12 soluciones de primer nivel para la generación de leads B2B de alta calidad

La generación de prospectos B2B no se trata solo de atraer tantos prospectos como sea posible, se trata de encontrar la combinación adecuada entre negocios. Si bien es necesario un marco estratégico general para sus esfuerzos B2B, también hemos creado algunas soluciones de software de generación de prospectos B2B que, utilizadas en secuencia y a escala, garantizarán que tenga la información y el plan de negocios para encontrar los clientes y socios adecuados.

Como verá en los diseños de precios, el proceso es escalable, pero hemos reunido esta lista en particular para acomodar el espectro completo de tamaños de empresas, desde empresario hasta empresa. Por lo tanto, si bien es posible usar algunas de estas soluciones de manera rentable, también hemos incluido soluciones para manejar grandes presupuestos publicitarios, campañas importantes y grandes eventos (aunque la mayoría de los SaaS de nivel empresarial requerirán contactar al proveedor para precios).

Sin embargo, nos abriremos camino hasta eso. Por ahora, comencemos con un poco de investigación.

Recopilación de datos

zoominfo

Siempre es bueno comenzar con el panorama general, así que comience sus viajes de generación de prospectos B2B aprovechando los datos y las soluciones de contacto como Zoominfo para armar una lista de posibles objetivos de alcance. Si bien hay competidores en el mercado de datos de generación de leads (Slintel, por ejemplo), Zoominfo todavía cuenta con el mayor conjunto de datos en su campo. Para obtener una imagen relativamente completa de su mercado objetivo y sus principales actores, la amplitud de los datos de Zoominfo sigue siendo inmensamente beneficiosa.
Para la secuencia B2B que estamos describiendo aquí, querrá comenzar haciendo una lista basada en:

• Tamaño de la empresa (número de empleados)
• Ingresos anuales

Y, si estás en la esfera tecnológica:

• Soluciones tecnológicas utilizadas actualmente (disponibles con actualización)

Las soluciones como Zoominfo se están volviendo cada vez más esenciales en el proceso de generación de prospectos B2B y es probable que veamos que la información disponible se vuelve más amplia y cada vez más precisa en los próximos años. Si bien es probable que aún no pueda comunicarse directamente con muchas de estas empresas, esta fase básica le dará una idea de quiénes desea que sean sus clientes ideales y es una buena manera de prepararse para la siguiente fase, basada en cuentas. Marketing.

Costo : contactar al proveedor

ABM

Prelitix MRP

El marketing basado en cuentas (o ABM) solía ser un proceso exigente con recompensas inciertas. Pero, en el mundo empresarial moderno, puede aprovechar varias soluciones de big data e inteligencia artificial para evitar la fase de trabajo pesado de ABM y comenzar a elaborar una lista de empresas que probablemente sean socios B2B. Una de esas soluciones, MRP Prelytix, refina en gran medida el proceso ABM mediante el uso de análisis predictivos (de ahí el nombre) para optimizar las campañas de marketing basadas en la intención. Entre otros datos, MRP Prelytix muestra:

• qué segmentos y tipos de compradores están interesados ​​en su producto y empresa
• qué propuestas de valor resonarán con sus prospectos más probables
• qué verticales están interesados ​​en diferentes componentes de su oferta de productos y qué contenido responde a sus necesidades

ABM puede ser un proceso agotador y, a veces, decepcionante, pero con herramientas como MRP Prelytix, tiene un medio para realizar ABM que es muy superior a la investigación y la especulación que solía requerir el proceso.

Costo: contactar al proveedor

Automatización de marketing

Vendasta

Debido a que Vendasta es una plataforma de comercio de extremo a extremo, aparecerá varias veces en este proceso. Por ahora, comencemos en la parte superior del embudo. En comparación con alternativas similares, la automatización de marketing de Vendasta está, bueno, realmente automatizada. Con Vendasta , la generación de clientes potenciales, el contenido personalizado y la entrega masiva de correos electrónicos están todos automatizados. Con una excelente experiencia de UX para usted y sus clientes, Marketing Automation, renombrado para su empresa, se convierte en su solución centralizada de la parte superior del embudo. La automatización de marketing de Vendasta se vincula directamente con el CRM interno de la plataforma, por lo que no necesita preocuparse por las integraciones o una pila tecnológica fuera de control.
Alternativamente, simplemente use Marketing Automation como un módulo separado integrado con sus soluciones existentes.

Inteligencia publicitaria

Anuncio Espresso

AdEspresso de Hootsuite es una plataforma de optimización de anuncios para anuncios de Facebook, Instagram y Google. Sus funciones de prueba de anuncios y análisis son especialmente útiles para B2B: al probar y rastrear diferentes anuncios, comenzará a tener una mejor idea de la asociación ideal.
AdEspresso le brinda información demográfica clara sobre quién responde a sus anuncios, excelente no solo para tener una idea de clientes potenciales específicos, sino también para ayudarlo a crear una red más amplia al determinar la eficacia de sus personas de marketing. Si bien cada nivel de suscripción tiene numerosas funciones, se basan principalmente en la cantidad de gasto publicitario que puede cubrir la automatización.

Seguimiento de visitantes del sitio web

alimentador de plomo

Después de comenzar sus campañas de marketing, (con suerte) verá un aumento en su tráfico web, pero desafortunadamente, muchos de esos visitantes permanecerán anónimos. Leadfeeder es una solución (entre varias) que le permite realizar un seguimiento de los visitantes del sitio web y priorizar los clientes potenciales en función de la industria, el tamaño de la empresa, el país de operación, etc., lo que le brinda información específica sobre clientes potenciales, así como una idea de quién está interesado en su negocio en general. .

Leadfeeder hace esto extrayendo datos de Google Analytics (a través de la API de Google Analytics) y combinándolos con datos de IP. Con datos de IP enriquecidos, Leadfeeder reúne información sobre el contacto que recibe en función de sus categorías prioritarias. Debido a que estamos hablando de B2B, no se dirige a un consumidor aleatorio, sino a alguien con un negocio relativamente similar (y compatible con) el suyo. Si decide ponerse en contacto con alguien del tráfico de su sitio web en una capacidad B2B, es probable que pueda explicar lo que su empresa puede ofrecer directamente a los suyos, por lo que no solo estará enviando spam a sus prospectos, sino ofreciéndoles soluciones específicas para sus negocios específicos.

Mercadeo conversacional

Deriva

Los chatbots y las soluciones de chat en vivo son una parte importante para encontrar la pareja de asociación B2B adecuada. Incluso con unas pocas preguntas, puede determinar el tamaño de la empresa, el segmento y los puntos débiles específicos de un visitante del sitio web, calificando efectivamente al cliente potencial.
El conjunto más completo de ofertas de Drift incluye:

• Chat en vivo
• chatbots
• ABM Chat (que comienza con preguntas más específicas)
• Organizador de la reunión (dentro del chat)
• Video (dentro del chat)
• Acceso móvil
• Correo electrónico (gestión de respuestas, capacidad de entrega y bots de correo electrónico)

La plataforma conversacional Drift lleva esto al siguiente nivel y desarrolla el importante elemento conversacional de crear relaciones B2B duraderas. Entre un fuerte chatbot de detección de preguntas y una serie de productos de respuesta de correo electrónico y chat en vivo, Drift reduce la dependencia de una empresa B2B en los formularios y expresa el interés y la intención entre empresas detrás de las mejores asociaciones B2B.

Buscador de direcciones de correo electrónico

cazador.io

Para los visitantes y prospectos para los que aún no tiene la información de contacto completa, los buscadores de direcciones de correo electrónico como Hunter.io son una opción. Por supuesto, esta no es una ciencia exacta, por lo que la puntuación de confianza de Hunter la hace especialmente práctica para lo que hace.
Tenga en cuenta que esto no hará que sus correos electrónicos cumplan mágicamente. Para evitar el spam, asegúrese de estar familiarizado con las leyes de correo electrónico de las distintas jurisdicciones de sus clientes potenciales. El precio de Hunter.io está determinado por solicitudes mensuales, cada una de las cuales consta de búsqueda de dominio, buscador de correo electrónico y verificación de correo electrónico.

LinkedIn

Aunque pueda parecer obvio, LinkedIn es definitivamente uno de los componentes más importantes para una estrategia B2B exitosa. De hecho, se ha especulado que hasta el 80% de los clientes potenciales B2B se originan en LinkedIn ( Brafton ).

Es importante enfatizar que su estrategia de LinkedIn a menudo no necesita un componente de software adicional . Si bien varios productos automatizarán las ráfagas de mensajes de LinkedIn, no son una opción recomendable. En primer lugar, con una copia genérica no personalizada, los orígenes de los mensajes automatizados de LinkedIn tienden a ser bastante obvios. En segundo lugar, y lo más importante, LinkedIn definitivamente lo disuadirá de enviar spam a su sistema. En términos básicos, ya está incumpliendo el acuerdo de usuario de LinkedIn al emplear estas soluciones y es casi seguro que recibirá un mensaje de advertencia. ¿La línea de fondo? Ve con cuidado.

En su lugar, simplemente mantén una presencia real y saludable en LinkedIn. Aunque puede parecer un poco trillado, es una parte muy importante de la conversación B2B. Para un verdadero éxito B2B, querrá que los representantes ejecutivos de ambas empresas se reúnan en algún momento.

Sales Navigator de LinkedIn le permite aprovechar al máximo su red brindándole información de las interacciones con el contenido de su empresa. Nuevamente, B2B se trata de encontrar las coincidencias adecuadas para asociaciones y colaboraciones poderosas a largo plazo. Dicho sin rodeos, hacer lo máximo posible con la red de LinkedIn y sus conocimientos es imprescindible para B2B.

Recuperación y captura de clientes potenciales

atender

Si bien es posible que este paso no ocurra exactamente en esta etapa de su proceso, es importante señalarlo. Todos los B2B exitosos deben darse a conocer a través de cualquier medio necesario, pero eso significa que los clientes potenciales que provienen de eventos y apariciones podrían no estar aún en su cartera real. Es por eso que las soluciones de recuperación y captura de prospectos, productos que rastrean sus prospectos de varios eventos, apariciones y grupos, se han convertido en un componente cada vez más importante para el proceso de prospectos B2B. El uso de una solución de captura y recuperación de clientes potenciales como Attendify le permite aprovechar al máximo sus eventos y, lo que es más importante, demuestra el ROI de invertir en esos eventos.
La recuperación y captura de clientes potenciales es, en muchos sentidos, más fácil en el mundo B2B en el que los asistentes a los eventos son más conscientes de los beneficios mutuos que los consumidores, por lo que su información de clientes potenciales en una solución como Attendify tiende a ser bastante sólida después de los eventos B2B.

CRM

Para la relación de ventas y el elemento de conversión de su proceso de generación de prospectos B2B, vamos a ofrecer varias opciones y sus beneficios asociados.

Fuerza de ventas

Salesforce es la solución de CRM más conocida y aún se mantiene en muchos aspectos. Salesforce, que se puede utilizar tanto en aplicaciones B2C como B2B, proporciona a los usuarios las funcionalidades esperadas de automatización de marketing, como automatización de campañas, información de ventas, seguimiento de prospectos, automatización de servicios y soporte, API abiertas y más.

Fuera de esta (ahora) funcionalidad estándar, Salesforce se destaca cuando se trata de seguimiento de prospectos y análisis de prospectos, ofreciendo algunos de los conocimientos de prospectos más sólidos disponibles para los especialistas en marketing.

Uno de los mayores obstáculos de Salesforce es su dependencia del mercado de AppExchange y los costos asociados de agregar aplicaciones de terceros para satisfacer sus necesidades únicas. La plataforma de Salesforce también se ha fragmentado un poco debido a la separación de los servicios en varias "nubes" (p. ej., nube de servicios, nube de marketing, etc.).

Centro de Ventas y Éxito

Sales & Success Center es el CRM impulsado por IA de Vendasta y está diseñado específicamente para que usted y su equipo de ventas conquisten su mercado B2B local. Debido a que los dueños de negocios a menudo están demasiado ocupados con sus propias operaciones, es importante que las soluciones de generación de prospectos B2B le indiquen cuándo el prospecto está listo para comprar.

Si bien el CRM de Vendasta organiza su flujo de ventas , es más que eso: el Centro de ventas y éxito convierte a su equipo de ventas en expertos locales con información clara y procesable para sus clientes. Con informes continuos, usted se establece como el proveedor de confianza de sus clientes de soluciones digitales y más.

Sales & Success Center cuenta con conectividad entre plataformas y modularidad, así que utilícelo solo o junto con la plataforma de Vendasta para vender a pymes o para empresas B2B .

Integrador de colaboración

Integrador B2B de IBM Sterling

¡Felicidades! Ahora que ha convertido a su cliente potencial en un socio B2B, puede dar los siguientes pasos para sincronizar sus negocios y optimizar sus ofertas y datos. Para esto, podría considerar una solución como IBM Sterling B2B Integrator. Si bien existen otras opciones, IBM Sterling B2B Integrator sigue siendo la mejor opción en el mercado. El integrador B2B de IBM es una solución B2B siempre activa e hiperconectada capaz de gestionar cadenas de suministro complejas y grandes intercambios de mensajes electrónicos. Su reclamo a la fama es su notable nivel de seguridad: a modo de ejemplo, cada transacción que pasa por la Reserva Federal de EE. UU. pasa por IBM Sterling (hasta el lanzamiento de FedNow ).
El alcance total del integrador de IBM no se puede expresar aquí. Sin embargo, tenga la seguridad de que, de hecho, sigue siendo el estándar de la industria para datos B2B en cualquier escala, desde empresarios hasta marcas globales, y debe seguir siendo una consideración para la conectividad del canal.

Costo : ~$450/licencia

Plataforma, mercado y servicios

Vendasta

Ahora que se ha establecido su relación B2B, necesitará un lugar para que esta oportunidad comercial viva y prospere. Entra Vendasta (otra vez). Por supuesto, aún puede diversificarse y consultar información de estas otras soluciones, pero, como muchos usuarios de Vendasta, es posible que prefiera mantener su proceso de generación de prospectos centrado en la Plataforma. Si ese es el caso, simplemente regrese al paso de generación de prospectos de Vendasta y repita para escalar.

Conclusión

Al introducir estas soluciones de software en su proceso de generación de oportunidades de venta, obtendrá los conocimientos y las estrategias de marketing necesarios para cultivar excelentes relaciones y asociaciones B2B con los clientes. Como estamos seguros de que sabe, un buen B2B tiene que ver con la comunicación y la búsqueda del acuerdo de asociación óptimo. A estas alturas ya debería tener una gran idea sobre cómo su negocio y los negocios de sus nuevos socios pueden trabajar juntos en el futuro.

Dicho esto, la tecnología es solo una pieza del rompecabezas más amplio de generación de prospectos. Al combinar excelentes herramientas con las tácticas correctas, puede amplificar el éxito de sus programas de generación de prospectos. Consulte nuestra Guía fundamental para la generación de oportunidades de venta de 300 páginas para descubrir 39 estrategias que puede combinar con estas herramientas de primer nivel.