Licencias de contenido B2B: el secreto para generar más clientes potenciales y visibilidad

La generación de leads ya es una tarea desafiante. Ahora, agregue además de eso que no hay redes cara a cara o conferencias y ferias comerciales en el futuro cercano, y también se convierte en una tarea exasperante.

¿Cómo generan los especialistas en marketing, el personal de BD o los equipos de ventas la cantidad de clientes potenciales que necesitan para hacer crecer sus empresas o empresas?

Un secreto que está saliendo a la luz es aprovechar el contenido con licencia B2B.

¿Qué es la licencia de contenido B2B?

La licencia de contenido B2B es el arrendamiento de una pieza específica de contenido existente (guía, estudio de investigación, libro, etc.) durante un período de tiempo específico. Un ejemplo puede ser obtener la licencia de Inside the Buyer's Brain – Edición de servicios financieros y de contabilidad de Hinge Research Institute durante 12 meses para ayudarlo a llegar e interactuar con empresas de servicios financieros y de contabilidad a través de varias campañas. (Consulte la Figura 1. Inside the Buyer's Brain: Accounting & Financial Services Edition ).

Figura 1. Dentro del cerebro del comprador: edición de servicios financieros y de contabilidad

¿Por qué aprovechar las licencias de contenido B2B, especialmente las licencias de investigación?

Aquí hay cuatro razones.

1. Como se muestra en la Figura 2, nuestra investigación muestra consistentemente que las empresas y las firmas que aprovechan la investigación frecuente (al menos trimestralmente) crecen significativamente más que otras organizaciones.

Figura 2. Crecimiento de la organización por frecuencia de investigación

2. Como se muestra en la Figura 3, nuestra investigación muestra consistentemente que las empresas y las firmas que aprovechan la investigación frecuente (al menos trimestralmente) son más rentables que otras organizaciones.

Figura 3. Rentabilidad de las organizaciones por frecuencia de investigación

3. Licenciar la investigación existente es menos costoso que encargar una investigación personalizada. Dado que se ha demostrado que la investigación ayuda a las organizaciones a crecer y ser más rentables, la investigación existente con licencia puede ser una excelente manera de "sumergir el dedo del pie en el agua" y demostrar su eficacia. Además, puede comenzar a usar la investigación de inmediato: no hay que esperar los resultados ni el análisis.
4. La investigación existente con licencia genera clientes potenciales. Como mencioné antes, las redes cara a cara, las conferencias y las ferias comerciales están algo relegadas en este momento, por lo que las técnicas como la concesión de licencias de investigación existente tienen que intensificarse y llenar los vacíos. La investigación autorizada está lista para la tarea. Permite que la reputación de su firma o empresa se fortalezca como experto en la materia o líder intelectual por asociación. Más importante aún, construye un puente de confianza. En estos tiempos inquietantes e impredecibles, la confianza está en su punto más bajo. Solías ganarte la confianza hablando con la gente en persona en conferencias o eventos. Ahora es más difícil generar confianza a través de la palabra escrita. Pero como investigar no es comprar, sino educar, tus audiencias lo aceptarán y bajarán las defensas más rápido.

¿Interesado en la investigación personalizada? Echa un vistazo a este vídeo:

Cómo usar licencias de contenido B2B

Supongamos que obtiene la licencia de High Growth Study: Consulting Services Edition de Hinge Research Institute (Figura 4.) durante 12 meses. Tiene sentido porque tu empresa vende a consultoría y ¿qué consultora no quiere crecer más o más rápido? Ahora que tiene el estudio de investigación, ¿cómo lo usa para generar visibilidad y clientes potenciales?

Figura 4. Estudio de alto crecimiento 2022: Edición de servicios de consultoría

En primer lugar, es posible que desee pensar en cuatro temas que pueda utilizar durante los próximos cuatro trimestres, como: Prioridades de marketing actuales de las empresas de consultoría de alto crecimiento, habilidades de marketing y desarrollo empresarial de las empresas de consultoría de alto crecimiento, procesos de transformación digital. de firmas consultoras de alto crecimiento, y prioridades de futuro de las firmas consultoras de alto crecimiento. Una vez que haya solidificado esos temas trimestrales, puede comenzar a planificar cómo aprovechar el estudio de investigación para respaldar esos temas.

Siete formas de maximizar su contenido o investigación B2B con licencia

1. Organice un seminario web de marca compartida : esta es una de las formas más rápidas de comenzar a mostrar un retorno de su contenido con licencia. Forme un equipo con el proveedor que obtuvo la licencia de su contenido y organice un seminario web. Haga que el contenido con licencia sea el foco del seminario web. Ambas organizaciones promoverán el evento y obtendrá una lista de inscritos y asistentes: nuevos nombres para agregar a su base de datos. Algunos de los asistentes harán preguntas de seguimiento, querrán reunirse con usted y se convertirán en clientes potenciales y oportunidades de ventas. También puede crear una versión archivada del seminario web que puede usar en futuras campañas de marketing. Podría implementar un seminario web cada tres meses para apoyar el tema del nuevo trimestre.
2. Escriba una serie de blogs : tome fragmentos del contenido y cree una conversación continua. Mejor aún, vincule los blogs a palabras clave relevantes y desarrolle una campaña de optimización de motores de búsqueda (SEO) que le conducirá a los clientes potenciales a medida que asciende en las clasificaciones de Google.
3. Tome sus blogs y conviértalos en una serie de videos cortos: los videos obtienen mucha participación en las redes sociales y son una excelente manera de expandir su audiencia. Los videos se pueden hacer con teléfonos inteligentes en estos días; no necesita un equipo de video de alta producción.
4. Publique en las redes sociales: LinkedIn y Twitter : especialmente si tiene una investigación existente autorizada, las publicaciones en las redes sociales son una excelente manera de generar visibilidad, confianza y seguidores. Los cuadros y gráficos de estudios de investigación son muy útiles en LinkedIn, Twitter y otras plataformas de redes sociales. Asegúrese de volver a publicar varias veces ya que la vida útil de las publicaciones en las redes sociales es muy corta.
5. Incorporar en presentaciones de ventas y garantías : como se mencionó anteriormente, la confianza está en su punto más bajo. Al aprovechar los hallazgos y los conocimientos de una determinada investigación, le da a sus presentaciones de ventas y garantías más credibilidad y validación.
6. Aproveche los influencers sociales y los periodistas : aumente sus esfuerzos haciendo que los influencers sociales y los periodistas mencionen o utilicen su investigación autorizada en artículos, podcasts y otros canales.
7. Uso en compromisos con clientes : la investigación autorizada en forma de puntos de validación, análisis y puntos de referencia puede ser muy útil para avanzar en el compromiso o incluso obtener nuevos negocios con clientes existentes.

Un desafío para ti

Si no ha licenciado contenido o investigación B2B antes, se lo debe a usted mismo y a su firma o compañía para intentarlo. Licenciar la investigación existente puede ser la forma más rápida de mostrar un retorno de la inversión. Encuentre temas de investigación que sean amplios pero convincentes y relevantes. Si luego puede profundizar y encontrar un tema interesante centrado en uno o más de sus públicos objetivo, mucho mejor. Realmente creo que si acepta este desafío y aplica algunas de las formas de maximizar la investigación con licencia como contenido, podrá llenar algunos de sus vacíos de generación de prospectos. Si está buscando llegar e interactuar con las industrias de servicios profesionales, no dude en comunicarse conmigo en [email protected] y lo guiaré a través de la investigación y el contenido que ofrecemos en The Hinge Research Institute. También responderé cualquier pregunta que pueda tener sobre el tema del contenido B2B y las licencias de investigación. Lleve su generación de prospectos a nuevos niveles en los próximos meses.