[Modelo] Crie sua própria persona de comprador: o que, por que e como

Se você deseja atingir seus mercados-alvo com anúncios atraentes e hiperfocados que ampliam seus esforços de geração de leads e aumentam suas vendas, tenho duas palavras para você: persona do comprador . Aqui está o quê, por que, como (e quem) construir a persona do comprador de sua empresa, além de um modelo gratuito para download para que você possa começar hoje!

O que é uma persona de comprador?

Uma buyer persona é um personagem fictício construído com base em dados reais que representam seu cliente-alvo. É como uma ficha de personagem que agrupa dados demográficos, psicográficos, comportamentais, motivadores, metas e muito mais em um único pacote - uma pessoa fictícia que sua empresa deseja alcançar, envolver e vender. A persona é uma representação generalizada do seu cliente típico, ou consumidor médio.

Uma buyer persona pode ser um conglomerado de dados quantitativos e qualitativos sobre seu cliente ideal, ou dados coletados sobre seus clientes atuais, ou ambos! Quanto mais dados você tiver sobre essa “pessoa”, mais fácil será começar a criar materiais de marketing direcionados para ela.

Por que preciso de uma buyer persona?

Uma persona do comprador ajuda você a criar mensagens específicas e direcionadas e materiais de marca que falam com seus clientes ideais. Se você tem uma pessoa específica em mente ao criar suas campanhas de marketing, é muito mais fácil saber o que dizer, como dizer e onde alcançá-la com essa campanha.

Você já tentou escrever uma carta sem saber para quem era? Provavelmente é difícil se conectar por meio de uma carta se você não souber quem está do outro lado da linha. Se o objetivo dessa carta é fazer com que o destinatário compre seu produto, provavelmente será muito mais um discurso de vendas do que uma oferta para ajudar a aliviar alguns de seus pontos problemáticos. E isso é um turn-off.

Ao criar uma persona com problemas reais, objetivos e motivadores, você pode entender melhor como seu produto pode ajudá-los a atingir seus objetivos, aliviar seus pontos problemáticos e enquadrar seu produto em uma luz útil que será um benefício para eles, em vez de apenas empurrá-los. seu produto na cara deles.

De quantas personas de comprador eu preciso?

Bem, quantos produtos e serviços você está tentando vender e quantos tipos de pessoas fariam uso deles? O número de buyer personas que você possui varia muito, dependendo do seu negócio. Normalmente, uma empresa terá um mercado/persona-alvo primário e mercados-alvo/personas secundários. A persona principal pode ser seu cliente obstinado ou a maior vitória em vendas na qual você concentra sua atenção, e as personas secundárias podem ser clientes típicos que você também atende, mas não são o principal objetivo de vendas.

Por exemplo, um novo café de jogos de tabuleiro pode ter diferentes tipos de pessoas que deseja alcançar. Alguns exemplos:

a) Entusiastas de jogos de tabuleiro

b) Pessoas em busca de novos hobbies pela cidade

O café não pode simplesmente juntá-los e tentar comercializar para ambos ao mesmo tempo. Anúncios com piadas internas na comunidade de jogos de tabuleiro passariam por cima da cabeça do grupo B, e anúncios que falam sobre “explorar a cidade e descobrir novos hobbies” seriam irrelevantes para o grupo A.

Nesse caso, eles precisariam de duas personas separadas para obter o melhor retorno possível ao fazer marketing no Facebook, Google ou outras mídias sociais. A melhor jogada para o café seria criar uma persona primária e secundária para cada tipo.

a) Persona principal, Board Game Bobby

b) Persona secundária, Hobby-Seeker Hailey

Agora, graças às opções de segmentação e público do Facebook e do Google, o café pode confortavelmente anunciar no Board Game Bobby sem alienar Hobby-Seeker Hailey e vice-versa.

Portanto, quantas pessoas sua empresa precisa depende do seu negócio e depende de quantos tipos de pessoas seus produtos/serviços são úteis. Ao desenvolver sua estratégia de marketing, você pode até dividir e alocar seu orçamento com base em suas personas primárias e secundárias.

Por exemplo, se sua persona principal representa 60% das vendas e receitas de sua empresa e suas personas secundárias respondem por 20%, você pode alocar seu orçamento de marketing com base nesses números. Ou você pode alocar uma porcentagem maior de seus gastos com anúncios em suas personas secundárias em um esforço para aumentar a quantidade de negócios que elas geram.

Como construir minha própria persona de comprador?

Etapa um: pesquise sua base de clientes.

Uma buyer persona pode ser uma generalização fictícia do seu cliente médio, mas é baseada em dados reais. Dados reais sobre seus clientes atuais e os clientes para os quais você deseja comercializar. Você pode começar a coletar dados sobre seus clientes atuais verificando seus canais de mídia social, fazendo com que seus vendedores perguntem sobre seus desafios/objetivos/motivadores e fazendo pesquisas básicas de mercado sobre seus clientes-alvo ideais.

Leitura recomendada: Buyer Personas 101: O processo qualitativo e quantitativo

Passo dois: construa suas personas.

Agora, com toda a sua pesquisa em mãos, você pode começar a construir! Se você já foi fã de D&D ou outros jogos de RPG, esta etapa será divertida para você. Criei uma planilha gratuita para download para esta etapa para ajudar a cobrir toda a base da construção de persona. Imprima algumas versões e comece a conhecer melhor sua base de clientes!

Dica profissional: sentindo-se preso? Uma imagem e um nome são uma ótima maneira de começar. Acesse as Imagens do Google e encontre uma imagem de alguém que se pareça com seu consumidor médio, dê um nome a ela e comece a partir daí!

Etapa três: divulgue para suas personas!

Com uma ou três personas de comprador completas, você está pronto para sair às ruas com novos materiais de marketing direcionados. Com uma nova compreensão de seus clientes atuais e ideais, você poderá oferecer uma estratégia de marketing mais unificada e criar mensagens de marketing fortes que atingem o alvo todas as vezes.

Dica profissional: não se preocupe. Você pode não acertar 100% na primeira tentativa. Você acha que as grandes marcas por aí acertaram no comportamento do consumidor na primeira tentativa? Sem chance. Agora que você está mais ciente de quem são seus clientes, pode perceber coisas novas ou pensar em algo que perdeu. Torne a construção da persona do comprador um processo contínuo e aplique ajustes e ajustes onde e quando necessário. Este processo tem tudo a ver com conhecer melhor os seus clientes para satisfazer os seus desejos e necessidades, ao mesmo tempo que aumenta as suas vendas e os seus resultados.

O que você está esperando? Comece a pesquisar, comece a construir e vá buscá-los!