[Șablon] Construiește-ți propria persoană de cumpărător: ce, de ce și cum

Dacă doriți să vă atingeți piețele țintă cu reclame convingătoare, hiper-centrate, care vă amplifică eforturile de generare de clienți potențiali și vă sporesc vânzările, atunci am două cuvinte pentru dvs.: buyer persona . Iată ce, de ce, cum (și cine) construirea personalității de cumpărător a afacerii dvs., plus un șablon descărcabil gratuit, astfel încât să puteți începe astăzi!

Ce este un buyer persona?

Un buyer persona este un personaj fictiv construit pe date reale care reprezintă clientul țintă. Este ca o fișă de caractere care reunește date demografice, psihografice, comportament, motivații, obiective și multe altele într-un singur pachet - o persoană fictivă la care afacerea dvs. dorește să o ajungă, să interacționeze și căreia îi vinde. Persona este o reprezentare generalizată a clientului dvs. tipic sau a consumatorului mediu.

O persoană de cumpărător poate fi un conglomerat de date cantitative și calitative despre clientul tău ideal sau date colectate despre clienții tăi actuali sau ambele! Cu cât aveți mai multe date despre această „persoană”, cu atât este mai ușor să începeți să creați materiale de marketing țintite pentru ea.

De ce am nevoie de un buyer persona?

O persoană de cumpărător vă ajută să creați mesaje specifice, direcționate și materiale de marcă care vorbesc clienților dvs. ideali. Dacă aveți în minte o anumită persoană atunci când vă creați campaniile de marketing, este mult mai ușor să știți ce să spuneți, cum să o spuneți și unde să ajungeți la ea cu acea campanie.

Ai încercat vreodată să scrii o scrisoare fără să știi cui i se adresează? Probabil că este greu să te conectezi printr-o scrisoare dacă nu știi cine se află la celălalt capăt al firului. Dacă scopul scrisorii este de a determina destinatarul să-ți cumpere produsul, probabil că va fi mult mai mult un argument de vânzare decât o ofertă pentru a ajuta la ameliorarea unora dintre punctele lor dure. Și asta este o oprire.

Prin crearea unei persoane cu probleme reale, obiective și motivatori, puteți înțelege mai bine cum produsul dvs. îi poate ajuta să-și atingă obiectivele, să-și amelioreze punctele dureroase și să vă încadreze produsul într-o lumină utilă, care va fi un beneficiu pentru ei, mai degrabă decât să-i împingă. produsul dvs. în fața lor.

De câte persoane de cumpărător am nevoie?

Ei bine, câte produse și servicii încercați să vindeți și câte tipuri de oameni le-ar folosi? Numărul de persoane de cumpărător pe care le aveți variază foarte mult în funcție de afacerea dvs. În mod obișnuit, o afacere va avea o piață țintă primară/persoană și piețe/persoană țintă secundare. Persoana principală poate fi clientul dvs. dur sau cel mai mare câștig de vânzări asupra căruia vă concentrați atenția, iar personajele secundare ar putea fi și clienții tipici pe care îi deserviți, dar nu sunt obiectivul principal de vânzări.

De exemplu, o nouă cafenea cu jocuri de societate poate avea diferite tipuri de persoane la care doresc să ajungă. Câteva exemple:

a) Pasionati de jocuri de societate

b) Persoane care caută noi hobby-uri prin oraș

Cafeneaua nu poate doar să le adună împreună și să încerce să comercializeze ambele în același timp. Reclamele care scot glume interioare din comunitatea jocurilor de societate ar trece peste capul grupului B, iar reclamele care vorbesc despre „explorarea orașului și descoperirea de noi hobby-uri” ar fi irelevante pentru grupul A.

În acest caz, ar avea nevoie de două persoane separate pentru a obține cel mai bun profit pentru banii lor atunci când comercializează pe Facebook, Google sau alte rețele sociale. Cea mai bună mișcare pentru cafenea ar fi să creeze o persoană primară și secundară pentru fiecare tip.

a) Persoană principală, Board Game Bobby

b) Persoană secundară, Hobby-Seeker Hailey

Acum, datorită opțiunilor de direcționare și audiență ale Facebook și Google, cafeneaua poate face publicitate confortabil pentru Board Game Bobby, fără a-l înstrăina pe Hobby-Seeker Hailey și invers.

Deci, de câte persoane are nevoie afacerea dvs. depinde de afacerea dvs. și de câte tipuri de persoane le sunt utile produsele/serviciile dvs. Când vă dezvoltați strategia de marketing, este posibil să doriți chiar să vă împărțiți și să vă aloci bugetul în funcție de persoanele dvs. primare și secundare.

De exemplu, dacă persoana dvs. principală reprezintă 60% din vânzările și veniturile afacerii dvs., iar persoanele dvs. secundare reprezintă 20%, atunci vă puteți aloca bugetul de marketing pe baza acestor cifre. Sau, puteți aloca un procent mai mare din cheltuielile dvs. publicitare pentru persoanele secundare, într-un efort de a crește volumul de afaceri pe care îl aduc.

Cum îmi construiesc propria persoană de cumpărător?

Pasul unu: cercetați baza dvs. de clienți.

O persoană de cumpărător poate fi o generalizare fictivă a clientului tău mediu, dar se bazează pe date reale. Date reale despre clienții dvs. actuali și clienții cărora doriți să le comercializați. Puteți începe să colectați date despre clienții dvs. actuali verificându-le canalele de rețele sociale, punându-i pe agenții de vânzări să-i întrebe despre provocările/obiectivele/motivatorii lor și făcând cercetări de bază de piață asupra clienților țintă ideali.

Lectură recomandată: Cumpărător Personas 101: Procesul calitativ și cantitativ

Pasul doi: construiește-ți personajele.

Acum, cu toate cercetările în mână, puteți începe să construiți! Dacă ați fost vreodată fan D&D sau alte jocuri de rol, acest pas va fi distractiv pentru dvs. Am creat o foaie de lucru care poate fi descărcată gratuit pentru acest pas, pentru a ajuta la acoperirea întregii baze de construire a personalității. Imprimați câteva versiuni și începeți să vă familiarizați mai bine cu baza dvs. de clienți!

Sfat pro: vă simțiți blocat? O imagine și un nume sunt o modalitate excelentă de a începe. Intră pe Google Imagini și găsește o imagine cu cineva care arată ca consumatorul tău obișnuit, dă-i un nume și mergi de acolo!

Pasul trei: promovați persoanele dvs.!

Cu un cumpărător cu drepturi depline sau trei, sunteți gata să ieșiți pe străzi cu noi materiale de marketing direcționate. Cu o nouă înțelegere a clienților dvs. actuali și ideali, veți putea oferi o strategie de marketing mai unificată și veți crea mesaje de marketing puternice, care vor atinge marcajul de fiecare dată.

Sfat pro: nu vă transpirați. Este posibil să nu înțelegi corect 100% la prima încercare. Crezi că marile mărci de acolo și-au luat comportamentul de consumator corect din prima încercare? Nicio sansa. Acum că ești mai conștient de cine sunt clienții tăi, s-ar putea să observi lucruri noi sau să te gândești la ceva ce ai ratat. Faceți ca personalitatea cumpărătorului să construiască un proces continuu și aplicați modificări și ajustări acolo unde și când este necesar. Acest proces se referă la a vă cunoaște mai bine clienții pentru a le îndeplini dorințele și nevoile, sporind totodată vânzările și rezultatul final.

Ce mai astepti? Începe să cercetezi, construiește și du-te și ia-le!