真正適用於營銷“利基”軟件公司的 3 種簡單策略

已發表: 2022-10-19

B2B 領域的技術公司，例如利基軟件公司，通常很難在正確的渠道上與重要的決策者建立聯繫，以將他們轉移到銷售漏斗中。

營銷是任何企業的關鍵，但利基軟件公司需要採取創新方法並利用產生結果的策略。通過展示對決策者面臨的挑戰的深入理解來吸引決策者參與的策略——同時展示獨特的解決方案——對於積極的投資回報率至關重要。

這裡有 3 個簡單的營銷策略，它們實際上適用於營銷“利基”軟件公司。

人們喜歡好故事。即使您的軟件功能強大且複雜，故事也很重要。利用機會講述一個故事，例如突出軟件如何幫助客戶解決一個大問題、談論特定功能的開發，或者在“幕後”講述公司成立的故事。

一開始保持簡單。當您與客戶進行銷售電話時，您可以詳細說明。您可以通過以下方式向潛在客戶提供故事。

內容營銷為如何共享有關您的公司和產品的信息提供了無窮無盡的選擇。您可以使用產品演示和教程來展示您的解決方案，使用網絡研討會和新聞通訊來討論行業趨勢，並使用“操作方法”風格的視頻來幫助客戶充分利用您的產品。動畫信息圖表有助於將統計數據帶入生活並吸引觀眾的注意力。

視頻內容是幾乎所有行業（包括技術）的流行營銷工具。雖然您可能無法在短視頻中詳細介紹，但請發揮創意並使用有趣的視頻來宣傳引人入勝的內容。僅僅因為您是一家科技公司，並不意味著您需要枯燥的技術視頻。

無論您選擇講述一個故事，請確保它對您的聽眾有價值。不要只談論你的產品和它有多棒——把它放在上下文中，以幫助客戶了解它在現實世界中如何使他們受益。您的所有內容（視頻或其他內容）都應旨在幫助您的客戶。

影響者營銷不僅適用於 B2C 品牌。領導者和決策者經常向該領域的其他專家尋求新技術和評論。因此，越來越多的科技公司正在與有影響力的人合作，以增加影響力和可信度。

利用影響者還可以幫助您“消除噪音”並吸引對廣告免疫的受眾。影響者通過值得信賴來建立追隨者，這可以幫助您的品牌以真實的方式吸引全新的受眾。

但並非任何有影響力的人都會這樣做。以下是創建強大的影響者營銷活動的步驟：

在尋找有影響力的人之前，您必須開發買家角色以了解您的受眾。您可能擁有 CEO、IT 團隊、銷售和營銷團隊等的角色。這些角色都有不同的期望、痛點和目標，因此您必須相應地解決它們。

擁有受眾後，您就可以為您的活動確定理想的影響者。查看您的目標潛在客戶正在關注誰或他們屬於哪些群體。關注這些有影響力的人，分享他們的內容，最終，您可以聯繫品牌合作夥伴。

與傑出的影響者一起，您應該將自己確立為您所在行業的獨立思想領袖。開發白皮書、網絡研討會和博客文章等內容，奠定基礎並建立您的聲譽。確保分享您的內容 - 以及您遇到的有用內容 - 為對話增加價值和知識。

有很多可用的營銷渠道，尤其是數字營銷。您可以通過嘗試在所有這些上執行活動來快速耗盡您的營銷預算。對於有影響力的營銷，請堅持擁有大多數受眾的渠道，並將您的活動重點放在那裡。

一旦你獲得了一些牽引力，你就可以分支並嘗試其他渠道來擴大你的影響力。但首先，最好將您的努力限制在少數渠道和影響者上，以了解您的廣告系列的效果。

高質量的內容總是比為了它而大量製作的內容表現得更好。但是一旦你開始行動，就可以根據不同的買家角色定制你的內容。您的某些內容會與某些角色產生共鳴，但並非所有內容都會被所有人普遍接受。

B2B 營銷的挑戰之一是決策過程中沒有衝動。通常，購買過程中涉及多個利益相關者，他們都必須參與進來，但他們都有不同的目標和痛點。

當您創建買方角色時，您是在直接與每個利益相關者談論他們的個人痛苦、目標和動機。例如，CEO 可能更關心軟件解決方案如何簡化公司整體的效率和盈利能力，而 IT 領導者可能更關心軟件產品如何最大限度地減少 IT 負擔。 CFO 可能會對前期成本、持續成本和投資回報率感興趣。

如前所述，每個利益相關者可能對軟件實施有不同的目標。您為每個角色提供的內容需要解決特定利益相關者的利益，以向他們展示該解決方案如何幫助解決他們自己的痛點。

如果您嘗試製作吸引所有利益相關者的內容，那麼信息過於廣泛和模糊。它不會引起任何人的共鳴。

提升您的軟件營銷

營銷利基軟件產品或公司不依賴於衝動——需要多個利益相關者參與才能完成交易。結合使用內容、影響者營銷和思想領導力，在正確的時間向正確的利益相關者受眾傳遞您的價值。

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作者簡介：
邁克爾·法里諾

New Era Communications 的創始人 Michael Farino 是一位久經考驗的戰略營銷和傳播主管，在國內和國際環境中的生活方式、娛樂和技術領域擁有超過 15 年的經驗。他的公司迎合高科技計算硬件和軟件 B2B 和 B2C 公司，如 Hiperwall 的視頻牆軟件等。