KPI-uri: Ce sunt, Cum să determinați pe care să le utilizați și Cum să le implementați în 2022

Afacerea dvs. vrea să reușească și să lucreze spre obiective care vă optimizează procesele. Dar cum evaluezi performanța ta actuală față de performanța anterioară? Indicatorii cheie de performanță (sau „indicatorii cheie de performanță”) pot fi o metodă fantastică de a evalua performanța afacerii dvs. și de a stabili obiective acționabile și strategice pentru a vă propulsa compania înainte. În plus, această tehnică oferă date cruciale pentru a crește performanța și a îmbunătăți satisfacția clienților.

Ce înseamnă KPI?

KPI este un indicator cheie de performanță, o măsură cantitativă a performanței în timp pentru atingerea unui obiectiv. KPI-urile stabilesc obiective pe care să le vizeze echipele, repere care pot fi folosite pentru a evalua performanța și oferă informații care ajută toți cei din organizație să facă alegeri mai bune. De la HR și finanțe la vânzări și marketing, indicatorii cheie de performanță pot ajuta fiecare parte a companiei să progreseze strategic.

Care sunt diferitele tipuri de KPI-uri?

Indicatorii cheie de performanță sunt disponibili în diferite tipuri. În timp ce unele sunt folosite pentru a urmări progresul în timp față de un obiectiv stabilit, altele sunt mai concentrate pe termen lung. Cu toate acestea, toate au o caracteristică comună: sunt legate de obiective strategice. Iată o scurtă prezentare a celor mai frecvent utilizate tipuri de KPI.

Strategic: Indicatorii de performanță de ansamblu sunt utilizați pentru a monitoriza atingerea obiectivelor organizaționale. Directorii se uită, în general, la unul sau doi KPI-uri strategice cheie pentru a vedea cum funcționează organizația lor la un moment dat. Exemplele includ randamentul investiției, precum și veniturile și cota de piață.

Operaționale: KPI-urile evaluează de obicei performanța pe o perioadă mai scurtă și se concentrează asupra eficienței și proceselor din organizație. Exemplele includ vânzările pe regiune, costurile medii lunare de transport și costul de achiziție (CPA).

Unitate funcțională: Numeroase valori cheie de performanță sunt legate de funcții specifice, cum ar fi IT sau finanțe. În timp ce IT poate monitoriza timpul până la rezoluție sau timpul mediu până la rezoluție, KPI-urile financiare monitorizează marja profitului brut sau rentabilitatea activelor. Acești KPI pentru scopuri funcționale pot fi clasificați ca operaționali sau strategici.

Leading vs. Lagging: Indiferent ce tip de indicator cheie de performanță decideți să utilizați, este important să cunoașteți diferența dintre indicatorii conducători și indicatorii întârziați. În timp ce indicatorii conducători pot ajuta la prezicerea rezultatelor, indicatorii întârziați urmăresc ceea ce s-a întâmplat deja. Drept urmare, companiile le angajează pe ambele pentru a se asigura că monitorizează cele mai importante lucruri.

Beneficiile KPI

1.   Capacitatea de a determina performanța obiectivelor

Într-un studiu realizat de Cascade, 25% dintre companii au spus că măsurarea implementării schimbărilor a fost cea mai mare provocare a lor. Folosind KPI-uri, puteți evalua în mod activ eficiența schimbărilor pe care le implementați în afacerea dvs. Monitorizarea obiectivelor este probabil cea mai importantă utilizare a KPI-urilor.

2.   Creați un spațiu de învățare

Utilizarea KPI consecvenți creează un mediu care încurajează urmărirea cunoștințelor. Afacerea ta nu are doar câteva obiective care nu sunt atinse. În momentul în care observați un KPI nefavorabil, acesta oferă echipei dvs. oportunitatea de a discuta problema și de a utiliza informațiile pentru a identifica zonele de îmbunătățit. Puteți obține cunoștințe din datele anterioare și puteți aplica cunoștințele pentru a vă îmbunătăți performanța în consecință.

3.   Obțineți cele mai importante detalii

KPI-urile vă oferă o imagine de ansamblu instantanee asupra performanței generale a afacerii dvs. Împreună cu îmbunătățirea proceselor dvs. de afaceri, acestea vă permit să prezentați cele mai precise informații părților interesate și să le spuneți ce efectuează investiția lor.

Dacă utilizați sisteme automate pentru măsurarea KPI-urilor, veți primi informații în timp real care vă permit să faceți ajustări regulate. Drept urmare, deciziile de afaceri pe care le iei nu sunt doar speculații. În schimb, se bazează pe cele mai recente informații.

4.   Încurajează responsabilitatea

Este dificil să ascunzi informații. Dacă un departament nu merge bine, atunci KPI-urile trebuie să vă informeze despre ce se întâmplă și de ce. Este esențial să se asigure responsabilitatea, în special atunci când se lucrează într-un mediu de colaborare. Rezultatele pot face managerii și membrii echipei mai eficienți.

5.   Creșteți moralul

Cu toate acestea, KPI-urile pot crește dramatic moralul. Este motivant pentru angajați să știe că și-au atins obiectivele pe parcursul zilei sau pe tot parcursul anului. Recompensele pentru angajații care îndeplinesc KPI sunt o metodă excelentă de a crea un mediu care încurajează realizarea. Ar putea fi prin recompense monetare, prânzuri de echipă sau alte recompense.

Ce face un KPI bun?

Un KPI excelent este simplu, realist și ușor de urmărit. Iată câteva sugestii de luat în considerare atunci când faceți KPI-uri excelente.

1. KPI-urile trebuie să se alinieze cu strategia generală și cu rezultatele afacerii dvs. Strategia generală a afacerii ar trebui să vă informeze KPI-urile. Să presupunem, de exemplu, că obiectivul afacerii dvs. este de a crește venitul lunar recurent (MRR) cu 20 % până la sfârșitul fiecărui trimestru fiscal (un KPI de nivel superior). Dacă faci parte din echipa de vânzări, obiectivul ar putea fi să crești numărul de clienți potențiali pe care le primești cu 50 %, ajungând în trimestrul al treilea (un KPI minim). KPI-ul dvs. este o parte a obiectivului general al afacerii dvs., deoarece noii clienți potențiali reprezintă potențialul de venituri.

2. KPI-urile trebuie să fie acționabile . După stabilirea KPI-ului, este important să descrieți pașii pe care va trebui să-i faceți pentru a-l îndeplini și valorile pe care le veți urmări pe parcursul procesului. Care este scopul de a avea un KPI fără un mijloc de a-l realiza? De exemplu, dacă doriți să creșteți numărul de clienți potențiali pe care îi primiți, trebuie să aveți un plan pentru a atinge acel obiectiv, cum ar fi mutarea mai multor clienți potențiali de la MQL la faza SQL. Pașii implementați vor asigura atingerea KPI-urilor dvs. Este important să rețineți că KPI-urile nu ar trebui să pună mai multe întrebări; ar trebui folosite pentru a face invers: încurajarea acțiunilor.

3. KPI-urile trebuie să fie realiste . Cel mai bun sfat este, pentru început, un număr mic de obiective. Apoi, KPI-urile mari, de înaltă calitate, pot arăta grozav pe hârtie, dar nu vă fac nicio favoare ție și personalului tău dacă nu sunt atinși chiar de la început.

4. KPI-urile trebuie să fie specifice și măsurabile. Când setați KPI, gândiți-vă care este obiectivul dvs. Care este rezultatul dorit? Care este intervalul de timp? Asigurați-vă că includeți următoarele: Cum voi urmări KPI-urile pe care le-am setat? Adesea, un instrument de analiză sau BI poate fi o metodă fantastică de a vă monitoriza progresul în raport cu KPI-urile dvs. În acest fel, veți putea să dezvoltați o măsurătoare (cum ar fi clienții potențiali) și apoi să vedeți rapid și ușor progresul dvs. pe o vizualizare (și să-l comunicați celorlalți din echipa dvs. sau întregii organizații! Suntem fani ai unei persoane bazate pe date! echipă!)

Crearea de KPI de succes pentru afacerea dvs

Înainte de a vă decide asupra KPI-ului, asigurați-vă că acesta este conectat la un scop strategic. Este la fel de important să înțelegeți ce trebuie măsurat, precum și să știți cum să îl determinați.

Selectați ce KPI doriți să utilizați

În secțiunea precedentă, am acoperit o varietate de tipuri de KPI, de la nivel operațional la cel cantitativ, de la nivel de companie până la nivel de proiect. Acesta este momentul să determinați nivelul companiei dvs. de măsurat. KPI se referă la întreaga companie, la un anumit grup sau chiar la un anumit proiect? Este strategic sau operațional în ceea ce privește natura sa? Ce speri sa realizezi?

Indicatori KPI clari, ușor de înțeles.

Odată ce ai o idee clară despre obiectivul tău, notează-l și asigură-te că limbajul este simplu. În mod ideal, și acest lucru este valabil mai ales pentru organizațiile transparente, toată lumea ar trebui să poată înțelege ce măsoară KPI-urile dvs. și cum să le interpreteze. Membrii echipei sunt mai capabili să ia decizii și să realizeze mai mult prin înțelegerea obiectivelor pe care le fac pentru a le atinge.

Partajați-vă KPI-urile

Un KPI nu aduce cu adevărat valoare afacerii dacă nu este niciodată comunicat. Luați în considerare cât de bine funcționează echipele de vânzări; de obicei, echipa lucrează la un anumit KPI care îi menține implicați și pe drumul cel bun. Imaginează-ți dacă acea echipă nu ar avea obiective sau ținte. Cum ar decide să-și gestioneze timpul? Sunt ei capabili să găsească motivația pentru a depăși și a-și îndeplini realizările anterioare? Ce ar crede ei despre contribuția lor la afacere?

Comunicarea indicatorilor cheie de performanță arată clar nu doar ceea ce doriți să realizați, ci și modul în care acest lucru va afecta succesul companiei dumneavoastră. Sfaturi: În loc să anunțați membrii echipei despre KPI-uri înainte de începerea unei inițiative captivante nou-nouțe sau la începutul primului trimestru al anului, amintiți-le continuu de obiectivele dvs.

Continuați să vă îmbunătățiți KPI-urile.

Crearea și monitorizarea KPI-urilor nu este doar un lucru unic. Pentru a beneficia de aceste informații, este esențial să continuați procesul și să îl ajustați după cum este necesar. De exemplu, o firmă de vânzare cu amănuntul ar putea determina cantitatea de inventar pierdută, indiferent dacă este deteriorat, preluat sau rezultatul unei greșeli de scris.

La proiectarea KPI, afacerea poate determina valoarea medie a stocurilor pierdute; cu toate acestea, ei nu vor putea să-l asocieze pe afacerea lor până când nu vor avea mai multe informații. Acesta este motivul pentru care este esențial să continuați să verificați și să vă îmbunătățiți KPI-urile în timp pentru a înțelege mai bine ce faceți și unde vă puteți îmbunătăți.

Exemple de KPI

KPI-uri de marketing

KPI-urile de marketing vă pot ajuta să urmăriți impactul inițiativelor de marketing. În plus, vă pot ajuta să determinați eficacitatea anumitor inițiative și campanii și să analizați diferite canale media.

Iată câteva dintre cele mai importante KPI-uri de marketing:

• Rentabilitatea investiției (ROI)
• Valoarea pe viață a unui client (LTV)
• Costul de achiziție al clienților (CAC)
• Rata de conversie

KPI-uri de vânzări

Vânzarea este un proces care se bazează pe cifre, motiv pentru care selecția KPI este cu atât mai importantă. Indicatorii KPI de vânzări sunt capabili să măsoare eforturile individuale, de echipă, departamentale sau chiar organizaționale. De asemenea, pot ajuta echipele de vânzări să-și schimbe concentrarea și să se adapteze la obiective și schimbări prioritare.

Iată câteva dintre cele mai comune KPI-uri de vânzări:

• Creșterea vânzărilor pe lună
• Apeluri și e-mailuri pe lună
• Oportunitatea de a face față raportului
• Valoarea medie a achiziției

KPI-uri pentru servicii

Indicatorii KPI pentru serviciul clienți pot fi utilizați pentru a le monitoriza performanța și eficacitatea echipelor care sprijină clienții. De asemenea, pot ajuta managerii de servicii să înțeleagă cum să-și analizeze și să-și îmbunătățească experiența în serviciul clienți.

Iată câțiva dintre cei mai buni KPI pentru servicii:

• Numărul de bilete rezolvat
• Scorul de satisfacție a clienților (CSAT)
• Primul timp de răspuns
• Scorul net al promotorului (NPS)

Pentru mai multe idei KPI, consultați aceste surse:

• KPI pentru serviciul clienți
• Valorile experienței clienților
• Indicatori de satisfacție a clienților
• Valorile centrului de apeluri

KPI-urile site-ului

Un KPI al site-ului web poate lega datele despre eficiența site-ului dvs. la obiectivele de vânzări, marketing și servicii. Datele de pe site-ul dvs. web pot ajuta companiile să identifice modalități de a conecta departamentele în silozuri și de a închide găurile în călătoria cumpărătorului. Acest tip de KPI este deosebit de benefic pentru magazinele online.

Iată câteva dintre cele mai populare KPI-uri ale site-urilor web:

• Trafic
• Surse de trafic
• Sesiuni per sesiune
• Valoarea tranzacțiilor

Ce este KPI de marketing

KPI-urile de marketing încearcă să înțeleagă cât de eficiente s-au dovedit a fi strategiile de promovare și de marketing. Acestea sunt de obicei măsurători ale numărului de ocazii în care clienții sunt susceptibili de a întreprinde acțiuni specifice atunci când sunt expuși la mediul de marketing. Câteva exemple ale acestor KPI includ:

• Traficul site-ului Acest KPI măsoară numărul de utilizatori care vizitează anumite pagini ale site-ului companiei. Conducerea poate utiliza acest KPI pentru a evalua dacă traficul site-ului este direcționat către canalele de vânzări cu potențial sau dacă clienții nu primesc informațiile corecte.
• Trafic în rețelele sociale: acest KPI este, de asemenea, utilizat pentru a urmări vizualizările, urmăririle, aprecierile, retweeturile și distribuirile sau orice alte interacțiuni tangibile între clienți și paginile de social media corporative.
• Rata de conversație pentru conținutul îndemn la acțiune: acest KPI se bazează pe promoții specifice care solicită clienților să efectueze anumite acțiuni. De exemplu, o anumită campanie poate cere clienților să acționeze înainte de o anumită dată când se încheie o vânzare. O companie poate determina apoi rata de succes prin împărțirea numărului total de interacțiuni la cantitatea totală de distribuții de conținut pentru a determina câți clienți au răspuns la apelul la acțiune.
• Articole de blog publicate în fiecare lună: KPI-ul determină numărul de postări pe blog pe care o companie le publică în fiecare lună.
• Rate de clic: acest KPI determină numărul de clicuri specifice efectuate pe distribuțiile de e-mail. De exemplu, anumite programe vor urmări câte persoane au primit un e-mail sau au făcut clic pe un hyperlink urmat de achiziție.

Obțineți servicii nelimitate de proiectare grafică și video pe RemotePik, rezervați perioada de încercare gratuită

Pentru a fi la curent cu cele mai recente știri despre comerțul electronic și Amazon, abonați-vă la buletinul nostru informativ la www.cruxfinder.com