12 حلًا عالي الجودة لتوليد الرصاص B2B عالي الجودة

لا يقتصر إنشاء العملاء المحتملين بين الشركات على جلب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين - بل يتعلق بإيجاد التوافق المناسب بين الشركات. في حين أن إطار العمل الاستراتيجي الشامل ضروري لجهود B2B الخاصة بك ، فقد قمنا أيضًا بتجميع بعض حلول برامج إنشاء الشركات الرائدة B2B والتي ، تُستخدم بالتسلسل والقياس ، ستضمن حصولك على المعلومات وخطة العمل للعثور على العملاء والشركاء المناسبين.

كما سترى من تخطيطات التسعير ، فإن العملية قابلة للتطوير ، لكننا وضعنا هذه القائمة الخاصة معًا لاستيعاب النطاق الكامل لأحجام الأعمال ، من رائد الأعمال إلى المؤسسة. لذلك ، في حين أنه من الممكن بالتأكيد استخدام بعض هذه الحلول بطريقة فعالة من حيث التكلفة ، فقد استوعبنا أيضًا حلولًا للتعامل مع ميزانيات الإعلانات الكبيرة والحملات الرئيسية والأحداث الكبيرة (على الرغم من أن معظم SaaS على مستوى المؤسسات تتطلب الاتصال بالمورد من أجل التسعير).

لكننا سنعمل على تحقيق ذلك. في الوقت الحالي ، لنبدأ ببعض البحث.

جمع البيانات

Zoominfo

من الجيد دائمًا أن تبدأ بالصورة الكبيرة ، لذا ابدأ رحلات إنشاء عملاء B2B من خلال الاستفادة من البيانات وحلول الاتصال مثل Zoominfo لتجميع قائمة بأهداف التوعية المحتملة. في حين أن هناك منافسين في سوق البيانات العامة الرائدة (Slintel ، على سبيل المثال) ، لا تزال Zoominfo تفتخر بأكبر مجموعة بيانات في مجالها. للحصول على صورة شاملة نسبيًا للسوق المستهدف واللاعبين الرئيسيين فيه ، لا يزال اتساع نطاق بيانات Zoominfo مفيدًا للغاية.
بالنسبة لتسلسل B2B الذي نصفه هنا ، سترغب في البدء بإعداد قائمة تستند إلى:

• حجم الشركة (عدد الموظفين)
• الإيرادات السنوية

وإذا كنت تعمل في المجال التكنولوجي:

• الحلول التقنية المستخدمة حاليًا (متوفرة مع الترقية)

أصبحت حلول مثل Zoominfo أكثر أهمية في عملية إنشاء قوائم الشركات الرائدة في مجال B2B ، ومن المحتمل أن نرى المعلومات المتاحة تصبح أوسع نطاقًا وأكثر دقة في السنوات القادمة. على الرغم من أنك لن تتمكن على الأرجح من الاتصال بالعديد من هذه الشركات بشكل مباشر حتى الآن ، فإن هذه المرحلة الأساسية ستمنحك فكرة عما تريد أن يكون عليه عملاؤك المثاليون وهي طريقة جيدة لإعداد نفسك للمرحلة التالية ، القائمة على الحساب تسويق.

التكلفة : اتصل بالبائع

ABM

MRP Prelytix

اعتاد التسويق المعتمد على الحساب (أو ABM) أن يكون عملية ضريبية ذات مكافآت غير مؤكدة. ولكن في عالم الأعمال الحديث ، يمكنك الاستفادة من مختلف البيانات الضخمة وحلول الذكاء الاصطناعي لتجاوز مرحلة الكدح في ABM والبدء في تجميع قائمة من الشركات التي من المحتمل أن تكون شركاء B2B. أحد هذه الحلول ، MRP Prelytix ، يعمل على تحسين عملية ABM بشكل كبير باستخدام التحليلات التنبؤية (ومن هنا جاءت التسمية) لتحسين حملات التسويق القائمة على النوايا. من بين البيانات الأخرى ، يُظهر MRP Prelytix:

• ما هي الشرائح وأنواع المشترين المهتمة بمنتجك وشركتك
• عروض القيمة التي سيكون لها صدى مع توقعاتك المحتملة
• أي القطاعات تهتم بالمكونات المختلفة لعرض منتجك وأي أجزاء من المحتوى تتحدث عن احتياجاتها

يمكن أن تكون ABM عملية ضريبية وأحيانًا مخيبة للآمال ، ولكن باستخدام أدوات مثل MRP Prelytix ، لديك وسيلة لإجراء ABM أعلى بكثير من البحث والتكهنات التي تتطلبها العملية.

التكلفة: اتصل بالبائع

أتمتة التسويق

فينداستا

نظرًا لأن Vendasta عبارة عن منصة تجارة شاملة ، فسوف تظهر عدة مرات في هذه العملية. في الوقت الحالي ، لنبدأ من الجزء العلوي من مسار التحويل. بالمقارنة مع البدائل المماثلة ، فإن أتمتة التسويق في Vendasta مؤتمتة بالفعل. مع Vendasta ، يتم إنشاء قوائم العملاء المحتملين والمحتوى المخصص وتسليم البريد الإلكتروني الجماعي بشكل تلقائي. بفضل تجربة UX الرائعة لك ولعملائك ، تصبح أتمتة التسويق - التي أعيدت تسميتها لشركتك - هي الحل المركزي الأفضل في مسار التحويل. ترتبط أتمتة التسويق في Vendasta مباشرةً بنظام CRM الداخلي للمنصة ، لذلك لا داعي للقلق بشأن عمليات الدمج أو تكدس التكنولوجيا الخارجة عن السيطرة.
بالتناوب ، ما عليك سوى استخدام Marketing Automation كوحدة منفصلة متكاملة مع حلولك الحالية.

استخبارات الإعلان

إعلان

AdEspresso من Hootsuite عبارة عن منصة لتحسين الإعلانات لإعلانات Facebook و Instagram و Google. تعد ميزات وتحليلات اختبار الإعلانات مفيدة بشكل خاص لـ B2B: من خلال اختبار وتتبع الإعلانات المختلفة ، ستبدأ في الحصول على فكرة أفضل عن تلك الشراكة المثالية.
يمنحك AdEspresso معلومات ديموغرافية واضحة حول من يستجيب لإعلاناتك ، وهو أمر رائع ليس فقط للحصول على فكرة عن عملاء محتملين معينين ، ولكن مساعدتك في تكوين شبكة أوسع من خلال تحديد فعالية شخصياتك التسويقية. بينما تحتوي كل طبقة اشتراك على العديد من الميزات ، إلا أنها تستند بشكل أساسي إلى مقدار الإنفاق الإعلاني الذي يمكن أن تغطيه الأتمتة.

تتبع زوار الموقع

Leadfeeder

بعد أن تبدأ حملاتك التسويقية ، (نأمل) أن ترى زيادة في حركة المرور على الويب ، ولكن لسوء الحظ ، سيظل الكثير من هؤلاء الزوار مجهولين. Leadfeeder هو حل (من بين عدة حلول) يتيح لك تتبع زوار موقع الويب وتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على الصناعة وحجم الشركة وبلد التشغيل وما إلى ذلك ، مما يمنحك معلومات رئيسية محددة بالإضافة إلى فكرة عن المهتمين بعملك بشكل عام .

يقوم Leadfeeder بذلك عن طريق سحب البيانات من Google Analytics (عبر Google Analytics API) ودمجها مع بيانات IP. باستخدام بيانات IP المخصّصة ، يجمع Leadfeeder معلومات حول جهة الاتصال التي تتلقاها بناءً على فئاتك ذات الأولوية. نظرًا لأننا نتحدث عن B2B ، فأنت لا تستهدف مستهلكًا عشوائيًا ، بل تستهدف شخصًا لديه نشاط تجاري مشابه نسبيًا (ومتوافق مع) عملك. إذا قررت الاتصال بشخص ما من حركة المرور على موقع الويب الخاص بك في قدرة B2B ، فمن المحتمل أن تشرح ما يمكن أن يقدمه عملك بشكل مباشر ، لذلك لن تقوم فقط بإرسال بريد عشوائي إلى العملاء المحتملين ، ولكن تقدم لهم حلولًا محددة لأعمالهم التجارية المحددة.

التسويق التحادثي

المغزى

تعد Chatbots وحلول الدردشة الحية جزءًا مهمًا من العثور على تطابق شراكة B2B المناسب. حتى مع وجود بعض الأسئلة ، يمكنك تحديد حجم شركة زائر موقع الويب وشرائحها ونقاط ضعف معينة ، مما يؤهل العميل المحتمل بشكل فعال.
تتضمن مجموعة عروض Drift الأكثر اكتمالاً ما يلي:

• دردشة مباشرة
• روبوتات المحادثة
• ABM Chat (والذي يبدأ بأسئلة أكثر تحديدًا)
• منظم الاجتماع (داخل الدردشة)
• فيديو (داخل الدردشة)
• الوصول المحمول
• البريد الإلكتروني (إدارة الرد ، والتسليم ، وروبوتات البريد الإلكتروني)

تأخذ منصة المحادثة Drift هذا إلى المستوى التالي وتجسد عنصر المحادثة المهم لإنشاء علاقات B2B طويلة الأمد. بين روبوت محادثة قوي لاكتشاف الأسئلة وعدد من منتجات الدردشة الحية والاستجابة للبريد الإلكتروني ، يقلل Drift من اعتماد شركة B2B على النماذج ويعبر عن الاهتمام بين الأعمال والنية وراء أفضل شراكات B2B.

مكتشف عنوان البريد الإلكتروني

Hunter.io

بالنسبة للزوار والمحتملين الذين ما زلت لا تملك معلومات اتصال كاملة ، فإن مكتشفات عناوين البريد الإلكتروني مثل Hunter.io هي خيار. بالطبع ، هذا ليس علمًا دقيقًا ، وهذا هو السبب في أن درجة ثقة Hunter تجعله عمليًا بشكل خاص لما يفعله.
ضع في اعتبارك أن هذا لن يجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك متوافقة بطريقة سحرية. لتجنب البريد الإلكتروني العشوائي ، تأكد من أنك على دراية بقوانين البريد الإلكتروني الخاصة بالولايات القضائية المختلفة للعملاء المحتملين. يتم تحديد أسعار Hunter.io من خلال الطلبات الشهرية ، ويتكون كل منها من البحث في المجال ، والبحث عن البريد الإلكتروني ، والتحقق من البريد الإلكتروني.

ينكدين

على الرغم من أنه قد يبدو واضحًا ، يعد LinkedIn بالتأكيد أحد أهم المكونات لاستراتيجية B2B الناجحة. في الواقع ، تم التكهن بأن ما يصل إلى 80 ٪ من العملاء المحتملين B2B ينشأون من LinkedIn ( Brafton ).

من المهم التأكيد على أن إستراتيجية LinkedIn الخاصة بك لا تحتاج غالبًا إلى مكون برنامج إضافي . في حين أن العديد من المنتجات ستعمل تلقائيًا على تفجير رسائل LinkedIn ، إلا أنها ليست خيارًا مستحسنًا. بادئ ذي بدء ، مع نسخة عامة وغير شخصية ، تميل أصول رسائل LinkedIn الآلية إلى أن تكون واضحة إلى حد ما. ثانيًا ، والأهم من ذلك ، ستثني LinkedIn بالتأكيد عنك ، حسنًا ، من إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى نظامهم. بعبارات أساسية ، أنت تخرق بالفعل اتفاقية مستخدم LinkedIn من خلال استخدام هذه الحلول وستتلقى بالتأكيد رسالة تحذير. الخط السفلي؟ بحذر.

بدلاً من ذلك ، ببساطة حافظ على وجود حقيقي وصحي على LinkedIn. على الرغم من أن هذا قد يكون مبتذلاً بعض الشيء ، إلا أنه جزء مهم جدًا من محادثة B2B. لتحقيق نجاح حقيقي بين الشركات ، ستحتاج إلى ممثلين تنفيذيين لكلا الشركتين للاجتماع في مرحلة ما.

يتيح لك Sales Navigator في LinkedIn الاستفادة القصوى من شبكته من خلال تزويدك برؤى من التفاعلات مع محتوى شركتك. مرة أخرى ، يتعلق B2B بإيجاد المطابقات المناسبة لشراكات وتعاونات قوية وطويلة الأجل. بصراحة ، بذل أقصى ما في وسعك مع شبكة LinkedIn ورؤىها أمر لا بد منه لـ B2B.

استرجاع الرصاص والتقاطه

حضور

على الرغم من أن هذه الخطوة قد لا تحدث بالضبط في هذه المرحلة من عمليتك ، فمن المهم الإشارة إليها. يجب على جميع الشركات الناجحة أن تجعل نفسها معروفة من خلال أي وسيلة ضرورية ، ولكن هذا يعني أن العملاء المتوقعين القادمين من الأحداث والمظاهر قد لا يكونون في خط الأنابيب الفعلي الخاص بك بعد. لهذا السبب أصبحت حلول الاسترداد والتقاط العملاء المحتملين ، والمنتجات التي تتعقب العملاء المتوقعين من الأحداث والمظاهر والمجموعات المختلفة ، مكونًا مهمًا بشكل متزايد لعملية الرصاص B2B. يتيح لك استخدام حل استرجاع العملاء المحتملين للحدث والتقاطه مثل Attendify تحقيق أقصى استفادة من الأحداث ، والأهم من ذلك ، إثبات عائد الاستثمار للاستثمار في تلك الأحداث.
يعد استرداد العملاء المحتملين والتقاطهم ، من نواحٍ عديدة ، أسهل في عالم B2B حيث يكون الحاضرون في الحدث أكثر وعيًا بالمنافع المتبادلة من المستهلكين ، لذلك تميل معلوماتك الرئيسية في حل مثل Attendify إلى أن تكون قوية إلى حد ما بعد أحداث B2B.

CRM

بالنسبة لعلاقة المبيعات وعنصر التحويل في عملية توليد العملاء المحتملين في B2B ، سنقدم العديد من الخيارات والفوائد المرتبطة بها.

قوة المبيعات

Salesforce هي أكثر حلول إدارة علاقات العملاء شهرةً على نطاق واسع ولا تزال قائمة في كثير من النواحي. يمكن استخدام Salesforce في تطبيقات B2C و B2B ، حيث يوفر للمستخدمين وظائف أتمتة التسويق المتوقعة ، مثل أتمتة الحملات ، ورؤى المبيعات ، وتتبع الاحتمالات ، وأتمتة الخدمة والدعم ، وواجهات برمجة التطبيقات المفتوحة ، والمزيد.

خارج هذه الوظيفة القياسية (الآن) ، تبرز Salesforce عندما يتعلق الأمر بتتبع العملاء المحتملين وتحليلات العملاء المحتملين ، حيث تقدم بعضًا من أقوى رؤى الاحتمالات المتاحة للمسوقين.

تتمثل إحدى أكبر عيوب Salesforce في اعتمادها على سوق AppExchange والتكاليف المرتبطة بإضافة تطبيقات الجهات الخارجية لتلبية احتياجاتك الفريدة. أصبحت منصة Salesforce أيضًا مجزأة إلى حد ما من خلال فصل الخدمات إلى "سحابة" مختلفة (مثل سحابة الخدمة ، سحابة التسويق ، إلخ).

مركز المبيعات والنجاح

مركز المبيعات والنجاح هو CRM المدفوع بالذكاء الاصطناعي من Vendasta وهو مصمم خصيصًا لك ولفريق المبيعات لديك لغزو سوق B2B المحلي الخاص بك. نظرًا لأن أصحاب الأعمال غالبًا ما يكونون مشغولين جدًا بعملياتهم الخاصة ، فمن المهم أن تخبرك حلول إنشاء قوائم العملاء المحتملين في B2B عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء.

بينما يقوم نظام CRM من Vendasta بتنظيم خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، فإن الأمر أكثر من ذلك: يقوم مركز المبيعات والنجاح بتحويل فريق المبيعات الخاص بك إلى خبراء محليين مع رؤى واضحة وقابلة للتنفيذ لعملائك. من خلال التقارير المستمرة ، يمكنك إثبات نفسك كمزود موثوق للحلول الرقمية لعملائك وأكثر من ذلك.

يفتخر مركز المبيعات والنجاح بكل من الاتصال بين الأنظمة الأساسية والوحدات النمطية ، لذا استخدمه بمفرده أو استخدمه جنبًا إلى جنب مع منصة Vendasta للبيع للشركات الصغيرة والمتوسطة أو للأعمال التجارية بين الشركات .

تكامل التعاون

IBM Sterling B2B Integrator

تهانينا! الآن بعد أن قمت بتحويل عميلك المحتمل إلى شريك B2B ، يمكنك اتخاذ الخطوات التالية نحو مزامنة أعمالك وتحسين عروضك وبياناتك. لهذا ، قد تفكر في حل مثل IBM Sterling B2B Integrator. في حين أن هناك خيارات أخرى ، يظل IBM Sterling B2B Integrator الخيار الأفضل في السوق. مكامل B2B من IBM هو حل B2B متصلاً دائمًا وقادرًا على التعامل مع سلاسل التوريد المعقدة والتبادلات الكبيرة للرسائل الإلكترونية. تزعم الشهرة أنها مستوى رائع من الأمان: على سبيل المثال ، كل معاملة تمر عبر الاحتياطي الفيدرالي الأمريكي تمر عبر IBM Sterling (حتى إصدار FedNow ).
لا يمكن التعبير عن المدى الكامل لمتكامل IBM هنا. ومع ذلك ، كن مطمئنًا أنه ، في الواقع ، لا يزال معيار الصناعة لبيانات B2B على أي نطاق ، من رواد الأعمال إلى العلامات التجارية العالمية ، ويجب أن يظل اعتبارًا لاتصال القناة.

التكلفة : 450 دولار / ترخيص

النظام الأساسي والسوق والخدمات

فينداستا

الآن بعد أن تم تأسيس علاقة B2B الخاصة بك ، ستحتاج إلى مكان لفرصة العمل هذه لتعيش وتزدهر. أدخل Vendasta (مرة أخرى). بالطبع ، لا يزال بإمكانك التفريع والإشارة إلى المعلومات من هذه الحلول الأخرى ، ولكن ، مثل العديد من مستخدمي Vendasta ، قد تفضل إبقاء عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين في المنصة. إذا كان الأمر كذلك ، فما عليك سوى الرجوع إلى خطوة إنشاء العملاء المحتملين في Vendasta — وكرر الأمر على نطاق واسع.

استنتاج

من خلال تقديم حلول البرامج هذه في عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ستزود نفسك بالأفكار واستراتيجيات التسويق اللازمة لتنمية علاقات وشراكات عملاء B2B ممتازة. كما تعلمون ، فإن B2B الجيد هو كل شيء عن التواصل وإيجاد ترتيب الشراكة الأمثل. الآن يجب أن يكون لديك فكرة رائعة حول كيفية عمل عملك وشركائك الجدد معًا للمضي قدمًا.

ومع ذلك ، فإن التكنولوجيا ليست سوى جزء واحد من لغز جيل الرصاص الأوسع. من خلال إقران الأدوات الرائعة بالتكتيكات الصحيحة ، يمكنك تضخيم نجاح برامج توليد العملاء المحتملين. تحقق من الدليل الأساسي لإنشاء قوائم العملاء المحتملين المكون من 300 صفحة للكشف عن 39 إستراتيجية يمكنك إقرانها مع هذه الأدوات الأفضل في فئتها.