Licencjonowanie treści B2B — sekret generowania większej liczby potencjalnych klientów i większej widoczności

Pozyskiwanie leadów to już trudne zadanie. Teraz dodaj do tego brak spotkań twarzą w twarz, konferencji i targów w najbliższej przyszłości, a także staje się to irytującym zadaniem.

W jaki sposób marketerzy, pracownicy BD lub zespoły sprzedaży generują liczbę potencjalnych klientów potrzebną do rozwoju firmy lub firmy?

Jednym sekretem, który się ujawnia, jest wykorzystanie licencjonowanych treści B2B.

Co to jest licencjonowanie treści B2B?

Licencjonowanie treści B2B to dzierżawa lub wynajem określonej części istniejącej treści – przewodnika, opracowania badawczego, książki itp. – na określony czas. Przykładem może być licencjonowanie na 12 miesięcy wersji Inside the Buyer's Brain – Accounting and Financial Services Edition firmy Hinge Research Institute, aby pomóc Ci dotrzeć i zaangażować się w firmy świadczące usługi księgowe i finansowe za pośrednictwem różnych kampanii. (Patrz rysunek 1. Wewnątrz mózgu nabywcy: wydanie usług księgowych i finansowych ).

Rysunek 1. Wewnątrz mózgu kupującego: Edycja usług księgowych i finansowych

Dlaczego warto korzystać z licencjonowania treści B2B — zwłaszcza licencjonowania badań?

Oto cztery powody.

1. Jak pokazano na Rysunku 2., nasze badania konsekwentnie pokazują, że firmy i firmy, które wykorzystują częste badania (przynajmniej raz na kwartał), rozwijają się znacznie bardziej niż inne organizacje.

Rysunek 2. Wzrost organizacji według częstotliwości badań

2. Jak pokazano na rysunku 3., nasze badania konsekwentnie pokazują, że firmy i firmy, które wykorzystują częste badania (przynajmniej raz na kwartał), są bardziej dochodowe niż inne organizacje.

Rysunek 3. Rentowność organizacji według częstotliwości badań

3. Licencjonowanie istniejących badań jest tańsze niż zlecanie badań niestandardowych. Ponieważ udowodniono, że badania pomagają organizacjom rozwijać się i osiągać większe zyski, licencjonowane istniejące badania mogą być świetnym sposobem na „zanurzenie palca u nogi w wodzie” i udowodnienie skuteczności. Co więcej, możesz od razu zacząć korzystać z badań — nie trzeba czekać na wyniki i analizę.
4. Licencjonowane istniejące badania generują leady. Jak wspomniałem wcześniej, sieci kontaktów twarzą w twarz, konferencje i targi są obecnie nieco odsunięte na dalszy plan, więc techniki takie jak licencjonowanie istniejących badań muszą przyspieszyć i wypełnić luki. Licencjonowane badania są gotowe do tego zadania. Umożliwia to wzmocnienie reputacji Twojej firmy lub firmy jako eksperta w danej dziedzinie lub lidera myśli poprzez stowarzyszenie. Co ważniejsze, buduje most zaufania. W tych niepokojących i nieprzewidywalnych czasach zaufanie jest na najniższym poziomie. Kiedyś mogłeś zdobyć zaufanie, rozmawiając z ludźmi osobiście na konferencjach lub wydarzeniach. Teraz trudniej jest budować zaufanie słowem pisanym. Ale ponieważ badania nie są kupowaniem, ale raczej edukacją, twoi odbiorcy zaakceptują je i szybciej obniżą obronę.

Zainteresowany badaniami niestandardowymi? Spójrz na ten film:

Jak korzystać z licencjonowania treści B2B

Załóżmy, że posiadasz licencję na badanie High Growth Study: Consulting Services Edition od Hinge Research Institute (rysunek 4.) na 12 miesięcy. Ma to sens, ponieważ Twoja firma sprzedaje konsultingowi, a jaka firma konsultingowa nie chce rozwijać się szybciej lub szybciej? Teraz, gdy masz już badanie, w jaki sposób możesz je wykorzystać do wygenerowania widoczności i potencjalnych klientów?

Rysunek 4. Badanie wysokiego wzrostu 2022: Edycja usług doradczych

Przede wszystkim możesz wymyślić cztery tematy, które możesz wykorzystać w ciągu najbliższych czterech kwartałów, takie jak: Bieżące priorytety marketingowe szybko rozwijających się firm konsultingowych, umiejętności marketingowe i rozwoju biznesowego szybko rozwijających się firm konsultingowych, procesy transformacji cyfrowej szybko rozwijających się firm konsultingowych i priorytety przyszłości szybko rozwijających się firm konsultingowych. Po utrwaleniu tych kwartalnych tematów możesz zacząć planować, jak wykorzystać badania naukowe do wspierania tych tematów.

Siedem sposobów na maksymalizację licencjonowanych treści B2B lub badań

1. Zorganizuj seminarium internetowe pod wspólną marką : jest to jeden z najszybszych sposobów na rozpoczęcie wyświetlania zwrotu z licencjonowanych treści. Połącz siły z dostawcą, który udzielił licencji na Twoje treści i zorganizuj webinarium. Uczyń licencjonowane treści głównym tematem webinaru. Obie organizacje będą promować wydarzenie, a Ty otrzymasz listę rejestrujących się i uczestników – nowe nazwiska, które możesz dodać do swojej bazy danych. Niektórzy z uczestników zadadzą dodatkowe pytania, będą chcieli się z Tobą spotkać i staną się potencjalnymi klientami i szansami sprzedaży. Możesz również stworzyć zarchiwizowaną wersję webinaru, którą będziesz mógł wykorzystać w przyszłych kampaniach marketingowych. Możesz organizować webinarium co trzy miesiące, aby wesprzeć temat nowego kwartału.
2. Napisz serię blogów : weź fragmenty treści i stwórz trwającą rozmowę. Co więcej, powiąż blogi z odpowiednimi słowami kluczowymi i opracuj kampanię optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), która przyciągnie do Ciebie potencjalnych klientów, gdy będziesz awansować w rankingu Google.
3. Zabierz swoje blogi i przekształć je w serię krótkich filmów: filmy cieszą się dużym zainteresowaniem w mediach społecznościowych i są świetnym sposobem na poszerzenie grona odbiorców. W dzisiejszych czasach filmy można tworzyć za pomocą smartfonów – nie potrzebujesz sprzętu wideo wysokiej jakości.
4. Publikuj w mediach społecznościowych: LinkedIn i Twitter : Zwłaszcza jeśli masz licencję na istniejące badania, publikacje w mediach społecznościowych to świetny sposób na budowanie widoczności, zaufania i obserwujących. Wykresy i wykresy badań naukowych mają długą drogę na LinkedIn, Twitter i inne platformy mediów społecznościowych. Pamiętaj, aby kilkakrotnie publikować ponownie, ponieważ okres przechowywania postów w mediach społecznościowych jest bardzo krótki.
5. Uwzględnij w prezentacjach sprzedażowych i zabezpieczeniach : Jak wspomniano wcześniej, zaufanie jest na najniższym poziomie. Wykorzystując ustalenia i spostrzeżenia z danego badania, nadasz prezentacjom sprzedażowym i materiałom pomocniczym większą wiarygodność i weryfikację.
6. Wykorzystaj wpływy społeczne i dziennikarzy : zwiększ swoje wysiłki, zachęcając osoby mające wpływ społeczny i dziennikarzy do wspominania lub wykorzystywania twoich licencjonowanych badań w artykułach, podcastach i innych kanałach.
7. Zastosowanie w kontaktach z klientami : Licencjonowane badania w formie punktów walidacji, analiz i testów porównawczych mogą być bardzo przydatne w zwiększaniu zaangażowania lub nawet nawiązywaniu nowych kontaktów z istniejącymi klientami.

Wyzwanie dla Ciebie

Jeśli wcześniej nie udzielałeś licencji na treści B2B ani badania, jesteś to winien sobie i swojej firmie lub firmie, aby je wypróbować. Licencjonowanie istniejących badań może być najszybszym sposobem wykazania zwrotu z inwestycji. Znajdź tematy badawcze, które są szerokie, ale przekonujące i trafne. Jeśli możesz następnie wejść głębiej i znaleźć interesujący temat skoncentrowany na jednej lub kilku docelowych grupach odbiorców, tym lepiej. Naprawdę wierzę, że jeśli przyjmiesz to wyzwanie i zastosujesz niektóre sposoby maksymalizacji licencjonowanych badań jako treści, będziesz w stanie wypełnić niektóre luki w swoich generacjach leadów. Jeśli chcesz dotrzeć do branży usług profesjonalnych i nawiązać z nimi kontakt, skontaktuj się ze mną pod adresem [email protected] , a przeprowadzę Cię przez badania i treści, które oferujemy w The Hinge Research Institute. Odpowiem również na wszelkie pytania dotyczące treści B2B i licencjonowania badań. Przenieś generowanie leadów na nowy poziom w nadchodzących miesiącach.