真正适用于营销“利基”软件公司的 3 种简单策略

已发表: 2022-10-19

B2B 领域的技术公司，例如利基软件公司，通常很难在正确的渠道上与重要的决策者建立联系，以将他们转移到销售漏斗中。

营销是任何企业的关键，但利基软件公司需要采取创新方法并利用产生结果的策略。通过展示对决策者面临的挑战的深入理解来吸引决策者参与的策略——同时展示独特的解决方案——对于积极的投资回报率至关重要。

这里有 3 个简单的营销策略，它们实际上适用于营销“利基”软件公司。

人们喜欢好故事。即使您的软件功能强大且复杂，故事也很重要。利用机会讲述一个故事，例如突出软件如何帮助客户解决一个大问题、谈论特定功能的开发，或者在“幕后”讲述公司成立的故事。

一开始保持简单。当您与客户进行销售电话时，您可以详细说明。您可以通过以下方式向潜在客户提供故事。

内容营销为如何共享有关您的公司和产品的信息提供了无穷无尽的选择。您可以使用产品演示和教程来展示您的解决方案，使用网络研讨会和新闻通讯来讨论行业趋势，并使用“操作方法”风格的视频来帮助客户充分利用您的产品。动画信息图表有助于将统计数据带入生活并吸引观众的注意力。

视频内容是几乎所有行业（包括技术）的流行营销工具。虽然您可能无法在短视频中详细介绍，但请发挥创意并使用有趣的视频来宣传引人入胜的内容。仅仅因为您是一家科技公司，并不意味着您需要枯燥的技术视频。

无论您选择讲述一个故事，请确保它对您的听众有价值。不要只谈论你的产品和它有多棒——把它放在上下文中，以帮助客户了解它在现实世界中如何使他们受益。您的所有内容（视频或其他内容）都应旨在帮助您的客户。

影响者营销不仅适用于 B2C 品牌。领导者和决策者经常向该领域的其他专家寻求新技术和评论。因此，越来越多的科技公司正在与有影响力的人合作，以增加影响力和可信度。

利用影响者还可以帮助您“消除噪音”并吸引对广告免疫的受众。影响者通过值得信赖来建立追随者，这可以帮助您的品牌以真实的方式吸引全新的受众。

但并非任何有影响力的人都会这样做。以下是创建强大的影响者营销活动的步骤：

在寻找有影响力的人之前，您必须开发买家角色以了解您的受众。您可能拥有 CEO、IT 团队、销售和营销团队等的角色。这些角色都有不同的期望、痛点和目标，因此您必须相应地解决它们。

拥有受众后，您就可以为您的活动确定理想的影响者。查看您的目标潜在客户正在关注谁或他们属于哪些群体。关注这些有影响力的人，分享他们的内容，最终，您可以联系品牌合作伙伴。

与杰出的影响者一起，您应该将自己确立为您所在行业的独立思想领袖。开发白皮书、网络研讨会和博客文章等内容，奠定基础并建立您的声誉。确保分享您的内容 - 以及您遇到的有用内容 - 为对话增加价值和知识。

有很多可用的营销渠道，尤其是数字营销。您可以通过尝试在所有这些上执行活动来快速耗尽您的营销预算。对于有影响力的营销，请坚持拥有大多数受众的渠道，并将您的活动重点放在那里。

一旦你获得了一些牵引力，你就可以分支并尝试其他渠道来扩大你的影响力。但首先，最好将您的努力限制在少数渠道和影响者上，以了解您的广告系列的效果。

高质量的内容总是比为了它而大量制作的内容表现得更好。但是一旦你开始行动，就可以根据不同的买家角色定制你的内容。您的某些内容会与某些角色产生共鸣，但并非所有内容都会被所有人普遍接受。

B2B 营销的挑战之一是决策过程中没有冲动。通常，购买过程中涉及多个利益相关者，他们都必须参与进来，但他们都有不同的目标和痛点。

当您创建买方角色时，您是在直接与每个利益相关者谈论他们的个人痛苦、目标和动机。例如，CEO 可能更关心软件解决方案如何简化公司整体的效率和盈利能力，而 IT 领导者可能更关心软件产品如何最大限度地减少 IT 负担。 CFO 可能会对前期成本、持续成本和投资回报率感兴趣。

如前所述，每个利益相关者可能对软件实施有不同的目标。您为每个角色提供的内容需要解决特定利益相关者的利益，以向他们展示该解决方案如何帮助解决他们自己的痛点。

如果您尝试制作吸引所有利益相关者的内容，那么信息过于广泛和模糊。它不会引起任何人的共鸣。

提升您的软件营销

营销利基软件产品或公司不依赖于冲动——需要多个利益相关者参与才能完成交易。结合使用内容、影响者营销和思想领导力，在正确的时间向正确的利益相关者受众传递您的价值。

—

作者简介：
迈克尔·法里诺

New Era Communications 的创始人 Michael Farino 是一位久经考验的战略营销和传播主管，在国内和国际环境中的生活方式、娱乐和技术领域拥有超过 15 年的经验。他的公司迎合高科技计算硬件和软件 B2B 和 B2C 公司，如 Hiperwall 的视频墙软件等。