3 estratégias simples que realmente funcionam para empresas de software de “nicho” de marketing

As empresas de tecnologia do setor B2B, como empresas de software de nicho, muitas vezes lutam para se conectar com os tomadores de decisão importantes nos canais certos para movê-los para o funil de vendas.

O marketing é fundamental para qualquer negócio, mas as empresas de software de nicho precisam adotar uma abordagem inovadora e alavancar táticas que produzam resultados. Estratégias que envolvem os tomadores de decisão, demonstrando uma compreensão profunda dos desafios que eles enfrentam – ao mesmo tempo em que apresentam a solução exclusiva – são vitais para um ROI positivo.

Aqui estão 3 estratégias de marketing simples que realmente funcionam para empresas de software de “nicho” de marketing.

1. Conte uma grande história

As pessoas adoram uma boa história. Mesmo que seu software seja robusto e complexo, é a história que importa. Use oportunidades para contar uma história, como destacar como o software ajudou um cliente a resolver um grande problema, falar sobre o desenvolvimento de um recurso específico ou ir “nos bastidores” com a história da fundação de sua empresa.

Mantenha-o simples no início. Você pode entrar em detalhes quando tiver ligações de vendas com clientes. Aqui estão algumas maneiras de oferecer histórias para clientes em potencial.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo oferece infinitas opções de como compartilhar informações sobre sua empresa e produto. Você pode usar demonstrações e tutoriais de produtos para apresentar sua solução, webinars e boletins informativos para discutir tendências do setor e vídeos de estilo "como fazer" para ajudar os clientes a tirar o máximo proveito de seu produto. Infográficos animados são úteis para dar vida às estatísticas e prender a atenção do público.

Marketing de vídeo

O conteúdo de vídeo é uma ferramenta de marketing predominante para praticamente todos os setores, incluindo tecnologia. Embora você não consiga entrar em detalhes em um vídeo curto, seja criativo e use vídeos divertidos para promover conteúdo envolvente. Só porque você é uma empresa de tecnologia não significa que você precisa de vídeos técnicos e secos.

Valor de demonstração

Seja qual for a sua escolha de contar uma história, certifique-se de que ela tenha valor para o seu público. Não fale apenas sobre seu produto e quão bom ele é – coloque-o em contexto para ajudar os clientes a ver como isso os beneficia no mundo real. Todo o seu conteúdo, vídeo ou outro, deve ser direcionado para ajudar seus clientes.

2. Aproveite o marketing de influenciadores

O marketing de influenciadores não é apenas para marcas B2C. Líderes e tomadores de decisão geralmente procuram outros especialistas na área para novas tecnologias e revisões. Como resultado, mais e mais empresas de tecnologia estão fazendo parcerias com influenciadores para aumentar o alcance e a credibilidade.

Aproveitar os influenciadores também ajuda você a “cortar o ruído” e alcançar públicos que se tornaram imunes à publicidade. Os influenciadores constroem seguidores por serem confiáveis, e isso pode ajudar sua marca a alcançar públicos totalmente novos de maneira autêntica.

Mas não é qualquer influenciador que serve. Aqui estão os passos para criar uma poderosa campanha de marketing de influenciadores:

Identifique o público-alvo

Antes de procurar influenciadores, você precisa desenvolver personas de comprador para entender seu público. Você pode ter personas para o CEO, a equipe de TI, as equipes de vendas e marketing e muito mais. Todas essas personas têm expectativas, pontos problemáticos e objetivos diferentes, então você deve abordá-los de acordo.

Encontre influenciadores tecnológicos

Depois de ter seu público, você pode identificar os influenciadores ideais para sua campanha. Veja quem seus clientes potenciais estão seguindo ou a quais grupos eles pertencem. Siga esses influenciadores, compartilhe seu conteúdo e, eventualmente, você pode entrar em contato com uma parceria de marca.

Posicione-se como um líder de pensamento

Juntamente com influenciadores proeminentes, você deve se estabelecer como um líder de pensamento independente em seu setor. Desenvolva conteúdo como whitepapers, webinars e postagens de blog para estabelecer as bases e construir sua reputação. Certifique-se de compartilhar seu conteúdo – assim como conteúdo útil que você encontrar – para agregar valor e conhecimento à conversa.

Escolha os canais certos

Existem tantos canais de marketing disponíveis, especialmente para o marketing digital. Você pode esgotar rapidamente seu orçamento de marketing tentando executar campanhas em todos eles. Para o marketing de influenciadores, atenha-se aos canais que têm a maioria do seu público e concentre suas campanhas neles.

Depois de obter alguma tração, você pode se ramificar e experimentar outros canais para expandir seu alcance. Mas, a princípio, é melhor manter seus esforços limitados a alguns canais e influenciadores para ver o desempenho de suas campanhas.

3. Mensagens de segmento para diferentes partes interessadas

O conteúdo de alta qualidade sempre terá um desempenho melhor do que o conteúdo produzido por causa disso. Mas uma vez que você der o pontapé inicial, adapte seu conteúdo para diferentes personas de compradores. Parte do seu conteúdo ressoará com algumas personas, mas nem tudo será aceito por todos universalmente.

Cada Parte Interessada Tem Motivações Intrínsecas Diferentes

Um dos desafios do marketing B2B é que não há impulso no processo de tomada de decisão. Normalmente, várias partes interessadas estão envolvidas na compra e todas precisam estar a bordo, mas todas têm objetivos e pontos problemáticos diferentes.

Ao criar personas de comprador, você está falando diretamente com cada parte interessada sobre suas dores, objetivos e motivações individuais. Por exemplo, o CEO pode estar mais interessado em como uma solução de software otimiza a eficiência e a lucratividade da empresa em geral, enquanto o líder de TI pode estar mais interessado em como o produto de software minimiza a carga de TI. O CFO provavelmente estará interessado nos custos iniciais, custos contínuos e ROI.

Direcione o conteúdo com base nas necessidades de cada parte interessada, não coletivamente

Conforme mencionado, cada parte interessada pode ter objetivos diferentes em mente para a implementação do software. O conteúdo que você fornece para cada persona precisa abordar os interesses da parte interessada específica para mostrar como a solução ajuda com seus próprios pontos problemáticos.

Se você tentar produzir conteúdo que agrade a todos os stakeholders coletivamente, a mensagem será muito ampla e vaga. Não vai ressoar com ninguém.

Eleve seu marketing de software

O marketing de um produto ou empresa de software de nicho não depende de impulso – vários stakeholders precisam comprar para fechar o negócio. O uso de uma combinação de conteúdo, marketing de influenciadores e liderança de pensamento entrega seu valor aos públicos-alvo certos no momento certo.

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Biografia do autor:
Michael Farino

Michael Farino, fundador da New Era Communications, é um executivo de marketing e comunicação estratégico comprovado com mais de 15 anos de experiência nos setores de estilo de vida, entretenimento e tecnologia, tanto em ambientes domésticos quanto internacionais. Sua empresa atende a empresas B2B e B2C de hardware e software de computação de alta tecnologia, como o software de video wall da Hiperwall e outros.