3 stratégies simples qui fonctionnent réellement pour les éditeurs de logiciels de « niche » marketing

Les entreprises technologiques du secteur B2B, telles que les éditeurs de logiciels de niche, ont souvent du mal à se connecter avec les décideurs importants sur les bons canaux pour les faire passer dans l'entonnoir des ventes.

Le marketing est essentiel pour toute entreprise, mais les éditeurs de logiciels de niche doivent adopter une approche innovante et tirer parti des tactiques qui produisent des résultats. Les stratégies qui engagent les décideurs en démontrant une compréhension approfondie des défis auxquels ils sont confrontés - tout en présentant la solution unique - sont essentielles pour un retour sur investissement positif.

Voici 3 stratégies de marketing simples qui fonctionnent réellement pour les éditeurs de logiciels de « niche » marketing.

1. Racontez une belle histoire

Les gens aiment une bonne histoire. Même si votre logiciel est robuste et complexe, c'est l'histoire qui compte. Saisissez les occasions de raconter une histoire, par exemple en soulignant comment le logiciel a aidé un client à résoudre un gros problème, en parlant du développement d'une fonctionnalité spécifique ou en allant « dans les coulisses » avec l'histoire de la fondation de votre entreprise.

Restez simple au début. Vous pouvez entrer dans les détails lorsque vous avez des appels commerciaux avec des clients. Voici quelques façons de proposer des histoires à des clients potentiels.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu offre une infinité d'options pour partager des informations sur votre entreprise et votre produit. Vous pouvez utiliser des démos de produits et des didacticiels pour présenter votre solution, des webinaires et des newsletters pour discuter des tendances du secteur, et des vidéos de style "comment faire" pour aider les clients à tirer le meilleur parti de votre produit. Les infographies animées sont utiles pour donner vie aux statistiques et retenir l'attention du public.

Commercialisation vidéo

Le contenu vidéo est un outil de marketing répandu pour pratiquement tous les secteurs, y compris la technologie. Bien que vous ne puissiez pas entrer dans les détails dans une courte vidéo, faites preuve de créativité et utilisez des vidéos amusantes pour promouvoir un contenu attrayant. Ce n'est pas parce que vous êtes une entreprise de technologie que vous avez besoin de vidéos sèches et techniques.

Valeur vitrine

Quelle que soit la façon dont vous choisissez de raconter une histoire, assurez-vous qu'elle a de la valeur pour votre public. Ne vous contentez pas de parler de votre produit et de sa qualité, mettez-le dans son contexte pour aider les clients à voir comment il leur profite dans le monde réel. Tout votre contenu, vidéo ou autre, doit viser à aider vos clients.

2. Tirez parti du marketing d'influence

Le marketing d'influence n'est pas réservé aux marques B2C. Les dirigeants et les décideurs se tournent souvent vers d'autres experts dans le domaine pour les nouvelles technologies et les examens. En conséquence, de plus en plus d'entreprises technologiques s'associent à des influenceurs pour accroître leur portée et leur crédibilité.

Tirer parti des influenceurs vous aide également à "couper le bruit" et à atteindre des publics qui sont devenus immunisés contre la publicité. Les influenceurs créent une clientèle en étant dignes de confiance, ce qui peut aider votre marque à atteindre un public entièrement nouveau de manière authentique.

Mais pas n'importe quel influenceur. Voici les étapes pour créer une puissante campagne de marketing d'influence :

Identifier le public cible

Avant de pouvoir rechercher des influenceurs, vous devez développer des personnalités d'acheteurs pour comprendre votre public. Vous pouvez avoir des personnalités pour le PDG, l'équipe informatique, les équipes de vente et de marketing, etc. Ces personnages ont tous des attentes, des points faibles et des objectifs différents, vous devez donc les aborder en conséquence.

Trouver des influenceurs technologiques

Une fois que vous avez votre audience, vous pouvez identifier les influenceurs idéaux pour votre campagne. Voyez qui vos prospects cibles suivent ou à quels groupes ils appartiennent. Suivez ces influenceurs, partagez leur contenu et, éventuellement, vous pourrez rechercher un partenariat de marque.

Positionnez-vous en tant que leader d'opinion

Aux côtés d'influenceurs de premier plan, vous devez vous établir comme un leader d'opinion indépendant dans votre secteur. Développez du contenu comme des livres blancs, des webinaires et des articles de blog pour jeter les bases et bâtir votre réputation. Assurez-vous de partager votre contenu – ainsi que le contenu utile que vous rencontrez – pour ajouter de la valeur et des connaissances à la conversation.

Choisissez les bons canaux

Il existe de nombreux canaux de marketing disponibles, en particulier pour le marketing numérique. Vous pourriez rapidement épuiser votre budget marketing en essayant d'exécuter des campagnes sur chacun d'eux. Pour le marketing d'influence, restez sur les canaux qui ont la majorité de votre audience et concentrez-y vos campagnes.

Une fois que vous obtenez une certaine traction, vous pouvez vous diversifier et expérimenter sur d'autres canaux pour étendre votre portée. Mais dans un premier temps, il est préférable de limiter vos efforts à quelques canaux et influenceurs pour voir les performances de vos campagnes.

3. Messagerie de segment pour différentes parties prenantes

Un contenu de haute qualité sera toujours plus performant qu'un contenu produit pour le plaisir. Mais une fois que vous avez lancé le bal, adaptez votre contenu aux différentes personnalités de l'acheteur. Une partie de votre contenu résonnera avec certaines personnalités, mais tout ne sera pas universellement accepté par tout le monde.

Chaque partie prenante a des motivations intrinsèques différentes

L'un des défis du marketing B2B est qu'il n'y a pas d'impulsion dans le processus de prise de décision. Habituellement, plusieurs parties prenantes sont impliquées dans l'achat et elles doivent toutes être de la partie, mais elles ont toutes des objectifs et des points faibles différents.

Lorsque vous créez des personnalités d'acheteurs, vous parlez directement à chaque partie prenante de ses difficultés, objectifs et motivations individuels. Par exemple, le PDG peut se soucier davantage de la manière dont une solution logicielle rationalise l'efficacité et la rentabilité de l'entreprise dans son ensemble, tandis que le responsable informatique peut être plus intéressé par la manière dont le produit logiciel minimise la charge informatique. Le directeur financier sera probablement intéressé par les coûts initiaux, les coûts permanents et le retour sur investissement.

Cibler le contenu en fonction des besoins de chaque partie prenante, et non collectivement

Comme mentionné, chaque partie prenante peut avoir des objectifs différents en tête pour la mise en œuvre du logiciel. Le contenu que vous fournissez pour chaque personnage doit répondre aux intérêts de la partie prenante spécifique pour lui montrer comment la solution aide à résoudre ses propres problèmes.

Si vous essayez de produire un contenu qui attire collectivement toutes les parties prenantes, le message est trop large et vague. Cela ne résonnera avec personne.

Améliorez le marketing de votre logiciel

La commercialisation d'un produit logiciel ou d'une entreprise de niche ne repose pas sur l'impulsion - plusieurs parties prenantes doivent s'impliquer pour conclure l'affaire. L'utilisation d'une combinaison de contenu, de marketing d'influence et de leadership éclairé offre votre valeur aux bons publics de parties prenantes au bon moment.

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Biographie de l'auteur :
Michel Farino

Michael Farino, fondateur de New Era Communications, est un cadre éprouvé en marketing stratégique et en communication avec plus de 15 ans d'expérience dans les secteurs du style de vie, du divertissement et de la technologie, dans des contextes nationaux et internationaux. Son entreprise s'adresse aux entreprises de matériel informatique et de logiciels de haute technologie B2B et B2C comme le logiciel de mur vidéo de Hiperwall et d'autres.