Licențiere pentru conținut B2B – Secret pentru a genera mai multe clienți potențiali și vizibilitate

Generarea de lead-uri este deja o sarcină provocatoare. Acum, adaugă, pe deasupra, nicio relație față în față sau conferințe și expoziții comerciale în viitorul apropiat și devine și o sarcină enervantă.

Cum generează agenții de marketing, personalul BD sau echipele de vânzări numărul de clienți potențiali de care au nevoie pentru a-și dezvolta firmele sau companiile?

Un secret care iese la iveală este utilizarea conținutului licențiat B2B.

Ce este licența de conținut B2B?

Licențierea de conținut B2B este închirierea sau închirierea unei anumite piese de conținut existent – ​​ghid, studiu de cercetare, carte etc. – pentru o anumită perioadă de timp. Un exemplu poate fi acordarea de licențe a Hinge Research Institute Inside the Buyer's Brain – Accounting and Financial Services Edition pentru 12 luni pentru a vă ajuta să ajungeți și să interacționați cu firmele de contabilitate și servicii financiare prin diverse campanii. (Consultați Figura 1. În interiorul creierului cumpărătorului: ediția de contabilitate și servicii financiare .)

Figura 1. În interiorul creierului cumpărătorului: ediția de contabilitate și servicii financiare

De ce să folosiți licențele pentru conținut B2B — în special licențele de cercetare?

Iată patru motive.

1. După cum se arată în Figura 2., cercetarea noastră arată în mod constant că companiile și firmele care folosesc cercetarea frecventă (cel puțin trimestrial) cresc semnificativ mai mult decât alte organizații.

Figura 2. Creșterea organizației în funcție de frecvența cercetării

2. După cum se arată în Figura 3., cercetarea noastră arată în mod constant că companiile și firmele care folosesc cercetări frecvente (cel puțin trimestrial) sunt mai profitabile decât alte organizații.

Figura 3. Rentabilitatea organizațiilor în funcție de frecvența cercetării

3. Licențiarea cercetării existente este mai puțin costisitoare decât comandarea cercetării personalizate. Deoarece cercetarea s-a dovedit că ajută organizațiile să se dezvolte și să fie mai profitabile, cercetarea existentă licențiată poate fi o modalitate excelentă de a „înmuia piciorul în apă” și de a dovedi eficacitatea. În plus, puteți începe să utilizați cercetarea imediat - nu este nevoie de așteptare pentru rezultate și analize.
4. Cercetarea existentă licențiată generează clienți potențiali. După cum am menționat mai devreme, relațiile față în față, conferințele și expozițiile comerciale sunt oarecum marginalizate în acest moment, așa că tehnici precum acordarea de licențe a cercetării existente trebuie să intensifice și să umple golurile. Cercetarea licențiată este de competență. Acesta permite ca firma dumneavoastră sau reputația companiei să fie consolidată ca expert în domeniu sau lider de gândire prin asociere. Mai important, construiește o punte de încredere. În aceste vremuri neliniștitoare și imprevizibile, încrederea este la cote minime. Obișnuiai să câștigi încredere vorbind cu oamenii în persoană la conferințe sau evenimente. Acum este mai greu să construiești încredere prin cuvântul scris. Dar, din moment ce cercetarea nu este cumpărarea, ci mai degrabă educarea, publicul dumneavoastră o va accepta și va scădea apărarea mai repede.

Vă interesează cercetarea personalizată? Aruncă o privire la acest videoclip:

Cum să utilizați licențele pentru conținut B2B

Să presupunem că acordați licență pentru High Growth Study: Consulting Services Edition de la Hinge Research Institute (Figura 4.) pentru 12 luni. Are sens pentru că compania ta vinde către consultanță și ce firmă de consultanță nu vrea să crească mai mult sau mai repede? Acum că aveți studiul de cercetare, cum îl folosiți pentru a genera vizibilitate și clienți potențiali?

Figura 4. Studiu cu creștere ridicată 2022: Ediția Servicii de consultanță

În primul rând, ați putea dori să veniți cu patru teme pe care le puteți utiliza în următoarele patru trimestre, cum ar fi: prioritățile actuale de marketing ale firmelor de consultanță cu creștere mare, abilități de marketing și dezvoltare de afaceri ale firmelor de consultanță cu creștere mare, procese de transformare digitală a firmelor de consultanță cu creștere mare și prioritățile viitorului firmelor de consultanță cu creștere mare. Odată ce temele trimestriale sunt consolidate, puteți începe să identificați cum să folosiți studiul de cercetare pentru a sprijini aceste teme.

Șapte moduri de a vă maximiza conținutul sau cercetarea licențiat B2B

1. Găzduiește un webinar cu marcă comună : aceasta este una dintre cele mai rapide moduri de a începe să arăți o revenire din conținutul tău licențiat. Faceți echipă cu furnizorul care a autorizat conținutul dvs. și găzduiți un webinar. Faceți din conținutul licențiat punctul central al webinarului. Ambele organizații vor promova evenimentul și veți primi o listă de înregistrați și participanți – nume noi de adăugat în baza de date. Unii dintre participanți vor pune întrebări ulterioare, vor dori să se întâlnească cu tine și vor deveni clienți potențiali și oportunități de vânzări. De asemenea, puteți crea o versiune arhivată a webinarului pe care o puteți utiliza în viitoarele campanii de marketing. Puteți lansa un webinar la fiecare trei luni pentru a susține tema noului trimestru.
2. Scrieți o serie de bloguri : luați fragmente din conținut și creați o conversație continuă. Mai bine, legați blogurile de cuvinte cheie relevante și dezvoltați o campanie de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) care vă va genera clienți potențiali pe măsură ce urcați în clasamentul Google.
3. Luați-vă blogurile și transformați-le într-o serie de videoclipuri scurte: videoclipurile obțin multă implicare pe rețelele sociale și sunt o modalitate excelentă de a vă extinde audiența. Videoclipurile pot fi realizate cu telefoanele inteligente în zilele noastre – nu aveți nevoie de echipamente video de mare producție.
4. Postați pe rețelele sociale: LinkedIn și Twitter : mai ales dacă ați licențiat cercetările existente, postările pe rețelele sociale sunt o modalitate excelentă de a construi vizibilitate, încredere și adepți. Diagramele și graficele studiului de cercetare merg mult pe LinkedIn, Twitter și alte platforme de social media. Asigurați-vă că repostați de mai multe ori, deoarece perioada de valabilitate a postărilor pe rețelele sociale este foarte scurtă.
5. Încorporați în prezentările de vânzări și garanțiile : așa cum am menționat mai devreme, încrederea este la un nivel minim. Prin valorificarea constatărilor și a informațiilor dintr-o anumită cercetare, oferiți prezentărilor de vânzări și garanțiilor dvs. mai multă credibilitate și validare.
6. Atrageți influență socială și jurnaliști : extindeți-vă eforturile făcându-vă influențelor și jurnaliştilor sociali să menționeze sau să folosească cercetarea dumneavoastră autorizată în articole, podcasturi și alte canale.
7. Utilizare în angajamentele clienților : Cercetarea licențiată sub formă de puncte de validare, analiză și benchmark-uri poate fi foarte utilă pentru a avansa implicarea sau chiar pentru a obține noi afaceri cu clienții existenți.

O provocare pentru tine

Dacă nu ați licențiat conținut sau cercetare B2B înainte, vă datorați dvs. și companiei sau companiei dvs. să încercați. Licențierea cercetărilor existente poate fi cea mai rapidă modalitate de a arăta o rentabilitate a investiției. Găsiți subiecte de cercetare ample, dar convingătoare și relevante. Dacă poți apoi să aprofundezi și să găsești un subiect interesant concentrat pe unul sau mai multe dintre publicul tău țintă, cu atât mai bine. Cred cu adevărat că dacă acceptați această provocare și aplicați unele dintre modalitățile de a maximiza cercetarea licențiată ca conținut, veți putea umple unele dintre golurile dvs. de generare de clienți potențiali. Dacă doriți să ajungeți și să interacționați cu industriile de servicii profesionale, vă rugăm să nu ezitați să mă contactați la [email protected] și vă voi ghida prin cercetarea și conținutul pe care le oferim la Institutul de Cercetare Hinge. De asemenea, voi răspunde la orice întrebări pe care le puteți avea în legătură cu subiectul conținutului B2B și al licențelor de cercetare. Du-ți generația de clienți potențiali la noi niveluri în lunile următoare.