Comment créer de vraies relations sur LinkedIn

Il existe aujourd'hui de nombreuses façons de créer de véritables relations avec des clients potentiels. Les SMS, les vidéos de vente, le publipostage, les références numériques et les réseaux sociaux ne sont qu'un début. Cependant, le succès des ventes ne dépend pas du nombre de façons d'atteindre les gens ; elle réside plutôt dans la manière dont ces méthodes et outils sont utilisés pour atteindre les prospects. Saviez-vous que « 90 % des décideurs ne répondent jamais à un appel à froid, mais 75 % des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat » ? ( LinkedIn )

Le réseautage social est un puissant outil de vente que la plupart des gens n'utilisent pas à leur plein avantage. Dans notre récente enquête, 69 % des personnes interrogées ont déclaré que leur principal obstacle à la vente était d'obtenir la première conversation. LinkedIn est un excellent outil pour créer des réseaux et se connecter avec les gens lorsqu'il est utilisé correctement. En fait, 98 % des commerciaux respectent leurs quotas grâce à la vente sociale.

Pourtant, il est important de noter qu'il existe une étiquette et des nuances dans l'établissement de relations par le biais des réseaux sociaux. Avec mes conseils, vous pouvez adhérer à cette étiquette et trouver des prospects de qualité sur LinkedIn.

La bonne façon d'aborder LinkedIn

1. État d' esprit : Tout d'abord, il est essentiel d'avoir le bon état d'esprit. Considérez LinkedIn comme un outil utile et pas seulement comme une plate-forme pouvant être utilisée pour envoyer du spam sous la forme de messages sponsorisés et d'argumentaires de vente anonymes.
2. Branding : Avant de construire un réseau, construisez votre marque. Un profil entièrement personnalisé aidera à faire savoir aux prospects qui vous êtes et informera votre messagerie.
3. Engagement : Cette étape est très importante dans le social selling sur LinkedIn . Nourrissez de nouvelles relations comme s'il s'agissait de relations de vente en personne. Ne vous contentez pas de sauter sur le terrain. Apprenez à connaître les connexions virtuelles et comprenez leurs points faibles, tout comme les connexions en personne.

Conseil de pro : personnalisez les invitations afin que votre approche ne soit pas considérée comme du spam par les invités. Cela vous aidera à réduire le risque que LinkedIn restreigne temporairement votre compte.

Comment trouver des prospects de qualité sur LinkedIn

1. Utiliser des filtres

La version gratuite de LinkedIn limite le nombre de personnes que vous pouvez voir chaque mois. Cela rend l'utilisation des filtres encore plus efficace pour trouver des prospects de qualité. Cliquez dans la barre de recherche > Personnes > Tous les filtres À partir de là, vous pouvez trier par premier et deuxième niveaux sous les connexions. Ce sont les personnes avec lesquelles vous pouvez facilement vous engager car elles sont déjà connectées à vous ou, alternativement, vous pouvez leur demander de vous présenter à quelqu'un d'autre dans leur réseau. Ce groupe de personnes est votre meilleur pari pour des références numériques fiables. Une autre option de filtre que vous voudrez utiliser est le tri par emplacements. Si vous desservez une zone géographique spécifique, bien sûr, affinez votre recherche en fonction de cet emplacement. Selon votre entreprise, le filtre de l'industrie sera probablement également bon. Dans la section Mots clés du processus de filtrage, vous pouvez effectuer certaines actions pour affiner votre recherche. Une règle que j'aime utiliser est la règle et/ou. Cela peut être appliqué à une recherche de titre si vous recherchez tous les cadres de la suite C. Conseil de pro : assurez-vous que les mots ET/OU sont en majuscules entre les titres que vous recherchez. Un exemple est fourni dans l'image ci-dessous. En affinant une recherche avec les filtres disponibles, vous pouvez passer de sept millions de prospects à un public beaucoup plus gérable et ciblé d'environ 100 personnes en quelques minutes seulement.

2. Utilisez les connexions existantes

Plutôt que d'envoyer des messages à froid à des clients potentiels sur LinkedIn, cliquez sur leurs profils et regardez vos relations mutuelles. Étant donné que vous avez déjà suivi le processus de filtrage, il est probable que vous ayez des connexions en commun. Conseil de pro : envoyez des messages individuels à plusieurs connexions mutuelles demandant une introduction à un prospect avec lequel vous souhaitez faire connaissance. Demandez à trois à cinq personnes qui vous connaissent suffisamment bien pour faire bonne impression auprès du prospect. Un faux pas courant à éviter lors de l'exploitation des connexions mutuelles est d'être vague. Cela met un travail supplémentaire inutile sur votre connexion mutuelle. Assurez-vous de demander une introduction spécifique à une personne que vous avez recherchée plutôt que de lui demander de vous mettre en contact avec des PDG qu'ils pourraient connaître. Modèle de message : Bonjour [connexion mutuelle], je vois que vous êtes connecté à [client potentiel]. Si vous vous sentez à l'aise de le faire, pourriez-vous nous présenter? Faites-le moi savoir de toute façon. Merci, [votre nom] Si plus d'une de vos connexions est à l'aise pour faire la présentation, choisissez-en une seule comme messager. Facilitez-leur la tâche en écrivant une introduction à leur intention. Assurez-vous de leur demander de vous mettre en copie du message qu'ils envoient une fois qu'ils ont apporté les modifications qu'ils jugent appropriées à votre copie. Vous pouvez désormais interagir directement avec ce prospect.

3. Filtrer par "Connexions de"

Une autre façon de rechercher des prospects de qualité consiste à utiliser le filtre "Connexions de" sous "Tous les filtres". Cette option vous permet de rechercher parmi les connexions de l'une de vos connexions réseau LinkedIn existantes. Si vous connaissez quelqu'un qui est très bien connecté sur LinkedIn, vous pouvez utiliser son nom pour voir ses connexions. C'est un excellent moyen de cibler des prospects par l'intermédiaire de quelqu'un qui vous connaît et dont vous savez qu'il serait disposé à faciliter une introduction.

Méthodologie PVC pour un meilleur engagement

La méthode PVC empêche un mauvais argumentaire de vente sociale en fournissant un cadre simple qui guide le vendeur à travers un processus sur mesure vers des clients potentiels plus qualifiés. Cette méthode peut être utilisée pour faire une introduction, créer une demande de référence, écrire des e-mails froids ou chaleureux et même créer des publications sociales. 1. P ersonnaliser a) Personnaliser en fonction de l'individu ou au moins en fonction d'un acheteur b) Personnaliser en fonction du point douloureux du personnage, afin que les prospects aient l'impression que vous les comprenez 2. Valeur a ) Comprendre et énoncer la douleur pour établir une connexion b ) Utilisez le contenu pour traiter la douleur 3. C TA a) Posez une question pour solliciter une réponse b) Demandez leur avis c) Invitez-les à un événement d) Demandez une réunion Personnalisez toujours, adressez un point douloureux et partagez quelque chose de valeur pour le prospect. Cela ne signifie pas nécessairement que le produit ou le service est vendu. La valeur pourrait être dans le « pourquoi » qui explique comment votre produit ou service peut résoudre son problème.

Tapez moins, vendez plus

Le problème avec la personnalisation est qu'elle crée plus de travail pour le vendeur et prend plus de temps. Heureusement, il existe des outils disponibles pour automatiser une partie de ce travail en organisant la messagerie commerciale. FlyMSG.io est une extension Google Chrome gratuite qui augmente l'engagement, rationalise la productivité et vous aide à communiquer efficacement.

Avec cette extension d'insertion automatique, les vendeurs peuvent passer moins de temps à rédiger et à organiser les messages de vente tout en maintenant la cohérence de la marque et l'uniformité tonale en utilisant un contenu qui a fait ses preuves. Il est également utile pour écrire des messages et envoyer des demandes de connexion LinkedIn.

Vous pouvez également créer des modèles personnalisables pour vous connecter lorsque quelqu'un a consulté votre profil LinkedIn ou pour vous connecter avec quelqu'un après l'avoir vu parler. Ces modèles peuvent vous aider à taper moins, afin que vous puissiez recommencer à vendre.

résumer

1. Trouvez les bons prospects et prospects en utilisant des filtres pour affiner votre recherche.
2. Tirez parti des connexions mutuelles et rendez-leur aussi facile que possible de vous aider à entrer en contact avec des clients potentiels.
3. Utilisez la méthode PVC pour établir des relations significatives avec les prospects plutôt que d'envoyer des argumentaires de vente génériques que les gens considèrent comme du spam.
4. Incluez des modèles personnalisables dans vos messages quotidiens pour gagner du temps, tout en gardant des messages personnels plutôt que génériques.