3 กลยุทธ์ง่ายๆ ที่ได้ผลจริงสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ "เฉพาะ" ทางการตลาด

บริษัทเทคโนโลยีในภาคธุรกิจ B2B เช่น บริษัทซอฟต์แวร์เฉพาะ มักประสบปัญหาในการติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในช่องทางที่เหมาะสมเพื่อย้ายพวกเขาเข้าสู่กระบวนการขาย

การตลาดเป็นกุญแจสำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ แต่บริษัทซอฟต์แวร์เฉพาะกลุ่มจำเป็นต้องใช้แนวทางที่เป็นนวัตกรรมและใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ที่สร้างผลลัพธ์ กลยุทธ์ที่ดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ – ในขณะที่นำเสนอโซลูชันที่ไม่เหมือนใคร – มีความสำคัญต่อ ROI ในเชิงบวก

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ทางการตลาดง่ายๆ 3 ข้อที่ได้ผลจริงสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ "เฉพาะกลุ่ม" ด้านการตลาด

1. เล่าเรื่องราวดีๆ

คนรักเรื่องราวที่ดี แม้ว่าซอฟต์แวร์ของคุณจะแข็งแกร่งและซับซ้อน แต่ก็เป็นเรื่องราวที่สำคัญ ใช้โอกาสในการบอกเล่าเรื่องราว เช่น การเน้นย้ำว่าซอฟต์แวร์ช่วยลูกค้าแก้ปัญหาใหญ่ได้อย่างไร พูดคุยเกี่ยวกับการพัฒนาคุณลักษณะเฉพาะ หรือไป "เบื้องหลัง" ด้วยเรื่องราวของการก่อตั้งบริษัทของคุณ

ให้มันง่ายในตอนแรก คุณสามารถลงรายละเอียดเฉพาะเมื่อคุณมีการขายทางโทรศัพท์กับลูกค้า ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถนำเสนอเรื่องราวให้กับลูกค้าที่คาดหวังได้

การตลาดเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาเสนอทางเลือกไม่รู้จบสำหรับการแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถใช้การสาธิตผลิตภัณฑ์และบทช่วยสอนเพื่อแสดงโซลูชัน การสัมมนาผ่านเว็บ และจดหมายข่าวเพื่อหารือเกี่ยวกับแนวโน้มของอุตสาหกรรม และวิดีโอรูปแบบ "วิธีการ" เพื่อช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ อินโฟกราฟิกแบบเคลื่อนไหวมีประโยชน์ในการทำให้สถิติเป็นจริงและดึงดูดความสนใจของผู้ชม

การตลาดวิดีโอ

เนื้อหาวิดีโอเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่แพร่หลายสำหรับแทบทุกอุตสาหกรรม รวมถึงเทคโนโลยี แม้ว่าคุณอาจไม่สามารถลงรายละเอียดในวิดีโอสั้นๆ ได้ แต่ให้สร้างสรรค์และใช้วิดีโอสนุกๆ เพื่อโปรโมตเนื้อหาที่มีส่วนร่วม เพียงเพราะว่าคุณเป็นบริษัทเทคโนโลยี ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องการวิดีโอแบบแห้งและเชิงเทคนิค

มูลค่าตู้โชว์

ไม่ว่าคุณจะเลือกเล่าเรื่องอย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเรื่องราวนั้นมีค่าสำหรับผู้ชมของคุณ อย่าเพิ่งพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและความยอดเยี่ยม - ให้ใส่บริบทเพื่อช่วยให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์มีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไรในโลกแห่งความเป็นจริง เนื้อหา วิดีโอ หรืออื่นๆ ทั้งหมดของคุณควรจะมุ่งไปที่การช่วยเหลือลูกค้าของคุณ

2. เลเวอเรจ อินฟลูเอนเซอร์ มาร์เก็ตติ้ง

การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ไม่ได้มีไว้สำหรับแบรนด์ B2C เท่านั้น ผู้นำและผู้มีอำนาจตัดสินใจมักมองหาผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ๆ ในสาขานี้ในด้านเทคโนโลยีและการทบทวน ด้วยเหตุนี้ บริษัทเทคโนโลยีจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ จึงร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์เพื่อเพิ่มการเข้าถึงและความน่าเชื่อถือ

การใช้ประโยชน์จากอินฟลูเอนเซอร์ยังช่วยให้คุณ "ขจัดเสียงรบกวน" และเข้าถึงผู้ชมที่ไม่มีภูมิคุ้มกันต่อการโฆษณา ผู้มีอิทธิพลสร้างการติดตามโดยเชื่อถือได้ และนั่นสามารถช่วยให้แบรนด์ของคุณเข้าถึงผู้ชมใหม่ๆ ได้อย่างแท้จริง

แต่ไม่ใช่แค่ผู้มีอิทธิพลเท่านั้นที่จะทำ นี่คือขั้นตอนในการสร้างแคมเปญการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ที่มีประสิทธิภาพ:

ระบุกลุ่มเป้าหมาย

ก่อนที่คุณจะสามารถมองหาผู้มีอิทธิพล คุณต้องพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจผู้ชมของคุณ คุณอาจมีตัวตนสำหรับ CEO, ทีม IT, ทีมขายและการตลาด และอื่นๆ บุคคลเหล่านี้ล้วนมีความคาดหวัง จุดปวด และเป้าหมายที่แตกต่างกัน ดังนั้นคุณต้องจัดการกับพวกเขาตามนั้น

ค้นหาผู้มีอิทธิพลด้านเทคนิค

เมื่อคุณมีผู้ชมแล้ว คุณสามารถระบุผู้มีอิทธิพลในอุดมคติสำหรับแคมเปญของคุณได้ ดูว่าใครที่กลุ่มเป้าหมายของคุณกำลังติดตามหรืออยู่ในกลุ่มใด ติดตามผู้มีอิทธิพลเหล่านั้น แบ่งปันเนื้อหาของพวกเขา และในที่สุด คุณสามารถติดต่อเกี่ยวกับการเป็นพันธมิตรกับแบรนด์ได้

วางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้นำทางความคิด

นอกจากผู้มีอิทธิพลที่โดดเด่นแล้ว คุณควรสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิดอิสระในอุตสาหกรรมของคุณ พัฒนาเนื้อหา เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ การสัมมนาผ่านเว็บ และโพสต์บล็อกเพื่อวางรากฐานและสร้างชื่อเสียงของคุณ อย่าลืมแบ่งปันเนื้อหาของคุณ เช่นเดียวกับเนื้อหาที่มีประโยชน์ที่คุณพบ เพื่อเพิ่มคุณค่าและความรู้ให้กับการสนทนา

เลือกช่องทางที่เหมาะสม

มีช่องทางการตลาดมากมายโดยเฉพาะการตลาดดิจิทัล คุณสามารถระบายงบประมาณการตลาดของคุณได้อย่างรวดเร็วโดยพยายามดำเนินการแคมเปญกับทุกรายการ สำหรับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ ให้ยึดช่องทางที่มีผู้ชมส่วนใหญ่ของคุณและมุ่งเน้นที่แคมเปญของคุณที่นั่น

เมื่อคุณได้รับแรงฉุดบางอย่างแล้ว คุณสามารถแยกสาขาออกและทดลองในช่องทางอื่นๆ เพื่อขยายการเข้าถึงของคุณ แต่ในตอนแรก เป็นการดีที่สุดที่จะจำกัดความพยายามของคุณให้เหลือเพียงไม่กี่ช่องทางและผู้มีอิทธิพล เพื่อดูว่าแคมเปญของคุณทำงานเป็นอย่างไร

3. การส่งข้อความตามกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

เนื้อหาคุณภาพสูงมักจะทำงานได้ดีกว่าเนื้อหาที่ถูกคัดแยกเพื่อประโยชน์ของมันเสมอ แต่เมื่อคุณเริ่มสนใจแล้ว ให้ปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้เข้ากับลักษณะของผู้ซื้อที่แตกต่างกัน เนื้อหาบางส่วนของคุณจะสะท้อนถึงบุคคลบางคน แต่ไม่ใช่ทุกคนจะได้รับการยอมรับจากทุกคนในระดับสากล

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละคนมีแรงจูงใจที่แท้จริงที่แตกต่างกัน

ความท้าทายประการหนึ่งของการตลาดแบบ B2B คือไม่มีแรงกระตุ้นในกระบวนการตัดสินใจ โดยปกติ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายมีส่วนร่วมในการจัดซื้อ และพวกเขาทั้งหมดต้องเข้าร่วม แต่ทั้งหมดมีเป้าหมายและจุดปวดที่แตกต่างกัน

เมื่อคุณสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ คุณกำลังพูดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายโดยตรงเกี่ยวกับความเจ็บปวด เป้าหมาย และแรงจูงใจของแต่ละคน ตัวอย่างเช่น CEO อาจสนใจมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีที่โซลูชันซอฟต์แวร์ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและผลกำไรของบริษัทโดยรวม ในขณะที่ผู้นำด้านไอทีอาจสนใจมากขึ้นในวิธีที่ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ลดภาระด้านไอที CFO มีแนวโน้มที่จะสนใจต้นทุนล่วงหน้า ต้นทุนต่อเนื่อง และ ROI

กำหนดเป้าหมายเนื้อหาตามความต้องการของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละราย ไม่ใช่ร่วมกัน

ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายอาจมีเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับการนำซอฟต์แวร์ไปใช้ เนื้อหาที่คุณให้ไว้สำหรับแต่ละบุคคลจำเป็นต้องระบุความสนใจของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเฉพาะเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าโซลูชันนี้ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร

หากคุณพยายามผลิตเนื้อหาที่ดึงดูดผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด ข้อความนั้นกว้างและคลุมเครือเกินไป มันจะไม่สะท้อนกับใคร

ยกระดับการตลาดซอฟต์แวร์ของคุณ

การทำการตลาดผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์เฉพาะกลุ่มหรือบริษัทไม่ต้องอาศัยแรงกระตุ้น – ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายจำเป็นต้องซื้อเพื่อปิดข้อตกลง การใช้เนื้อหาร่วมกัน การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ และความเป็นผู้นำทางความคิด มอบคุณค่าของคุณให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

—

ผู้เขียนชีวประวัติ:
ไมเคิล ฟาริโน

Michael Farino ผู้ก่อตั้ง New Era Communications เป็นผู้บริหารการตลาดเชิงกลยุทธ์และการสื่อสารที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว โดยมีประสบการณ์มากกว่า 15 ปีในด้านไลฟ์สไตล์ ความบันเทิงและเทคโนโลยี ทั้งในและต่างประเทศ บริษัทของเขาให้บริการฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์คอมพิวเตอร์ไฮเทคและบริษัท B2B และ B2C เช่น ซอฟต์แวร์วิดีโอวอลล์ของ Hiperwall และอื่นๆ