破解人脑密码：营销人员能学到什么？

营销的作用是吸引注意力，随着人们每天接触的内容和广告数量的增加，这项工作变得越来越困难。 但是，脱颖而出的关键在于更多地了解大脑的工作方式吗？

我们都喜欢认为我们可以控制我们所做的决定，但我们不是。 我们并不是说这都是 Derren Brown，但我们可以从那些从杏仁核了解大脑皮层的人那里学到一些东西。

人脑非常强大，根据研究（由 Elon Musk 支持），据计算，人脑比世界上最强大的超级计算机强大 30倍（而且它更节能#ClimateChange）。

同一项研究计算出，如果您运行一台超级计算机来完成任务，您的运行成本将约为每小时 100 美元。 如果你的大脑得到相同的输出率，它每小时的收入将超过 5,000 美元。

但在我们为拥有如此出色的处理能力而互相称赞之前，让我们先解决大脑的问题； 这是有缺陷的。 这不合理。 我们不会按照“应该”做出决定。

但这对营销人员来说是个好消息，这是一个机会……

决策，有一个设计缺陷......

我们都喜欢认为在决策方面我们是非常理性的。 我们可以控制我们做出的决定； 穿什么，吃什么，怎么做，买什么。

但它并没有那么明确：

决策可能是一个在很大程度上由以下人员处理的过程 无意识的心理活动。

一组科学家揭示了大脑实际上是如何无意识地为我们的决定做准备的。

科学日报

科学研究表明，我们的潜意识每秒可以处理多达 11,000,000 个“比特”，而我们的意识只能每秒处理多达 60 个“比特”。

考虑到我们每秒必须接收的信息量，这是有道理的； 从房间的气味，到建筑物的声音，再到脚踩在地板上的感觉。 想象一下，必须有意识地处理所有这些事情。 信息超载。

但考虑到潜意识的作用，也许它应该在我们的脑海中。

95% 的购买决策

发生在潜意识中。

Gerald Zaltman，哈佛商学院

那么营销人员如何才能吸引我们受众的潜意识呢？

一切都变得情绪化了。

无论您是想让您的观众像 The Notebook 中的 Ryan Gosling 一样情绪激动，还是像 94/95 赛季中的 Cantona 一样愤怒，现在是时候让他们情绪化了。

情绪是决策的基本要求，没有情绪，决策能力就会停止。 它们是帮助大脑下定决心的垫脚石。

因此，作为营销人员，如果您不希望引起观众的情绪反应，那么您就会让他们更难做出决定。

看看近年来最成功的公司的广告活动； 苹果和耐克被称为“成功的”。 他们的宣传活动总是以唤起观众的某种情感为主要内容，很少涉及技术规范，直到后来。

不要让他们挂着。

想象一下，在 10,000 块拼图上花费数月时间才能发现最后一块丢失了。 失望，愤怒！

我们的大脑需要关闭，这是我们做出决定的方式。 继续提出问题并（下意识地）回答它们，以便在冒险之前建立一个画面。 继续类比，回答的每个问题都构成拼图游戏的一部分。

同样的前提也应该适用于您的营销和活动，无论是您的网站、社交信息流、内容磁贴还是广告，它们都应该抢占受众可能提出的问题并回答它们。

虽然我们无法主动控制我们的潜意识每秒吸收的所有信息，但我们可以在特定的途径中引导它并影响这个过程。

不要把事情复杂化。

你的大脑吸收的信息越多，它就越容易做出决定。 如果它在获取信息时停滞不前，就会产生摩擦，减缓决策过程。 被称为认知流畅性，它是你的大脑如何通过其处理从一块“垫脚石”跳到另一块。

信息越容易处理越好。 不仅在速度方面，而且在处理信息时个人的身体感觉。

你有没有读过 2-3 遍才能真正“明白”的东西？ 读者经常在定价页面上挣扎，需要数学博士学位才​​能了解每个月要花多少钱，或者在看起来如此复杂以至于似乎没有进入的内容上，让你结结巴巴、困惑和不知所措。有点生气。

您的内容应该简单、易于消化、快速且无摩擦； 它将帮助您的听众处理信息（在大脑的两个部分），并减少决策的痛苦。

“天才的定义就是化繁为简。”

艾尔伯特爱因斯坦

您的品牌与观众的互动越顺畅，人们对您的品牌就越有亲和力。 您的听众很快就可以使用 floccinaucinihilipilification* 并在不到半秒的时间内留下第一印象。 每个接触点都很重要。

*是的，我们故意使用这个词。 当你读到它时，你脸上的表情，你的头向后拉，你的眉毛皱起。 这就是你想要避免的。 把事情简单化。

讲故事的时间

还记得小时候的故事时间吗？ 安定下来，从书架上拿下同一本书，让别人读给你听，直到你睡着。 神奇的时代。

虽然我们大多数人不再享受故事时间，但我们的大脑仍然使用故事来形成记忆，我们围绕事实的小故事来形成记忆。

它不仅可以帮助我们形成记忆，还可以让我们的神经元全部激活。

来自西班牙的研究发现，讲故事不仅可以激活记忆或语言，还可以影响我们的其他感官！

当人们阅读有关某人喝冰镇啤酒的故事时，皮肤上晒着阳光，脚趾间夹着沙子，他们不仅会围绕故事形成记忆，还会激活大脑的几个部分。

它也能唤醒其他感官，比如唾液腺。 我们的大脑无法区分听到关于某事的故事和亲身体验它。

警告：如果你 4 岁的孩子向你要冰淇淋，而你告诉他们别人吃冰淇淋和他们吃冰淇淋一样好，我怀疑这会起作用。 我们会让你测试那个。

人们记住的可能性要高出 22 倍

当它被包裹在一个故事中时的一个事实

福布斯

一张图不值一千个字。 它的价值不止于此。

至于图片比文字的价值，这不是我们的论点，我们都同意的是，我们的大脑处理图像的速度比文字快得多。

但是，正如您在本博客中所了解的那样，图像也可以用来欺骗或控制大脑。

无论您是想通过向观众展示微笑或大笑来使观众开心，还是通过从头开始展示大型建筑来利用方面，或者通过增加一个人的存在来展示自信，我们看到的图像都会唤起人们关于如何我们应该感觉到。

至于视觉能在多大程度上欺骗大脑，一位 2001 年的法国学者将 54 位最优秀的葡萄酒专家聚集在一起进行了一项研究。 他给他们都倒了一杯酒，并要求他们单独地、私下地描述它。

酒杯是红色的。 但只有颜色。

他偷偷将红色染料加入白葡萄酒中，因此将其颜色变为红色。

这世界公认的高手，果然不会上当吧？

世界上 54 位顶级专家中有多少人将这款酒描述为白葡萄酒而不是红葡萄酒？

0. 它欺骗了所有人。

当然，这让 Brochet 成为了神经科学的传奇人物，但葡萄酒界讨厌他，他证明了他可以欺骗世界上最伟大的人，让他们将 Lambrini 和 Latour 混为一谈。 最重要的是，显然布罗切特现在是……葡萄酒生产商。

PS 我们研究的重点围绕葡萄酒的趋势与 Rich 目前居住在托斯卡纳连绵起伏的山丘上，距离令人惊叹的葡萄园不远……

所以不要相信你所看到的一切。 虽然，很可能，你实际上无法控制它。

你的选择真的是你的选择吗？

现在你已经意识到大脑实际上并不想要选择。 它需要形成一个决定并顺其自然，但在定价方面，我们经常被抛在脑后（对不起，Rich）。

这是完美使用锚定的地方。 锚定向观众展示了许多选项，但已经引导他们对其中一个选项产生了亲和力，这意味着所有的比较和谈判都与原始的“主播”进行了比较。

您可能已经在定价页面上看到了这一点。 这是 ASANA 的页面，而不是让我们决定让我们知道他们建议的是哪一个。

您可能已经在生活中多次经历过这种情况，无论是有意还是无意。 哎呀，您甚至可能在使用旧的“三个选项”技巧的推销中做到了这一点。

真实世界的例子

虽然我们不会质疑这方面的道德规范，但心理学家罗伯特·莱文（Robert Levine）在现实世界中测试了锚定。

一家有线电视提供商的客户之间流传着谣言，建议现有用户的订阅价格每月增加 10 美元。 该公司随后做出回应，澄清了有关费率每月仅增加 2 美元的谣言。 效果？

顾客们接受了它，并认为他们得到了一笔划算的交易，他们仍然认为他们的优惠是 8 美元，而不是 2 美元。

营销机会？

大脑是一个奇怪而奇妙的东西，但它并不完美。 随着我们更多地了解它做出决策的方式以及它喜欢/不喜欢什么，我们应该相应地调整我们的营销方式。 我们应该努力测试事物，直到它们崩溃，弄清楚哪些有效，哪些无效，并将此上下文应用于我们所做的一切。

作为营销人员，我们的工作是吸引注意力并为我们的受众提供尽可能无缝的一切。

了解神经营销的影响将为我们带来更好的参与度、更好的点击率和更高的转化率，但最重要的是，为买家提供更好的体验。