3 proste strategie, które faktycznie działają w marketingu „niszowych” firm zajmujących się oprogramowaniem

Firmy technologiczne z sektora B2B, takie jak niszowe firmy programistyczne, często mają trudności z połączeniem się z ważnymi decydentami za pomocą odpowiednich kanałów, aby przenieść ich do lejka sprzedaży.

Marketing ma kluczowe znaczenie dla każdej firmy, ale niszowe firmy zajmujące się oprogramowaniem muszą przyjąć innowacyjne podejście i wykorzystać taktyki, które przynoszą rezultaty. Strategie angażujące decydentów poprzez wykazanie dogłębnego zrozumienia stojących przed nimi wyzwań – przy jednoczesnym zaprezentowaniu unikalnego rozwiązania – mają kluczowe znaczenie dla pozytywnego zwrotu z inwestycji.

Oto 3 proste strategie marketingowe, które faktycznie sprawdzają się w marketingowych „niszowych” firmach zajmujących się oprogramowaniem.

1. Opowiedz wspaniałą historię

Ludzie kochają dobrą historię. Nawet jeśli Twoje oprogramowanie jest solidne i złożone, liczy się historia. Korzystaj z okazji, aby opowiedzieć historię, na przykład podkreślić, w jaki sposób oprogramowanie pomogło klientowi rozwiązać duży problem, porozmawiać o rozwoju określonej funkcji lub zajrzeć „za kulisy” z historią założenia firmy.

Na początku zachowaj prostotę. Możesz przejść do konkretów podczas rozmów sprzedażowych z klientami. Oto kilka sposobów na oferowanie historii potencjalnym klientom.

Marketing treści

Marketing treści oferuje nieskończone możliwości udostępniania informacji o Twojej firmie i produkcie. Możesz korzystać z demonstracji produktów i samouczków, aby zaprezentować swoje rozwiązanie, seminariów internetowych i biuletynów w celu omówienia trendów branżowych oraz filmów instruktażowych, aby pomóc klientom w pełni wykorzystać Twój produkt. Animowane infografiki są pomocne w ożywianiu statystyk i przyciąganiu uwagi odbiorców.

Marketing wideo

Treści wideo to popularne narzędzie marketingowe w praktycznie każdej branży, w tym technologii. Chociaż możesz nie być w stanie omówić szczegółów w krótkim filmie, wykaż się kreatywnością i wykorzystaj zabawne filmy, aby promować interesujące treści. To, że jesteś firmą technologiczną, nie oznacza, że ​​potrzebujesz suchych i technicznych filmów.

Prezentacja wartości

Niezależnie od tego, jak zdecydujesz się opowiedzieć historię, upewnij się, że ma wartość dla odbiorców. Nie mów tylko o swoim produkcie io tym, jak jest wspaniały – umieść go w kontekście, aby pomóc klientom zobaczyć, jakie korzyści przynoszą im w prawdziwym świecie. Wszystkie Twoje treści, wideo lub inne, powinny być skierowane na pomoc klientom.

2. Wykorzystaj marketing influencer

Influencer marketing to nie tylko marki B2C. Liderzy i decydenci często zwracają się do innych ekspertów w tej dziedzinie w poszukiwaniu nowych technologii i recenzji. W rezultacie coraz więcej firm technologicznych współpracuje z wpływowymi osobami, aby zwiększyć zasięg i wiarygodność.

Wykorzystanie wpływowych osób pomaga również „przebić się przez hałas” i dotrzeć do odbiorców, którzy uodpornili się na reklamy. Influencerzy budują obserwację, będąc godnymi zaufania, co może pomóc Twojej marce dotrzeć do zupełnie nowych odbiorców w autentyczny sposób.

Ale nie wystarczy każdy influencer. Oto kroki do stworzenia potężnej kampanii marketingowej influencer:

Zidentyfikuj grupę docelową

Zanim zaczniesz szukać influencerów, musisz rozwinąć persony kupujących, aby zrozumieć swoich odbiorców. Możesz mieć persony dla dyrektora generalnego, zespołu IT, zespołów sprzedaży i marketingu i nie tylko. Wszystkie te osobowości mają różne oczekiwania, problemy i cele, więc musisz odpowiednio się do nich odnieść.

Znajdź Tech Influencerów

Gdy masz już swoich odbiorców, możesz zidentyfikować idealnych influencerów dla swojej kampanii. Zobacz, kogo śledzą Twoi potencjalni docelowi potencjalni klienci lub do jakich grup należą. Śledź tych wpływowych osób, udostępniaj ich treści, a ostatecznie możesz skontaktować się z partnerami z marką.

Postaw się jako lider myśli

Wraz z wybitnymi influencerami powinieneś stać się niezależnym liderem myśli w swojej branży. Twórz treści, takie jak oficjalne dokumenty, seminaria internetowe i wpisy na blogu, aby położyć podwaliny i zbudować swoją reputację. Upewnij się, że udostępniasz swoje treści – a także przydatne treści, na które natrafisz – aby dodać wartość i wiedzę do rozmowy.

Wybierz odpowiednie kanały

Dostępnych jest tak wiele kanałów marketingowych, zwłaszcza w przypadku marketingu cyfrowego. Możesz szybko wyczerpać budżet marketingowy, próbując przeprowadzić kampanie na nich wszystkich. W przypadku influencer marketingu trzymaj się kanałów, które mają większość Twoich odbiorców i tam skoncentruj swoje kampanie.

Gdy już zdobędziesz pewną przyczepność, możesz rozgałęziać się i eksperymentować na innych kanałach, aby zwiększyć swój zasięg. Ale na początku najlepiej ograniczać swoje wysiłki do kilku kanałów i wpływowych osób, aby zobaczyć, jak działają Twoje kampanie.

3. Wiadomości segmentowe dla różnych interesariuszy

Treści wysokiej jakości zawsze będą działać lepiej niż treści, które są tworzone z tego powodu. Ale kiedy już zaczniesz grać, dostosuj swoje treści do różnych osobowości kupujących. Niektóre treści będą rezonować z niektórymi postaciami, ale nie wszystkie będą powszechnie akceptowane przez wszystkich.

Każdy interesariusz ma inne wewnętrzne motywacje

Jednym z wyzwań związanych z marketingiem B2B jest brak impulsu w procesie podejmowania decyzji. Zazwyczaj w zakup zaangażowanych jest kilku interesariuszy i wszyscy muszą być na pokładzie, ale wszyscy mają różne cele i bolączki.

Tworząc persony kupujących, rozmawiasz bezpośrednio z każdym interesariuszem o ich indywidualnych problemach, celach i motywacjach. Na przykład dyrektor generalny może bardziej interesować się tym, w jaki sposób oprogramowanie usprawnia wydajność i rentowność całej firmy, podczas gdy lider IT może być bardziej zainteresowany tym, jak oprogramowanie minimalizuje obciążenie IT. Dyrektor finansowy prawdopodobnie będzie zainteresowany kosztami początkowymi, kosztami bieżącymi i zwrotem z inwestycji.

Treści docelowe w oparciu o potrzeby każdego interesariusza, a nie zbiorowo

Jak wspomniano, każdy interesariusz może mieć inne cele związane z wdrażaniem oprogramowania. Treści, które dostarczasz dla każdej osoby, muszą odpowiadać interesom konkretnego interesariusza, aby pokazać im, w jaki sposób rozwiązanie pomaga w ich własnych problemach.

Jeśli próbujesz tworzyć treści, które przemawiają do wszystkich interesariuszy zbiorowo, przesłanie jest zbyt szerokie i niejasne. Nie będzie rezonować z nikim.

Podnieś swój marketing oprogramowania

Marketing niszowego oprogramowania lub firmy nie opiera się na impulsie — wielu interesariuszy musi się w to wkupić, aby sfinalizować transakcję. Korzystanie z kombinacji treści, influencer marketingu i przywództwa myślowego zapewnia wartość odpowiednim odbiorcom interesariuszy we właściwym czasie.

—

Biografia autora:
Michael Farino

Michael Farino, założyciel New Era Communications, jest sprawdzonym dyrektorem ds. marketingu strategicznego i komunikacji z ponad 15-letnim doświadczeniem w sektorach lifestylowym, rozrywkowym i technologicznym, zarówno w kraju, jak i za granicą. Jego firma obsługuje zaawansowane technologicznie urządzenia i oprogramowanie komputerowe B2B i B2C, takie jak oprogramowanie ściany wideo Hiperwall i inne.