인간 두뇌에 대한 코드 해독: 마케터는 무엇을 배울 수 있습니까?

마케팅의 역할은 관심을 끄는 것입니다. 사람들이 노출되는 콘텐츠와 광고의 양이 매일 증가함에 따라 점점 더 어려워지는 작업입니다. 그러나 두뇌가 작동하는 방식에 대해 더 많이 배우는 것이 눈에 띄는 열쇠가 될 수 있습니까?

우리 모두는 우리가 내리는 결정을 우리가 통제하고 있다고 생각하고 싶어하지만, 그렇지 않습니다. 우리는 그것이 모두 Derren Brown이라고 제안하는 것은 아니지만 편도체에서 대뇌 피질 을 아는 사람들로부터 몇 가지를 배울 수 있습니다 .

Elon Musk가 뒷받침하는 연구에 따르면 인간의 두뇌는 믿을 수 없을 정도로 강력합니다 . 인간의 두뇌는 세계에서 가장 강력한 슈퍼컴퓨터보다 30배 더 강력합니다 (그리고 더 에너지 효율적인 #ClimateChange).

동일한 연구에 따르면 작업을 완료하기 위해 슈퍼 컴퓨터를 실행하는 경우 실행 비용은 시간당 약 $100입니다. 당신의 두뇌가 동일한 출력 비율을 받는다면 시간당 5,000달러 이상을 벌 수 있을 것입니다.

그러나 우리 모두가 그러한 환상적인 처리 능력을 가지고 있다고 서로 등을 토닥이기 전에 뇌의 문제를 해결합시다. 결함이 있습니다. 합리적이지 않습니다. 우리는 "해야"하는 대로 결정을 내리지 않습니다.

그러나 이는 마케터에게 좋은 소식 이며 기회입니다...

의사 결정, 설계 결함이 있습니다 ...

우리 모두는 결정을 내릴 때 매우 합리적이라고 생각하기를 좋아합니다. 우리는 우리가 내리는 결정을 통제합니다. 무엇을 입을지, 무엇을 먹을지, 어떻게 행동할지, 무엇을 살지.

그러나 다음과 같이 명확하지 않습니다.

의사결정은 다음과 같은 방식으로 처리되는 프로세스일 수 있습니다. 무의식적인 정신 활동.

과학자 팀이 뇌가 실제로 무의식적으로 우리의 결정을 준비하는 방법을 밝혀냈습니다.

사이언스 데일리

과학적 연구에 따르면 우리의 잠재의식은 초당 최대 11,000,000'비트'를 처리할 수 있지만 의식적인 마음은 초당 최대 60개의 '비트'만 처리할 수 있습니다.

우리가 매초 받아들여야 하는 정보의 양을 감안할 때 이는 의미가 있습니다. 방의 냄새부터 건물의 소리, 바닥에 발이 닿는 느낌까지. 이 모든 것을 의식적으로 처리해야 한다고 상상해 보십시오. 정보 과부하.

그러나 잠재의식의 역할을 고려할 때 아마도 그것은 우리 마음의 맨 앞에 있어야 합니다.

구매 결정의 95%

잠재의식에서 일어난다.

Gerald Zaltman, 하버드 경영대학원

그렇다면 마케터는 잠재 고객의 잠재 의식에 어떻게 호소 할 수 있습니까?

모든 것이 감정적으로 변하고 있습니다.

청중을 Notebook의 Ryan Gosling처럼 감정적으로 만들고 싶든, 94/95 시즌 동안 Cantona처럼 화나게 하고 싶든 간에, 이제 청중을 감정적으로 끌어들일 때입니다.

감정은 의사 결정의 기본 요구 사항이며 감정이 없으면 의사 결정 능력이 중단됩니다. 그것들은 두뇌가 마음을 결정하도록 돕는 디딤돌입니다.

따라서 마케터로서 청중의 감정적 반응을 불러일으키지 않으려면 청중 이 결정을 내리기가 더 어려워집니다 .

최근 몇 년 동안 가장 성공적인 회사의 광고 캠페인을 살펴보십시오. 애플과 나이키는 '성공적'이라는 평가를 받고 있다. 그들의 캠페인은 항상 청중으로부터 일종의 감정을 불러일으키는 데 중점을 두고 있으며, 나중에까지 기술 사양으로 들어가는 경우는 거의 없습니다.

매달린 채로 두지 마십시오.

마지막 조각이 누락된 것을 찾기 위해 10,000개 조각 퍼즐에 몇 달을 보낸다고 상상해 보십시오. 좌절, 분노!

우리의 두뇌는 폐쇄가 필요합니다. 그것이 우리가 결정을 내리는 방식입니다. 뛰어들기 전에 그림을 만들기 위해 계속해서 질문을 제기하고 대답합니다(무의식적으로). 비유를 계속하기 위해 답변된 각 질문은 직소 퍼즐의 한 조각을 형성합니다.

웹사이트, 소셜 피드, 콘텐츠 마그넷, 광고 등 마케팅 및 캠페인에 동일한 전제가 적용되어야 하며 청중이 가질 수 있는 질문을 선점하고 답변해야 합니다 .

우리의 잠재 의식이 매초 흡수하는 모든 정보 를 능동적으로 제어할 수는 없지만 특정 경로를 이끌고 프로세스에 영향을 줄 수 있습니다.

일을 지나치게 복잡하게 만들지 마십시오.

두뇌가 더 많은 정보를 받아들이면 더 쉽게 결정을 내릴 수 있습니다. 정보를 받아들일 때 멈춘다면 마찰이 생겨 의사 결정 과정이 느려집니다. 인지적 유창성으로 알려진 이는 두뇌가 처리를 통해 하나의 '디딤돌'에서 다른 '디딤돌'로 이동하는 방식입니다.

정보 처리가 쉬울수록 좋습니다. 속도 측면에서뿐만 아니라 정보를 처리하는 동안 개인 의 육체적인 느낌.

실제로 '얻기' 전에 2-3번 읽어야 했던 적이 있습니까? 독자들은 종종 가격 책정 페이지에서 어려움을 겪습니다. 매달 비용이 얼마나 들 것인지 이해하기 위해 수학 박사 학위가 필요합니다. 좀 화났어.

귀하의 콘텐츠는 단순하고 소화하기 쉽고 빠르고 마찰이 없어야 합니다. 청중이 정보를 처리하고(두뇌의 양쪽 부분에서) 의사 결정의 고통을 줄이는 데 도움이 됩니다.

"천재의 정의는 복잡한 것을 단순하게 만드는 것입니다."

알버트 아인슈타인

브랜드 상호 작용이 청중과 더 원활할수록 사람들은 브랜드에 대해 더 많은 친밀감을 느낍니다. 청중은 플록치나우신질화*에 빠르게 반응하며 첫인상이 0.5초 이내에 결정됩니다. 모든 터치 포인트가 중요합니다.

*네, 일부러 이 단어를 사용했습니다. 당신이 그것을 읽을 때의 당신의 표정, 당신의 머리를 뒤로 당기는 당신의 눈썹을 찌푸리는 것. 그것이 당신이 피하고 싶은 것입니다. 간단하게 유지하십시오.

이야기 시간

어린 시절 이야기 시간을 기억하십니까? 자리를 잡고 같은 책을 책장에서 꺼내고 잠들 때까지 누군가에게 읽어주는 것. 마법 같은 시간.

우리 대부분은 더 이상 이야기 시간을 즐길 수 없지만 우리의 뇌는 여전히 이야기를 사용하여 기억을 형성하고 작은 이야기는 사실을 감싸 기억을 형성합니다.

그것은 우리가 기억을 형성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 우리의 뉴런도 모두 활성화시킵니다.

스페인의 연구 에 따르면 스토리텔링은 기억이나 언어를 활성화할 뿐만 아니라 우리의 다른 감각에도 영향을 미칩니다!

사람들이 피부에 태양을 비추고 발가락 사이에 모래를 끼고 얼음처럼 차가운 맥주를 마시는 이야기를 읽을 때, 그 이야기에 대한 기억을 형성할 뿐만 아니라 뇌의 여러 부분을 활성화합니다.

또한 침샘과 같은 다른 감각도 일깨워줍니다. 우리의 뇌는 어떤 이야기를 듣는 것과 직접 경험하는 것을 구분하지 못합니다.

주의 사항: 4살짜리 아이가 아이스크림을 달라고 하고 다른 사람이 아이스크림을 먹는 것도 자기가 먹는 것만큼 맛있다고 말한다면 이것이 효과가 있을지 의문입니다. 우리는 당신이 그것을 밖으로 테스트 할 수 있습니다.

사람들은 기억할 가능성이 22배 더 높습니다.

이야기에 싸인 사실

포브스

사진은 천 마디 말의 가치가 없습니다. 그 이상의 가치가 있습니다.

텍스트보다 그림의 가치에 관해서는 우리의 주장이 아닙니다. 우리 모두가 동의할 수 있는 것은 우리의 두뇌가 텍스트보다 이미지를 훨씬 빠르게 처리한다는 것입니다.

그러나 이 블로그에서 알 수 있듯이 이미지는 두뇌를 속이거나 조종하는 데 사용될 수도 있습니다.

사람들이 웃고 있는 모습을 보여 청중을 행복하게 하려고 하거나, 큰 건물을 처음부터 보여줌으로써 측면을 활용하거나, 자신감을 보여주기 위해 사람의 존재감을 높이거나, 우리가 보는 이미지는 어떻게 감정을 불러일으킵니까? 우리는 느껴야 합니다.

시각적으로 얼마나 뇌를 속일 수 있는지에 대해 2001년의 한 프랑스 학자는 최고의 와인 전문가 54명을 모아 연구를 진행했습니다. 그는 그들 모두에게 와인 한 잔을 붓고 개별적으로 개인적으로 설명하도록 요청했습니다.

와인잔은 빨간색이었다. 하지만 컬러로만.

그는 백포도주에 몰래 적포도주를 넣어 색을 붉게 만들었다 .

과연 이 세계가 인정한 전문가 집단은 속지 않을 수 있을까?

세계 최고의 전문가 54명 중 얼마나 많은 사람이 와인을 빨간색이 아닌 흰색으로 묘사했습니까?

0. 그것은 그들 모두를 속였습니다.

물론 그것은 Brochet를 신경과학의 전설로 만들었지만 와인계는 그를 미워했고 그는 세계 최고의 선수를 속여 Lambrini와 Latour를 혼동하게 만들 수 있음을 증명했습니다. 그리고 무엇보다도 Brochet은 이제... 와인 생산자가 된 것 같습니다.

추신: 우리 연구에서 와인에 초점을 맞추는 경향은 현재 놀라운 포도원에서 멀지 않은 투스카니의 완만한 언덕에 거주하고 있는 Rich와 관련이 없습니다...

그러니 눈에 보이는 모든 것을 믿지 마십시오. 그러나 실제로 제어할 수는 없습니다.

당신의 선택은 실제로 당신의 선택입니까?

지금쯤이면 뇌가 실제로 선택을 원하지 않는다는 것을 이미 알고 있을 것입니다. 결정을 내리고 함께 진행해야 하지만 가격 책정과 관련하여 우리는 너무 자주 머리를 긁적입니다(미안합니다, Rich).

이것은 앵커링이 완벽하게 사용되는 곳입니다. 앵커링은 청중에게 여러 옵션을 보여주지만 이미 옵션 중 하나에 대한 선호도를 갖도록 유도한 것입니다. 즉, 모든 비교 및 ​​협상이 원본인 '앵커'와 비교됩니다.

가격 페이지에서 이것을 본 적이 있을 것입니다. 다음은 ASANA의 페이지입니다. 그들이 제안하는 것이 무엇인지 알 수 있도록 결정하는 것이 아닙니다.

당신은 이미 알고 있든 무의식적으로든 당신의 삶에서 이것을 여러 번 경험했을 가능성이 있습니다. 젠장, 당신은 이전의 "세 가지 옵션" 트릭을 사용하여 피치 중에 이 작업을 수행했을 수도 있습니다.

실제 사례

우리는 이것에 대한 윤리에 대해 의문을 제기하지 않지만 심리학자 Robert Levine은 현실 세계에서 앵커링을 테스트했습니다.

기존 사용자의 구독료가 월 10달러 인상될 것이라고 제안한 케이블 제공업체의 고객 사이에 소문이 돌았습니다 . 회사는 나중에 응답하여 요금이 한 달에 2달러만 인상된다는 소문을 해명했습니다. 그 효과?

고객들은 그것을 랩핑하고 좋은 거래를 하고 있다고 생각했지만 여전히 2달러 할인이 아니라 8달러 할인이 더 낫다고 생각했습니다.

마케팅의 기회?

뇌는 이상하고 멋진 것이지만 완벽하지는 않습니다. 우리가 결정을 내리는 방식과 무엇을 좋아하는지/싫어하는지에 대해 더 많이 알게 되면 그에 따라 마케팅을 조정해야 합니다. 우리는 고장날 때까지 테스트하고 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 파악하고 이 컨텍스트를 우리가 하는 모든 것에 적용하려고 노력해야 합니다.

관심을 사로잡고 모든 것이 가능한 한 원활하게 청중에게 전달되도록 하는 것이 마케터로서 우리의 임무입니다.

신경 마케팅의 영향을 이해하면 더 나은 참여, 더 나은 CTR 및 증가된 전환을 얻을 수 있지만 가장 중요한 것은 구매자에게 더 나은 경험을 제공한다는 것입니다.