Como criar relacionamentos reais no LinkedIn

Existem muitas maneiras diferentes de criar relacionamentos reais com clientes em potencial hoje. Textos, vídeos de vendas, mala direta, referências digitais e redes sociais são apenas o começo. No entanto, o sucesso de vendas não depende do número de maneiras de alcançar as pessoas; em vez disso, está em como esses métodos e ferramentas são usados ​​para alcançar clientes em potencial. Você sabia que “90% dos tomadores de decisão nunca atendem a uma ligação fria, mas 75% dos compradores B2B usam as mídias sociais para tomar decisões de compra”? ( Linkedin )

As redes sociais são uma poderosa ferramenta de vendas que a maioria das pessoas não usa em seu pleno proveito. Em nossa pesquisa recente, 69% dos entrevistados disseram que seu maior obstáculo de vendas era conseguir a primeira conversa. O LinkedIn é uma ótima ferramenta para construir redes e se conectar com pessoas quando usado corretamente. Na verdade, 98% dos representantes de vendas estão atingindo as cotas por meio de vendas sociais.

No entanto, é importante notar que há etiqueta e nuances na construção de relacionamentos por meio de redes de mídia social. Com minha orientação, você pode aderir a essa etiqueta e encontrar leads de qualidade no LinkedIn.

A maneira certa de abordar o LinkedIn

1. Mindset: Primeiro, é essencial ter a mentalidade certa. Veja o LinkedIn como uma ferramenta útil e não apenas uma plataforma que pode ser usada para enviar spam na forma de mensagens patrocinadas e discursos de vendas sem rosto.
2. Branding : Antes de construir uma rede, construa sua marca. Um perfil totalmente de marca ajudará a permitir que os clientes em potencial saibam quem você é e informará suas mensagens.
3. Engajamento : Esta etapa é muito importante na venda social no LinkedIn . Cultive novas conexões como se fossem relacionamentos de vendas pessoais. Não basta pular para o campo. Conheça as conexões virtuais e entenda seus pontos problemáticos, assim como as conexões presenciais.

Dica profissional: personalize os convites para que sua abordagem não seja vista como spam pelos convidados. Isso ajudará você a reduzir o risco de o LinkedIn restringir temporariamente sua conta.

Como encontrar leads de qualidade no LinkedIn

1. Usar filtros

A versão gratuita do LinkedIn limita o número de pessoas que você pode ver a cada mês. Isso torna o uso do filtro ainda mais eficaz para encontrar clientes em potencial de qualidade. Clique dentro da barra de pesquisa > Pessoas > Todos os Filtros A partir daqui, você pode classificar pelo primeiro e segundo níveis em conexões. Essas são as pessoas com as quais você pode se envolver facilmente porque elas já estão conectadas a você ou, alternativamente, você pode pedir que elas o apresentem a outra pessoa em sua rede. Esse grupo de pessoas é sua melhor aposta para referências digitais confiáveis. Outra opção de filtro que você deseja usar é classificar por locais. Se você atende a uma área geográfica específica, é claro, restrinja sua pesquisa por esse local. Dependendo do seu negócio, o filtro do setor provavelmente também será bom. Na seção Palavras-chave do processo de filtragem, há algumas coisas que você pode fazer para restringir sua pesquisa. Uma regra que eu gosto de usar é a regra e/ou. Isso pode ser aplicado a uma pesquisa de título se você estiver procurando por todos os executivos C-suite. Dica profissional: certifique-se de que as palavras E/OU estejam em maiúsculas entre os títulos que você está procurando. Um exemplo é fornecido na imagem abaixo. Ao restringir uma pesquisa com os filtros disponíveis, você pode passar de sete milhões de clientes em potencial para um público muito mais gerenciável e direcionado de cerca de 100 em apenas alguns minutos.

2. Use conexões existentes

Em vez de enviar mensagens frias para clientes em potencial no LinkedIn, clique em seus perfis e veja suas conexões mútuas. Como você já passou pelo processo de filtragem, é provável que tenha conexões em comum. Dica profissional: envie mensagens individuais para várias conexões mútuas solicitando uma apresentação a um cliente em potencial que você deseja conhecer. Pergunte a três a cinco pessoas que o conhecem bem o suficiente para causar uma boa impressão com o cliente em potencial. Um erro comum a ser evitado ao alavancar conexões mútuas é ser vago. Isso coloca um trabalho extra desnecessário em sua conexão mútua. Certifique-se de pedir uma apresentação específica para um indivíduo que você pesquisou, em vez de pedir que eles o conectem a qualquer CEO que eles possam conhecer. Modelo de mensagem: Olá [conexão mútua], vejo que você está conectado a [cliente em potencial]. Se você se sentir confortável fazendo isso, você poderia nos apresentar? Apenas deixe-me saber de qualquer maneira. Obrigado, [seu nome] Se mais de uma de suas conexões se sentir à vontade para fazer a apresentação, escolha apenas uma delas para ser seu mensageiro. Torne ainda mais fácil para eles escrevendo uma introdução para eles usarem. Certifique-se de pedir que eles o coloquem em cópia na mensagem que enviarem assim que fizerem os ajustes que acharem apropriados em sua cópia. Agora você pode se envolver diretamente com essa perspectiva.

3. Filtre por “Conexões de”

Outra maneira de pesquisar leads de qualidade é usar o filtro “Conexões de” em “Todos os filtros”. Essa opção permite pesquisar as conexões de uma de suas conexões de rede existentes do LinkedIn. Se você conhece alguém que está muito bem conectado no LinkedIn, pode usar o nome para ver suas conexões. Essa é uma ótima maneira de direcionar clientes em potencial por meio de alguém que conhece você e que você sabe que estaria disposto a facilitar uma apresentação.

Metodologia de PVC para melhor engajamento

O método do PVC evita um discurso de venda social ruim, fornecendo uma estrutura simples que orienta o vendedor por meio de um processo personalizado para clientes em potencial mais qualificados. Esse método pode ser usado para fazer uma apresentação, criar uma solicitação de referência, escrever e-mails frios ou quentes e até criar postagens sociais. 1. Personalizar a) Personalizar para o indivíduo ou pelo menos para uma persona do comprador b) Personalizar de acordo com o ponto de dor da persona, para que os clientes em potencial sintam que você os entende 2. Valor a) Compreenda e declare a dor para fazer uma conexão b ) Use o conteúdo para lidar com a dor 3. C TA a) Faça uma pergunta para solicitar uma resposta b) Peça a opinião deles c) Convide-os para um evento d) Peça uma reunião Sempre personalize, aborde um ponto de dor e compartilhe algo de valor para o prospect. Isso não significa necessariamente que o produto ou serviço está sendo vendido. O valor pode estar no “porquê” que explica como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas.

Digite menos, venda mais

O problema com a personalização é que ela cria mais trabalho para o vendedor e leva mais tempo. Felizmente, existem ferramentas disponíveis para automatizar parte desse trabalho organizando as mensagens de vendas. FlyMSG.io é uma extensão gratuita do Google Chrome que aumenta o engajamento, agiliza a produtividade e ajuda você a se comunicar de forma eficaz.

Com essa extensão de autotexto, os vendedores podem gastar menos tempo redigindo e organizando mensagens de vendas, mantendo a consistência da marca e a uniformidade de tom usando conteúdo testado e comprovado. Também é útil para escrever mensagens e enviar solicitações de conexão do LinkedIn.

Você também pode criar modelos personalizáveis ​​para se conectar quando alguém visualizou seu perfil do LinkedIn ou para se conectar com alguém depois de vê-lo falar. Esses modelos podem ajudá-lo a digitar menos, para que você possa voltar a vender.

Recapitular

1. Encontre os clientes potenciais e leads certos usando filtros para restringir sua pesquisa.
2. Aproveite as conexões mútuas e torne o mais fácil possível para eles ajudarem você a se conectar com clientes em potencial.
3. Use o método do PVC para construir relacionamentos significativos com clientes em potencial, em vez de enviar argumentos de vendas genéricos que as pessoas veem como spam.
4. Inclua modelos personalizáveis ​​em suas mensagens do dia-a-dia para economizar tempo, mantendo as mensagens pessoais em vez de genéricas.