Руководство для начинающих по исследованию рынка

Неважно, кто вы, какие у вас услуги или товары. Исследование рынка — залог успеха вашего предприятия. В конце концов, зачем вам тратиться на создание фантастического продукта (по вашему мнению), только для того, чтобы он провалился, потому что вы не знаете, есть ли на него спрос? Почему это вообще? Так как

«Выигрывает тот, кто окажется ближе всего к покупателю».

Это означает, что нужно знать, примет ли рынок вашу идею, и если да, то кто ее купит и почему. Вы должны выяснить, что движет их потребностью.

Добро пожаловать в исследование рынка.

Важность исследования рынка

Когда вы начинаете бизнес, вы создаете бизнес-план, чтобы показать инвесторам, банкам и себе направление, в котором вы планируете двигаться в своем бизнесе. Маркетинг товаров и услуг ничем не отличается. Вы бы не сели в машину и не поехали бы по стране без карты, не так ли? Вам нужен письменный план. Стратегия, которая говорит: «Я иду отсюда сюда».

Когда у вас есть концепция продукта или услуги, вам необходимо четкое понимание того, кто будет их покупать. Достаточно ли спроса для поддержания продаж? Это основные важные вопросы, на которые вы должны ответить, прежде чем углубляться во время и затраты на разработку вашего продукта или услуги.

Типы маркетинговых исследований

Есть два основных типа маркетинговых исследований, которые вы можете использовать. Первичный и вторичный. Сочетание обоих типов дает наилучшие результаты.

Первичное исследование

Первичное исследование очень полезно, когда вы выясняете, кто именно ваш клиент. Посмотрите на первичное исследование как на активное предприятие клиента. Ваш клиент или потенциальный клиент будет тем, кто ответит на ваши вопросы. Вы можете сделать это несколькими способами:

• Человек с улицы: Это выходит и очень практично. Вы можете встать на углу улицы и начать разговаривать с людьми.
• Фокус-группы : это небольшие выборки добровольцев, которым вы задаете вопросы и получаете обратную связь.
• Опросы и опросы . Социальные сети отлично подходят для опросов и опросов, особенно если у вас уже есть подписчики. Вы также можете использовать прямые почтовые опросы или нанять компанию по проведению опросов, если хотите.
• Собеседования: по телефону или при личной встрече.

Аватар клиента

Из всей этой информации, которую вы собираете, вы можете легко получить четкое представление о том, кто ваш клиент. Вам нужна эта картинка или аватар клиента, чтобы продавать свой продукт людям, которые больше всего в нем заинтересованы. Сядьте с листом бумаги и вашими исследовательскими заметками. На этом листе бумаги вы «нарисуете» своего клиента. Начните с определения того, кто больше всего интересовался вашим продуктом или услугой.

• Мужской? Женский? Оба?
• Женатый? В разводе?
• Карьерная мама с мужем и детьми?
• Недавно разведенные отцы?
• Бородатые дамы?

Суть здесь в том, чтобы очень точно определить, кто ваш клиент. Каковы их интересы и как они обычно делают покупки? Есть миллион вещей, которые вы можете задать, но они будут специфичны для вашего предложения. Это ваш клиент, человек, на которого вы будете направлять свою рекламу. Вы также можете обратиться:

• Каковы их цели и ценности в отношении вашего продукта или услуги?
• Где они обычно ищут информацию? Интернет, витрина или Желтые страницы (это все еще актуально?).
• Демография: имя, возраст, семейное положение, где они живут, сколько детей, дети в колледже или все еще дома? Уровень доходов?
• Нравится или не нравится похожие товары или услуги?

Когда вы разрабатываете свой продукт или услугу, вы разрабатываете их с учетом этого типа личности. Все, начиная от самого продукта/услуги и заканчивая упаковкой и рекламой, должно понравиться вашей клиентской базе. Теперь вы можете ясно понять, почему эту информацию важно знать ДО того, как вы приступите к этапу разработки продукта.

Задавать вопросы

Попросите людей на вашем целевом рынке провести личные интервью. Это более «глубокие погружения», которые позволят получить массу соответствующей информации. Вы должны сделать это правильно, хотя.

Некоторые советы:

• Думайте больше как журналист, ищущий историю.
• Не говори, слушай.
• "Почему?" станет вашим любимым словом. Спросив, почему, вы сможете вести более глубокий разговор. Вы сможете покопаться и узнать, что они делали в прошлом.
• Спросите, можно ли вам разрешить записывать разговор. Это позволяет вам больше сосредоточиться на том, что говорится, а не делать заметки.
• Избегайте «наводящих» или «нагруженных» вопросов. Это сделает ваш вопрос предвзятым и не даст истинного представления о предпочтениях вашего клиента.

Старайтесь не слишком напрягаться, когда вы создаете свои личные вопросы на улице. Говорите кратко и просто. Вы зададите более пяти вопросов, и люди начнут нервничать.

Вторичные и онлайн-исследования

Хорошо, мы понимаем, что многое нужно проглотить… но есть еще кое-что! Вторичные исследования получены из косвенных источников. Этими источниками являются такие места, как торговые ассоциации, каталоги и общественные организации. Например, это может быть опрос, проведенный другой компанией. Они, как правило, дешевле и носят более общий характер, но, тем не менее, являются отправной точкой. Этот тип исследования полезен для анализа конкурентов и определения вашей целевой демографической группы. Вот несколько отличных мест для начала исследования:

• Бюро переписи населения США
• MarketResearch.com
• KnowThis.com — см. раздел маркетинговых ссылок в правом нижнем углу. Он имеет буквально сотни ссылок на сайты маркетинговых исследований.
• Дан и Брэдстрит
• Текстиль, одежда, обувь, товары для путешествий и связанные с ними ассоциации США
• Томаснет
• Бюро труда и статистики США
• Статистика

Типы вопросов, которые нужно задать

Это может быть сложно, потому что каждый бизнес или продукт уникален. В конечном счете, вам решать, на какие вопросы вы должны получить ответы в своем исследовании. Но если вы только начинаете, есть несколько основных вопросов, на которые вы, вероятно, захотите получить ответы, прежде чем разрабатывать свой продукт или услугу. В разделе « Аватар клиента » выше мы рассмотрели несколько очень простых вопросов, но необходимо более глубокое исследование, чтобы получить всестороннее представление о рынке и ваших конкурентах. В «Тенденциях малого бизнеса » они охватывают множество вопросов: демография, вопросы, адресованные существующим клиентам, цена и ценность, вопросы о продуктах или услугах, видимость в Интернете, управление репутацией, а также обмен сообщениями и реклама. Разделение вопросов на категории поможет вам задавать правильные вопросы. Поскольку мы уже рассмотрели демографию, некоторые другие уместные вопросы могут быть такими:

Вопросы исследования рынка

• Насколько велик целевой рынок и насколько он устойчив?
• Какие товары/услуги похожи на наши?
• Что для вас является самой большой проблемой при принятии решения об этом типе покупки?
• Что влияет на ваши покупки в Интернете?
• Что определяет ваш бюджет для этого типа продукта?

Вопросы, которые следует задать существующим клиентам

• Как вы узнали о нас?
• Почему вам нравится наш продукт или услуга?
• Не могли бы вы порекомендовать нас своим друзьям? И почему?
• Почему вы решили прекратить сотрудничество с нами?
• Как у вас обстоят дела с обслуживанием клиентов у нас?

Ценообразование и стоимость

• Рассматривали ли вы покупку аналогичного продукта/услуги у другой компании?
• Считаете ли вы нашу цену слишком высокой или слишком низкой?
• Спросите о функциях, которые они хотели бы видеть в вашем продукте или услуге.
• Вам нравится, как вы покупаете нашу продукцию, или вы предпочитаете другой способ?
• При какой цене вы бы сочли этот товар слишком дорогим и не купили бы его?

Анализ конкуренции

• Кто наши основные конкуренты?
• Какова их доля на рынке?
• Как наши конкуренты эффективно управляют веб-трафиком/привлекают покупателей?
• Какие ключевые слова они используют?
• Что мой конкурент делает хорошо? В чем их слабость?

Ничто не может дать вам лучших ответов, чем тщательно отформатированное интервью с клиентом. Всегда задавайте открытые вопросы. Это то «почему», о котором мы говорили ранее. Да или нет мало что вам скажет. Это причины, стоящие за ответом, который дает вам понимание, которое вы ищете.

Шаг за шагом

Итак, мы много говорили о различных типах исследований, о том, где проводить исследования, о том, как составить профиль клиента и о том, какие вопросы задавать. Давайте уберем часть путаницы и теперь сложим это в целостную картину. Вот шесть реальных шагов, которые вы должны предпринять, чтобы провести фундаментальное исследование рынка.

1. Определите свою цель и проблему . В основе исследования рынка всегда лежит цель или результат, которого вы хотите. Обрисуйте в общих чертах, что это за цель и препятствия на пути к ее достижению. Убедитесь, что вы определили четкую цель, конкретно определили набор проблем и определенный желаемый результат. Это позволит вам иметь эффективное и целенаправленное намерение на ваш результат.
2. Определите свой план исследования рынка : это будут шаги, которые вы предпримете, чтобы получить необходимую информацию. Решите, будете ли вы использовать опросы, фокус-группы, интервью и какие вторичные источники исследований вы включите. Вторичные ресурсы могут включать исследования, инициированные другой компанией, например, официальные документы и тематические исследования. Вы также хотели бы включить некоторые из многих источников, таких как изложенные выше в разделе вторичных исследований: ассоциации, справочники, данные переписи населения, компании, занимающиеся исследованиями рынка, и так далее.
3. Разработайте и подготовьте инструмент для своего исследования : это будет ваше интервью, фокус-группа и вопросы для опроса. Ваш метод исследования будет определяться данными, которые вы намереваетесь собрать. Определите, какие вопросы будут соответствовать типу инструмента, который вы будете использовать. Это хорошая идея, чтобы создать небольшую выборку перед трансляцией для более широкой аудитории. Это позволяет выявить любые проблемы с данными и дает вам время для корректировки, если это необходимо. В этой области выделяют три типа исследований:

• • Поисковое исследование используется, когда знание предмета и/или рынка является расплывчатым, недостаточно понятным или ограниченным. Как правило, это ваше «начальное» исследование, направленное на получение общей информации, базовое понимание темы и сужение фокуса вашей цели.
  • Описательные исследования обычно используются для измерения интереса к рынку. Это количественный запрос; вы ищете цифры, а не «как» и «почему». Опросы — фантастический инструмент для такого типа запросов.
  • Причинное исследование очень специфично. Это как научный эксперимент. Вы пытаетесь выяснить, ВЫЗЫВАЕТ ли Случай А Реакцию А или ВЫЗЫВАЕТ ли Случай А Реакцию Б. Причина и следствие.

4. Соберите свои данные . Это сердце проекта. Вы должны собирать информацию из своих опросов, просматривать записи своих фокус-групп и интервью и собирать всю эту информацию в один источник — обычно это какая-то электронная таблица или база данных.
5. Оцените собранные данные . Здесь вы радостно потираете руки, потому что все откроется. Вы собрали все данные, и теперь пришло время их проанализировать и получить те драгоценные ответы, которых вы ждали. Начните строить таблицы и графики и разбивайте данные на группы по возрасту, местоположению, покупательскому поведению или другим категориям, которые имеют смысл, и начинайте искать тенденции.
6. Скомпилируйте и создайте визуальное представление ваших данных . Да, мы говорим о диаграммах, графиках и тому подобном. Соберите свои ключевые выводы в легко усваиваемый отчет или презентацию. Было бы лучше, если бы вы переформулировали первоначальную цель и проблемы, изложенные в начале вашего исследования рынка. Представьте свои рекомендации, понимание данных и ответы, которые вы собрали для достижения этой цели, и решите эти проблемы на основе данных.

Вывод

Мы знаем, что дали вам миллион вещей для размышлений. Лучше всего просто подойти к доске и начать мозговой штурм. Запишите свои идеи, начните планировать, как вы собираетесь получить необходимую информацию, и выберите инструменты, необходимые для ее сбора. Будь то настройка вашего продукта, оценка интереса к рынку или получение подробной информации о ваших конкурентах, исследование рынка — это самый важный инструмент, который вы когда-либо будете использовать в своем бизнесе. После всей тяжелой работы наслаждайтесь всеми данными и успехами, которые встречаются на вашем пути!

Scripted может помочь вам с вашими потребностями в контенте и с бесплатной пробной версией их инструментов бизнес-отчетности. Получите свою идею, бизнес-стратегию или контент-стратегию, зарегистрировавшись сегодня!