12 первоклассных решений для качественного лидогенерации B2B

Лидогенерация B2B заключается не только в том, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, но и в том, чтобы найти правильное соответствие между предприятиями. Хотя для ваших усилий в сфере B2B необходима общая стратегическая структура, мы также собрали несколько программных решений для привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B, которые при последовательном и масштабном использовании обеспечат вам информацию и бизнес-план для поиска нужных клиентов и партнеров.

Как вы увидите из схемы ценообразования, процесс масштабируется, но мы составили этот конкретный список, чтобы учесть весь спектр размеров бизнеса, от предпринимателя до предприятия. Таким образом, несмотря на то, что некоторые из этих решений, безусловно, можно использовать экономически эффективным способом, мы также предусмотрели решения для работы с большими рекламными бюджетами, крупными кампаниями и крупными мероприятиями (хотя для большинства корпоративных SaaS потребуется связаться с поставщиком для получения дополнительной информации). ценообразование).

Тем не менее, мы будем работать над этим. А пока давайте начнем с некоторых исследований.

Сбор данных

Zoominfo

Всегда хорошо начинать с общей картины, поэтому начните свое путешествие по привлечению потенциальных клиентов в B2B, используя данные и контактные решения, такие как Zoominfo, чтобы составить список потенциальных целей охвата. Несмотря на то, что на рынке данных для лидогенерации есть конкуренты (например, Slintel), Zoominfo по-прежнему может похвастаться самым большим набором данных в своей области. Для получения относительно полной картины вашего целевого рынка и его основных игроков широта данных Zoominfo по-прежнему чрезвычайно полезна.
Для последовательности B2B, которую мы здесь описываем, вам нужно начать с составления списка на основе:

• Размер компании (количество сотрудников)
• Годовой доход

И, если вы в технической сфере:

• Используемые в настоящее время технологические решения (доступны при обновлении)

Такие решения, как Zoominfo, становятся все более и более важными в процессе генерации потенциальных клиентов B2B, и мы, вероятно, увидим, что доступная информация станет более обширной и более точной в ближайшие годы. Хотя вы, вероятно, еще не сможете связаться со многими из этих компаний напрямую, этот базовый этап даст вам представление о том, кем вы хотите видеть своих идеальных клиентов, и это хороший способ подготовиться к следующему этапу, основанному на учетных записях. Маркетинг.

Стоимость : Свяжитесь с продавцом

ПРО

ППМ Прелитикс

Маркетинг на основе учетных записей (или ABM) раньше был утомительным процессом с неопределенными вознаграждениями. Но в современном деловом мире вы можете использовать различные решения для обработки больших данных и искусственного интеллекта, чтобы обойти рутинную фазу ABM и начать составлять список компаний, которые, вероятно, являются партнерами B2B. Одно из таких решений, MRP Prelytix, значительно совершенствует процесс ABM с помощью прогнозной аналитики (отсюда и название) для оптимизации маркетинговых кампаний на основе намерений. Среди прочих данных MRP Prelytix показывает:

• какие сегменты и типы покупателей интересуются вашим продуктом и компанией
• какие ценностные предложения будут резонировать с вашими наиболее вероятными потенциальными клиентами
• какие вертикали заинтересованы в различных компонентах вашего предложения продукта и какие части контента говорят об их потребностях

ABM может быть утомительным и иногда разочаровывающим процессом, но с такими инструментами, как MRP Prelytix, у вас есть средства для проведения ABM, которые намного превосходят исследования и предположения, которые раньше требовал процесс.

Стоимость: Свяжитесь с продавцом

Автоматизация маркетинга

Вендаста

Поскольку Vendasta — это сквозная коммерческая платформа, она будет появляться в этом процессе несколько раз. А пока давайте начнем с вершины воронки. По сравнению с аналогичными альтернативами, автоматизация маркетинга Vendasta фактически автоматизирована. С Vendasta генерация потенциальных клиентов, персонализированный контент и массовая рассылка электронной почты автоматизированы. Благодаря отличному опыту взаимодействия как для вас, так и для ваших клиентов, Marketing Automation — с ребрендингом для вашей компании — становится вашим централизованным первоклассным решением. Маркетинговая автоматизация Vendasta напрямую связана с внутренней CRM платформы, поэтому вам не нужно беспокоиться об интеграции или неконтролируемом технологическом стеке.
В качестве альтернативы просто используйте Marketing Automation как отдельный модуль, интегрированный с вашими существующими решениями.

Рекламная аналитика

AdEspresso

AdEspresso от Hootsuite — это платформа для оптимизации рекламы в Facebook, Instagram и Google. Его функции тестирования рекламы и аналитика особенно полезны для B2B: тестируя и отслеживая различные объявления, вы начнете получать лучшее представление об идеальном партнерстве.
AdEspresso дает вам четкую демографическую информацию о том, кто отвечает на вашу рекламу, что отлично подходит не только для получения представления о конкретных лидах, но и помогает вам расширить сеть, определяя эффективность ваших маркетинговых персонажей. Хотя каждый уровень подписки имеет множество функций, они в первую очередь основаны на сумме расходов на рекламу, которые может покрыть автоматизация.

Отслеживание посетителей веб-сайта

Лидфидер

После того, как вы начнете свои маркетинговые кампании, вы (надеюсь) увидите увеличение своего веб-трафика, но, к сожалению, многие из этих посетителей останутся анонимными. Leadfeeder — это решение (среди нескольких), которое позволяет отслеживать посетителей веб-сайта и расставлять приоритеты потенциальных клиентов в зависимости от отрасли, размера компании, страны работы и т. д., предоставляя вам конкретную информацию о потенциальных клиентах, а также представление о том, кто заинтересован в вашем бизнесе в целом. .

Leadfeeder делает это, извлекая данные из Google Analytics (через API Google Analytics) и объединяя их с данными IP. Благодаря расширенным данным об IP-адресах Leadfeeder собирает информацию о контакте, который вы получаете, на основе ваших приоритетных категорий. Поскольку мы говорим о B2B, вы ориентируетесь не на случайного потребителя, а на кого-то с бизнесом, относительно похожим (и совместимым) с вашим. Если вы решите связаться с кем-то из трафика вашего веб-сайта в качестве B2B, вы, вероятно, сможете объяснить, что ваш бизнес может напрямую предложить им, так что вы не будете просто рассылать спам своим потенциальным клиентам, но будете предлагать им конкретные решения для их конкретного бизнеса.

Разговорный маркетинг

Дрейф

Чат-боты и решения для чата в реальном времени являются важной частью поиска правильного партнерского партнерства B2B. Даже с помощью нескольких вопросов вы можете определить размер компании посетителя веб-сайта, сегмент и конкретные болевые точки, эффективно квалифицировав потенциального клиента.
Более полный набор предложений Drift включает:

• Живой чат
• Чат-боты
• Чат ABM (который начинается с более конкретных вопросов)
• Организатор встречи (в чате)
• Видео (внутри чата)
• Мобильный доступ
• Электронная почта (управление ответами, доставляемость и почтовые боты)

Разговорная платформа Drift выводит это на новый уровень и конкретизирует важный элемент общения для создания долгосрочных отношений B2B. Благодаря мощному чат-боту, обнаруживающему вопросы, и ряду продуктов для живого чата и ответов по электронной почте, Drift снижает зависимость компании B2B от форм и выражает межбизнес-интерес и намерения, лежащие в основе лучших партнерских отношений B2B.

Поиск адреса электронной почты

Охотник.ио

Для посетителей и потенциальных клиентов, для которых у вас все еще нет полной контактной информации, можно использовать средства поиска адресов электронной почты, такие как Hunter.io. Конечно, это не точная наука, поэтому оценка достоверности Хантера делает его особенно практичным для того, что он делает.
Имейте в виду, что это не сделает ваши электронные письма волшебным образом совместимыми. Чтобы избежать рассылки спама, убедитесь, что вы знакомы с законами об электронной почте в различных юрисдикциях ваших потенциальных клиентов. Цена Hunter.io определяется ежемесячными запросами, каждый из которых состоит из поиска домена, поиска электронной почты и проверки электронной почты.

LinkedIn

Хотя это может показаться очевидным, LinkedIn определенно является одним из наиболее важных компонентов успешной стратегии B2B. На самом деле, предполагается, что до 80% потенциальных клиентов B2B приходят из LinkedIn ( Brafton ).

Важно подчеркнуть, что ваша стратегия LinkedIn часто не нуждается в дополнительном программном компоненте. Хотя различные продукты могут автоматизировать рассылку сообщений LinkedIn, это не лучший вариант. Прежде всего, при использовании общих, неперсонализированных копий происхождение автоматических сообщений LinkedIn, как правило, довольно очевидно. Во-вторых, и это самое главное, LinkedIn определенно будет препятствовать вам спамить их систему. Проще говоря, вы уже нарушаете пользовательское соглашение LinkedIn , применяя эти решения, и почти наверняка получите предупреждающее сообщение. Нижняя линия? Действуйте осторожно.

Вместо этого просто поддерживайте реальное, здоровое присутствие в LinkedIn. Хотя это может показаться немного банальным, это очень важная часть разговора о B2B. Для реального успеха B2B вам нужно, чтобы в какой-то момент встретились исполнительные представители обоих предприятий.

Навигатор продаж LinkedIn позволяет вам максимально эффективно использовать свою сеть, предоставляя вам информацию о взаимодействии с контентом вашей компании. Опять же, B2B заключается в поиске подходящих партнеров для мощных, долгосрочных партнерских отношений и сотрудничества. Проще говоря, делать все возможное с сетью LinkedIn и ее знаниями — это необходимость для B2B.

Ведущий поиск и захват

Присутствовать

Хотя этот шаг может не происходить точно на данном этапе вашего процесса, важно отметить его. Все успешные B2B должны заявить о себе любыми необходимыми способами, но это означает, что лиды, поступающие от событий и выступлений, могут еще не быть в вашем реальном потоке. Вот почему решения для поиска и захвата лидов, продукты, которые отслеживают ваши лиды по различным событиям, появлениям и группам, становятся все более важным компонентом процесса лидов B2B. Использование решения для поиска и регистрации потенциальных клиентов, такого как Attendify, позволяет вам максимально эффективно использовать ваши мероприятия и, что более важно, доказывает рентабельность инвестиций в эти мероприятия.
Поиск и удержание лидов во многих отношениях проще в мире B2B, где посетители мероприятий больше осведомлены о взаимных выгодах, чем потребители, поэтому ваша информация о лидах в таком решении, как Attendify, имеет тенденцию быть довольно надежной после событий B2B.

CRM

Что касается отношения продаж и элемента конверсии вашего процесса лидогенерации B2B, мы собираемся предложить несколько вариантов и связанных с ними преимуществ.

отдел продаж

Salesforce — наиболее широко известное CRM-решение, и во многих отношениях оно до сих пор остается актуальным. Salesforce, которую можно использовать как в приложениях B2C, так и в B2B, предоставляет пользователям ожидаемые функции автоматизации маркетинга, такие как автоматизация кампаний, анализ продаж, отслеживание потенциальных клиентов, автоматизация обслуживания и поддержки, открытые API и многое другое.

Помимо этой (теперь) стандартной функциональности, Salesforce выделяется, когда речь идет об отслеживании потенциальных клиентов и аналитике потенциальных клиентов, предлагая одни из самых надежных сведений о потенциальных клиентах, доступных маркетологам.

Одна из самых больших ловушек Salesforce — ее зависимость от рынка AppExchange и связанные с этим затраты на добавление сторонних приложений для удовлетворения ваших уникальных потребностей. Платформа Salesforce также стала несколько фрагментированной из-за разделения сервисов на различные «облака» (например, сервисное облако, маркетинговое облако и т. д.).

Центр продаж и успеха

Sales & Success Center — это CRM-система Vendasta на основе искусственного интеллекта, разработанная специально для вас и вашей команды продаж, чтобы завоевать местный рынок B2B. Поскольку владельцы бизнеса часто слишком заняты своими собственными операциями, важно, чтобы решения для генерации лидов B2B сообщали вам, когда потенциальный клиент готов совершить покупку.

В то время как CRM Vendasta действительно организует вашу воронку продаж, это нечто большее: Sales & Success Center превращает вашу команду продаж в местных экспертов с четкими и действенными идеями для ваших клиентов. Благодаря постоянной отчетности вы зарекомендовали себя как надежный поставщик цифровых решений и многого другого для своих клиентов.

Центр продаж и успеха может похвастаться как межплатформенной связью, так и модульностью, поэтому используйте его отдельно или вместе с платформой Vendasta для продаж малым и средним предприятиям или для корпоративных B2B .

Интегратор сотрудничества

IBM Sterling B2B интегратор

Поздравляем! Теперь, когда вы превратили своего потенциального клиента в партнера B2B, вы можете предпринять следующие шаги по синхронизации вашего бизнеса и оптимизации ваших предложений и данных. Для этого вы можете рассмотреть такое решение, как IBM Sterling B2B Integrator. Хотя есть и другие варианты, IBM Sterling B2B Integrator остается лучшим выбором на рынке. Интегратор B2B от IBM — это постоянно работающее гиперсвязанное решение B2B, способное управлять сложными цепочками поставок и большими объемами обмена электронными сообщениями. Он известен своим замечательным уровнем безопасности: например, каждая транзакция, проходящая через Федеральную резервную систему США, проходит через IBM Sterling (до выпуска FedNow ).
Здесь невозможно выразить всю полноту возможностей интегратора IBM. Однако будьте уверены, что на самом деле это по-прежнему отраслевой стандарт для данных B2B в любом масштабе, от предпринимателей до глобальных брендов, и его следует учитывать при подключении каналов.

Стоимость : ~$450/лицензия

Платформа, торговая площадка и услуги

Вендаста

Теперь, когда ваши отношения B2B установлены, вам понадобится место для этой деловой возможности, чтобы жить и процветать. Входит Вендаста (снова). Конечно, вы по-прежнему можете расширяться и обращаться к информации из этих других решений, но, как и многие пользователи Vendasta, вы можете предпочесть, чтобы процесс генерации потенциальных клиентов был сосредоточен на платформе. Если это так, просто вернитесь к шагу привлечения потенциальных клиентов Vendasta и повторите его в масштабе.

Вывод

Внедрив эти программные решения в свой процесс лидогенерации, вы обеспечите себя идеями и маркетинговыми стратегиями, необходимыми для развития отличных отношений с клиентами и партнерских отношений B2B. Как мы уверены, вы знаете, что хороший B2B — это общение и поиск оптимального партнерства. К настоящему времени у вас должно быть отличное представление о том, как ваш бизнес и бизнес ваших новых партнеров могут работать вместе в будущем.

При этом технология — это только одна часть более широкой головоломки лидогенерации. Сочетая отличные инструменты с правильной тактикой, вы можете усилить успех своих программ лидогенерации. Ознакомьтесь с нашим 300-страничным фундаментальным руководством по лидогенерации, чтобы узнать о 39 стратегиях, которые можно сочетать с этими лучшими в своем классе инструментами.