[Modèle] Créez votre propre personnalité d'acheteur : quoi, pourquoi et comment

Si vous souhaitez atteindre vos marchés cibles avec des publicités convaincantes et hyper ciblées qui amplifient vos efforts de génération de leads et augmentent vos ventes, alors j'ai deux mots pour vous : persona d'acheteur . Voici le quoi, pourquoi, comment (et qui) de la création de la personnalité de l'acheteur de votre entreprise, ainsi qu'un modèle téléchargeable gratuitement pour que vous puissiez commencer dès aujourd'hui !

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Un buyer persona est un personnage fictif construit sur des données réelles qui représente votre client cible. C'est comme une feuille de personnage qui regroupe des données démographiques, psychographiques, comportementales, motivantes, des objectifs et plus encore dans un seul package - une personne fictive que votre entreprise souhaite atteindre, engager et vendre. Le persona est une représentation généralisée de votre client type, ou consommateur moyen.

Un buyer persona peut être un conglomérat de données quantitatives et qualitatives sur votre client idéal, ou des données collectées sur vos clients actuels, ou les deux ! Plus vous avez de données sur cette « personne », plus il est facile de commencer à créer des supports marketing ciblés pour elle.

Pourquoi ai-je besoin d'un buyer persona ?

Un buyer persona vous aide à créer des messages et des supports de marque spécifiques et ciblés qui s'adressent à vos clients idéaux. Si vous avez une personne spécifique à l'esprit lorsque vous créez vos campagnes marketing, il est beaucoup plus facile de savoir quoi dire, comment le dire et où l'atteindre avec cette campagne.

Avez-vous déjà essayé d'écrire une lettre sans savoir à qui elle était destinée ? Il est probablement difficile de se connecter via une lettre si vous ne savez pas qui est à l'autre bout de la ligne. Si le but de cette lettre est d'amener le destinataire à acheter votre produit, il s'agira probablement beaucoup plus d'un argumentaire de vente qu'une offre pour aider à soulager certains de ses points faibles. Et c'est une déviation.

En créant un personnage avec de vrais problèmes, objectifs et motivations, vous pouvez mieux comprendre comment votre produit peut les aider à atteindre leurs objectifs, à soulager leurs points faibles et à présenter votre produit sous un jour utile qui leur sera bénéfique, plutôt que de simplement pousser votre produit dans leur visage.

De combien de buyer personas ai-je besoin ?

Eh bien, combien de produits et services essayez-vous de vendre, et combien de types de personnes les utiliseraient ? Le nombre de buyer personas que vous avez varie considérablement en fonction de votre activité. En règle générale, une entreprise aura un marché/persona cible principal et des marchés/personas cibles secondaires. Le personnage principal peut être votre client inconditionnel ou le plus gros gain de vente sur lequel vous concentrez votre attention, et les personnages secondaires peuvent être des clients typiques que vous servez également, mais qui ne constituent pas l'objectif de vente principal.

Par exemple, un nouveau café de jeux de société peut avoir différents types de personnes qu'il souhaite atteindre. Quelques exemples :

a) Amateurs de jeux de société

b) Les personnes à la recherche de nouveaux passe-temps dans la ville

Le café ne peut pas simplement les regrouper et essayer de commercialiser les deux en même temps. Les publicités qui racontent des blagues internes dans la communauté des jeux de société passeraient par-dessus la tête du groupe B, et les publicités qui parlent d'« explorer la ville et de découvrir de nouveaux passe-temps » ne seraient pas pertinentes pour le groupe A.

Dans ce cas, ils auraient besoin de deux personnages distincts pour obtenir le meilleur rapport qualité-prix lors de la commercialisation sur Facebook, Google ou d'autres médias sociaux. La meilleure chose à faire pour le café serait de créer un personnage principal et secondaire pour chaque type.

a) Personnage principal, jeu de société Bobby

b) Personnage secondaire, Hobby-Seeker Hailey

Désormais, grâce aux options de ciblage et d'audience de Facebook et de Google, le café peut facilement faire de la publicité pour Board Game Bobby sans s'aliéner Hobby-Seeker Hailey, et vice versa.

Ainsi, le nombre de personnes dont votre entreprise a besoin dépend de votre entreprise et du nombre de types de personnes auxquelles vos produits/services sont utiles. Lors de l'élaboration de votre stratégie marketing, vous pouvez même diviser et allouer votre budget en fonction de vos personnalités principales et secondaires.

Par exemple, si votre personnage principal représente 60 % des ventes et des revenus de votre entreprise, et que vos personnages secondaires représentent 20 %, vous pouvez allouer votre budget marketing en fonction de ces chiffres. Ou, vous pouvez allouer un pourcentage plus important de vos dépenses publicitaires à vos personnages secondaires dans le but d'augmenter le volume d'affaires qu'ils génèrent.

Comment créer mon propre buyer persona ?

Première étape : faites des recherches sur votre clientèle.

Un buyer persona peut être une généralisation fictive de votre client moyen, mais il est basé sur des données réelles. Des données réelles sur vos clients actuels et les clients auxquels vous souhaitez vous adresser. Vous pouvez commencer à collecter des données sur vos clients actuels en vérifiant leurs canaux de médias sociaux, en demandant à vos vendeurs de leur poser des questions sur leurs défis/objectifs/motivations et en effectuant des études de marché de base sur vos clients cibles idéaux.

Lecture recommandée : Buyer Personas 101 : Le processus qualitatif et quantitatif

Deuxième étape : créez vos personas.

Maintenant, avec toutes vos recherches en main, vous pouvez commencer à construire ! Si vous avez déjà été fan de D&D ou d'autres jeux de rôle, cette étape sera amusante pour vous. J'ai créé une feuille de travail téléchargeable gratuitement pour cette étape afin d'aider à couvrir toutes les bases de la construction d'une personnalité. Imprimez quelques versions et commencez à mieux connaître votre clientèle !

Conseil de pro : vous vous sentez coincé ? Une image et un nom sont une excellente façon de commencer. Accédez à Google Images et trouvez une image de quelqu'un qui ressemble à votre consommateur moyen, donnez-lui un nom et partez de là !

Troisième étape : commercialisez vos personas !

Avec un ou trois acheteurs à part entière, vous êtes prêt à sortir avec de nouveaux supports marketing ciblés. Avec une nouvelle compréhension de vos clients actuels et idéaux, vous serez en mesure d'offrir une stratégie marketing plus unifiée et de créer des messages marketing forts qui font mouche à chaque fois.

Conseil de pro : ne vous en faites pas. Il se peut que vous ne l'obteniez pas à 100 % lors de votre premier essai. Pensez-vous que les grandes marques ont réussi leur comportement de consommateur du premier coup ? Aucune chance. Maintenant que vous savez mieux qui sont vos clients, vous remarquerez peut-être de nouvelles choses ou pensez à quelque chose que vous avez manqué. Faites de la construction de la personnalité de l'acheteur un processus continu et appliquez des ajustements et des ajustements où et quand cela est nécessaire. Ce processus consiste à mieux connaître vos clients afin de répondre à leurs désirs et à leurs besoins, tout en augmentant vos ventes et vos résultats.

Qu'est-ce que tu attends? Commencez à rechercher, construisez et allez les chercher !