[Modello] Costruisci la tua Buyer Persona: cosa, perché e come

Se desideri raggiungere i tuoi mercati di riferimento con annunci accattivanti e iper-focalizzati che amplificano i tuoi sforzi di lead gen e aumentano le tue vendite, allora ho due parole per te: persona dell'acquirente . Ecco cosa, perché, come (e chi) per costruire il personaggio dell'acquirente della tua attività, oltre a un modello scaricabile gratuitamente in modo che tu possa iniziare oggi!

Cos'è una persona acquirente?

Una persona acquirente è un personaggio immaginario costruito su dati reali che rappresenta il tuo cliente target. È come una scheda del personaggio che raggruppa dati demografici, psicografici, comportamentali, motivatori, obiettivi e altro ancora in un unico pacchetto: una persona immaginaria che la tua azienda desidera raggiungere, con cui interagire e a cui vendere. La persona è una rappresentazione generalizzata del tuo cliente tipico o consumatore medio.

Una persona acquirente può essere un conglomerato di dati quantitativi e qualitativi sul tuo cliente ideale, o dati raccolti sui tuoi attuali clienti, o entrambi! Più dati hai su questa "persona", più facile è iniziare a creare materiali di marketing mirati per loro.

Perché ho bisogno di una persona acquirente?

Una persona acquirente ti aiuta a creare messaggi specifici e mirati e materiali di marca che parlano ai tuoi clienti ideali. Se hai in mente una persona specifica quando crei le tue campagne di marketing, è molto più facile sapere cosa dire, come dirlo e dove raggiungerlo con quella campagna.

Hai mai provato a scrivere una lettera senza sapere a chi fosse? Probabilmente è difficile connettersi tramite una lettera se non sai chi c'è dall'altra parte della linea. Se lo scopo di quella lettera è convincere il destinatario ad acquistare il tuo prodotto, probabilmente sarà molto più una presentazione di vendita che un'offerta per aiutare ad alleviare alcuni dei loro punti deboli. E questa è una svolta.

Creando una persona con problemi, obiettivi e motivazioni reali, puoi capire meglio come il tuo prodotto può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, alleviare i loro punti deboli e inquadrare il tuo prodotto in una luce utile che sarà un vantaggio per loro, piuttosto che solo spingere il tuo prodotto in faccia.

Di quante buyer persona ho bisogno?

Bene, quanti prodotti e servizi stai cercando di vendere e quanti tipi di persone ne farebbero uso? Il numero di buyer persona che possiedi varia notevolmente a seconda della tua attività. In genere, un'azienda avrà un mercato/persona target primario e mercati/persone target secondari. La persona principale potrebbe essere il tuo cliente irriducibile, o la più grande vittoria di vendita su cui focalizzi la tua attenzione, e le persone secondarie potrebbero essere anche clienti tipici che servi, ma non sono l'obiettivo di vendita principale.

Ad esempio, un nuovo bar di giochi da tavolo può avere diversi tipi di persone che vogliono raggiungere. Un paio di esempi:

a) Appassionati di giochi da tavolo

b) Persone in cerca di nuovi hobby in giro per la città

Il caffè non può semplicemente metterli insieme e provare a commercializzarli entrambi allo stesso tempo. Gli annunci che si rifanno a barzellette interne nella comunità dei giochi da tavolo andrebbero oltre la testa del gruppo B, e gli annunci che parlano di "esplorare la città e scoprire nuovi hobby" sarebbero irrilevanti per il gruppo A.

In questo caso, avrebbero bisogno di due persone separate per ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo quando fanno marketing su Facebook, Google o altri social media. La mossa migliore per il caffè sarebbe creare un personaggio primario e secondario per ogni tipo.

a) Personaggio principale, gioco da tavolo Bobby

b) Personaggio secondario, Hobby-Seeker Hailey

Ora, grazie al targeting e alle opzioni per il pubblico di Facebook e Google, il bar può comodamente fare pubblicità a Board Game Bobby senza alienare Hobby-Seeker Hailey e viceversa.

Quindi di quante persone ha bisogno la tua azienda dipende dalla tua attività e dipende da quanti tipi di persone sono utili i tuoi prodotti / servizi. Quando sviluppi la tua strategia di marketing, potresti persino voler dividere e allocare il tuo budget in base ai tuoi personaggi primari e secondari.

Ad esempio, se la tua persona principale rappresenta il 60% delle vendite e dei ricavi della tua attività e le tue persone secondarie rappresentano il 20%, puoi allocare il tuo budget di marketing in base a tali numeri. Oppure potresti allocare una percentuale maggiore della tua spesa pubblicitaria sui tuoi personaggi secondari nel tentativo di aumentare la quantità di affari che portano.

Come costruisco la mia persona acquirente?

Fase uno: ricerca la tua base di clienti.

Una persona acquirente può essere una generalizzazione fittizia del tuo cliente medio, ma si basa su dati reali. Dati reali sui tuoi attuali clienti e sui clienti a cui vuoi fare marketing. Puoi iniziare a raccogliere dati sui tuoi attuali clienti controllando i loro canali di social media, chiedendo ai tuoi venditori di chiedere informazioni sulle loro sfide/obiettivi/motivazioni e facendo ricerche di mercato di base sui tuoi clienti target ideali.

Lettura consigliata: Buyer Personas 101: Il processo qualitativo e quantitativo

Fase due: costruisci i tuoi personaggi.

Ora, con tutte le tue ricerche in mano, puoi iniziare a costruire! Se sei mai stato un fan di D&D o di altri giochi di ruolo, questo passaggio sarà divertente per te. Ho creato un foglio di lavoro scaricabile gratuitamente per questo passaggio per aiutare a coprire tutte le basi della costruzione della persona. Stampa alcune versioni e inizia a conoscere meglio la tua clientela!

Consiglio dell'esperto: ti senti bloccato? Un'immagine e un nome sono un ottimo modo per iniziare. Vai su Google Immagini e trova un'immagine di qualcuno che assomigli al tuo consumatore medio, dagli un nome e parti da lì!

Fase tre: commercializza i tuoi personaggi!

Con uno o tre buyer persona a tutti gli effetti, sei pronto per scendere in strada con nuovi materiali di marketing mirati. Con una nuova comprensione dei tuoi clienti attuali e ideali, sarai in grado di offrire una strategia di marketing più unificata e creare messaggi di marketing forti che colpiscono nel segno ogni volta.

Suggerimento pro: non preoccuparti. Potresti non riuscire al 100% al primo tentativo. Pensi che i grandi marchi là fuori abbiano ottenuto il loro comportamento di consumo giusto al primo tentativo? Non una possibilità. Ora che sei più consapevole di chi sono i tuoi clienti, potresti notare cose nuove o pensare a qualcosa che ti sei perso. Rendi la creazione della persona dell'acquirente un processo continuo e applica modifiche e aggiustamenti dove e quando necessario. Questo processo consiste nel conoscere meglio i tuoi clienti per soddisfare i loro desideri e le loro esigenze, aumentando allo stesso tempo le vendite e i profitti.

Che cosa state aspettando? Inizia a fare ricerche, inizia a costruire e vai a prenderli!