[Шаблон] Создайте свой образ покупателя: что, зачем и как

Если вы хотите выйти на свои целевые рынки с помощью привлекательной, гиперориентированной рекламы, которая усилит ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов и увеличит ваши продажи, то у меня есть для вас два слова — образ покупателя . Вот что, почему, как (и кто) для создания портрета покупателя вашего бизнеса, а также бесплатный загружаемый шаблон, чтобы вы могли начать сегодня!

Что такое образ покупателя?

Образ покупателя — это вымышленный персонаж, созданный на основе реальных данных и представляющий вашего целевого клиента. Это похоже на лист персонажа, который объединяет демографические данные, психографические данные, поведение, мотиваторы, цели и многое другое в один пакет — вымышленного человека, которого ваш бизнес хочет привлечь, взаимодействовать и продавать. Персона — это обобщенное представление вашего типичного клиента или среднего потребителя.

Личность покупателя может быть конгломератом количественных и качественных данных о вашем идеальном покупателе, или данных, собранных о ваших текущих клиентах, или и того, и другого! Чем больше у вас данных об этом «человеке», тем проще начать создавать для него таргетированные маркетинговые материалы.

Зачем мне портрет покупателя?

Образ покупателя помогает вам создавать конкретные целевые сообщения и материалы бренда, которые обращаются к вашим идеальным клиентам. Если вы имеете в виду конкретного человека, когда создаете свои маркетинговые кампании, гораздо проще понять, что сказать, как это сказать и где достучаться до них с помощью этой кампании.

Вы когда-нибудь пытались написать письмо, не зная, кому оно было адресовано? Наверное, сложно связаться через письмо, если не знаешь, кто на другом конце провода. Если цель этого письма состоит в том, чтобы заставить получателя купить ваш продукт, это, вероятно, будет больше похоже на рекламное предложение, чем на предложение помочь облегчить некоторые из их болевых точек. И это отключение.

Создав образ с реальными проблемами, целями и мотиваторами, вы сможете лучше понять, как ваш продукт может помочь им в достижении их целей, облегчить их болевые точки и представить ваш продукт в полезном свете, который принесет им пользу, а не просто пихание. ваш продукт в их лице.

Сколько персонажей покупателя мне нужно?

Хорошо, сколько продуктов и услуг вы пытаетесь продать, и сколько типов людей будут ими пользоваться? Количество покупателей, которые у вас есть, сильно различается в зависимости от вашего бизнеса. Как правило, у бизнеса есть первичный целевой рынок/лицо и вторичные целевые рынки/персонажи. Основной персоной может быть ваш стойкий клиент или самый крупный выигрыш в продажах, на котором вы сосредоточили свое внимание, а второстепенной персоной могут быть типичные клиенты, которых вы также обслуживаете, но они не являются основной целью продаж.

Например, в новом кафе с настольными играми могут быть разные типы людей, которых они хотят привлечь. Пара примеров:

а) любители настольных игр

б) Люди, ищущие новые увлечения в городе

Кафе не может просто свалить их в одну кучу и пытаться продать обе одновременно. Рекламные объявления, в которых разыгрываются внутренние шутки в сообществе настольных игр, не понравятся группе Б, а реклама, рассказывающая об «изучении города и открытии новых увлечений», не будет иметь отношения к группе А.

В этом случае им понадобятся два отдельных персонажа, чтобы получить максимальную отдачу от вложенных средств при маркетинге в Facebook, Google или других социальных сетях. Лучшим ходом для кафе было бы создание основного и второстепенного персонажа для каждого типа.

а) Основной персонаж, Бобби из настольной игры

б) Второстепенная личность, Хобби-Искательница Хейли

Теперь, благодаря возможностям таргетинга и аудитории Facebook и Google, кафе может с комфортом рекламировать настольную игру Bobby, не отталкивая Хейли, искателя хобби, и наоборот.

Итак, сколько людей нужно вашему бизнесу, зависит от вашего бизнеса и зависит от того, скольким типам людей полезен ваш продукт/услуги. При разработке маркетинговой стратегии вы можете даже разделить и распределить свой бюджет на основе ваших основных и второстепенных персонажей.

Например, если на вашу основную персону приходится 60 % продаж и доходов вашего бизнеса, а на вашу второстепенную персону — 20 %, вы можете распределить свой маркетинговый бюджет на основе этих цифр. Или вы можете выделить больший процент своих рекламных расходов на второстепенных персонажей, чтобы увеличить объем бизнеса, который они приносят.

Как создать образ покупателя?

Шаг первый: изучите свою клиентскую базу.

Образ покупателя может быть вымышленным обобщением вашего среднего покупателя, но он основан на реальных данных. Реальные данные о ваших текущих клиентах и ​​клиентах, которым вы хотите продавать. Вы можете начать собирать данные о своих текущих клиентах, проверяя их каналы в социальных сетях, задавая вопросы продавцам об их проблемах/целях/мотиваторах и проводя базовые исследования рынка ваших идеальных целевых клиентов.

Рекомендуем прочитать: «Персонажи покупателя 101: качественный и количественный процесс».

Шаг второй: создайте своих персонажей.

Теперь, когда все ваши исследования в руках, вы можете начать строить! Если вы когда-либо были поклонником D&D или других ролевых игр, этот шаг будет для вас интересным. Для этого шага я создал бесплатно загружаемый рабочий лист, который поможет охватить все основы построения личности. Распечатайте несколько версий и начните лучше знакомиться со своей клиентской базой!

Совет профессионала: чувствуете себя застрявшим? Изображение и имя — отличный способ начать. Зайдите в Google Images и найдите изображение кого-то, похожего на вашего обычного потребителя, дайте ему имя и вперед!

Шаг третий: рекламируйте своим персонам!

Имея одного или трех полноценных покупателей, вы готовы выйти на улицу с новыми целевыми маркетинговыми материалами. Благодаря новому пониманию ваших текущих и идеальных клиентов вы сможете предложить более унифицированную маркетинговую стратегию и создавать убедительные маркетинговые сообщения, которые каждый раз попадают в цель.

Совет профессионала: не переживайте. Возможно, с первой попытки у вас не получится на 100%. Считаете ли вы, что крупные бренды правильно определили поведение потребителей с первой попытки? Не шанс. Теперь, когда вы лучше знаете, кто ваши клиенты, вы можете заметить что-то новое или вспомнить что-то, что вы упустили. Сделайте создание образа покупателя непрерывным процессом и применяйте настройки и корректировки там, где и когда это необходимо. Этот процесс направлен на то, чтобы лучше узнать ваших клиентов, чтобы удовлетворить их желания и потребности, а также увеличить ваши продажи и чистую прибыль.

Чего ты ждешь? Начинайте исследования, стройте и получайте их!