3 простых стратегии, которые действительно работают для маркетинга «нишевых» компаний-разработчиков программного обеспечения

Технологические компании в секторе B2B, такие как нишевые компании-разработчики программного обеспечения, часто изо всех сил пытаются связаться с важными лицами, принимающими решения, по правильным каналам, чтобы направить их в воронку продаж.

Маркетинг играет ключевую роль в любом бизнесе, но нишевым компаниям-разработчикам программного обеспечения необходимо применять новаторский подход и использовать тактику, которая дает результаты. Стратегии, которые привлекают лиц, принимающих решения, демонстрируют глубокое понимание проблем, с которыми они сталкиваются, а также демонстрируют уникальное решение, жизненно важны для положительной рентабельности инвестиций.

Вот 3 простые маркетинговые стратегии, которые действительно работают для маркетинговых «нишевых» компаний-разработчиков программного обеспечения.

1. Расскажите отличную историю

Люди любят хорошие истории. Даже если ваше программное обеспечение надежное и сложное, важна история. Используйте возможности, чтобы рассказать историю, например, подчеркнув, как программное обеспечение помогло клиенту решить большую проблему, расскажите о разработке конкретной функции или загляните за кулисы, рассказав историю основания вашей компании.

Поначалу делайте это просто. Вы можете вдаваться в подробности, когда у вас есть коммерческие звонки с клиентами. Вот несколько способов предложить истории потенциальным клиентам.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг предлагает бесконечные возможности для обмена информацией о вашей компании и продукте. Вы можете использовать демонстрации продуктов и учебные пособия, чтобы продемонстрировать свое решение, вебинары и информационные бюллетени, чтобы обсудить отраслевые тенденции, а также видеоролики с практическими рекомендациями, чтобы помочь клиентам получить максимальную отдачу от вашего продукта. Анимированная инфографика помогает оживить статистику и удержать внимание аудитории.

Видеомаркетинг

Видеоконтент является распространенным маркетинговым инструментом практически во всех отраслях, включая технологии. Хотя вы, возможно, не сможете вдаваться в подробности в коротком видео, проявите творческий подход и используйте забавные видеоролики для продвижения интересного контента. То, что вы технологическая компания, не означает, что вам нужны сухие и технические видео.

Показать ценность

Как бы вы ни решили рассказать историю, убедитесь, что она имеет ценность для вашей аудитории. Не просто говорите о своем продукте и о том, насколько он великолепен — поместите его в контекст, чтобы помочь клиентам увидеть, какую пользу он приносит им в реальном мире. Весь ваш контент, видео или любой другой, должен быть направлен на помощь вашим клиентам.

2. Используйте маркетинг влияния

Маркетинг влияния предназначен не только для брендов B2C. Лидеры и лица, принимающие решения, часто обращаются к другим экспертам в этой области за новыми технологиями и отзывами. В результате все больше и больше технологических компаний сотрудничают с влиятельными лицами, чтобы увеличить охват и доверие.

Использование влиятельных лиц также помогает вам «прорваться через шум» и охватить аудиторию, которая стала невосприимчивой к рекламе. Влиятельные люди создают аудиторию, заслуживая доверия, и это может помочь вашему бренду охватить совершенно новую аудиторию аутентичным способом.

Но подойдет не любой влиятельный человек. Вот шаги для создания мощной маркетинговой кампании влияния:

Определите целевую аудиторию

Прежде чем вы сможете искать влиятельных лиц, вы должны разработать образ покупателя, чтобы понять свою аудиторию. У вас могут быть персонажи для генерального директора, ИТ-команды, отдела продаж и маркетинга и т. д. Все эти персонажи имеют разные ожидания, болевые точки и цели, поэтому вы должны относиться к ним соответствующим образом.

Найдите технических лидеров мнений

Когда у вас есть аудитория, вы можете определить идеальных влиятельных лиц для своей кампании. Посмотрите, на кого подписаны ваши целевые потенциальные клиенты или к каким группам они принадлежат. Следите за этими влиятельными лицами, делитесь их контентом, и, в конце концов, вы сможете договориться о партнерстве с брендом.

Позиционируйте себя как идейный лидер

Наряду с известными влиятельными лицами вы должны зарекомендовать себя как независимый лидер мнений в своей отрасли. Разрабатывайте контент, такой как технические документы, вебинары и сообщения в блогах, чтобы заложить основу и укрепить свою репутацию. Обязательно делитесь своим контентом, а также полезным контентом, с которым вы сталкиваетесь, чтобы повысить ценность и знания в беседе.

Выбирайте правильные каналы

Доступно так много маркетинговых каналов, особенно для цифрового маркетинга. Вы можете быстро опустошить свой маркетинговый бюджет, пытаясь провести кампании на всех из них. Для влиятельного маркетинга придерживайтесь каналов, на которые приходится большая часть вашей аудитории, и сосредоточьте свои кампании на них.

Как только вы наберете обороты, вы можете расшириться и поэкспериментировать с другими каналами, чтобы расширить свой охват. Но сначала лучше ограничить свои усилия несколькими каналами и влиятельными лицами, чтобы увидеть, как работают ваши кампании.

3. Сегментируйте сообщения для разных заинтересованных сторон

Высококачественный контент всегда будет работать лучше, чем контент, созданный ради него. Но как только вы начнете действовать, адаптируйте свой контент к разным покупателям. Некоторый ваш контент будет резонировать с некоторыми персонажами, но не весь он будет принят всеми повсеместно.

У каждой заинтересованной стороны разные внутренние мотивы

Одна из проблем маркетинга B2B заключается в том, что в процессе принятия решений нет импульса. Обычно в покупке участвуют несколько заинтересованных сторон, и все они должны быть на борту, но у всех разные цели и болевые точки.

Когда вы создаете образы покупателей, вы напрямую говорите с каждым заинтересованным лицом об их индивидуальных проблемах, целях и мотивах. Например, генеральный директор может больше заботиться о том, как программное решение оптимизирует эффективность и прибыльность компании в целом, в то время как ИТ-лидер может быть больше заинтересован в том, как программный продукт минимизирует нагрузку на ИТ. Финансовый директор, скорее всего, будет заинтересован в первоначальных затратах, текущих затратах и ​​рентабельности инвестиций.

Целевой контент на основе потребностей каждого заинтересованного лица, а не коллективно

Как уже упоминалось, у каждой заинтересованной стороны могут быть разные цели при внедрении программного обеспечения. Контент, который вы предоставляете для каждой персоны, должен учитывать интересы конкретного заинтересованного лица, чтобы показать им, как решение помогает с их собственными проблемами.

Если вы попытаетесь создать контент, который понравится всем заинтересованным сторонам, сообщение будет слишком широким и расплывчатым. Это ни у кого не найдет отклика.

Поднимите свой маркетинг программного обеспечения

Маркетинг нишевого программного продукта или компании не зависит от импульса — для закрытия сделки необходимо участие нескольких заинтересованных сторон. Использование сочетания контента, влиятельного маркетинга и интеллектуального лидерства доставляет вашу ценность нужной аудитории заинтересованных сторон в нужное время.

—

Биография автора:
Майкл Фарино

Майкл Фарино, основатель New Era Communications, является проверенным специалистом в области стратегического маркетинга и коммуникаций с более чем 15-летним опытом работы в сфере стиля жизни, развлечений и технологий как в стране, так и за рубежом. Его компания обслуживает высокотехнологичное компьютерное оборудование и программное обеспечение компаний B2B и B2C, таких как программное обеспечение для видеостен Hiperwall и другие.