Cum să creezi relații reale pe LinkedIn

Există multe moduri diferite de a crea relații reale cu clienții potențiali astăzi. Textele, videoclipurile de vânzări, poșta directă, recomandările digitale și rețelele sociale sunt doar începutul. Cu toate acestea, succesul vânzărilor nu depinde de numărul de modalități de a ajunge la oameni; în schimb, stă în modul în care aceste metode și instrumente sunt utilizate pentru a ajunge la potențiali. Știați că „90% dintre factorii de decizie nu răspund niciodată la un apel rece, dar 75% dintre cumpărătorii B2B folosesc rețelele sociale pentru a lua decizii de cumpărare”? ( LinkedIn )

Rețelele sociale sunt un instrument puternic de vânzări pe care majoritatea oamenilor nu îl folosesc în avantajul lor maxim. În sondajul nostru recent, 69% dintre respondenți au spus că cel mai mare obstacol în vânzări a fost să primească prima conversație. LinkedIn este un instrument excelent pentru construirea de rețele și conectarea cu oamenii atunci când este utilizat corespunzător. De fapt, 98% dintre reprezentanții de vânzări îndeplinesc cotele prin intermediul vânzărilor sociale.

Cu toate acestea, este important de reținut că există etichete și nuanțe în construirea relațiilor prin intermediul rețelelor de socializare. Cu îndrumarea mea, puteți să respectați acea etichetă și să găsiți clienți potențiali de calitate pe LinkedIn.

Modul corect de a aborda LinkedIn

1. Mentalitate: În primul rând, este esențial să ai mentalitatea potrivită. Privește LinkedIn ca pe un instrument util și nu doar pe o platformă care poate fi folosită pentru a trimite spam sub formă de mesaje sponsorizate și argumente de vânzare fără chip.
2. Branding : înainte de a construi o rețea, construiește-ți brandul. Un profil complet de marcă va ajuta potențialii să știe cine sunteți și vă va informa mesajele.
3. Implicare : Acest pas este foarte important în vânzările sociale pe LinkedIn . Creați conexiuni noi ca și cum ar fi relații de vânzare în persoană. Nu sari doar pe teren. Cunoașteți conexiunile virtuale și înțelegeți punctele lor dure, la fel ca și conexiunile în persoană.

Sfat profesionist: personalizați invitațiile, astfel încât abordarea dvs. să nu fie văzută ca spam de către invitați. Acest lucru vă va ajuta să reduceți riscul ca LinkedIn să vă restricționeze temporar contul.

Cum să găsiți clienți potențiali de calitate pe LinkedIn

1. Folosiți filtre

Versiunea gratuită a LinkedIn limitează numărul de persoane pe care le puteți vizualiza în fiecare lună. Acest lucru face ca utilizarea filtrului să fie și mai eficientă în găsirea perspectivelor de calitate. Faceți clic în interiorul barei de căutare > Persoane > Toate filtrele De aici puteți sorta după primul și al doilea nivel în conexiuni. Acestea sunt persoanele cu care vă puteți interacționa cu ușurință, deoarece sunt deja conectați la dvs. sau, alternativ, le puteți cere să vă prezinte altcineva din rețeaua lor. Acest grup de oameni este cel mai bun pariu pentru recomandări digitale de încredere. O altă opțiune de filtrare pe care veți dori să o utilizați este sortarea după locații. Dacă deserviți o anumită zonă geografică, atunci, desigur, restrângeți căutarea în funcție de locația respectivă. În funcție de afacerea dvs., filtrul din industrie va fi probabil și unul bun. În secțiunea Cuvinte cheie a procesului de filtrare, există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă restrânge căutarea. O regulă pe care îmi place să o folosesc este regula și/sau. Acest lucru poate fi aplicat unei căutări de titlu dacă sunteți în căutarea tuturor directorilor de conducere. Sfat profesionist: asigurați-vă că cuvintele ȘI/SAU sunt scrise cu majuscule între titlurile pe care le căutați. Un exemplu este oferit în imaginea de mai jos. Prin restrângerea unei căutări cu filtrele disponibile, puteți trece de la șapte milioane de clienți potențiali la un public mult mai ușor de gestionat și vizat de aproximativ 100 în doar câteva minute.

2. Utilizați conexiunile existente

În loc să trimiteți mesaje la rece clienților potențiali pe LinkedIn, faceți clic pe profilurile lor și uitați-vă la conexiunile dvs. reciproce. Deoarece ați trecut deja prin procesul de filtrare, este probabil să aveți conexiuni în comun. Sfat profesionist: trimiteți mesaje individuale către mai multe conexiuni reciproce, solicitând o introducere cu un prospect cu care doriți să faceți cunoștință. Întrebați trei până la cinci persoane care vă cunosc suficient de bine pentru a face o impresie bună cu perspectiva. Un pas greșit obișnuit de evitat atunci când folosiți conexiuni reciproce este a fi vag. Acest lucru pune un lucru suplimentar inutil asupra conexiunii dvs. reciproce. Asigurați-vă că cereți o introducere specifică unei persoane pe care ați cercetat-o, mai degrabă decât să-i cereți să vă conecteze cu orice director general pe care l-ar putea cunoaște. Șablon de mesaj: Bună [conexiune reciprocă], văd că sunteți conectat la [client potențial]. Dacă vă simțiți confortabil să faceți acest lucru, ne-ați putea prezenta? Doar anunță-mă în orice caz. Mulțumesc, [numele tău] Dacă mai mult de una dintre conexiunile tale se simt confortabil cu introducerea, alege doar una dintre ele pentru a fi mesagerul tău. Fă-le și mai ușor pentru ei scriind o introducere pe care să o folosească. Asigurați-vă că le cereți să vă transmită cc în mesajul pe care îl trimit după ce au făcut orice ajustări pe care le consideră potrivite copiei dvs. Acum puteți interacționa direct cu acel prospect.

3. Filtrați după „Conexiuni ale”

O altă modalitate de a căuta clienți potențiali de calitate este să utilizați filtrul „Conexiuni ale” din „Toate filtrele”. Această opțiune vă permite să căutați prin conexiunile uneia dintre conexiunile de rețea LinkedIn existente. Dacă cunoști pe cineva care este foarte bine conectat pe LinkedIn, îi poți folosi numele pentru a-i vedea conexiunile. Aceasta este o modalitate excelentă de a viza clienții potențiali prin cineva care te cunoaște și despre care știi că ar fi dispus să faciliteze o introducere.

Metodologia PVC pentru o mai bună implicare

Metoda PVC previne un argument prost de vânzare socială, oferind un cadru simplu care ghidează vânzătorul printr-un proces personalizat către clienți potențiali mai calificați. Această metodă poate fi folosită pentru a face o introducere, pentru a crea o cerere de recomandare, pentru a scrie e-mailuri reci sau calde și chiar pentru a crea postări sociale. 1. P ersonalizați a) Personalizați pentru individ sau cel puțin pentru o persoană cumpărător b) Personalizați la punctul dureros al persoanei, astfel încât clienții potențiali să simtă ca și cum îi înțelegeți 2. Valoare a) Înțelegeți și afirmați durerea pentru a face o conexiune b ) Folosiți conținutul pentru a aborda durerea 3. C TA a) Puneți o întrebare pentru a solicita un răspuns b) Cereți-i părerea c) Invitați-i la un eveniment d) Solicitați o întâlnire Personalizați întotdeauna, abordați un punct de durere și împărtășiți ceva de valoare pentru prospect. Acest lucru nu înseamnă neapărat că produsul sau serviciul este vândut. Valoarea ar putea fi în „de ce” care explică modul în care produsul sau serviciul dvs. poate rezolva punctul lor de durere.

Tastați mai puțin, vindeți mai mult

Problema cu personalizarea este că creează mai multă muncă vânzătorului și necesită mai mult timp. Din fericire, există instrumente disponibile pentru a automatiza o parte din această muncă prin organizarea mesajelor de vânzări. FlyMSG.io este o extensie gratuită pentru Google Chrome, care crește implicarea, eficientizează productivitatea și vă ajută să comunicați eficient.

Cu această extensie de text automat, vânzătorii pot petrece mai puțin timp redactând și organizând mesajele de vânzări, toate în același timp menținând coerența mărcii și uniformitatea tonului, folosind conținut care este încercat și adevărat. De asemenea, este util în scrierea mesajelor și trimiterea solicitărilor de conectare LinkedIn.

De asemenea, puteți crea șabloane personalizabile pentru a vă conecta atunci când cineva v-a vizualizat profilul LinkedIn sau pentru a vă conecta cu cineva după ce l-ați văzut vorbind. Aceste șabloane vă pot ajuta să scrieți mai puțin, astfel încât să puteți reveni la vânzare.

Recapitulare

1. Găsiți potențialii potriviți și clienții potențiali utilizând filtre pentru a vă restrânge căutarea.
2. Profitați de conexiunile reciproce și faceți-le cât mai ușor posibil să vă ajute să vă conectați cu potențiali clienți.
3. Utilizați metoda PVC pentru a construi relații semnificative cu clienții potențiali, în loc să trimiteți argumente de vânzare generice pe care oamenii le consideră spam.
4. Includeți șabloane personalizabile în mesajele dvs. de zi cu zi pentru a economisi timp, păstrând mesajele personale mai degrabă decât generice.