Licence de contenu B2B - Secret pour générer plus de prospects et de visibilité

La génération de leads est déjà une tâche difficile. Maintenant, ajoutez à cela aucun réseautage en face à face ou conférences et salons professionnels dans un proche avenir, et cela devient également une tâche exaspérante.

Comment les spécialistes du marketing, le personnel de BD ou les équipes de vente génèrent-ils le nombre de prospects dont ils ont besoin pour développer leur entreprise ou leur entreprise ?

Un secret qui sort est de tirer parti du contenu sous licence B2B.

Qu'est-ce que la licence de contenu B2B ?

La licence de contenu B2B est la location ou la location d'un élément spécifique de contenu existant - guide, étude de recherche, livre, etc. - pour une période de temps spécifique. Un exemple peut être une licence de 12 mois pour Inside the Buyer's Brain - Accounting and Financial Services Edition de Hinge Research Institute pour vous aider à atteindre et à vous engager avec des cabinets de comptabilité et de services financiers par le biais de diverses campagnes. (Voir la figure 1. Dans le cerveau de l'acheteur : édition de la comptabilité et des services financiers .)

Figure 1. Dans le cerveau de l'acheteur : édition de la comptabilité et des services financiers

Pourquoi tirer parti des licences de contenu B2B, en particulier des licences de recherche ?

Voici quatre raisons.

1. Comme le montre la figure 2., nos recherches montrent systématiquement que les entreprises et les entreprises qui tirent parti de recherches fréquentes (au moins trimestrielles) se développent beaucoup plus que les autres organisations.

Figure 2. Croissance de l'organisation par fréquence de recherche

2. Comme le montre la figure 3., nos recherches montrent systématiquement que les entreprises et les entreprises qui tirent parti de recherches fréquentes (au moins trimestrielles) sont plus rentables que les autres organisations.

Figure 3. Rentabilité des organisations selon la fréquence de recherche

3. L'octroi de licences pour la recherche existante est moins coûteux que la commande d'une recherche personnalisée. Étant donné qu'il a été prouvé que la recherche aide les organisations à se développer et à être plus rentables, la recherche existante sous licence peut être un excellent moyen de «se tremper les pieds dans l'eau» et de prouver son efficacité. De plus, vous pouvez commencer à utiliser la recherche immédiatement - il n'y a pas d'attente pour les résultats et l'analyse.
4. La recherche existante sous licence génère des pistes. Comme je l'ai déjà mentionné, le réseautage en face à face, les conférences et les salons professionnels sont quelque peu mis de côté en ce moment, de sorte que des techniques telles que l'octroi de licences pour la recherche existante doivent s'intensifier et combler les lacunes. La recherche sous licence est à la hauteur de la tâche. Il permet de renforcer la réputation de votre entreprise ou de votre entreprise en tant qu'expert en la matière ou leader d'opinion par association. Plus important encore, cela crée un pont de confiance. En ces temps troublants et imprévisibles, la confiance est au plus bas. Auparavant, vous pouviez gagner la confiance en parlant aux gens en personne lors de conférences ou d'événements. Maintenant, il est plus difficile d'établir la confiance par l'écrit. Mais puisque la recherche n'est pas acheter, mais plutôt éduquer, vos auditoires l'accepteront et abaisseront leurs défenses plus rapidement.

Intéressé par la recherche personnalisée? Regardez cette vidéo:

Comment utiliser les licences de contenu B2B

Supposons que vous obteniez une licence pour l' étude sur la croissance élevée : édition des services de conseil de Hinge Research Institute (Figure 4.) pendant 12 mois. C'est logique parce que votre entreprise vend au conseil et quel cabinet de conseil ne veut pas grandir plus ou plus vite ? Maintenant que vous avez l'étude de recherche, comment l'utilisez-vous pour générer de la visibilité et des prospects ?

Figure 4. Étude sur la croissance élevée 2022 : édition des services de conseil

Tout d'abord, vous voudrez peut-être proposer quatre thèmes que vous pourrez utiliser au cours des quatre prochains trimestres, tels que : les priorités marketing actuelles des cabinets de conseil à forte croissance, les compétences en marketing et en développement commercial des cabinets de conseil à forte croissance, les processus de transformation numérique. des cabinets de conseil à forte croissance, et les priorités de l'avenir des cabinets de conseil à forte croissance. Une fois que vous avez solidifié ces thèmes trimestriels, vous pouvez commencer à déterminer comment tirer parti de l'étude de recherche pour soutenir ces thèmes.

Sept façons de maximiser votre contenu ou votre recherche B2B sous licence

1. Organisez un webinaire co-marqué : c'est l'un des moyens les plus rapides de commencer à montrer un retour sur votre contenu sous licence. Faites équipe avec le fournisseur qui a autorisé votre contenu et organisez un webinaire. Mettez le contenu sous licence au centre du webinaire. Les deux organisations feront la promotion de l'événement et vous obtiendrez une liste des inscrits et des participants - de nouveaux noms à ajouter à votre base de données. Certains des participants poseront des questions de suivi, voudront vous rencontrer et deviendront des prospects et des opportunités de vente. Vous pouvez également créer une version archivée du webinaire que vous pourrez utiliser dans de futures campagnes marketing. Vous pouvez organiser un webinaire tous les trois mois pour soutenir le thème du nouveau trimestre.
2. Rédigez une série de blogs : prenez des extraits du contenu et créez une conversation continue. Mieux encore, liez les blogs à des mots-clés pertinents et développez une campagne d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) qui vous mènera à vous au fur et à mesure que vous montez dans le classement Google.
3. Prenez vos blogs et convertissez-les en une série de courtes vidéos : les vidéos suscitent beaucoup d'engagement sur les réseaux sociaux et constituent un excellent moyen d'élargir votre audience. De nos jours, les vidéos peuvent être réalisées avec des téléphones intelligents - vous n'avez pas besoin d'équipement vidéo de haute production.
4. Publier sur les réseaux sociaux : LinkedIn et Twitter : en particulier si vous disposez d'une licence de recherche existante, les publications sur les réseaux sociaux sont un excellent moyen de renforcer la visibilité, la confiance et les abonnés. Les tableaux et graphiques d'étude de recherche vont très loin sur LinkedIn, Twitter et d'autres plateformes de médias sociaux. Assurez-vous de reposter plusieurs fois car la durée de conservation des publications sur les réseaux sociaux est très courte.
5. Incorporer dans les présentations de vente et les supports : comme mentionné précédemment, la confiance est au plus bas. En tirant parti des résultats et des idées d'une recherche donnée, vous donnez à vos présentations de vente et à vos supports plus de crédibilité et de validation.
6. Tirez parti des influenceurs sociaux et des journalistes : étendez vos efforts en demandant aux influenceurs sociaux et aux journalistes de mentionner ou d'utiliser vos recherches sous licence dans des articles, des podcasts et d'autres canaux.
7. Utilisation dans les engagements clients : la recherche sous licence sous forme de points de validation, d'analyses et de points de repère peut être très utile pour faire avancer l'engagement ou même obtenir de nouveaux contrats avec des clients existants.

Un défi pour vous

Si vous n'avez pas encore obtenu de licence pour le contenu ou la recherche B2B, vous vous devez, à vous-même et à votre entreprise, de l'essayer. L'octroi de licences pour la recherche existante peut être le moyen le plus rapide de montrer un retour sur investissement. Trouvez des sujets de recherche vastes, mais convaincants et pertinents. Si vous pouvez ensuite aller plus loin et trouver un sujet intéressant axé sur un ou plusieurs de vos publics cibles, tant mieux. Je crois vraiment que si vous acceptez ce défi et appliquez certaines des façons de maximiser la recherche sous licence en tant que contenu, vous serez en mesure de combler certains de vos vides en matière de génération de prospects. Si vous cherchez à atteindre et à vous engager dans les industries de services professionnels, n'hésitez pas à me contacter à [email protected] et je vous guiderai à travers la recherche et le contenu que nous proposons à The Hinge Research Institute. Je répondrai également à toutes vos questions concernant le contenu B2B et les licences de recherche. Amenez votre génération de prospects à de nouveaux niveaux dans les mois à venir.