마케팅 "틈새" 소프트웨어 회사에 실제로 효과적인 3가지 간단한 전략

틈새 소프트웨어 회사와 같은 B2B 부문의 기술 회사는 종종 올바른 채널에서 중요한 의사 결정자와 연결하여 판매 유입 경로로 이동하는 데 어려움을 겪습니다.

마케팅은 모든 비즈니스의 핵심이지만 틈새 소프트웨어 회사는 혁신적인 접근 방식을 취하고 결과를 생성하는 전술을 활용해야 합니다. 고유한 솔루션을 보여주면서 그들이 직면한 문제에 대한 심층적인 이해를 보여줌으로써 의사 결정자들의 참여를 유도하는 전략은 긍정적인 ROI에 매우 중요합니다.

마케팅 "틈새" 소프트웨어 회사에서 실제로 작동하는 3가지 간단한 마케팅 전략이 있습니다.

1. 멋진 이야기를 들려주세요

사람들은 좋은 이야기를 좋아합니다. 소프트웨어가 강력하고 복잡하더라도 중요한 것은 스토리입니다. 소프트웨어가 고객이 큰 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되었는지 강조하거나, 특정 기능의 개발에 대해 이야기하거나, 회사 설립 이야기와 함께 "비하인드"로 가는 것과 같은 이야기를 할 기회를 사용하십시오.

처음에는 간단하게 유지하십시오. 고객과 판매 통화가 있을 때 세부 정보로 이동할 수 있습니다. 다음은 잠재 고객에게 스토리를 제공할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 회사 및 제품에 대한 정보를 공유하는 방법에 대한 무한한 옵션을 제공합니다. 제품 데모 및 자습서를 사용하여 솔루션을 소개하고 웨비나 및 뉴스레터를 사용하여 업계 동향을 논의하고 "사용 방법" 스타일 비디오를 사용하여 고객이 제품을 최대한 활용할 수 있도록 도울 수 있습니다. 애니메이션 인포그래픽은 통계에 생명을 불어넣고 청중의 주의를 끄는 데 도움이 됩니다.

비디오 마케팅

비디오 콘텐츠는 기술을 포함하여 거의 모든 산업에서 널리 사용되는 마케팅 도구입니다. 짧은 동영상으로 자세히 설명하지 못할 수도 있지만 창의력을 발휘하고 재미있는 동영상을 사용하여 매력적인 콘텐츠를 홍보하세요. 기술 회사라고 해서 건조하고 기술적인 비디오가 필요한 것은 아닙니다.

쇼케이스 가치

어떤 이야기를 하기로 선택하든 그것이 청중에게 가치가 있는지 확인하십시오. 귀하의 제품과 제품의 우수성에 대해 단순히 이야기하지 마십시오. 고객이 실제 환경에서 제품이 자신에게 어떤 이점이 있는지 알 수 있도록 상황에 맞게 설명하십시오. 비디오 또는 기타 모든 콘텐츠는 고객을 돕기 위한 것이어야 합니다.

2. 인플루언서 마케팅 활용

인플루언서 마케팅은 B2C 브랜드만을 위한 것이 아닙니다. 리더와 의사 결정자는 종종 새로운 기술과 검토를 위해 해당 분야의 다른 전문가를 찾습니다. 결과적으로 점점 더 많은 기술 회사가 영향력과 신뢰성을 높이기 위해 인플루언서와 협력하고 있습니다.

인플루언서를 활용하면 "소음을 없애고" 광고에 면역이 된 잠재고객에게 도달하는 데 도움이 됩니다. 인플루언서는 신뢰할 수 있는 사람이 되어 팔로워를 확보하고, 이는 브랜드가 진정성 있는 방식으로 완전히 새로운 잠재고객에게 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

하지만 아무 인플루언서나 할 수 있는 것은 아닙니다. 강력한 인플루언서 마케팅 캠페인을 만드는 단계는 다음과 같습니다.

대상 고객 식별

인플루언서를 찾기 전에 청중을 이해하기 위해 구매자 페르소나를 개발해야 합니다. CEO, IT 팀, 영업 및 마케팅 팀 등을 위한 페르소나가 있을 수 있습니다. 이러한 페르소나는 모두 기대치, 고충점 및 목표가 다르기 때문에 그에 따라 해결해야 합니다.

테크 인플루언서 찾기

잠재고객이 확보되면 캠페인에 이상적인 영향 요인을 식별할 수 있습니다. 타겟 잠재 고객이 누구를 팔로우하고 있는지 또는 어떤 그룹에 속하는지 확인하세요. 인플루언서를 팔로우하고 콘텐츠를 공유하면 결국 브랜드 파트너십에 대해 연락할 수 있습니다.

자신을 생각의 리더로 포지셔닝

저명한 인플루언서와 함께 업계에서 독립적인 사고 리더로 자신을 확립해야 합니다. 백서, 웨비나 및 블로그 게시물과 같은 콘텐츠를 개발하여 기반을 마련하고 평판을 구축하십시오. 대화에 가치와 지식을 추가하기 위해 귀하의 콘텐츠와 발견한 유용한 콘텐츠를 공유하십시오.

올바른 채널 선택

특히 디지털 마케팅에 사용할 수 있는 마케팅 채널이 너무 많습니다. 모든 캠페인을 실행하여 마케팅 예산을 빠르게 고갈시킬 수 있습니다. 인플루언서 마케팅의 경우 대부분의 잠재고객이 있는 채널을 고수하고 거기에 캠페인을 집중하세요.

관심을 끌면 도달 범위를 확장하기 위해 다른 채널을 확장하고 실험할 수 있습니다. 그러나 처음에는 캠페인 실적을 확인하기 위해 몇 가지 채널과 영향력 있는 사람으로 제한하는 것이 가장 좋습니다.

3. 다양한 이해 관계자를 위한 세그먼트 메시징

고품질 콘텐츠는 이를 위해 쏟아부은 콘텐츠보다 항상 더 나은 성과를 낼 것입니다. 그러나 일단 공을 들이면 콘텐츠를 다양한 구매자 페르소나에 맞게 조정하십시오. 귀하의 콘텐츠 중 일부는 일부 페르소나에게 반향을 일으킬 것이지만 모든 사람이 보편적으로 받아들일 수 있는 것은 아닙니다.

이해 관계자마다 내재적 동기가 다릅니다.

B2B 마케팅의 어려움 중 하나는 의사 결정 과정에 충동이 없다는 것입니다. 일반적으로 여러 이해 관계자가 구매에 참여하고 모두 참여해야 하지만 목표와 문제점이 모두 다릅니다.

구매자 페르소나를 만들 때 각 이해 관계자에게 개별적인 고통, 목표 및 동기에 대해 직접 이야기하는 것입니다. 예를 들어, CEO는 소프트웨어 솔루션이 회사 전체의 효율성과 수익성을 합리화하는 방법에 더 관심이 있는 반면 IT 리더는 소프트웨어 제품이 IT 부담을 최소화하는 방법에 더 관심이 있을 수 있습니다. CFO는 초기 비용, 지속적인 비용 및 ROI에 관심이 있을 것입니다.

집합적이 아닌 각 이해 관계자의 요구에 기반한 대상 콘텐츠

언급한 바와 같이 각 이해 관계자는 소프트웨어 구현에 대해 서로 다른 목표를 염두에 둘 수 있습니다. 각 페르소나에게 제공하는 콘텐츠는 특정 이해 관계자의 관심사를 해결하여 솔루션이 자신의 문제점을 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여야 합니다.

모든 이해 관계자가 집합적으로 호소하는 콘텐츠를 만들려고 하면 메시지가 너무 광범위하고 모호합니다. 누구와도 공감하지 않을 것입니다.

소프트웨어 마케팅 향상

틈새 소프트웨어 제품이나 회사의 마케팅은 충동에 의존하지 않습니다. 거래를 성사시키려면 여러 이해 관계자가 동의해야 합니다. 콘텐츠, 인플루언서 마케팅 및 사고 리더십의 조합을 사용하여 적시에 적절한 이해 관계자 청중에게 가치를 제공합니다.

—

저자 약력:
마이클 파리노

New Era Communications의 설립자인 Michael Farino는 국내외에서 라이프스타일, 엔터테인먼트 및 기술 분야에서 15년 이상의 경험을 가진 입증된 전략적 마케팅 및 커뮤니케이션 임원입니다. 그의 회사는 Hiperwall의 비디오 월 소프트웨어 및 기타와 같은 하이테크 컴퓨팅 하드웨어 및 소프트웨어 B2B 및 B2C 회사에 서비스를 제공합니다.