KPI: czym są, jak określić, których użyć i jak je wdrożyć w 2022 r.

Twoja firma chce odnieść sukces i pracować nad celami, które optymalizują Twoje procesy. Ale jak oceniasz swój obecny występ w porównaniu z poprzednim? Kluczowe wskaźniki wydajności (lub „kluczowe wskaźniki wydajności”) mogą być fantastyczną metodą oceny wydajności Twojej firmy oraz wyznaczania praktycznych i strategicznych celów, które będą napędzać Twoją firmę do przodu. Ponadto technika ta dostarcza kluczowych danych, które zwiększają wydajność i poprawiają satysfakcję klientów.

Co oznacza KPI?

KPI to kluczowy wskaźnik wydajności, ilościowa miara wydajności w czasie do osiągnięcia celu. Wskaźniki KPI wyznaczają cele, do których dążą zespoły, kamienie milowe, które można wykorzystać do oceny wydajności i dostarczają informacji, które pomagają wszystkim w organizacji dokonywać lepszych wyborów. Od HR i finansów po sprzedaż i marketing, kluczowe wskaźniki wydajności mogą pomóc każdej części firmy w strategicznym rozwoju.

Jakie są rodzaje KPI?

Kluczowe wskaźniki wydajności są dostępne w różnych rodzajach. Podczas gdy niektóre służą do śledzenia postępów w czasie w stosunku do wyznaczonego celu, inne są bardziej skoncentrowane na perspektywie długoterminowej. Jednak wszystkie mają wspólną cechę: są powiązane z celami strategicznymi. Oto krótki przegląd najczęściej używanych rodzajów wskaźników KPI.

Strategiczne: Ogólne wskaźniki wydajności służą do monitorowania osiągania celów organizacyjnych. Kierownictwo generalnie przygląda się jednemu lub dwóm kluczowym strategicznym KPI, aby zobaczyć, jak ich organizacja działa w danym momencie. Przykłady obejmują zwrot z inwestycji, a także przychody i udział w rynku.

Operacyjne: KPI zwykle oceniają wydajność w krótszym okresie i koncentrują się na wydajności i procesach w organizacji. Przykłady obejmują sprzedaż na region, średnie miesięczne koszty transportu i koszt nabycia (CPA).

Jednostka funkcjonalna: Wiele kluczowych wskaźników wydajności jest powiązanych z określonymi funkcjami, takimi jak IT lub finanse. Podczas gdy dział IT może monitorować czas do rozwiązania lub średni czas do rozwiązania, wskaźniki KPI finansów monitorują marżę zysku brutto lub zwrot z aktywów. Te KPI dla celów funkcjonalnych można sklasyfikować jako operacyjne lub strategiczne.

Wiodący a opóźniony: bez względu na to, jakiego rodzaju kluczowego wskaźnika wydajności zdecydujesz się użyć, ważne jest, aby znać rozróżnienie między wskaźnikami wyprzedzającymi a wskaźnikami opóźnionymi. Podczas gdy wskaźniki wyprzedzające mogą pomóc w przewidywaniu wyników, wskaźniki opóźnione śledzą to, co już się wydarzyło. W rezultacie firmy stosują oba, aby mieć pewność, że monitorują najważniejsze rzeczy.

Korzyści z KPI

1.   Zdolność do określenia wydajności celów

W badaniu Cascade 25% firm stwierdziło, że ich największym wyzwaniem jest mierzenie wdrażania zmian. Wykorzystując KPI, możesz aktywnie oceniać skuteczność zmian, które wprowadzasz w swoim biznesie. Monitorowanie celów jest prawdopodobnie najważniejszym zastosowaniem wskaźników KPI.

2.   Stwórz przestrzeń do nauki

Wykorzystanie spójnych wskaźników KPI tworzy środowisko zachęcające do zdobywania wiedzy. Twoja firma nie ma tylko kilku celów, których nie udało się osiągnąć. W momencie, gdy zauważysz niekorzystny KPI, daje to Twojemu zespołowi możliwość omówienia problemu i wykorzystania informacji do zidentyfikowania obszarów do poprawy. Możesz zdobyć wiedzę z wcześniejszych danych i zastosować ją, aby odpowiednio poprawić swoje wyniki.

3.   Poznaj najważniejsze szczegóły

KPI zapewniają natychmiastowy przegląd ogólnej wydajności Twojej firmy. Wraz z usprawnieniem procesów biznesowych umożliwiają prezentowanie najbardziej precyzyjnych informacji interesariuszom i informowanie ich o wynikach ich inwestycji.

Jeśli korzystasz z automatycznych systemów do mierzenia wskaźników KPI, będziesz otrzymywać informacje w czasie rzeczywistym, które umożliwią Ci dokonywanie regularnych korekt. W rezultacie decyzje biznesowe, które podejmujesz, nie są tylko spekulacjami. Zamiast tego opiera się na najnowszych informacjach.

4.   Zachęcaj do odpowiedzialności

Trudno ukryć informacje. Jeśli jeden dział nie radzi sobie dobrze, wskaźniki KPI muszą informować o tym, co się dzieje i dlaczego. Niezbędne jest zapewnienie odpowiedzialności, szczególnie podczas pracy w środowisku współpracy. Wyniki mogą sprawić, że menedżerowie i członkowie zespołu będą bardziej wydajni.

5.   Zwiększ morale

Jednak KPI mogą radykalnie zwiększyć morale. Pracowników motywuje świadomość, że osiągnęli swoje cele w ciągu dnia lub przez cały rok. Nagrody dla pracowników, którzy spełniają KPI to doskonała metoda tworzenia środowiska zachęcającego do osiągnięć. Mogą to być nagrody pieniężne, obiady zespołowe lub inne nagrody.

Co składa się na dobry KPI?

Świetny KPI jest prosty, realistyczny i łatwy do śledzenia. Oto kilka sugestii, które należy wziąć pod uwagę przy tworzeniu doskonałych wskaźników KPI.

1. Kluczowe wskaźniki efektywności muszą być zgodne z ogólną strategią i wynikami Twojej firmy. Ogólna strategia firmy powinna mieć wpływ na Twoje kluczowe wskaźniki efektywności. Załóżmy na przykład, że celem Twojej firmy jest zwiększenie miesięcznego dochodu cyklicznego (MRR) o 20% do końca każdego kwartału podatkowego (KPI wyższego poziomu). Jeśli należysz do zespołu sprzedaży, celem może być zwiększenie liczby otrzymywanych leadów o 50% poprzez osiągnięcie trzeciego kwartału (minimalny KPI). Twój KPI jest częścią ogólnego celu Twojej firmy, ponieważ nowe leady to potencjał przychodowy.

2. Kluczowe wskaźniki efektywności muszą umożliwiać działanie . Po ustaleniu swojego KPI ważne jest, aby opisać kroki, które musisz podjąć, aby go spełnić, oraz metryki, które będziesz śledzić w trakcie całego procesu. Jaki jest cel posiadania KPI bez możliwości jego osiągnięcia? Na przykład, jeśli chcesz zwiększyć liczbę otrzymywanych leadów, musisz mieć plan osiągnięcia tego celu, np. przeniesienie większej liczby leadów z MQL do fazy SQL. Wdrożone kroki zapewnią osiągnięcie Twoich KPI. Należy zauważyć, że wskaźniki KPI nie powinny sugerować większej liczby pytań; należy ich używać, aby robić coś przeciwnego: zachęcać do działania.

3. KPI muszą być realistyczne . Najlepszą radą jest na początek mała liczba celów. Wtedy duże, wysokiej jakości wskaźniki KPI mogą wyglądać świetnie na papierze, ale nie wyświadczają przysługi ani Tobie, ani Twoim pracownikom, jeśli są nieosiągalne od samego początku.

4. KPI muszą być konkretne i mierzalne. Wyznaczając KPI, zastanów się, jaki jest Twój cel. Jaki jest pożądany rezultat? Jakie są ramy czasowe? Upewnij się, że uwzględniłeś następujące informacje: Jak będę śledzić ustawione przeze mnie KPI? Często narzędzie analityczne lub BI może być fantastyczną metodą monitorowania postępów pod kątem wskaźników KPI. W ten sposób będziesz w stanie opracować metrykę (np. leady), a następnie szybko i łatwo zobaczyć swoje postępy na wizualizacji (i przekazać je innym członkom zespołu lub całej organizacji! Jesteśmy fanem metody opartej na danych zespół!)

Tworzenie skutecznych wskaźników KPI dla Twojej firmy

Zanim zdecydujesz się na KPI, upewnij się, że jest on powiązany z celem strategicznym. Równie ważne jest, aby zrozumieć, co należy zmierzyć, jak i wiedzieć, jak to określić.

Wybierz KPI, których chcesz użyć

W poprzednim rozdziale omówiliśmy różne rodzaje KPI, od poziomu operacyjnego do ilościowego, od poziomu firmy do poziomu projektu. To jest czas, aby określić poziom Twojej firmy do zmierzenia. Czy KPI odnosi się do całej firmy, konkretnej grupy, a nawet konkretnego projektu? Czy ma charakter strategiczny czy operacyjny? Co masz nadzieję osiągnąć?

Jasne, zrozumiałe KPI.

Gdy już masz jasny obraz swojego celu, zapisz go i upewnij się, że język jest prosty. Idealnie – a dotyczy to szczególnie przejrzystych organizacji – każdy powinien być w stanie zrozumieć, co mierzą Twoje KPI i jak je interpretować. Członkowie zespołu są w stanie lepiej podejmować decyzje i osiągać więcej dzięki zrozumieniu celów, które chcą osiągnąć.

Podziel się swoimi KPI

Kluczowy wskaźnik wydajności tak naprawdę nie dodaje wartości firmie, jeśli nigdy nie jest komunikowany. Zastanów się, jak dobrze funkcjonują zespoły sprzedaży; zazwyczaj zespół pracuje nad określonym KPI, który utrzymuje ich zaangażowanie i na właściwej drodze. Wyobraź sobie, że ten zespół nie miał celów ani zadań. Jak zdecydowaliby się zarządzać swoim czasem? Czy potrafią znaleźć motywację do przekroczenia i spełnienia swoich dotychczasowych osiągnięć? Co pomyśleliby o swoim wkładzie w biznes?

Komunikacja kluczowych wskaźników wydajności pokazuje nie tylko to, co chcesz osiągnąć, ale także jak wpłynie to na sukces Twojej firmy. Wskazówki: Zamiast powiadamiać członków zespołu o wskaźnikach KPI przed rozpoczęciem nowej, ekscytującej inicjatywy lub na początku pierwszego kwartału roku, stale przypominaj im o swoich celach.

Kontynuuj ulepszanie swoich KPI.

Tworzenie i monitorowanie KPI to nie tylko jednorazowa sprawa. Aby czerpać korzyści z tych informacji, należy kontynuować proces i dostosowywać go w razie potrzeby. Na przykład firma detaliczna może określić ilość utraconych zapasów niezależnie od tego, czy są one uszkodzone, zajęte, czy też są wynikiem błędu pisarskiego.

Projektując KPI, firma może określić średnią wartość utraconych zapasów; jednak nie będą mogli powiązać tego z ich działalnością, dopóki nie będą mieli więcej informacji. Dlatego ważne jest, aby z czasem sprawdzać i ulepszać swoje KPI, aby lepiej zrozumieć, co robisz i co możesz poprawić.

Przykłady KPI

Marketingowe KPI

Marketingowe KPI mogą pomóc w śledzeniu wpływu inicjatyw marketingowych. Ponadto mogą pomóc w określeniu skuteczności określonych inicjatyw i kampanii oraz analizie różnych kanałów medialnych.

Oto kilka najważniejszych marketingowych wskaźników KPI:

• Zwrot z inwestycji (ROI)
• Żywotna wartość klienta (LTV)
• Koszt pozyskania klienta (CAC)
• Współczynnik konwersji

KPI sprzedaży

Sprzedaż to proces, który opiera się na liczbach, dlatego dobór KPI jest tym ważniejszy. KPI sprzedaży są w stanie mierzyć wysiłki indywidualne, zespołowe, działowe, a nawet organizacyjne. Mogą również pomóc zespołom sprzedaży w zmianie ich koncentracji i dostosowaniu się do celów i zmian priorytetów.

Oto niektóre z najczęstszych wskaźników KPI sprzedaży:

• Wzrost sprzedaży miesięcznie
• Połączenia i e-maile miesięcznie
• Możliwość radzenia sobie ze stosunkiem
• Średnia wartość zakupu

KPI usług

KPI dla obsługi klienta można wykorzystać do monitorowania ich wydajności i efektywności zespołów wspierających klientów. Mogą również pomóc menedżerom usług w zrozumieniu, jak analizować i ulepszać ich obsługę klienta.

Oto kilka najważniejszych wskaźników KPI dla usług:

• Liczba rozwiązanych biletów
• Ocena zadowolenia klienta (CSAT)
• Czas pierwszej odpowiedzi
• Wynik promotora netto (NPS)

Więcej pomysłów na KPI znajdziesz w tych źródłach:

• KPI obsługi klienta
• Mierniki Customer Experience
• Mierniki satysfakcji klienta
• Wskaźniki call center

KPI witryny

KPI witryny może łączyć dane dotyczące skuteczności witryny z celami sprzedaży, marketingu i usług. Dane z Twojej witryny mogą pomóc firmom zidentyfikować sposoby łączenia działów w silosach i wypełniać luki w ścieżce kupującego. Ten rodzaj KPI jest szczególnie korzystny dla sklepów internetowych.

Oto niektóre z najpopularniejszych wskaźników KPI stron internetowych:

• Ruch drogowy
• Źródła wizyt
• Sesje na sesję
• Ilość transakcji

Co to jest marketingowy KPI

Marketingowe KPI mają na celu zrozumienie, jak skuteczne okazały się strategie promocyjne i marketingowe. Są to zazwyczaj pomiary tego, ile razy klienci mogą podjąć określone działania, gdy mają kontakt z medium marketingowym. Niektóre przykłady tych kluczowych wskaźników wydajności obejmują:

• Ruch w witrynie Ten wskaźnik KPI mierzy liczbę użytkowników, którzy odwiedzają określone strony witryny firmy. Kierownictwo może wykorzystać ten KPI do oceny, czy ruch w witrynie jest kierowany do potencjalnych kanałów sprzedaży, czy też klienci nie otrzymują właściwych informacji.
• Ruch w mediach społecznościowych: Ten wskaźnik KPI jest również używany do śledzenia wyświetleń, obserwacji, polubień, retweetów i udostępnień lub wszelkich innych namacalnych interakcji między klientami a firmowymi stronami w mediach społecznościowych.
• Wskaźnik konwersacji w treści wezwania do działania: ten wskaźnik KPI opiera się na konkretnych promocjach, które wymagają od klientów wykonania określonych działań. Na przykład dana kampania może wzywać klientów do działania przed określoną datą zakończenia sprzedaży. Firma może następnie określić wskaźnik sukcesu, dzieląc całkowitą liczbę interakcji przez łączną liczbę dystrybucji treści, aby określić, ilu klientów odpowiedziało na wezwanie do działania.
• Artykuły na blogu publikowane co miesiąc: KPI określa liczbę postów na blogu, które firma publikuje co miesiąc.
• Współczynniki klikalności: ten wskaźnik KPI określa liczbę określonych kliknięć przeprowadzonych w dystrybucjach e-mail. Na przykład niektóre programy będą śledzić, ile osób otrzymało wiadomość e-mail lub kliknęło hiperłącze, po którym nastąpił zakup.

Uzyskaj nieograniczone usługi projektowania grafiki i wideo na RemotePik, zarezerwuj bezpłatną wersję próbną

Aby być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami eCommerce i Amazon, zapisz się do naszego newslettera na www.cruxfinder.com