3 estrategias simples que realmente funcionan para empresas de software de "nicho" de marketing

Las empresas de tecnología en el sector B2B, como las empresas de software de nicho, a menudo tienen dificultades para conectarse con los tomadores de decisiones importantes en los canales correctos para llevarlos al embudo de ventas.

El marketing es clave para cualquier negocio, pero las empresas de software de nicho deben adoptar un enfoque innovador y aprovechar las tácticas que producen resultados. Las estrategias que involucran a los tomadores de decisiones al demostrar una comprensión profunda de los desafíos que enfrentan, mientras muestran la solución única, son vitales para un ROI positivo.

Aquí hay 3 estrategias de marketing simples que realmente funcionan para las empresas de software de "nicho" de marketing.

1. Cuenta una gran historia

A la gente le encanta una buena historia. Incluso si su software es sólido y complejo, lo que importa es la historia. Aproveche las oportunidades para contar una historia, como destacar cómo el software ayudó a un cliente a resolver un gran problema, hablar sobre el desarrollo de una función específica o ir "detrás de escena" con la historia de la fundación de su empresa.

Mantenlo simple al principio. Puede entrar en detalles cuando tenga llamadas de ventas con los clientes. Aquí hay algunas formas en que puede ofrecer historias a clientes potenciales.

Mercadeo de Contenidos

El marketing de contenidos ofrece infinitas opciones sobre cómo compartir información sobre su empresa y producto. Puede usar demostraciones de productos y tutoriales para mostrar su solución, seminarios web y boletines informativos para analizar las tendencias de la industria y videos de estilo de "instrucciones" para ayudar a los clientes a aprovechar al máximo su producto. Las infografías animadas son útiles para dar vida a las estadísticas y mantener la atención de la audiencia.

Vídeo marketing

El contenido de video es una herramienta de marketing predominante para prácticamente todas las industrias, incluida la tecnología. Si bien es posible que no pueda entrar en detalles en un video corto, sea creativo y use videos divertidos para promover contenido atractivo. El hecho de que sea una empresa de tecnología no significa que necesite videos secos y técnicos.

Valor de escaparate

Independientemente de cómo elija contar una historia, asegúrese de que tenga valor para su audiencia. No solo hable sobre su producto y lo bueno que es, póngalo en contexto para ayudar a los clientes a ver cómo los beneficia en el mundo real. Todo su contenido, video o de otro tipo, debe estar dirigido a ayudar a sus clientes.

2. Aproveche el marketing de influencers

El marketing de influencers no es solo para marcas B2C. Los líderes y los responsables de la toma de decisiones a menudo recurren a otros expertos en el campo en busca de nuevas tecnologías y revisiones. Como resultado, cada vez más empresas de tecnología se asocian con personas influyentes para aumentar el alcance y la credibilidad.

Aprovechar a los influencers también lo ayuda a "cortar el ruido" y llegar a audiencias que se han vuelto inmunes a la publicidad. Los influencers crean seguidores al ser confiables, y eso puede ayudar a que su marca llegue a audiencias completamente nuevas de una manera auténtica.

Pero no vale cualquier influencer. Estos son los pasos para crear una poderosa campaña de marketing de influencers:

Identificar el público objetivo

Antes de que pueda buscar personas influyentes, debe desarrollar personas compradoras para comprender a su audiencia. Puede tener personas para el director ejecutivo, el equipo de TI, los equipos de ventas y marketing, y más. Todos estos personajes tienen diferentes expectativas, puntos débiles y objetivos, por lo que debe abordarlos en consecuencia.

Encuentra personas influyentes en tecnología

Una vez que tengas tu audiencia, puedes identificar a los influencers ideales para tu campaña. Vea a quién siguen sus prospectos objetivo o a qué grupos pertenecen. Siga a esas personas influyentes, comparta su contenido y, eventualmente, puede comunicarse con una asociación de marca.

Posiciónate como un líder de pensamiento

Junto con personas influyentes prominentes, debe establecerse como un líder de pensamiento independiente en su industria. Desarrolle contenido como documentos técnicos, seminarios web y publicaciones de blog para sentar las bases y construir su reputación. Asegúrese de compartir su contenido, así como el contenido útil que encuentre, para agregar valor y conocimiento a la conversación.

Elija los canales correctos

Hay tantos canales de marketing disponibles, especialmente para el marketing digital. Podría agotar rápidamente su presupuesto de marketing al intentar ejecutar campañas en todos ellos. Para el marketing de influencers, apégate a los canales que tienen la mayoría de tu audiencia y enfoca tus campañas allí.

Una vez que obtenga algo de tracción, puede ramificarse y experimentar en otros canales para expandir su alcance. Pero al principio, es mejor mantener sus esfuerzos limitados a unos pocos canales e influenciadores para ver cómo funcionan sus campañas.

3. Mensajes de segmento para diferentes partes interesadas

El contenido de alta calidad siempre tendrá un mejor rendimiento que el contenido que se produce por el simple hecho de hacerlo. Pero una vez que empiece a rodar, adapte su contenido a diferentes personas compradoras. Parte de su contenido resonará con algunas personas, pero no todo será aceptado universalmente por todos.

Cada parte interesada tiene diferentes motivaciones intrínsecas

Uno de los desafíos del marketing B2B es que no hay impulso en el proceso de toma de decisiones. Por lo general, varias partes interesadas están involucradas en la compra y todas deben estar a bordo, pero todas tienen diferentes objetivos y puntos débiles.

Cuando crea personas compradoras, está hablando directamente con cada parte interesada sobre sus dolores, objetivos y motivaciones individuales. Por ejemplo, el CEO puede estar más interesado en cómo una solución de software agiliza la eficiencia y la rentabilidad de la empresa en general, mientras que el líder de TI puede estar más interesado en cómo el producto de software minimiza la carga de TI. Es probable que el CFO esté interesado en los costos iniciales, los costos continuos y el ROI.

Contenido objetivo basado en las necesidades de cada parte interesada, no colectivamente

Como se mencionó, cada parte interesada puede tener diferentes objetivos en mente para la implementación del software. El contenido que proporcione para cada persona debe abordar los intereses de la parte interesada específica para mostrarles cómo la solución ayuda con sus propios puntos débiles.

Si intenta producir contenido que atraiga a todas las partes interesadas colectivamente, el mensaje es demasiado amplio y vago. No resonará con nadie.

Eleve su marketing de software

La comercialización de un producto o empresa de software de nicho no se basa en el impulso: es necesario que varias partes interesadas participen para cerrar el trato. El uso de una combinación de contenido, marketing de influencers y liderazgo innovador ofrece su valor a las audiencias interesadas adecuadas en el momento adecuado.

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Biografía del autor:
Miguel Fariño

Michael Farino, fundador de New Era Communications, es un ejecutivo de comunicaciones y marketing estratégico comprobado con más de 15 años de experiencia en los sectores de estilo de vida, entretenimiento y tecnología, tanto en entornos nacionales como internacionales. Su empresa atiende a empresas B2B y B2C de hardware y software informático de alta tecnología, como el software de videowall de Hiperwall y otros.