Взлом кода человеческого мозга: чему могут научиться маркетологи?

Роль маркетинга заключается в привлечении внимания, и эта работа становится все более сложной по мере того, как количество контента и рекламы, с которыми люди сталкиваются, увеличивается с каждым днем. Но может ли ключ к успеху заключаться в том, чтобы узнать больше о том, как работает мозг?

Нам всем нравится думать, что мы контролируем решения, которые принимаем, но это не так. Мы не утверждаем, что это все Деррен Браун, но мы можем узнать кое-что от тех, кто знает кору головного мозга от миндалевидного тела .

Человеческий мозг невероятно мощный, согласно исследованию (поддержанному Илоном Маском), было подсчитано, что человеческий мозг в 30 раз мощнее самого мощного суперкомпьютера в мире (и он более энергоэффективен #ClimateChange).

В том же исследовании подсчитано, что если бы вы использовали суперкомпьютер для выполнения задач, ваши текущие расходы составили бы около 100 долларов в час. Если бы вашему мозгу платили столько же за производительность, он бы зарабатывал более 5000 долларов в час.

Но прежде чем мы все похлопаем друг друга по спине за такую ​​фантастическую вычислительную мощность, давайте решим проблему с мозгом; это ошибочно. Это не рационально. Мы не принимаем решения так, как «должны».

Но это хорошая новость для маркетологов, это возможность…

Принятие решения, есть конструктивный недостаток…

Нам всем нравится думать, что мы довольно рациональны, когда дело доходит до принятия решений. Мы контролируем решения, которые принимаем; что надеть, что есть, как вести себя или что купить.

Но не все так однозначно:

Принятие решений может быть процессом, в значительной степени управляемым неосознанная психическая деятельность.

Группа ученых выяснила, как мозг на самом деле бессознательно готовит наши решения.

Наука ежедневно

Научные исследования показывают, что наше подсознание способно обрабатывать до 11 000 000 «битов» в секунду, в то время как наше сознание способно обрабатывать только до 60 «битов» в секунду.

Что имеет смысл, учитывая количество информации, которую мы должны воспринимать каждую секунду; от запаха в комнате до звука здания, до ощущения ваших ног на полу. Представьте, что вам нужно сознательно обрабатывать все эти вещи. Информационная перегрузка.

Но, учитывая роль подсознания, возможно, оно должно быть на переднем плане нашего разума.

95% нашего принятия решения о покупке

происходит в подсознании.

Джеральд Зальтман, Гарвардская школа бизнеса

Так как же маркетологи могут воздействовать на подсознание нашей аудитории?

Все становится эмоциональным.

Если вы хотите, чтобы ваша аудитория была такой же эмоциональной, как Райан Гослинг в «Дневнике памяти», или такой же злой, как Кантона в сезоне 94/95, пришло время вовлечь их эмоционально.

Эмоции являются фундаментальным требованием для принятия решений, без них способность принимать решения была бы остановлена. Это ступеньки, которые помогают мозгу принять решение.

Так что, как маркетологи, если вы не стремитесь вызвать эмоциональную реакцию у своей аудитории, вы усложняете им принятие решения .

Посмотрите на самые успешные рекламные кампании компаний за последние годы; Apple и Nike названы «успешными». Их кампании ВСЕГДА нацелены на то, чтобы вызвать какие-то эмоции у аудитории, очень редко углубляясь в технические характеристики, пока позже.

Не оставляйте их висящими.

Представьте себе, что вы тратите месяцы на сборку головоломки из 10 000 деталей, чтобы обнаружить, что последняя часть отсутствует. Разочарование, гнев!

Наш мозг нуждается в закрытии, так мы принимаем решения. Продолжайте задавать вопросы и отвечать на них (подсознательно), чтобы создать картину, прежде чем сделать решительный шаг. Продолжая аналогию, каждый ответ на вопрос представляет собой часть головоломки.

Та же самая предпосылка должна применяться к вашему маркетингу и кампаниям, будь то ваш веб-сайт, социальная лента, магниты контента или реклама, они должны предвосхищать вопросы, которые могут возникнуть у аудитории, и отвечать на них .

Хотя мы не можем активно контролировать всю информацию , которую наше подсознание впитывает каждую секунду, мы можем направлять ее по определенным направлениям и влиять на процесс.

Не усложняйте вещи.

Чем больше информации получает ваш мозг, тем легче ему принимать решения. Если он останавливается при получении информации, это создает трения, замедляющие процесс принятия решений. Известная как когнитивная беглость, это то, как ваш мозг перескакивает с одной «ступени» на другую в процессе обработки информации.

Чем проще информация может быть обработана, тем лучше. Не только с точки зрения скорости, но и физических ощущений человека при обработке информации.

Вам когда-нибудь приходилось читать что-то 2-3 раза, прежде чем вы на самом деле «поймали»? Читатели часто сталкиваются с трудностями на страницах с ценами, им нужна докторская степень по математике, чтобы понять, сколько это будет стоить каждый месяц, или на содержании, которое кажется настолько сложным, что кажется, что оно просто не влезает, оставляя вас косноязычным, сбитым с толку и сбитым с толку. немного разозлился.

Ваш контент должен быть простым, легко усваиваемым, быстрым и понятным; это поможет вашей аудитории обрабатывать информацию (в обеих частях мозга) и уменьшит боль при принятии решений.

«Определение гениальности состоит в том, чтобы брать сложное и делать его простым».

Альберт Эйнштейн

Чем более плавным будет взаимодействие вашего бренда с вашей аудиторией, тем больше у людей будет симпатии к вашему бренду. Ваша аудитория быстро начинает флокцинаукинигилипилифицироваться*, а первое впечатление создается менее чем за полсекунды. Каждая точка касания имеет значение.

*Да, мы употребили это слово не случайно. Этот взгляд на твоем лице, когда ты читаешь это, запрокидывание головы, нахмуривание бровей. Это то, чего вы хотите избежать. Будь проще.

Время историй

Помните сказку в детстве? Успокойтесь, возьмите ту же книгу с полки и попросите кого-нибудь почитать вам, пока вы не заснете. Волшебные времена.

Хотя большинству из нас больше не доставляет удовольствия рассказывание историй, наш мозг по-прежнему использует истории для формирования воспоминаний, небольшие повествования, которые мы оборачиваем вокруг фактов, чтобы формировать воспоминания.

Это не только помогает нам формировать воспоминания, но и активизирует наши нейроны.

Исследование, проведенное в Испании , показало, что рассказывание историй не только активизирует память или язык, но также оказывает влияние и на другие наши чувства!

Когда люди читают рассказы о том, как кто-то пьет ледяное хрустящее пиво с солнцем на коже и песком между пальцами ног, они не просто формируют память вокруг этой истории, она активирует несколько участков мозга.

Он также пробуждает и другие чувства, например, слюнные железы. Наш мозг не может различить, когда мы слушаем историю о чем-то, а что-то переживаем сами.

Предостережение: я сомневаюсь, что это сработает, если ваш 4-летний ребенок попросит у вас мороженое, а вы скажете ему, что кто-то другой ест мороженое так же хорошо, как и он. Мы позволим вам проверить это.

Люди в 22 раза чаще помнят

факт, когда он был завернут в историю

Форбс

Картинка не стоит тысячи слов. Это стоит больше, чем это.

Что касается преимущества изображений над текстом, это не наш аргумент, мы все можем согласиться с тем, что наш мозг обрабатывает изображения намного быстрее, чем текст.

Но, как вы, возможно, поняли из этого блога, изображения также можно использовать для обмана или управления мозгом.

Пытаетесь ли вы осчастливить свою аудиторию, показывая ей улыбающихся или смеющихся людей, используя аспекты, показывая большое здание с нуля, или увеличивая присутствие человека, чтобы показать уверенность, изображения, которые мы видим, вызывают эмоции относительно того, как мы должны чувствовать.

Что касается того, насколько визуальные эффекты могут обмануть мозг, французский ученый в 2001 году собрал 54 лучших винных эксперта для исследования. Он налил им всем по бокалу вина и попросил описать это по отдельности, наедине.

Бокал вина был красным. Но только в цвете.

Он украдкой добавлял красную краску в белое вино, тем самым изменяя его цвет на красный.

Неужели нельзя было обмануть эту всемирно признанную группу экспертов?

Сколько из 54 лучших экспертов мира назвали вино белым, а не красным?

0. Это их всех обмануло.

Конечно, это сделало Броше легендой нейронауки, но винный мир ненавидел его, он доказал, что может обмануть величайших людей мира, перепутав Ламбрини с Латуром. И самое главное, что Броше теперь… производитель вина.

PS Тенденция нашего исследования фокусироваться на винах никак не связана с тем, что Рич в настоящее время проживает на холмистой местности Тосканы недалеко от удивительного виноградника…

Так что не верьте всему, что видите. Хотя, скорее всего, вы не можете на самом деле контролировать это.

Ваш выбор на самом деле ваш выбор?

К этому моменту вы уже знаете, что мозг на самом деле не хочет выбора. Нужно принять решение и согласиться с ним, но когда дело доходит до ценообразования, нам так часто приходится рвать на себе волосы (извини, Рич).

Вот где анкеровка используется идеально. Привязка показывает аудитории ряд вариантов, но уже привела их к близости к одному из вариантов, что означает, что все сравнения и переговоры сравниваются с оригиналом, «якорем».

Возможно, вы видели это на страницах с ценами. Вот страница ASANA, вместо того, чтобы оставаться с решением, чтобы мы знали, какой из них они предлагают.

Скорее всего, вы уже испытали это в своей жизни несколько раз, сознательно или неосознанно. Черт возьми, вы, возможно, даже сделали это во время подачи с помощью старого трюка «три варианта».

Пример из реальной жизни

Хотя мы не будем сомневаться в этичности этого вопроса, психолог Роберт Левин проверил якорение в реальном мире.

Среди клиентов кабельного провайдера распространился слух о том, что предлагаемая цена подписки должна увеличиться на 10 долларов в месяц для существующих пользователей . Затем компания ответила позже, разъяснив слухи о том, что ставки увеличиваются только на 2 доллара в месяц. Эффект?

Клиенты упивались этим и думали, что получают хорошую сделку, они все еще думали, что им выгоднее на 8 долларов, а не на 2 доллара меньше.

Возможность для маркетинга?

Мозг — странная и замечательная вещь, но он не идеален. По мере того, как мы узнаем больше о том, как он принимает решения и что ему нравится/не нравится, мы должны соответствующим образом адаптировать наш маркетинг. Мы должны стремиться тестировать вещи до тех пор, пока они не сломаются, выясняя, что работает, а что нет, и применяя этот контекст ко всему, что мы делаем.

Наша работа как маркетологов состоит в том, чтобы привлечь внимание и сделать все максимально удобным для нашей аудитории.

Понимание влияния нейромаркетинга вознаградит нас лучшей вовлеченностью, лучшим CTR и увеличением конверсии, но, что наиболее важно, лучшим опытом для покупателя.