Come creare relazioni reali su LinkedIn

Ci sono molti modi diversi per creare relazioni reali con i potenziali clienti oggi. Testi, video di vendita, direct mail, referral digitali e social network sono solo l'inizio. Tuttavia, il successo delle vendite non dipende dal numero di modi per raggiungere le persone; sta invece nel modo in cui questi metodi e strumenti vengono utilizzati per raggiungere i potenziali clienti. Sapevi che "il 90% dei decisori non risponde mai a una chiamata a freddo, ma il 75% degli acquirenti B2B utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto"? ( LinkedIn )

Il social networking è un potente strumento di vendita che la maggior parte delle persone non utilizza a proprio vantaggio. Nel nostro recente sondaggio, il 69% degli intervistati ha affermato che il loro più grande ostacolo alle vendite è stato ottenere la prima conversazione. LinkedIn è un ottimo strumento per costruire reti e connettersi con le persone se utilizzato correttamente. In effetti, il 98% dei rappresentanti di vendita sta raggiungendo le quote attraverso il social selling.

Tuttavia, è importante notare che c'è etichetta e sfumature nella costruzione di relazioni attraverso i social media. Con la mia guida, puoi aderire a quell'etichetta e trovare lead di qualità su LinkedIn.

Il modo giusto per avvicinarsi a LinkedIn

1. Mentalità: in primo luogo, è essenziale avere la giusta mentalità. Guarda LinkedIn come uno strumento utile e non solo una piattaforma che può essere utilizzata per inviare spam sotto forma di messaggi sponsorizzati e presentazioni di vendita senza volto.
2. Branding : prima di costruire una rete, costruisci il tuo marchio. Un profilo completamente brandizzato aiuterà a far sapere ai potenziali clienti chi sei e informerà i tuoi messaggi.
3. Coinvolgimento : questo passaggio è molto importante nel social selling su LinkedIn . Coltiva nuove connessioni come se fossero relazioni di vendita di persona. Non saltare in campo. Conosci le connessioni virtuali e comprendi i loro punti deboli proprio come le connessioni di persona.

Suggerimento per professionisti: personalizza gli inviti in modo che il tuo approccio non sia visto come spam dagli invitati. Questo ti aiuterà a ridurre il rischio che LinkedIn limiti temporaneamente il tuo account.

Come trovare lead di qualità su LinkedIn

1. Usa i filtri

La versione gratuita di LinkedIn limita il numero di persone che puoi visualizzare ogni mese. Ciò rende l'uso del filtro ancora più efficace nella ricerca di potenziali clienti di qualità. Fai clic all'interno della barra di ricerca > Persone > Tutti i filtri Da qui puoi ordinare per primo e secondo livello sotto le connessioni. Queste sono le persone con cui puoi interagire facilmente perché sono già collegate a te o, in alternativa, puoi chiedere loro di presentarti a qualcun altro nella loro rete. Questo gruppo di persone è la soluzione migliore per referral digitali affidabili. Un'altra opzione di filtro che vorrai utilizzare è l'ordinamento per posizioni. Se servi un'area geografica specifica, ovviamente restringi la ricerca in base a quella posizione. A seconda della tua attività, anche il filtro del settore sarà probabilmente buono. Nella sezione Parole chiave del processo di filtraggio, ci sono alcune cose che puoi fare per restringere la tua ricerca. Una regola che mi piace usare è la regola e/o. Questo può essere applicato a una ricerca per titolo se stai cercando tutti i dirigenti della C-suite. Suggerimento per professionisti: assicurati che le parole E/O siano scritte in maiuscolo tra i titoli che stai cercando. Un esempio è fornito nell'immagine sottostante. Restringendo una ricerca con i filtri disponibili, puoi passare da sette milioni di prospect a un pubblico molto più gestibile e mirato di circa 100 in pochi minuti.

2. Utilizzare le connessioni esistenti

Invece di inviare messaggi freddi ai potenziali clienti su LinkedIn, fai clic sui loro profili e osserva le tue connessioni reciproche. Poiché hai già eseguito il processo di filtraggio, è probabile che tu abbia connessioni in comune. Suggerimento per professionisti: invia messaggi individuali a più connessioni reciproche chiedendo un'introduzione a un potenziale cliente con cui desideri conoscere. Chiedi a tre o cinque persone che ti conoscono abbastanza bene da fare una buona impressione con il potenziale cliente. Un passo falso comune da evitare quando si sfruttano le connessioni reciproche è essere vago. Ciò comporta un lavoro extra non necessario sulla tua connessione reciproca. Assicurati di chiedere un'introduzione specifica a una persona che hai ricercato piuttosto che chiedere loro di metterti in contatto con qualsiasi CEO che potrebbero conoscere. Modello di messaggio: Ciao [connessione reciproca], vedo che sei connesso a [potenziale cliente]. Se ti senti a tuo agio nel farlo, potresti presentarci? Fammi sapere in entrambi i casi. Grazie, [il tuo nome] Se più di uno dei tuoi contatti è a tuo agio con l'introduzione, scegli solo uno di loro come tuo messaggero. Rendilo ancora più facile scrivendo un'introduzione da utilizzare. Assicurati di chiedere loro di metterti in cc nel messaggio che inviano una volta che hanno apportato modifiche alla tua copia che ritengono opportuno. Ora puoi interagire direttamente con quel potenziale cliente.

3. Filtra per "Connessioni di"

Un altro modo per cercare lead di qualità è utilizzare il filtro "Connessioni di" in "Tutti i filtri". Questa opzione ti consente di cercare tra le connessioni di una delle tue connessioni di rete LinkedIn esistenti. Se conosci qualcuno che è molto ben connesso su LinkedIn, puoi usare il suo nome per vedere le sue connessioni. Questo è un ottimo modo per indirizzare potenziali clienti attraverso qualcuno che ti conosce e che sai sarebbe disposto a facilitare un'introduzione.

Metodologia del PVC per un migliore coinvolgimento

Il metodo del PVC previene una cattiva proposta di vendita sociale fornendo una struttura semplice che guida il venditore attraverso un processo su misura per potenziali clienti più qualificati. Questo metodo può essere utilizzato per fare un'introduzione, creare una richiesta di referral, scrivere e-mail fredde o calde e persino creare post social. 1. Personalizzare a) Personalizzare per l'individuo o almeno per una persona acquirente b) Personalizzare per il punto dolente della persona, in modo che i potenziali clienti si sentano come se li capissi 2. Valore a ) Comprendere e dichiarare il dolore per stabilire una connessione b ) Utilizzare i contenuti per affrontare il dolore 3. C TA a) Fare una domanda per sollecitare una risposta b) Chiedere la loro opinione c) Invitarli a un evento d) Chiedere un incontro Personalizza sempre, affronta un punto dolente e condividi qualcosa di valore per il potenziale cliente. Questo non significa necessariamente che il prodotto o il servizio venga venduto. Il valore potrebbe essere nel "perché" che spiega come il tuo prodotto o servizio può risolvere il loro punto dolente.

Digita di meno, vendi di più

Il problema con la personalizzazione è che crea più lavoro per il venditore e richiede più tempo. Fortunatamente, sono disponibili strumenti per automatizzare parte di questo lavoro organizzando i messaggi di vendita. FlyMSG.io è un'estensione gratuita di Google Chrome che aumenta il coinvolgimento, ottimizza la produttività e ti aiuta a comunicare in modo efficace.

Con questa estensione di testo automatico, i venditori possono dedicare meno tempo alla stesura e all'organizzazione dei messaggi di vendita, il tutto mantenendo la coerenza del marchio e l'uniformità tonale utilizzando contenuti provati e veritieri. È anche utile per scrivere messaggi e inviare richieste di connessione a LinkedIn.

Puoi anche creare modelli personalizzabili per la connessione quando qualcuno ha visualizzato il tuo profilo LinkedIn o per la connessione con qualcuno dopo averlo visto parlare. Questi modelli possono aiutarti a digitare di meno, così puoi tornare a vendere.

Ricapitolare

1. Trova i potenziali clienti e i lead giusti utilizzando i filtri per restringere la ricerca.
2. Sfrutta le connessioni reciproche e rendi loro il più semplice possibile aiutarti a connetterti con potenziali clienti.
3. Usa il metodo PVC per costruire relazioni significative con i potenziali clienti piuttosto che inviare proposte di vendita generiche che le persone considerano spam.
4. Includi modelli personalizzabili nei tuoi messaggi quotidiani per risparmiare tempo, mantenendo i messaggi personali anziché generici.