6 moduri în care producătorii pot transforma un client potențial într-un client (cu exemple)

Ai muncit din greu pentru a-ți promova capacitățile și pentru a-ți hrăni perspectivele. Acum, echipa ta de vânzări are o listă sănătoasă de clienți potențiali. Cu toate acestea, cercetările arată că 40-50% dintre clienții potențiali de vânzări inbound sunt ignorați și nu sunt niciodată urmăriți, ceea ce poate duce la pierderi mari de venituri pentru afacerea dvs.

Dezvoltarea unui proces eficient de urmărire a clienților potențiali vă poate asigura că nu lăsați potențiale oportunități pe masă. Iată care sunt strategiile care ar trebui să facă parte din procesul dumneavoastră.

1. Fiți rapid să vă urmăriți clienții potențiali

Viteza este numele jocului atunci când vine vorba de urmărirea clienților potențiali. Potrivit Harvard Business Review , companiile care urmăresc în decurs de o oră de la primirea unei interogări online de la un client potențial au șapte ori mai multe șanse de a avea o conversație semnificativă cu un factor cheie de decizie decât cele care așteaptă doar o oră în plus. Și conform Corporate Visions, 74% dintre cumpărători aleg reprezentantul care a fost primul care a adăugat valoare și perspectivă. Deci, cu cât vă conectați mai repede cu clienții potențiali, cu atât este mai probabil ca afacerea dvs. să fie în prim-plan atunci când prospectul ridică telefonul.

2. Califică-ți clienții potențiali și segmentează-ți listele de contacte

Nu toate lead-urile trebuie tratate în mod egal. Dacă cineva se abonează la blogul tău, asta nu înseamnă că este încă pregătit să cumpere de la tine. Fiecare client potențial cu care interacționați va avea bugete și nevoi diferite, iar procesul de cumpărare poate fi lung. Înțelegerea comportamentului de cumpărare al publicului țintă și segmentarea clienților potențiali vă vor ajuta să determinați cine este gata să cumpere și cine are nevoie de mai mult timp pentru a se îndrepta către afacerea dvs. Când înțelegeți unde se află fiecare dintre grupurile dvs. de clienți potențiali în procesul lor de luare a deciziilor, puteți crea mai eficient conținut care să interacționeze cu ei și să-i transformați într-un client.

Dacă abia începeți să vă organizați clienții potențiali și listele de contacte, începeți prin a le segmenta în grupurile de mai jos.

Abonați

Abonații sunt persoane de contact interesate de actualizări regulate de conținut despre un anumit subiect sau despre compania dvs. și s-au înscris pentru a primi buletine informative, actualizări de blog, anunțuri ale companiei etc. Probabil că nu sunt încă pregătiți să cumpere (mai multe despre procesul lung de cumpărare industrială într-un pic). ).

Noi piste

Aceștia sunt vizitatori interesați de ceea ce oferiți, dar încă nu au cumpărat de la dvs. Probabil că au cerut mai multe informații despre un produs. Veți dori să împărtășiți cu ei informații generale, de vârf ale pâlniei, cum ar fi foile, informații „Cum să” și ghiduri de produse. Amintiți-vă – acești clienți potențiali ar putea să se uite și la alți furnizori sau chiar să nu fie caută să cumpere în acest moment. Nu le opri cu un argument de vânzare greu.

În mod ideal, ar trebui să împărțiți lista de clienți potențiali în MQL și SQL - mai multe despre diferență aici. Înțelegerea diferenței dintre MQL-uri (clienți potențiali calificați pentru marketing) și SQL-urile (clienți potențiali calificați pentru vânzări) vă poate ajuta să urmăriți rentabilitatea investiției și să vă aliniați echipele de marketing și vânzări cu prioritizarea care duce la contact și când.

Clienți existenți

Au mai cumpărat de la dvs., așa că scopul hrănirii acestei liste este să vă asigurați că continuă să vină comenzile, de preferință în cantități mai mari. Comparațiile de produse, actualizările din industrie și poveștile de succes ale clienților reprezintă un conținut grozav de partajat cu această listă. Ei știu deja ce ați făcut pentru ei - asigurați-vă că repetă afacerile cu dvs. prin comunicare regulată.

Foști clienți

Cu condiția să fiți aprobat să le trimiteți e-mailuri, foștii clienți sunt, de asemenea, un public înțelept de cultivat. Cumpărătorii aleg alți furnizori din tot felul de motive și se pot întoarce la tine la fel de ușor cum au plecat. Nu numai că campaniile de nutrire acționează ca o ramură de măslin „fără sentimente dure”, ci te pot distinge de concurenți ca mai mult decât un alt furnizor.

Aflați mai multe: Cum să creați liste eficiente de potențiali de e-mail

3. Hrăniți-vă clienții potențiali dacă nu sunt gata să cumpere

Deși s-ar putea să nu știi niciodată momentul exact în care clientul tău va fi gata să cumpere, o mai bună înțelegere a tendințelor lor de comportament te poate pune totuși în poziția de a-și câștiga afacerea.

De exemplu, inginerii de proiectare cercetează detaliile produsului în funcție de formă, potrivire și funcție pentru proiectele lor. În mod tradițional, era de așteptat ca un inginer să discute cu un furnizor despre nevoia acestuia pentru o piesă sau componentă. Ei vorbesc despre dimensiunile exacte pe care le-au cerut, iar furnizorul ar furniza apoi un desen prin fax sau e-mail. Probabil că va trece mai mult timp cu conversații suplimentare de urmat, împreună cu desene suplimentare, până când ambele părți vor conveni asupra „potrivirii perfecte”. Fiecare fază a procesului de cumpărare este o oportunitate pentru tine de a-ți construi marca și de a-i transforma într-un client.

Și tehnologia avansată și sistemele de configurare online de astăzi ajută inginerii de vânzări interni și clienții să configureze produsele chiar de pe site-ul dvs. - în timp real. Scopul final? Modelul CAD stimulează generarea de clienți potențiali și mai multe vânzări.

DEBLOCARE ACUM: vedeți companiile și industriile care vă caută produsele și serviciile industriale cu un raport gratuit despre oportunitățile ratate

În general, există multe oportunități pentru producători de a genera clienți potențiali și de a le transforma în noi venituri. O componentă esențială a unei strategii eficiente de generare de clienți potențiali este prezentarea de informații valoroase clienților potențiali atunci când urmăriți. Oferiți-le conținut relevant care să răspundă nevoilor lor de fiecare dată când contactați.

Gândiți-vă la întrebările pe care le au majoritatea clienților potențiali atunci când vă contactează și aveți răspunsuri pregătite și în buzunarul din spate. A fi util și informativ este o modalitate excelentă de a câștiga încredere cu potențialii clienți, care poate fi un factor cheie în decizia lor de a face afaceri cu tine.

Aflați cum un producător a crescut clienții potențiali cu 285% după implementarea unei abordări de inbound marketing.

Când creați conținut centralizat în jurul acestei idei de hrănire, cel mai bine este să generați conținut diferit, în funcție de problema pe care o întâmpină potențialul dvs. și de cum puteți ajuta la rezolvarea acesteia în acea etapă specifică a procesului de cumpărare industrială. De exemplu, dacă un client potențial se află în stadiu de nevoie sau de cercetare, veți dori să difuzați conținut educațional de nivel superior, care este partea de sus a pâlniei, în loc de mai mult conținut orientat spre vânzări și acțiune, mai potrivit pentru cineva din lista scurtă sau etapa de achiziție.

Partea de sus a conținutului canalului pentru etapele de necesitate și cercetare

Situație: potențialul dvs. cumpărător realizează că are nevoie de un anumit produs sau serviciu, așa că încep să facă unele cercetări pe cont propriu pentru a-și da seama exact ce ar trebui să cumpere în viitor.

Tip de conținut de creat: pentru cumpărătorii aflați în partea de sus a pâlniei, doriți să oferiți conținut educațional care distilează concepte complexe în informații utile, cum ar fi postări pe blog, 101 cărți electronice și cercetări din industrie. Trimiteți-le linkuri către conținutul dvs. pentru a-i ajuta să-și facă treaba.

Air Innovations a folosit strategia de marketing de conținut și SEO pentru a-și prezenta compania ca lider de gândire în industrie, satisfacând în același timp cererea utilizatorilor care caută mai multe informații și utilizatorii la sfârșitul pâlniei de cumpărare. Cu ajutorul agenției lor de marketing industrial, o secțiune „Bază de cunoștințe” de pe site-ul Air Innovations cu ghiduri rapide precum „Camere de presiune negativă și pozitivă 101” i-a ajutat să obțină o creștere de 2.060% de la an la an.
în clicurile pe site-uri web, rezultând o acoperire semnificativă la mai mulți clienți online decât oricând.

Mijlocul conținutului pâlniei pentru etapele de proiectare și evaluare

Situație: Dacă execută un nou design , cumpărătorul va trebui să obțină cele mai recente date despre produse și apoi să evalueze potențialii furnizori, adică să îți dimensioneze afacerea la concurența.

Tip de conținut de creat: aceasta este șansa ta de a construi cu adevărat pe relația ta inițială, de a stabili încredere și de a începe să arăți ceea ce te separă de concurenți cu o varietate de conținut, cum ar fi ghiduri de comparație, studii de caz și ghiduri pentru cumpărători.

Engineering Specialties, Inc. , oferă o galerie de mostre online care prezintă cât de înaltă calificare sunt serviciile și produsele lor pentru aplicații auto, aerospațiale, medicale, energetice și alte aplicații de siguranță. Studiile de caz, mărturiile clienților și conținutul similar vă pot ajuta cu adevărat să iasă în evidență față de alți concurenți, deoarece cumpărătorii verifică cu ce furnizor să se asocieze.

Partea de jos a conținutului canalului pentru lista scurtă și etapele de achiziție

Situație: În acest moment, cumpărătorul va crea o listă scurtă a unora dintre furnizorii de top pe care i-au evaluat, iar tu ai noroc pentru că ai făcut lista, astfel încât acest cumpărător face o achiziție și acum este client, felicitări!

Tip de conținut de creat: acesta este momentul, să încheiați afacerea cu cumpărătorul. În aceste etape puteți crea conținut puțin promoțional, cum ar fi videoclipuri cu produse, fișe de specificații și broșuri. Un videoclip în centrul atenției despre produs, cum ar fi cel de mai jos, a fost o alegere populară pentru producători, pentru a facilita inginerilor și cumpărătorilor înțelegerea componentelor industriale complexe.

OFERTA: Aflați cum puteți obține producție profesională video gratuită cu un program de publicitate pe Thomasnet.com

În loc să scrieți doar paragrafe de conținut sau să postați fotografii ale magazinului dvs., videoclipurile vă pot promova eficient și brandul - și vă pot dezvolta afacerea. Studiile au arătat că companiile care investesc în conținut video cresc veniturile cu 49% mai repede decât cele care nu o fac. Un alt fapt important: mai mult de jumătate dintre inginerii și profesioniștii tehnici chestionați pentru raportul Smart Marketing for Engineers din 2020 au indicat că petrec cel puțin o oră pe săptămână vizionand videoclipuri pentru serviciu (cei de 45 de ani și mai mici au declarat că petrec cel mai mult timp vizionarea videoclipurilor). Deci, dacă lista de clienți potențiali ai publicului țintă are ingineri, ar trebui să vă completați eforturile de vânzări cu videoclipuri.

Vedeți mai multe: 14 exemple video industriale pentru a vă inspira proiectul video

Resurse aditionale:

• 10 tipuri de conținut de producție care ajută la închiderea vânzărilor
• Ghid detaliat: Cum să satisfaceți nevoile cumpărătorilor

4. Utilizați automatizarea de marketing pentru a vă ușura eforturile

Cel puțin, ar trebui să trimiteți câteva comunicări regulate prin e-mail către listele dvs. de clienți potențiali și listele de clienți de două ori pe lună, apoi să le creșteți săptămânal, în funcție de publicul dvs. Am înțeles - poate suna ca o mulțime de muncă, dar producătorii și industrialii văd un ROI ridicat de la tipurile de e-mail, cum ar fi notele tranzacționale și de bun venit.

Dacă angajarea ajutorului de marketing este în afara bugetului, luați în considerare investiția într-o platformă de automatizare a marketingului care să vă ajute să trimiteți continuu e-mailuri și să mențineți alte campanii active.

S-ar putea să vă intereseze: 7 moduri comune de a vă cheltui bugetul de marketing

Automatizarea marketingului este procesul de utilizare a software-ului pentru a vă automatiza eforturile de generare de clienți potențiali și, de obicei, merge mână în mână cu campania prin e-mail. E-mailurile continuă să fie una dintre modalitățile de top de a transforma contactele în clienți potențiali, de a rămâne conectat cu clienții și de a închide noi afaceri. Și conform Emailmonday , aproximativ 49% dintre companii folosesc o formă de automatizare a e-mailului.

Odată cu creșterea diferitelor tehnologii de marketing în ultimul deceniu, automatizarea permite companiilor să producă rezultate mai bune de generare de clienți potențiali fără a investi timp în marketingul și vânzările tradiționale. Scopul este să vă mențineți afacerea în fruntea minții pe tot parcursul călătoriei de cumpărare a clienților potențiali.

Platformele populare de automatizare a marketingului includ: Hubspot, Marketo și Pardot. Consultați postarea noastră comparativă: Alegerea platformei potrivite - HubSpot vs Pardot.

5. Actualizați-vă profilul Compania mea pe Google

Dacă sunteți un atelier de mașini din New York, clienții țintă pot fi mai apropiați decât credeți. Rezultatele căutării Google vor afișa listări personalizate pentru locația dvs., în funcție de o varietate de termeni de căutare. Un cumpărător din regiunea New York/New Jersey care caută „machine shop near mine” sau „machine shop New York” va putea vedea înregistrările relevante ale companiilor din zonă. Revendicați aici profilul dvs. Compania mea pe Google și asigurați-vă că toate informațiile dvs. de contact sunt actualizate, astfel încât să vă contacteze. La fel de important de actualizat este și profilul dvs. gratuit de companie Thomasnet.com.

„Aproximativ jumătate din noua noastră lucrare personalizată provine de la clienții potențiali Thomasnet.com. Nu am fi putut concura pentru – și nu am fi putut câștiga – toate afacerile noi pe care le avem fără programul nostru strategic Thomasnet.com.”

6. Aflați ce funcționează cel mai bine și urmăriți-l

Clientii potențiali pe care le primiți online ar trebui să fie de înaltă calitate dacă faceți marketing pe platformele potrivite, cum ar fi Google și Thomasnet.com. Dar ceea ce este cheia pentru a le converti într-un client plătitor este alinierea vânzărilor și marketingului dvs. Cel puțin, asigurați-vă că echipele voastre comunică în mod regulat și clar între ele despre noile dvs. strategii online, despre cum funcționează eforturile dvs. și despre cum se descurcă procesul de vânzare. Marketingul are nevoie de la fel de mult feedback cu privire la clienți potențiali ca și echipa ta de vânzări. Alternativ, dacă echipa dvs. de vânzări nu are suficientă capacitate pentru a contacta clienții potențiali, comunicați-vă și punctele dure, astfel încât echipa de marketing să se poată reduce după cum este necesar.

Odată ce începeți să urmăriți și clienții potențiali încep să se miște în continuare, asigurați-vă că țineți evidența activității dvs. pentru a vă ajusta procesul continuu. O înțelegere profundă a persoanelor și a clienților ideali vă va asigura că ajungeți la oamenii potriviți la momentul potrivit cu conținutul potrivit.

În timp ce cercetările de la MIT arată că cel mai bun moment pentru a apela un client este miercuri sau joi între orele 16:00 și 18:00, fiecare companie este diferită. Înregistrați apelurile telefonice, orele și conversiile în CRM și luați notă de tendințe pentru a vedea ce este cel mai eficient. Singurul mod în care vânzările se vor îmbunătăți este dacă știi ce funcționează și ce nu și documentezi aceste eforturi.

Acum că înțelegi cele mai bune modalități de a rămâne în contact cu clienții potențiali, este timpul să te apuci de treabă. Dar dacă mai aveți nevoie de informații, solicitați o verificare digitală gratuită de la Thomas Marketing Services pentru a vă informa exact cum vă puteți îmbunătăți eforturile de generare de clienți potențiali.

Pentru resurse suplimentare de generare de clienți potențiali, consultați linkurile de mai jos:

• 32 de sfaturi, trucuri și idei pentru generarea de lead-uri industriale
• 3 exemple de generare de plumb obligatorii pentru companiile din oțel și metale
• Ghidul pas cu pas al liderului de producție pentru a construi o prezență digitală puternică
• Ghidul liderului în producție pentru a conduce utilizatori calificați către site-ul dvs. web
• Transformați traficul anonim în clienți potențiali și ajungeți la contactele dvs
• Testarea site-ului dvs. pentru o conversie sporită și implementarea automatizării de marketing