فك الشفرة في الدماغ البشري: ما الذي يمكن أن يتعلمه المسوقون؟

يتمثل دور التسويق في جذب الانتباه ، وهي وظيفة تزداد صعوبة مع زيادة كمية المحتوى والإعلانات التي يتعرض لها الأشخاص كل يوم. ولكن هل يمكن أن يكون مفتاح التميز هو معرفة المزيد عن طريقة عمل الدماغ؟

نحب جميعًا أن نعتقد أننا نتحكم في القرارات التي نتخذها ، لكننا لسنا كذلك. نحن لا نقترح أن الأمر كله يتعلق بـ Derren Brown ، لكن يمكننا أن نتعلم بعض الأشياء من أولئك الذين يعرفون القشرة الدماغية من اللوزة .

يعتبر الدماغ البشري قويًا بشكل لا يصدق ، وفقًا لبحث (مدعوم من Elon Musk) ، فقد تم حساب أن دماغ الإنسان أقوى 30 مرة من أقوى كمبيوتر عملاق في العالم (وهو أكثر كفاءة في استخدام الطاقة #ClimateChange).

حسب نفس البحث أنه إذا كنت تقوم بتشغيل جهاز كمبيوتر فائق لإكمال المهام ، فستكون تكاليف التشغيل الخاصة بك حوالي 100 دولار في الساعة. إذا حصل عقلك على نفس معدل الإنتاج ، فسيحصل على أكثر من 5000 دولار في الساعة.

ولكن قبل أن نربت بعضنا البعض على ظهر بعضنا البعض لامتلاكنا قوة معالجة رائعة ، دعنا نعالج المشكلة مع الدماغ ؛ إنه معيب. إنه ليس عقلانيًا. نحن لا نتخذ قرارات كما "ينبغي".

لكن هذه أخبار جيدة لجهات التسويق ، إنها فرصة ...

صنع القرار ، هناك عيب في التصميم ...

نحب جميعًا أن نعتقد أننا عقلانيون جدًا عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرار. نحن نتحكم في القرارات التي نتخذها ؛ ماذا ترتدي ، ماذا تأكل ، كيف تتصرف أو ماذا تشتري.

لكن الأمر ليس واضحًا مثل هذا:

قد يكون صنع القرار عملية يتم التعامل معها إلى حد كبير من قبل النشاط العقلي اللاواعي.

كشف فريق من العلماء عن كيفية تحضير الدماغ لقراراتنا دون وعي.

علم يوميا

تشير الأبحاث العلمية إلى أن العقل الباطن لدينا قادر على معالجة ما يصل إلى 11.000.000 "بت" في الثانية ، وفي الوقت نفسه فإن عقلنا الواعي قادر فقط على معالجة ما يصل إلى 60 "بت" في الثانية.

وهو أمر منطقي نظرًا لكمية المعلومات التي يتعين علينا أخذها في كل ثانية ؛ من رائحة الغرفة إلى صوت المبنى إلى الشعور بقدميك على الأرض. تخيل أنك مضطر إلى معالجة كل هذه الأشياء بوعي. الحمل الزائد للمعلومات.

لكن بالنظر إلى دور العقل الباطن ، ربما ينبغي أن يكون في مقدمة أذهاننا.

95٪ من اتخاذ قرار الشراء لدينا

يحدث في العقل الباطن.

جيرالد زلتمان ، كلية هارفارد للأعمال

إذن كيف يمكن للمسوقين جذب العقل الباطن لجمهورنا؟

كل شيء يصبح عاطفيًا.

سواء كنت تتطلع إلى جعل جمهورك عاطفيًا مثل Ryan Gosling في The Notebook ، أو غاضبًا مثل Cantona خلال موسم 94/95 ، فقد حان الوقت لإشراكهم عاطفياً.

تعتبر العواطف مطلبًا أساسيًا لاتخاذ القرار ، وبدونها ستتوقف القدرة على اتخاذ القرارات. إنها نقاط الانطلاق لمساعدة الدماغ على اتخاذ قراره.

لذا بصفتك مسوقين ، إذا كنت لا تتطلع إلى إثارة رد فعل عاطفي من جمهورك ، فأنت تصعّب عليهم اتخاذ القرار .

انظر إلى الحملات الإعلانية للشركات الأكثر نجاحًا على مدار السنوات الأخيرة ؛ يُشار إلى Apple و Nike على أنهما "ناجحتان". دائمًا ما تركز حملاتهم على إثارة نوع من المشاعر من الجمهور ، ونادرًا ما تدخل في المواصفات الفنية ، حتى وقت لاحق.

لا تتركهم معلقين.

تخيل أنك قضيت شهورًا على منشار من 10 آلاف قطعة للعثور على القطعة الأخيرة مفقودة. الإحباط والغضب!

تحتاج أدمغتنا إلى الإغلاق ، إنها الطريقة التي نتخذ بها القرارات. الاستمرار في طرح الأسئلة والإجابة عليها (لا شعوريًا) من أجل تكوين صورة قبل الانغماس. لمواصلة المقارنة ، تشكل الإجابة على كل سؤال قطعة واحدة من أحجية الصور المقطوعة.

يجب أن تنطبق نفس الفرضية على التسويق والحملات الخاصة بك ، سواء كان موقع الويب الخاص بك أو الخلاصة الاجتماعية أو المحتوى المغنطيسي أو الإعلانات ، يجب عليهم استباق الأسئلة التي قد يطرحها الجمهور والإجابة عليها .

بينما لا يمكننا التحكم بشكل فعال في جميع المعلومات التي يمتصها العقل الباطن لدينا كل ثانية ، يمكننا قيادتها في طرق معينة والتأثير على العملية.

لا تبالغ في تعقيد الأمور.

كلما زادت المعلومات التي يأخذها دماغك كلما كان من الأسهل عليه اتخاذ القرارات. إذا توقف عند تلقي المعلومات ، فإنه يخلق احتكاكًا ، مما يؤدي إلى إبطاء عملية اتخاذ القرار. تُعرف بالطلاقة المعرفية ، وهي الطريقة التي ينتقل بها عقلك من "نقطة انطلاق" إلى أخرى من خلال معالجتها.

كلما كانت معالجة المعلومات أسهل ، كان ذلك أفضل. ليس فقط من حيث السرعة ، ولكن أيضًا من حيث الشعور الجسدي للفرد أثناء معالجة المعلومات.

هل سبق لك أن قرأت شيئًا ما مرتين أو ثلاث مرات قبل أن تحصل عليه بالفعل؟ غالبًا ما يعاني القراء من صفحات التسعير ، حيث يحتاجون إلى درجة الدكتوراه في الرياضيات لفهم التكلفة التي ستكلفها كل شهر ، أو المحتوى الذي يبدو معقدًا للغاية بحيث لا يبدو أنه يدخل فيه ، مما يجعلك مرتبكًا ولسانًا. قليلا منزعج.

يجب أن يكون المحتوى الخاص بك بسيطًا وسهل الهضم وسريعًا وخاليًا من الاحتكاك ؛ سيساعد جمهورك على معالجة المعلومات (في كلا الجزأين من الدماغ) ، ويقلل من آلام اتخاذ القرار.

"تعريف العبقرية يأخذ التعقيد ويجعله بسيطًا."

البرت اينشتاين

كلما كانت تفاعلات علامتك التجارية أكثر سلاسة مع جمهورك ، زاد شعور الناس بالتقارب تجاه علامتك التجارية. يسارع جمهورك إلى إزالة الدهون * ويتم إجراء الانطباعات الأولى في أقل من نصف ثانية. كل نقطة اتصال مهمة.

* نعم ، استخدمنا هذه الكلمة عن قصد. هذا المظهر على وجهك عندما تقرأه ، شد رأسك من الخلف ، تقشير حاجبيك. هذا ما تريد تجنبه. أبقيها بسيطة.

وقت القصة

تذكر وقت القصة عندما كان طفلا؟ استقر وأخذ نفس الكتاب من على الرف واطلب من شخص ما أن يقرأ لك حتى تغفو. الأوقات السحرية.

بينما لم يعد معظمنا يستمتع بوقت القصة ، لا تزال أدمغتنا تستخدم القصص لتكوين الذكريات ، والروايات الصغيرة التي نلفها حول الحقائق لتشكيل الذكريات.

فهو لا يساعدنا في تكوين الذكريات فحسب ، بل إنه يجعل خلايانا العصبية تنشط أيضًا.

وجدت الأبحاث من إسبانيا أن رواية القصص لا تؤدي فقط إلى تنشيط الذاكرة أو اللغة ، ولكن كان لها أيضًا تأثير على حواسنا الأخرى أيضًا!

عندما يقرأ الناس قصصًا عن شخص يشرب بيرة مثلجة مثلجة ، والشمس على جلدهم والرمل بين أصابع قدمهم ، فإنهم لا يشكلون مجرد ذكرى حول القصة ، بل ينشطون عدة أجزاء من الدماغ.

كما أنه يوقظ الحواس الأخرى أيضًا ، مثل الغدد اللعابية. لا تستطيع أدمغتنا التمييز بين سماع قصة عن شيء ما وتجربته بأنفسنا.

تحذير: أشك في أن هذا سينجح إذا طلب منك طفلك البالغ من العمر 4 سنوات الحصول على آيس كريم وأخبرته أن شخصًا آخر يأكل واحدة جيدة مثل تناوله. سنسمح لك باختبار ذلك.

من المرجح أن يتذكر الناس 22 مرة

حقيقة عندما يتم لفها في قصة

فوربس

الصورة لا تساوي ألف كلمة. يستحق أكثر من ذلك.

فيما يتعلق بقيمة الصور على النص ، هذه ليست حجتنا ، ما يمكننا أن نتفق عليه جميعًا هو أن أدمغتنا تعالج الصور بشكل أسرع بكثير من النص.

ولكن ، كما اكتشفت في هذه المدونة ، يمكن أيضًا استخدام الصور لخداع الدماغ أو توجيهه.

سواء كنت تحاول إسعاد جمهورك من خلال إظهار الأشخاص مبتسمين أو ضاحكين ، أو الاستفادة من الجوانب من خلال إظهار مبنى كبير من الألف إلى الياء ، أو زيادة مكانة حضور الشخص لإظهار الثقة ، فإن الصور التي نراها تثير المشاعر حول كيفية يجب أن نشعر.

فيما يتعلق بمدى قدرة المرئيات على خداع الدماغ ، قام أكاديمي فرنسي من عام 2001 بتجميع 54 من أفضل خبراء النبيذ معًا لإجراء دراسة. لقد سكب عليهم جميعًا كأسًا من النبيذ وطلب منهم أن يصفوها ، على انفراد ، على انفراد.

كان كأس النبيذ أحمر. لكن فقط في اللون.

كان يضع صبغة حمراء في النبيذ الأبيض ، وبالتالي يغير لونه إلى اللون الأحمر.

بالتأكيد ، لا يمكن خداع مجموعة الخبراء المعترف بها عالميًا؟

كم من أفضل 54 خبيرًا في العالم وصفوا النبيذ كما لو كنت أبيض وليس أحمر؟

0. خدعتهم جميعًا.

من المؤكد أن هذا جعل من بروشيه أسطورة في علم الأعصاب ، لكن عالم النبيذ كرهه ، فقد أثبت أنه يستطيع خداع أعظم لاعب في العالم لإرباك لامبريني مع لاتور. وأفضل ما في الأمر أن بروشيه الآن ... منتج نبيذ.

ملاحظة: الاتجاه في بحثنا الذي يتمحور حول النبيذ ليس له علاقة بريتش الذي يقيم حاليًا في تلال توسكانا المتدحرجة ليس بعيدًا عن مزرعة عنب مذهلة ...

لذلك لا تصدق كل ما تراه. على الرغم من الاحتمالات ، لا يمكنك التحكم فيه بالفعل.

هو اختيارك فعلا اختيارك؟

أنت الآن تدرك بالفعل أن الدماغ لا يريد بالفعل الاختيارات. يحتاج الأمر إلى اتخاذ قرار والمضي فيه ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، غالبًا ما نترك نتفكك شعرنا (آسف ، ريتش).

هذا هو المكان الذي يتم فيه استخدام الإرساء بشكل مثالي. يُظهر الإرساء للجمهور عددًا من الخيارات ولكن بعد أن وجهتهم بالفعل إلى وجود تقارب لأحد الخيارات ، مما يعني أن جميع المقارنات والمفاوضات تتم مقارنتها بالأصل ، "المرساة".

ربما رأيت هذا على صفحات التسعير. ها هي صفحة ASANA ، بدلاً من أن يترك لك قرار جعلنا نعرف الصفحة التي يقترحونها.

من المحتمل أن تكون قد جربت هذا بالفعل في حياتك عدة مرات ، إما عن قصد أو عن غير قصد. هيك ، ربما تكون قد فعلت ذلك أثناء عرض تقديمي باستخدام خدعة "الخيارات الثلاثة" القديمة.

مثال من العالم الحقيقي

على الرغم من أننا لن نشكك في الأخلاق في هذا الأمر ، فقد اختبر عالم النفس روبرت ليفين الإرساء في العالم الحقيقي.

تم تداول شائعة بين عملاء مزود خدمة الكابل التي اقترحوا زيادة أسعار الاشتراك بمقدار 10 دولارات شهريًا للمستخدمين الحاليين . ثم ردت الشركة لاحقًا ، موضحة الشائعات التي تفيد بأن الأسعار كانت تزداد بمقدار 2 دولار شهريًا فقط. التأثير؟

قام العملاء بتثبيته واعتقدوا أنهم حصلوا على صفقة جيدة ، وما زالوا يعتقدون أنهم أفضل حالًا بمقدار 8 دولارات ، بدلاً من 2 دولار.

فرصة للتسويق؟

الدماغ شيء غريب ورائع ، لكنه ليس مثاليًا. نظرًا لأننا نتعلم المزيد عن الطريقة التي يتخذ بها القرارات وما يحبه / لا يعجبه ، يجب علينا تكييف تسويقنا وفقًا لذلك. يجب أن نسعى جاهدين لاختبار الأشياء حتى تنكسر ، ومعرفة ما يصلح وما لا يصلح ، وتطبيق هذا السياق على كل ما نقوم به.

تتمثل مهمتنا كمسوقين في جذب الانتباه وجعل كل شيء سلسًا قدر الإمكان لجمهورنا.

إن فهم تأثير التسويق العصبي سيكافئنا بمشاركة أفضل ، ونسبة نقر إلى ظهور أفضل ، وتحويلات متزايدة ، ولكن الأهم من ذلك ، تجربة أفضل للمشتري.