Descifrando el código del cerebro humano: ¿Qué pueden aprender los especialistas en marketing?

El papel del marketing es captar la atención, un trabajo que se vuelve más difícil a medida que la cantidad de contenido y anuncios a los que las personas están expuestas aumenta cada día. Pero, ¿podría estar la clave para sobresalir en aprender más sobre la forma en que funciona el cerebro?

A todos nos gusta pensar que tenemos el control de las decisiones que tomamos, pero no es así. No estamos sugiriendo que todo se deba a Derren Brown, pero podemos aprender algunas cosas de aquellos que distinguen una corteza cerebral de una amígdala .

El cerebro humano es increíblemente poderoso, según una investigación (respaldada por Elon Musk) se ha calculado que el cerebro humano es 30 veces más poderoso que la supercomputadora más poderosa del mundo (y es más eficiente energéticamente #ClimateChange).

La misma investigación calculó que si estuviera ejecutando una supercomputadora para completar tareas, sus costos de funcionamiento serían de alrededor de $100 por hora. Si a su cerebro se le pagara la misma tasa de producción, ganaría más de $5,000 por hora.

Pero antes de que todos nos demos palmaditas en la espalda por tener un poder de procesamiento tan fantástico, abordemos el problema con el cerebro; es defectuoso No es racional. No tomamos decisiones como “deberíamos”.

Pero eso es una buena noticia para los especialistas en marketing, es una oportunidad...

Toma de decisiones, hay un defecto de diseño...

A todos nos gusta pensar que somos bastante racionales cuando se trata de tomar decisiones. Tenemos el control de las decisiones que tomamos; qué ponerse, qué comer, cómo actuar o qué comprar.

Pero no es tan claro como eso:

La toma de decisiones puede ser un proceso manejado en gran medida por actividad mental inconsciente.

Un equipo de científicos ha descubierto cómo el cerebro prepara inconscientemente nuestras decisiones.

Ciencia diaria

La investigación científica sugiere que nuestro subconsciente puede procesar hasta 11 000 000 'bits' por segundo, mientras que nuestra mente consciente solo puede procesar hasta 60 'bits' por segundo.

Lo cual tiene sentido dada la cantidad de información que tendríamos que tomar cada segundo; desde el olor de la habitación, hasta el sonido del edificio, hasta la sensación de tus pies en el suelo. Imagina tener que procesar conscientemente todas estas cosas. Sobrecarga de información.

Pero dado el papel del subconsciente, tal vez debería estar al frente de nuestra mente.

95% de nuestra toma de decisiones de compra

tiene lugar en la mente subconsciente.

Gerald Zaltman, Escuela de Negocios de Harvard

Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing apelar al subconsciente de nuestra audiencia?

Todo se está poniendo emocional.

Ya sea que esté buscando que su audiencia se emocione tanto como Ryan Gosling en The Notebook, o que se enoje tanto como Cantona durante la temporada 94/95, es hora de involucrarlos emocionalmente.

Las emociones son un requisito fundamental para la toma de decisiones, sin ellas, la capacidad de tomar decisiones se vería frenada. Son los peldaños para ayudar al cerebro a tomar una decisión.

Entonces, como especialistas en marketing, si no busca provocar una reacción emocional de su audiencia, les está dificultando tomar una decisión .

Observe las campañas publicitarias de las empresas más exitosas en los últimos años; Apple y Nike se citan como 'exitosas'. Sus campañas SIEMPRE se centran en evocar algún tipo de emoción en la audiencia, y muy rara vez entran en especificaciones técnicas, hasta más tarde.

No los dejes colgados.

Imagínese pasar meses en un rompecabezas de 10,000 piezas para encontrar la pieza final que falta. ¡La frustración, la ira!

Nuestros cerebros necesitan un cierre, así es como tomamos decisiones. Continuar planteando preguntas y respondiéndolas (subconscientemente) para construir una imagen antes de dar el paso. Para continuar con la analogía, cada pregunta respondida forma una pieza del rompecabezas.

La misma premisa debe aplicarse a su marketing y campañas, ya sea su sitio web, feed social, imanes de contenido o anuncios, deben adelantarse a las preguntas que el público pueda tener y responderlas .

Si bien no podemos controlar de forma activa toda la información que nuestro subconsciente absorbe cada segundo, podemos guiarlo por caminos particulares e influir en el proceso.

No compliques demasiado las cosas.

Cuanta más información reciba tu cerebro, más fácil le resultará tomar decisiones. Si se detiene al recibir información, crea fricción, lo que ralentiza el proceso de toma de decisiones. Conocida como fluidez cognitiva, es cómo su cerebro salta de un 'peldaño' a otro a través de su procesamiento.

Cuanto más fácil se pueda procesar la información, mejor. No solo en términos de velocidad, sino también de la sensación física del individuo mientras procesa la información.

¿Alguna vez has tenido que leer algo 2 o 3 veces antes de que realmente lo entendieras? Los lectores a menudo luchan con las páginas de precios, necesitan un doctorado en matemáticas para comprender cuánto costará cada mes, o con el contenido que parece tan complejo que simplemente no parece entrar, dejándolo sin palabras, confundido y un un poco cabreado.

Su contenido debe ser simple, fácil de digerir, rápido y sin fricciones; ayudará a su audiencia a procesar la información (en ambas partes del cerebro) y reducirá el dolor de la toma de decisiones.

“La definición de genio es tomar lo complejo y hacerlo simple”.

Albert Einstein

Cuanto más fluidas sean las interacciones de su marca con su audiencia, más afinidad sentirán las personas hacia su marca. Su audiencia es rápida para floccinaucinihilipilification* y las primeras impresiones se hacen en menos de medio segundo. Cada punto de contacto importa.

*Sí, usamos esta palabra a propósito. Esa mirada en tu rostro cuando lo lees, el echar la cabeza hacia atrás, el fruncir las cejas. Eso es lo que quieres evitar. Mantenlo simple.

Tiempo de cuentos

¿Recuerdas la hora del cuento cuando eras niño? Sentarse, sacar el mismo libro del estante y pedirle a alguien que le leyera hasta que se durmiera. Tiempos mágicos.

Si bien la mayoría de nosotros ya no disfrutamos de la hora del cuento, nuestros cerebros todavía usan historias para formar recuerdos, las pequeñas narraciones que envolvemos en torno a los hechos para formar recuerdos.

No solo nos ayuda a formar recuerdos, sino que también activa nuestras neuronas .

Una investigación de España descubrió que contar historias no solo activa la memoria o el lenguaje, ¡sino que también tuvo un impacto en nuestros otros sentidos!

Cuando las personas leen historias sobre alguien que bebe una cerveza helada, con el sol en la piel y la arena entre los dedos de los pies, no solo forman un recuerdo en torno a la historia, sino que activa varias partes del cerebro.

También despierta otros sentidos, como las glándulas salivales. Nuestros cerebros no pueden distinguir entre escuchar una historia sobre algo y experimentarla por nosotros mismos.

Advertencia: dudo que esto funcione si tu hijo de 4 años te pide un helado y le dices que alguien más se lo coma es tan bueno como que él se lo coma. Te dejaremos probar eso.

Las personas tienen 22 veces más probabilidades de recordar

un hecho cuando ha sido envuelto en una historia

Forbes

Una imagen no vale más que mil palabras. Vale más que eso.

En cuanto al valor de las imágenes sobre el texto, ese no es nuestro argumento, en lo que todos podemos estar de acuerdo es que nuestro cerebro procesa las imágenes mucho más rápido que el texto.

Pero, como te habrás dado cuenta en este blog, las imágenes también se pueden usar para engañar o dirigir el cerebro.

Ya sea que esté tratando de hacer feliz a su audiencia mostrándoles personas sonriendo o riendo, utilizando aspectos mostrando un gran edificio desde cero o aumentando la estatura de la presencia de una persona para mostrar confianza, las imágenes que vemos evocan emociones en cuanto a cómo deberíamos sentir

En cuanto a cuánto pueden engañar al cerebro las imágenes, un académico francés de 2001 reunió a 54 de los mejores expertos en vinos para un estudio. Les sirvió a todos una copa de vino y les pidió que lo describieran, individualmente, en privado.

La copa de vino era roja. Pero solo en color.

A escondidas, puso tinte rojo en el vino blanco, por lo tanto, cambió su color a rojo.

Seguramente, este grupo de expertos mundialmente reconocido no podría ser engañado.

¿Cuántos de los 54 MEJORES EXPERTOS EN EL MUNDO describieron el vino como si fuera un blanco en lugar de un tinto?

0. Los engañó a todos.

Claro, convirtió a Brochet en una leyenda de la neurociencia, pero el mundo del vino lo odiaba, había demostrado que podía engañar a los mejores del mundo para que confundieran un Lambrini con un Latour. Y lo mejor de todo, aparentemente Brochet ahora es… un productor de vino.

PD: la tendencia de nuestra investigación a centrarse en los vinos no tiene nada que ver con que Rich resida actualmente en las colinas de la Toscana, no lejos de un viñedo increíble...

Así que no creas todo lo que ves. Aunque, lo más probable es que en realidad no puedas controlarlo.

¿Es tu elección realmente tu elección?

A estas alturas ya eres consciente de que el cerebro en realidad no quiere opciones. Se necesita tomar una decisión e ir con ella, sin embargo, cuando se trata de precios, a menudo nos tiramos de los pelos (lo siento, Rich).

Aquí es donde el anclaje se utiliza perfectamente. Anclaje es mostrarle a la audiencia una serie de opciones, pero ya haberlos guiado para que tengan afinidad con una de las opciones, lo que significa que todas las comparaciones y negociaciones se comparan con el original, 'el ancla'.

Es posible que haya visto esto en las páginas de precios. Aquí está la página de ASANA, en lugar de quedarnos con una decisión, sabemos cuál están sugiriendo.

Lo más probable es que ya haya experimentado esto en su vida varias veces, ya sea a sabiendas o sin saberlo. Diablos, es posible que incluso hayas hecho esto durante un lanzamiento con el viejo truco de las "tres opciones".

ejemplo del mundo real

Si bien no cuestionaremos la ética en este caso, el psicólogo Robert Levine probó el anclaje en el mundo real.

Circuló un rumor entre los clientes de un proveedor de cable que sugería que los precios de suscripción aumentarían $10 por mes para los usuarios existentes . La compañía respondió más tarde, aclarando los rumores que afirmaban que las tarifas solo aumentaban $2 por mes. ¿El efecto?

Los clientes lo disfrutaron y pensaron que estaban obteniendo un buen trato, todavía pensaban que estaban mejor por $ 8, en lugar de $ 2 de pago inicial.

¿Una oportunidad para la comercialización?

El cerebro es algo extraño y maravilloso, pero no es perfecto. A medida que aprendemos más sobre la forma en que toma decisiones y lo que le gusta/no le gusta, debemos adaptar nuestro marketing en consecuencia. Deberíamos esforzarnos por probar las cosas hasta que se rompan, descubrir qué funciona y qué no, y aplicar este contexto a todo lo que hacemos.

Es nuestro trabajo como especialistas en marketing captar la atención y hacer que todo sea lo más fluido posible para nuestra audiencia.

Comprender el impacto del neuromarketing nos recompensará con un mejor compromiso, mejores CTR y mayores conversiones, pero lo más importante, una mejor experiencia para el comprador.