Лицензирование контента B2B — секрет привлечения большего количества потенциальных клиентов и видимости

Генерация лидов — это уже сложная задача. Теперь добавьте к этому отсутствие личного общения, конференций и торговых выставок в ближайшем будущем, и это тоже станет невыносимой задачей.

Как маркетологи, сотрудники BD или отделы продаж генерируют количество потенциальных клиентов, необходимое им для развития их фирм или компаний?

Один секрет, который раскрывается, заключается в использовании лицензионного контента B2B.

Что такое лицензирование контента B2B?

Лицензирование контента B2B — это аренда или сдача в аренду определенной части существующего контента — руководств, исследований, книг и т. д. — на определенный период времени. Примером может служить лицензирование издания Inside the Buyer's Brain — Accounting and Financial Services от Исследовательского института Hinge сроком на 12 месяцев, которое поможет вам связаться с фирмами, предоставляющими бухгалтерские и финансовые услуги, и взаимодействовать с ними посредством различных кампаний. (См. рис. 1. В мозгу покупателя: издание «Бухгалтерский учет и финансовые услуги» .)

Рис. 1. В мозгу покупателя: издание «Бухгалтерский учет и финансовые услуги»

Зачем использовать лицензирование контента B2B, особенно лицензирование исследований?

Вот четыре причины.

1. Как показано на рис. 2, наше исследование постоянно показывает, что компании и фирмы, которые часто проводят исследования (не реже одного раза в квартал), растут значительно быстрее, чем другие организации.

Рисунок 2. Рост организации по частоте исследований

2. Как показано на рис. 3, наше исследование постоянно показывает, что компании и фирмы, которые часто проводят исследования (не реже одного раза в квартал), более прибыльны, чем другие организации.

Рисунок 3. Рентабельность организаций по частоте исследований

3. Лицензирование существующих исследований обходится дешевле, чем заказ исследований на заказ. Поскольку доказано, что исследования помогают организациям расти и становиться более прибыльными, лицензирование существующих исследований может стать отличным способом «окунуться в воду» и доказать свою эффективность. Более того, вы можете сразу начать пользоваться исследованием — не нужно ждать результатов и анализа.
4. Лицензированное существующее исследование генерирует потенциальных клиентов. Как я уже упоминал ранее, общение лицом к лицу, конференции и торговые выставки сейчас несколько отодвинуты на второй план, поэтому такие методы, как лицензирование существующих исследований, должны активизироваться и заполнить пробелы. Лицензированные исследования подходят для этой задачи. Это позволяет укрепить репутацию вашей фирмы или компании как эксперта в предметной области или идейного лидера благодаря ассоциации. Что еще более важно, это строит мост доверия. В эти тревожные и непредсказуемые времена доверие находится на рекордно низком уровне. Раньше вы могли завоевать доверие, разговаривая с людьми лично на конференциях или мероприятиях. Сейчас труднее завоевать доверие письменным словом. Но поскольку исследования не покупают, а скорее обучают, ваша аудитория примет их и быстрее снизит защиту.

Заинтересованы в индивидуальных исследованиях? Посмотрите это видео:

Как использовать лицензирование контента B2B

Предположим, вы приобрели лицензию High Growth Study: Consulting Services Edition от Hinge Research Institute (рис. 4) на 12 месяцев. Это имеет смысл, потому что ваша компания занимается консалтингом, а какая консалтинговая фирма не хочет расти больше или быстрее? Теперь, когда у вас есть исследование, как вы используете его для привлечения внимания и лидов?

Рисунок 4. High Growth Study 2022: Consulting Services Edition

Прежде всего, вы можете придумать четыре темы, которые вы можете использовать в течение следующих четырех кварталов, например: текущие маркетинговые приоритеты быстрорастущих консалтинговых фирм, навыки маркетинга и развития бизнеса быстрорастущих консалтинговых фирм, процессы цифровой трансформации. быстрорастущих консалтинговых фирм и приоритеты будущего быстрорастущих консалтинговых фирм. После того, как вы укрепите эти квартальные темы, вы можете начать планировать, как использовать исследование для поддержки этих тем.

Семь способов максимизировать ваш лицензионный контент или исследования B2B

1. Проведите совместный вебинар : это один из самых быстрых способов начать показывать отдачу от вашего лицензионного контента. Объединитесь с поставщиком, который лицензировал ваш контент, и проведите вебинар. Сделайте лицензионный контент центром вебинара. Обе организации будут продвигать мероприятие, и вы получите список зарегистрировавшихся и участников — новые имена для добавления в вашу базу данных. Некоторые из участников зададут дополнительные вопросы, захотят встретиться с вами и станут лидами и возможностями для продаж. Вы также можете создать архивную версию вебинара, которую сможете использовать в будущих маркетинговых кампаниях. Вы можете запускать вебинар каждые три месяца, чтобы поддержать тему нового квартала.
2. Напишите серию блогов : возьмите фрагменты контента и создайте непрерывный разговор. Еще лучше, привяжите блоги к релевантным ключевым словам и разработайте кампанию по поисковой оптимизации (SEO), которая будет привлекать к вам потенциальных клиентов, когда вы поднимаетесь в рейтинге Google.
3. Возьмите свои блоги и превратите их в серию коротких видеороликов: видеоролики привлекают много внимания в социальных сетях и являются отличным способом расширения вашей аудитории. В наши дни видео можно снимать на смартфоны — вам не нужно мощное видеооборудование.
4. Публикация в социальных сетях: LinkedIn и Twitter . Особенно если вы лицензировали существующие исследования, публикации в социальных сетях — отличный способ привлечь внимание, доверие и подписчиков. Диаграммы и графики исследований имеют большое значение для LinkedIn, Twitter и других социальных сетей. Обязательно сделайте репост несколько раз, так как срок годности постов в социальных сетях очень короткий.
5. Включите в презентации по продажам и сопутствующие материалы . Как упоминалось ранее, доверие находится на рекордно низком уровне. Используя результаты и выводы из определенного исследования, вы придаете своим коммерческим презентациям и сопутствующим материалам больше доверия и достоверности.
6. Привлекайте влиятельных лиц и журналистов : масштабируйте свои усилия, заставляя влиятельных лиц и журналистов упоминать или использовать ваши лицензированные исследования в статьях, подкастах и ​​других каналах.
7. Использование при взаимодействии с клиентами . Лицензированные исследования в виде контрольных точек, анализа и эталонных показателей могут быть очень полезными для продвижения вперед или даже для получения нового бизнеса с существующими клиентами.

Вызов для вас

Если вы ранее не лицензировали контент или исследования B2B, вы обязаны попробовать их на себе и своей фирме или компании. Лицензирование существующих исследований может быть самым быстрым способом показать окупаемость инвестиций. Найдите темы исследований, которые являются широкими, но убедительными и актуальными. Если вы сможете углубиться и найти интересную тему, ориентированную на одну или несколько ваших целевых аудиторий, тем лучше. Я искренне верю, что если вы примете этот вызов и примените некоторые способы максимизации лицензированных исследований в качестве контента, вы сможете заполнить некоторые пробелы в лидогенерации. Если вы хотите связаться с индустрией профессиональных услуг и взаимодействовать с ней, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне по адресу [email protected] , и я познакомлю вас с исследованиями и контентом, которые мы предлагаем в The Hinge Research Institute. Я также отвечу на любые ваши вопросы, касающиеся содержания B2B и лицензирования исследований. Поднимите лидогенерацию на новый уровень в ближайшие месяцы.