[Szablon] Zbuduj własną personę kupującego: co, dlaczego i jak

Jeśli chcesz dotrzeć do swoich rynków docelowych za pomocą atrakcyjnych, skoncentrowanych reklam, które wzmocnią Twoje wysiłki w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów i zwiększą sprzedaż, mam dla Ciebie dwa słowa — osoba kupująca . Oto, co, dlaczego, jak (i ​​kto) należy budować jako nabywcę Twojej firmy, a także darmowy szablon do pobrania, dzięki któremu możesz zacząć już dziś!

Co to jest persona kupującego?

Persona kupującego to fikcyjna postać zbudowana na prawdziwych danych, która reprezentuje klienta docelowego. To jak karta postaci, która łączy dane demograficzne, psychograficzne, zachowanie, motywatory, cele i inne elementy w jeden pakiet — fikcyjną osobę, do której Twoja firma chce dotrzeć, zaangażować się i sprzedawać. Persona to uogólniona reprezentacja typowego klienta lub przeciętnego konsumenta.

Persona kupującego może być konglomeratem danych ilościowych i jakościowych o twoim idealnym kliencie lub danych zebranych o twoich obecnych klientach, lub obu! Im więcej masz danych na temat tej „osoby”, tym łatwiej jest zacząć tworzyć dla niej ukierunkowane materiały marketingowe.

Dlaczego potrzebuję osoby kupującej?

Persona kupującego pomaga tworzyć konkretne, ukierunkowane komunikaty i materiały związane z marką, które przemawiają do Twoich idealnych klientów. Jeśli podczas tworzenia kampanii marketingowych masz na myśli konkretną osobę, znacznie łatwiej jest wiedzieć, co powiedzieć, jak to powiedzieć i gdzie dotrzeć z tą kampanią.

Czy kiedykolwiek próbowałeś napisać list, nie wiedząc, do kogo jest? Prawdopodobnie trudno jest połączyć się za pomocą listu, jeśli nie wiesz, kto jest po drugiej stronie linii. Jeśli celem tego listu jest skłonienie odbiorcy do zakupu twojego produktu, prawdopodobnie będzie to bardziej oferta sprzedaży niż oferta pomocy w złagodzeniu niektórych bolączek. I to jest wyłączenie.

Tworząc osobowość z prawdziwymi problemami, celami i motywatorami, możesz lepiej zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt może pomóc im osiągnąć ich cele, złagodzić ich problemy i przedstawić produkt w pomocnym świetle, które będzie dla nich korzystne, a nie tylko popychać swój produkt prosto w twarz.

Ile osób kupujących potrzebuję?

Cóż, ile produktów i usług próbujesz sprzedać i ilu ludzi będzie z nich korzystać? Liczba person kupujących różni się znacznie w zależności od Twojej firmy. Zazwyczaj firma ma główny rynek docelowy/osobę oraz drugorzędne rynki docelowe/osoby. Główną postacią może być Twój zagorzały klient lub największa wygrana w sprzedaży, na której koncentrujesz swoją uwagę, a drugorzędnymi postaciami mogą być typowi klienci, których obsługujesz, ale nie są głównym celem sprzedaży.

Na przykład nowa kawiarnia z grami planszowymi może mieć różne typy ludzi, do których chce dotrzeć. Kilka przykładów:

a) Miłośnicy gier planszowych

b) Osoby poszukujące nowych hobby w mieście

Kawiarnia nie może po prostu zebrać ich razem i próbować sprzedawać do obu jednocześnie. Reklamy, które nawiązują do żartów ze społeczności graczy planszowych, przeszłyby przez głowę grupy B, a reklamy mówiące o „eksplorowaniu miasta i odkrywaniu nowych hobby” byłyby nieistotne dla grupy A.

W takim przypadku potrzebowaliby dwóch oddzielnych person, aby uzyskać najlepszy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki podczas marketingu na Facebooku, Google lub innych mediach społecznościowych. Najlepszym posunięciem dla kawiarni byłoby stworzenie głównej i drugorzędnej osobowości dla każdego typu.

a) Główna postać, gra planszowa Bobby

b) Postać drugorzędna, Hailey poszukująca hobby

Teraz, dzięki opcjom kierowania i odbiorców na Facebooku i Google, kawiarnia może wygodnie reklamować grę planszową Bobby bez zrażania Hailey-Seeker Hobby i vice versa.

To, ile osób potrzebuje Twoja firma, zależy od Twojej firmy i zależy od tego, dla ilu typów ludzi Twój produkt/usługi są pomocne. Opracowując strategię marketingową, możesz nawet chcieć podzielić i przydzielić budżet na podstawie głównych i drugorzędnych postaci.

Na przykład, jeśli Twoja główna persona odpowiada za 60% sprzedaży i przychodów Twojej firmy, a drugorzędne persony za 20%, możesz przydzielić swój budżet marketingowy na podstawie tych liczb. Możesz też przeznaczyć większy procent wydatków na reklamę na drugorzędne osoby, aby zwiększyć liczbę transakcji, które przynoszą.

Jak zbudować własną personę kupującego?

Krok pierwszy: zbadaj swoją bazę klientów.

Persona kupującego może być fikcyjnym uogólnieniem przeciętnego klienta, ale opiera się na prawdziwych danych. Prawdziwe dane o Twoich obecnych klientach i klientach, którym chcesz sprzedawać. Możesz zacząć zbierać dane o swoich aktualnych klientach, sprawdzając ich kanały w mediach społecznościowych, prosząc sprzedawców, aby pytali ich o ich wyzwania/cele/motywatory i przeprowadzając podstawowe badania rynku dotyczące Twoich idealnych docelowych klientów.

Zalecana lektura: Buyer Personas 101: Proces jakościowy i ilościowy

Krok drugi: zbuduj swoje persony.

Teraz, mając wszystkie swoje badania w ręku, możesz zacząć budować! Jeśli kiedykolwiek byłeś fanem D&D lub innych gier fabularnych, ten krok będzie dla Ciebie zabawą. Stworzyłem darmowy arkusz roboczy do pobrania na ten krok, aby pomóc w omówieniu wszystkich podstaw budowania osobowości. Wydrukuj kilka wersji i zacznij lepiej poznawać swoją bazę klientów!

Pro Tip: czujesz, że utknąłeś? Obraz i nazwa to świetny sposób na rozpoczęcie. Wejdź do Grafiki Google i znajdź zdjęcie kogoś, kto wygląda jak przeciętny konsument, nadaj mu imię i gotowe!

Krok trzeci: sprzedawaj swoje persony!

Mając pełnoprawną osobę kupującą lub trzy, możesz wyjść na ulice z nowymi ukierunkowanymi materiałami marketingowymi. Dzięki nowemu zrozumieniu obecnych i idealnych klientów będziesz w stanie zaoferować bardziej ujednoliconą strategię marketingową i tworzyć mocne komunikaty marketingowe, które za każdym razem trafią w sedno.

Pro Tip: Nie przejmuj się. Może się okazać, że za pierwszym podejściem nie uzyskasz 100% pewności. Czy sądzisz, że duże marki za pierwszym podejściem dostosowały swoje zachowania konsumenckie? Nie ma mowy. Teraz, gdy jesteś bardziej świadomy tego, kim są Twoi klienci, możesz zauważyć nowe rzeczy lub pomyśleć o czymś, co przegapiłeś. Spraw, aby budowanie osobowości kupującego było ciągłym procesem i wprowadzaj poprawki i korekty tam, gdzie to konieczne. Ten proces polega na lepszym poznaniu klientów w celu zaspokojenia ich życzeń i potrzeb, przy jednoczesnym zwiększeniu sprzedaży i zysków.

Na co czekasz? Rozpocznij badania, buduj i idź po nie!