Cómo crear relaciones reales en LinkedIn

Hay muchas formas diferentes de crear relaciones reales con clientes potenciales hoy en día. Textos, videos de ventas, correo directo, referencias digitales y redes sociales son solo el comienzo. Sin embargo, el éxito de las ventas no depende de la cantidad de formas de llegar a las personas; en cambio, radica en cómo se utilizan estos métodos y herramientas para llegar a los prospectos. ¿Sabía que “el 90 % de los responsables de la toma de decisiones nunca responde a una llamada en frío, pero el 75 % de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra”? ( LinkedIn )

Las redes sociales son una poderosa herramienta de ventas que la mayoría de las personas no utilizan para su máximo beneficio. En nuestra encuesta reciente, el 69 por ciento de los encuestados dijo que su mayor obstáculo de ventas era conseguir la primera conversación. LinkedIn es una gran herramienta para construir redes y conectarse con personas cuando se usa correctamente. De hecho, el 98 % de los representantes de ventas cumplen con las cuotas a través de las ventas sociales.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que hay etiqueta y matices en la construcción de relaciones a través de las redes sociales. Con mi guía, puede adherirse a esa etiqueta y encontrar clientes potenciales de calidad en LinkedIn.

La forma correcta de acercarse a LinkedIn

1. Mentalidad: Primero, es esencial tener la mentalidad correcta. Mire a LinkedIn como una herramienta útil y no solo como una plataforma que se puede usar para enviar spam en forma de mensajes patrocinados y argumentos de venta sin rostro.
2. Branding : Antes de construir una red, construye tu marca. Un perfil de marca completo ayudará a que los prospectos sepan quién es usted e informará sus mensajes.
3. Compromiso : este paso es muy importante en la venta social en LinkedIn . Fomente nuevas conexiones como si fueran relaciones de venta en persona. No se limite a saltar a la cancha. Conozca las conexiones virtuales y comprenda sus puntos débiles al igual que las conexiones en persona.

Consejo profesional: personalice las invitaciones para que los invitados no vean su enfoque como spam. Esto te ayudará a reducir el riesgo de que LinkedIn restrinja temporalmente tu cuenta.

Cómo encontrar prospectos de calidad en LinkedIn

1. Usar filtros

La versión gratuita de LinkedIn limita la cantidad de personas que puede ver cada mes. Esto hace que el uso de filtros sea aún más efectivo para encontrar prospectos de calidad. Haga clic dentro de la barra de búsqueda > Personas > Todos los filtros Desde aquí puede ordenar por primer y segundo nivel bajo conexiones. Estas son las personas con las que puede interactuar fácilmente porque ya están conectadas con usted o, alternativamente, puede pedirles que le presenten a alguien más en su red. Este grupo de personas es su mejor apuesta para referencias digitales confiables. Otra opción de filtro que querrá usar es ordenar por ubicaciones. Si atiende a un área geográfica específica, entonces, por supuesto, restrinja su búsqueda por esa ubicación. Dependiendo de su negocio, el filtro de la industria probablemente también sea bueno. En la sección Palabras clave del proceso de filtrado, hay algunas cosas que puede hacer para restringir su búsqueda. Una regla que me gusta usar es la regla y/o. Esto se puede aplicar a una búsqueda de título si está buscando a todos los ejecutivos de C-suite. Consejo profesional: asegúrese de que las palabras Y/O estén en mayúsculas entre los títulos que está buscando. Se proporciona un ejemplo en la imagen a continuación. Al restringir una búsqueda con los filtros disponibles, puede pasar de siete millones de prospectos a una audiencia mucho más manejable y específica de alrededor de 100 en solo unos minutos.

2. Usa las conexiones existentes

En lugar de enviar mensajes en frío a los posibles clientes en LinkedIn, haga clic en sus perfiles y observe sus conexiones mutuas. Debido a que ya pasó por el proceso de filtrado, es probable que tengan conexiones en común. Consejo profesional: envíe mensajes individuales a varias conexiones mutuas solicitando una presentación de un cliente potencial con el que desea conocer. Pregúntele a tres o cinco personas que lo conozcan lo suficientemente bien como para causarle una buena impresión al prospecto. Un paso en falso común que se debe evitar cuando se aprovechan las conexiones mutuas es ser vago. Esto pone un trabajo adicional innecesario en su conexión mutua. Asegúrese de solicitar una presentación específica de una persona que haya investigado en lugar de pedirle que lo conecte con cualquier director ejecutivo que pueda conocer. Plantilla de mensaje: Hola [conexión mutua], veo que está conectado a [cliente potencial]. Si se siente cómodo haciéndolo, ¿podría presentarnos? Sólo házmelo saber de cualquier manera. Gracias, [tu nombre] Si más de uno de tus contactos se siente cómodo haciendo la presentación, elige solo a uno de ellos para que sea tu mensajero. Haz que sea aún más fácil para ellos escribiendo una introducción para que la usen. Asegúrate de pedirles que te envíen un cc en el mensaje que envíen una vez que hayan hecho los ajustes que consideren oportunos en tu copia. Ahora puede interactuar directamente con ese prospecto.

3. Filtrar por “Conexiones de”

Otra forma de buscar clientes potenciales de calidad es utilizar el filtro "Conexiones de" en "Todos los filtros". Esta opción le permite buscar a través de las conexiones de una de sus conexiones de red de LinkedIn existentes. Si conoce a alguien que está muy bien conectado en LinkedIn, puede usar su nombre para ver sus conexiones. Esta es una excelente manera de dirigirse a los prospectos a través de alguien que lo conoce y que usted sabe que estaría dispuesto a facilitar una presentación.

Metodología de PVC para una mejor participación

El método de PVC evita un mal argumento de venta social al proporcionar un marco simple que guía al vendedor a través de un proceso personalizado para clientes potenciales más calificados. Este método se puede usar para hacer una presentación, crear una solicitud de referencia, escribir correos electrónicos fríos o cálidos e incluso crear publicaciones sociales. 1. Personalizar a) Personalizar para el individuo o al menos para una persona de comprador b) Personalizar para el punto de dolor de la persona, para que los prospectos sientan que los entiendes 2. V alor a) Comprender y expresar el dolor para hacer una conexión b ) Usar contenido para abordar el dolor 3. CTA a) Hacer una pregunta para solicitar una respuesta b) Pedir su opinión c) Invitarlos a un evento d) Solicitar una reunión Siempre personalice, aborde un punto de dolor y comparta algo de valor para el prospecto. Esto no significa necesariamente el producto o servicio que se vende. El valor podría estar en el "por qué" que explica cómo su producto o servicio puede resolver su punto débil.

Escriba menos, venda más

El problema con la personalización es que crea más trabajo para el vendedor y lleva más tiempo. Afortunadamente, existen herramientas disponibles para automatizar parte de este trabajo mediante la organización de mensajes de ventas. FlyMSG.io es una extensión gratuita de Google Chrome que aumenta la participación, agiliza la productividad y lo ayuda a comunicarse de manera efectiva.

Con esta extensión de autotexto, los vendedores pueden dedicar menos tiempo a redactar y organizar los mensajes de ventas mientras mantienen la consistencia de la marca y la uniformidad tonal utilizando contenido probado y verdadero. También es útil para escribir mensajes y enviar solicitudes de conexión de LinkedIn.

También puede crear plantillas personalizables para conectarse cuando alguien haya visto su perfil de LinkedIn o para conectarse con alguien después de verlo hablar. Estas plantillas pueden ayudarlo a escribir menos, para que pueda volver a vender.

Resumen

1. Encuentre los prospectos y clientes potenciales correctos usando filtros para acotar su búsqueda.
2. Aproveche las conexiones mutuas y hágales lo más fácil posible para que lo ayuden a conectarse con clientes potenciales.
3. Utilice el método PVC para construir relaciones significativas con los prospectos en lugar de enviar argumentos de venta genéricos que las personas ven como spam.
4. Incluya plantillas personalizables en sus mensajes diarios para ahorrar tiempo, mientras mantiene los mensajes personales en lugar de genéricos.