Złamanie kodu do ludzkiego mózgu: Czego mogą się nauczyć marketerzy?

Rolą marketingu jest przyciąganie uwagi, praca, która staje się coraz trudniejsza, ponieważ ilość treści i reklam, na które ludzie są narażeni, rośnie każdego dnia. Ale czy kluczem do wyróżnienia się może być poznanie sposobu działania mózgu?

Wszyscy lubimy myśleć, że kontrolujemy podejmowane przez nas decyzje, ale tak nie jest. Nie sugerujemy, że to wszystko Derren Brown, ale od tych, którzy znają korę mózgową ciała migdałowatego , możemy się nauczyć kilku rzeczy .

Ludzki mózg jest niesamowicie potężny, według badań (wspartych przez Elona Muska) obliczono, że ludzki mózg jest 30 razy potężniejszy niż najpotężniejszy superkomputer na świecie (i jest bardziej energooszczędny #Zmiana Klimatu).

Te same badania obliczyły, że jeśli korzystasz z superkomputera do wykonywania zadań, koszty eksploatacji wyniosą około 100 USD za godzinę. Gdyby twój mózg otrzymał taką samą wydajność, zarobiłby ponad 5000 dolarów na godzinę.

Ale zanim wszyscy będziemy poklepywać się po plecach za tak fantastyczną moc przetwarzania, zajmijmy się problemem mózgu; to jest wadliwe. To nie jest racjonalne. Nie podejmujemy decyzji tak, jak „powinniśmy”.

Ale to dobra wiadomość dla marketerów, to szansa…

Podejmowanie decyzji, jest wada projektowa…

Wszyscy lubimy myśleć, że jesteśmy dość racjonalni, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji. Kontrolujemy podejmowane przez nas decyzje; w co się ubrać, co zjeść, jak się zachowywać lub co kupić.

Ale to nie jest tak jasne, jak to:

Podejmowanie decyzji może być procesem obsługiwanym w dużej mierze przez: nieświadoma aktywność umysłowa.

Zespół naukowców odkrył, w jaki sposób mózg faktycznie nieświadomie przygotowuje nasze decyzje.

Dziennik Nauki

Badania naukowe sugerują, że nasza podświadomość jest w stanie przetworzyć do 11 000 000 „bitów” na sekundę, podczas gdy nasz świadomy umysł jest w stanie przetworzyć tylko do 60 „bitów” na sekundę.

Co ma sens, biorąc pod uwagę ilość informacji, które musielibyśmy pobierać w każdej sekundzie; od zapachu pokoju, przez dźwięk budynku, po uczucie stóp na podłodze. Wyobraź sobie, że musisz świadomie przetwarzać wszystkie te rzeczy. Przeciążenie informacyjne.

Ale biorąc pod uwagę rolę podświadomości, być może powinna ona znajdować się na czele naszego umysłu.

95% naszych decyzji zakupowych

odbywa się w podświadomości.

Gerald Zaltman, Harvard Business School

Jak więc marketerzy mogą odwoływać się do podświadomości naszych odbiorców?

Wszystko staje się emocjonalne.

Niezależnie od tego, czy chcesz, aby publiczność była tak emocjonalna jak Ryan Gosling w „Pamiętniku”, czy też tak zła jak Cantona w sezonie 94/95, nadszedł czas, aby się emocjonalnie zaangażować.

Emocje są podstawowym wymogiem podejmowania decyzji, bez nich zdolność podejmowania decyzji byłaby wstrzymana. Są odskoczniami, które pomagają mózgowi podjąć decyzję.

Dlatego jako marketerzy, jeśli nie chcesz wywoływać emocjonalnej reakcji odbiorców, utrudniasz im podjęcie decyzji .

Przyjrzyj się kampaniom reklamowym odnoszących największe sukcesy w ostatnich latach; Apple i Nike są cytowane jako „sukces”. Ich kampanie ZAWSZE skupiają się na wywoływaniu jakichś emocji u publiczności, bardzo rzadko przechodząc do specyfikacji technicznej, aż do później.

Nie zostawiaj ich wiszących.

Wyobraź sobie, że spędzasz miesiące na układance z 10 000 elementów, aby znaleźć brakujący element. Frustracja, gniew!

Nasze mózgi potrzebują zamknięcia, tak podejmujemy decyzje. Kontynuowanie zadawania pytań i odpowiadanie na nie (podświadomie), aby zbudować obraz przed podjęciem decyzji. Kontynuując analogię, każde pytanie, na które udzielono odpowiedzi, stanowi jeden element układanki.

To samo założenie powinno dotyczyć marketingu i kampanii, niezależnie od tego, czy chodzi o witrynę, kanał społecznościowy, magnesy treści czy reklamy, powinny one uprzedzać pytania odbiorców i odpowiadać na nie .

Chociaż nie jesteśmy w stanie aktywnie kontrolować wszystkich informacji , które nasza podświadomość wchłania w każdej sekundzie, możemy poprowadzić ją konkretnymi drogami i wpływać na proces.

Nie komplikuj zbytnio rzeczy.

Im więcej informacji zbierze Twój mózg, tym łatwiej będzie mu podejmować decyzje. Jeśli zatrzymuje się podczas przyjmowania informacji, tworzy tarcia, spowalniając proces podejmowania decyzji. Znana jako płynność poznawcza, to sposób, w jaki twój mózg przeskakuje z jednego „odskoczni” do drugiego podczas przetwarzania.

Im łatwiej można przetworzyć informacje, tym lepiej. Nie tylko pod względem szybkości, ale także fizycznego odczucia jednostki podczas przetwarzania informacji.

Czy kiedykolwiek musiałeś coś przeczytać 2-3 razy, zanim faktycznie to „załapałeś”? Czytelnicy często mają problemy ze stronami z cenami, potrzebowali doktoratu z matematyki, aby zrozumieć, ile będzie to kosztować każdego miesiąca, lub treści, które wydają się tak skomplikowane, że po prostu wydawały się nie pasować, pozostawiając cię zakłopotany, zdezorientowany i zagubiony. trochę wkurzony.

Twoje treści powinny być proste, łatwe do strawienia, szybkie i bezproblemowe; Pomoże to widzom przetworzyć informacje (w obu częściach mózgu) i zmniejszy ból związany z podejmowaniem decyzji.

„Definicja geniuszu polega na uproszczeniu kompleksu i uproszczeniu go”.

Alberta Einsteina

Im płynniejsze interakcje Twojej marki z odbiorcami, tym bardziej ludzie mają do niej sympatię. Twoi odbiorcy szybko ulegają floccynaucinihilifikacji*, a pierwsze wrażenie robi się w mniej niż pół sekundy. Każdy punkt kontaktu ma znaczenie.

*Tak, użyliśmy tego słowa celowo. Ten wyraz twarzy, kiedy to czytasz, cofanie głowy, marszczenie brwi. Właśnie tego chcesz uniknąć. Nie komplikuj.

Czas na historię

Pamiętasz czas na historię jako dziecko? Uspokojenie się, zniesienie tej samej książki z półki i poproszenie kogoś o czytanie, dopóki nie zaśniesz. Magiczne czasy.

Podczas gdy większość z nas nie cieszy się już historią, nasze mózgi nadal wykorzystują historie do tworzenia wspomnień, małe narracje, które owijamy wokół faktów, aby tworzyć wspomnienia.

Nie tylko pomaga nam tworzyć wspomnienia, ale także pobudza wszystkie nasze neurony.

Badania z Hiszpanii wykazały, że opowiadanie historii nie tylko aktywuje pamięć lub język, ale ma również wpływ na nasze inne zmysły!

Kiedy ludzie czytają historie o kimś pijącym zimne, chrupiące piwo, ze słońcem na skórze i piaskiem między palcami, nie tylko tworzą pamięć wokół tej historii, ale aktywują kilka części mózgu.

Budzi również inne zmysły, takie jak gruczoły ślinowe. Nasze mózgi nie potrafią odróżnić słuchania historii o czymś od doświadczania jej na własne oczy.

Zastrzeżenie: Wątpię, czy to zadziała, jeśli twój 4-latek poprosi cię o lody i powiesz im, że ktoś inny jedzący jest tak samo dobry jak on jedzący. Pozwolimy ci to przetestować.

Ludzie są 22 razy bardziej skłonni do zapamiętywania

fakt, kiedy został owinięty w historię

Forbes

Obraz nie jest wart tysiąca słów. Jest wart więcej.

Co do wartości obrazów nad tekstem, to nie jest nasz argument, wszyscy możemy się zgodzić, że nasze mózgi przetwarzają obrazy znacznie szybciej niż tekst.

Ale, jak mogłeś domyślić się na tym blogu, obrazy mogą być również używane do oszukiwania lub sterowania mózgiem.

Niezależnie od tego, czy starasz się uszczęśliwić swoich odbiorców, pokazując im uśmiechniętych lub śmiejących się ludzi, wykorzystując aspekty, pokazując duży budynek od podstaw, czy też zwiększając postawę osoby, aby pokazać pewność siebie, obrazy, które widzimy, wywołują emocje dotyczące tego, w jaki sposób powinniśmy czuć.

Jeśli chodzi o to, jak bardzo wizualizacje mogą oszukać mózg, francuski naukowiec z 2001 roku zebrał 54 najlepszych ekspertów od wina do badania. Nalał im wszystkim kieliszek wina i poprosił o opisanie go indywidualnie, na osobności.

Kieliszek wina był czerwony. Ale tylko w kolorze.

Podstępnie dodawał czerwony barwnik do białego wina, zmieniając w ten sposób jego kolor na czerwony.

Z pewnością nie dało się oszukać tej uznanej na świecie grupy ekspertów?

Ilu z 54 NAJLEPSZYCH EKSPERTÓW NA ŚWIECIE określiło wino jako białe, a nie czerwone?

0. To ich wszystkich oszukało.

Jasne, uczyniło to z Brocheta legendę neurobiologii, ale świat wina go nienawidził, udowodnił, że potrafi oszukać najlepszych na świecie, by pomylili Lambrini z Latourem. A co najlepsze, podobno Brochet jest teraz… producentem wina.

PS Tendencja w naszych badaniach skupiająca się na winach nie ma nic wspólnego z Richem mieszkającym obecnie na wzgórzach Toskanii, niedaleko niesamowitej winnicy…

Więc nie wierz we wszystko, co widzisz. Chociaż są szanse, że nie możesz tego kontrolować.

Czy twój wybór jest rzeczywiście twoim wyborem?

Teraz już wiesz, że mózg tak naprawdę nie chce wyborów. Musi podjąć decyzję i iść z nią, ale jeśli chodzi o wycenę, tak często jesteśmy wyrywani z włosów (przepraszam, Rich).

Tutaj doskonale sprawdza się zakotwiczenie. Zakotwiczenie pokazuje widzom szereg opcji, ale już nakierowaliśmy ich na powinowactwo do jednej z opcji, co oznacza, że ​​wszystkie porównania i negocjacje są porównywane z oryginałem, „kotwicą”.

Być może widziałeś to na stronach z cenami. Oto strona ASANY, zamiast pozostawienia decyzji, abyśmy wiedzieli, którą proponują.

Są szanse, że doświadczyłeś tego już wiele razy w swoim życiu, świadomie lub nieświadomie. Heck, mogłeś nawet to zrobić podczas boiska ze starą sztuczką „trzech opcji”.

Przykład ze świata rzeczywistego

Chociaż nie będziemy kwestionować etyki w tym przypadku, psycholog Robert Levine przetestował zakotwiczenie w prawdziwym świecie.

Wśród klientów dostawcy telewizji kablowej krążyła plotka, że ​​sugerowano, że ceny abonamentu mają wzrosnąć o 10 USD miesięcznie dla obecnych użytkowników . Firma odpowiedziała później, wyjaśniając pogłoski, że stawki rosną tylko o 2 dolary miesięcznie. Efekt?

Klienci złapali to i myśleli, że dostają dobrą ofertę, nadal uważali, że mają 8 dolarów lepiej niż 2 dolary w dół.

Szansa na marketing?

Mózg jest dziwną i cudowną rzeczą, ale nie jest doskonały. Gdy dowiadujemy się więcej o tym, jak podejmuje decyzje i co lubi/nie lubi, powinniśmy odpowiednio dostosować nasz marketing. Powinniśmy dążyć do testowania rzeczy, dopóki się nie zepsują, dowiedzieć się, co działa, a co nie, i zastosować ten kontekst do wszystkiego, co robimy.

Naszym zadaniem jako marketerów jest przyciągnięcie uwagi i sprawienie, by wszystko było jak najbardziej płynne dla naszych odbiorców.

Zrozumienie wpływu neuromarketingu nagrodzi nas lepszym zaangażowaniem, lepszymi CTR i większą konwersją, ale co najważniejsze, lepszymi wrażeniami dla kupującego.