3 Strategi Sederhana yang Sebenarnya Berfungsi untuk Memasarkan Perusahaan Perangkat Lunak “Niche”

Perusahaan teknologi di sektor B2B, seperti perusahaan perangkat lunak khusus, sering kesulitan untuk terhubung dengan pembuat keputusan penting di saluran yang tepat untuk memindahkan mereka ke saluran penjualan.

Pemasaran adalah kunci untuk bisnis apa pun, tetapi perusahaan perangkat lunak khusus perlu mengambil pendekatan inovatif dan memanfaatkan taktik yang menghasilkan hasil. Strategi yang melibatkan pengambil keputusan dengan menunjukkan pemahaman mendalam tentang tantangan yang mereka hadapi – sambil menunjukkan solusi unik – sangat penting untuk ROI yang positif.

Berikut adalah 3 strategi pemasaran sederhana yang benar-benar berfungsi untuk memasarkan perusahaan perangkat lunak "ceruk".

1. Ceritakan Kisah Hebat

Orang-orang menyukai cerita yang bagus. Bahkan jika perangkat lunak Anda kuat dan kompleks, itu adalah cerita yang penting. Gunakan kesempatan untuk menceritakan sebuah kisah seperti menyoroti bagaimana perangkat lunak membantu pelanggan memecahkan masalah besar, berbicara tentang pengembangan fitur tertentu, atau "di belakang layar" dengan kisah pendirian perusahaan Anda.

Tetap sederhana pada awalnya. Anda dapat membahas secara spesifik saat Anda melakukan panggilan penjualan dengan klien. Berikut adalah beberapa cara Anda dapat menawarkan cerita kepada calon pelanggan.

Pemasaran Konten

Pemasaran konten menawarkan opsi tanpa akhir tentang cara berbagi informasi tentang perusahaan dan produk Anda. Anda dapat menggunakan demo dan tutorial produk untuk menampilkan solusi, webinar, dan buletin Anda untuk membahas tren industri, dan video gaya "cara" untuk membantu pelanggan mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda. Infografis animasi sangat membantu untuk menghidupkan statistik dan menarik perhatian audiens.

Pemasaran Video

Konten video adalah alat pemasaran yang lazim untuk hampir setiap industri, termasuk teknologi. Meskipun Anda mungkin tidak dapat menjelaskan secara mendetail dalam video pendek, berkreasilah dan gunakan video yang menyenangkan untuk mempromosikan konten yang menarik. Hanya karena Anda adalah perusahaan teknologi, bukan berarti Anda membutuhkan video kering dan teknis.

Nilai Pamerkan

Bagaimanapun Anda memilih untuk menceritakan sebuah cerita, pastikan itu memiliki nilai bagi audiens Anda. Jangan hanya berbicara tentang produk Anda dan betapa hebatnya itu – masukkan ke dalam konteks untuk membantu pelanggan melihat bagaimana hal itu menguntungkan mereka di dunia nyata. Semua konten Anda, video atau lainnya, harus diarahkan untuk membantu pelanggan Anda.

2. Manfaatkan Pemasaran Influencer

Pemasaran influencer tidak hanya untuk merek B2C. Para pemimpin dan pembuat keputusan sering kali mencari pakar lain di bidangnya untuk mendapatkan teknologi dan ulasan baru. Akibatnya, semakin banyak perusahaan teknologi yang bermitra dengan influencer untuk meningkatkan jangkauan dan kredibilitas.

Memanfaatkan influencer juga membantu Anda "memotong kebisingan" dan menjangkau audiens yang telah kebal terhadap iklan. Influencer membangun pengikut dengan menjadi tepercaya, dan itu dapat membantu merek Anda menjangkau audiens yang sama sekali baru dengan cara yang otentik.

Tapi tidak sembarang influencer akan melakukannya. Berikut adalah langkah-langkah untuk membuat kampanye pemasaran influencer yang kuat:

Identifikasi Target Audiens

Sebelum Anda dapat mencari influencer, Anda harus mengembangkan persona pembeli untuk memahami audiens Anda. Anda mungkin memiliki persona untuk CEO, tim TI, tim penjualan dan pemasaran, dan banyak lagi. Semua persona ini memiliki harapan, poin rasa sakit, dan tujuan yang berbeda, jadi Anda harus mengatasinya dengan tepat.

Temukan Influencer Teknologi

Setelah Anda memiliki audiens, Anda dapat mengidentifikasi influencer yang ideal untuk kampanye Anda. Lihat siapa yang diikuti prospek target Anda atau grup apa yang mereka ikuti. Ikuti influencer tersebut, bagikan konten mereka, dan akhirnya, Anda dapat menjangkau tentang kemitraan merek.

Posisikan Diri Anda sebagai Pemimpin Pikiran

Bersama dengan influencer terkemuka, Anda harus menetapkan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran independen di industri Anda. Kembangkan konten seperti whitepaper, webinar, dan posting blog untuk meletakkan dasar dan membangun reputasi Anda. Pastikan untuk membagikan konten Anda – serta konten bermanfaat yang Anda temui – untuk menambah nilai dan pengetahuan dalam percakapan.

Pilih Saluran yang Tepat

Ada begitu banyak saluran pemasaran yang tersedia, terutama untuk pemasaran digital. Anda dapat dengan cepat menguras anggaran pemasaran Anda dengan mencoba menjalankan kampanye pada semuanya. Untuk pemasaran influencer, tetap berpegang pada saluran yang memiliki mayoritas audiens Anda dan fokuskan kampanye Anda di sana.

Setelah Anda mendapatkan daya tarik, Anda dapat mengembangkan cabang dan bereksperimen di saluran lain untuk memperluas jangkauan Anda. Tetapi pada awalnya, yang terbaik adalah menjaga upaya Anda terbatas pada beberapa saluran dan influencer untuk melihat bagaimana kinerja kampanye Anda.

3. Pesan Segmen untuk Pemangku Kepentingan yang Berbeda

Konten berkualitas tinggi akan selalu berkinerja lebih baik daripada konten yang dibuat untuk itu. Tetapi begitu Anda menguasainya, sesuaikan konten Anda dengan persona pembeli yang berbeda. Beberapa konten Anda akan beresonansi dengan beberapa persona, tetapi tidak semuanya akan diterima oleh semua orang secara universal.

Setiap Pemangku Kepentingan Memiliki Motivasi Intrinsik yang Berbeda

Salah satu tantangan dengan pemasaran B2B adalah tidak adanya dorongan dalam proses pengambilan keputusan. Biasanya, beberapa pemangku kepentingan terlibat dalam pembelian dan mereka semua harus ikut serta, tetapi mereka semua memiliki tujuan dan poin kesulitan yang berbeda.

Saat Anda membuat persona pembeli, Anda berbicara langsung kepada setiap pemangku kepentingan tentang rasa sakit, tujuan, dan motivasi masing-masing. Misalnya, CEO mungkin lebih peduli tentang bagaimana solusi perangkat lunak merampingkan efisiensi dan profitabilitas untuk perusahaan secara keseluruhan, sementara pemimpin TI mungkin lebih tertarik pada bagaimana produk perangkat lunak meminimalkan beban TI. CFO kemungkinan akan tertarik dengan biaya dimuka, biaya berkelanjutan, dan ROI.

Menargetkan Konten Berdasarkan Kebutuhan Setiap Pemangku Kepentingan, Bukan Secara Bersama

Seperti disebutkan, setiap pemangku kepentingan mungkin memiliki tujuan yang berbeda untuk implementasi perangkat lunak. Konten yang Anda berikan untuk setiap persona perlu membahas kepentingan pemangku kepentingan tertentu untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana solusi tersebut membantu mengatasi masalah mereka sendiri.

Jika Anda mencoba menghasilkan konten yang menarik bagi semua pemangku kepentingan secara kolektif, pesannya terlalu luas dan tidak jelas. Itu tidak akan beresonansi dengan siapa pun.

Tingkatkan Pemasaran Perangkat Lunak Anda

Memasarkan produk atau perusahaan perangkat lunak khusus tidak bergantung pada dorongan hati – banyak pemangku kepentingan perlu membeli untuk menyelesaikan kesepakatan. Menggunakan kombinasi konten, pemasaran influencer, dan kepemimpinan pemikiran memberikan nilai Anda kepada audiens pemangku kepentingan yang tepat pada waktu yang tepat.

—

Biodata Penulis:
Michael Farino

Michael Farino, Pendiri New Era Communications adalah seorang eksekutif pemasaran dan komunikasi strategis yang terbukti dengan pengalaman lebih dari 15 tahun di sektor gaya hidup, hiburan dan teknologi, baik di lingkungan domestik maupun internasional. Perusahaannya melayani perusahaan perangkat keras dan perangkat lunak komputasi berteknologi tinggi B2B dan B2C seperti perangkat lunak dinding video Hiperwall dan lainnya.