Sfaturi pentru începători pentru generarea de lead-uri pentru producători

Vă sună familiar oricare dintre acestea:

• „Profiturile mele din vânzări au scăzut”.
• „Nu am suficienți clienți potențiali pentru echipa mea de vânzări.”
• „Nu primesc nicio cerere de cerere online.”

Cu toții ne putem folosi de puțin noroc zilele astea. Din păcate, mulți producători și companii industriale au aceste probleme și par să se bazeze puțin prea mult pe noroc (sau referințe din gură în gură) când vine vorba de generarea de clienți potențiali.

Când vine vorba de creșterea companiei și eforturile de generare de clienți potențiali, nu doriți să vă lăsați succesul la voia întâmplării. În lumea digitală de astăzi, este mai important ca oricând să îți iei timpul – și să depui efortul – necesar pentru a te pune în cea mai bună poziție posibilă pentru a atrage noi cumpărători și a-ți dezvolta afacerea în mod proactiv folosind marketingul digital.

Iată cum producătorii vă pot ajuta la rezolvarea problemelor de bază de generare de clienți potențiali sau vă pot face viața puțin mai ușoară și treceți la o verificare digitală gratuită a stării de sănătate, unde strategii noștri de marketing în producție vă vor spune exact de ce aveți nevoie pentru a genera clienți potențiali de înaltă calitate online.

Stabiliți un plan clar de generare de clienți potențiali

Trebuie să fii inteligent cu marketingul. Aveți o înțelegere clară a obiectivelor dvs. de afaceri și a modului în care eforturile dvs. de marketing vă pot ajuta să atingeți aceste obiective. Documentați aceste eforturi pentru a vedea ce ați încercat în trecut și pentru a ști unde vă puteți îmbunătăți - vă va ajuta să înțelegeți mai bine rentabilitatea investiției în marketing . De exemplu, dacă ați primit 12 cereri de cerere în urmă cu doi ani și 14 cereri de cerere anul trecut, nu vă așteptați să primiți 35 de cereri de cerere anul acesta dacă nu vă ajustați niciunul dintre eforturile de marketing pentru a face față noului peisaj de cumpărare de astăzi.

Un document cu ceea ce ați încercat și testat în trecut și ceea ce intenționați să executați vă va ajuta să stabiliți puncte de referință pentru succes și vă va oferi dvs. și echipei dumneavoastră așteptări și rezultate realiste.

Ai nevoie de ajutor pentru obiectivele tale? Vedeți aici exemple de obiective și strategii de marketing de producție.

Comunicați-vă planul întregii echipe și includeți-le în procesul de planificare. Întrebați-vă clienții cum este experiența lor de lucru cu dvs. pentru a afla cum să le satisface mai bine nevoile și nevoile noilor clienți.

Dar cum rămâne cu proprietarii de afaceri mici care au deja multe de gestionat în afara vânzărilor și marketingului? Colaborarea este în continuare esențială – la fel și un plan documentat, chiar dacă ideile sunt mici. Aveți un plan de prioritizare a clienților potențiali, astfel încât să puteți prioritiza contactarea clienților potențiali care au șanse mai mari să cumpere mai întâi.

Studiu de caz: USTEK este o companie de producție pentru afaceri mici - aflați cum a căutat USTEK o modalitate de a maximiza veniturile fără a diminua alte priorități

Înțelegeți cine sunt perspectivele dvs

Înțelegerea cine sunt potențialii tăi înseamnă înțelegerea funcțiilor lor de muncă și a modului în care aceștia procedează la aprovizionare în cadrul acestor roluri. Numele elegant este „orientare personală” și ceea ce înseamnă pentru producători este înțelegerea caracteristicilor cheie ale cumpărătorilor și clienților dvs. și furnizarea de informații care îi fac mai ușor să-și facă treaba, conducându-vă la o vânzare.

Indiferent dacă procesul lor de cumpărare durează câteva săptămâni sau luni, pașii necesari care duc la selectarea furnizorilor sunt aceiași - identificați o nevoie, obțineți specificații sau modele dacă este necesar și cercetați și evaluați potențialii furnizori. Dar producătorii care înțeleg rolurile clienților lor și răspund fiecărui pas al procesului de aprovizionare au șanse mai mari să genereze clienți potențiali de înaltă calitate.

Scufundați-vă mai adânc: Cum să satisfaceți nevoile cumpărătorilor B2B

Pentru a înțelege obiceiurile potențialilor dvs., luați ceva timp pentru a cerceta caracteristicile, provocările, datele demografice etc. ale clienților dvs. actuali. Ce fac ei la locurile de muncă? De ce sunt preocupați șefii lor? Ce fel de obiective caută să le rezolve industriile în care lucrează? Pe măsură ce cercetați, probabil că veți avea mai mult de un „tip” de persoană la care veți dori să ajungeți, în funcție de nivelul lor de muncă și de industrie. Producătorii separă de obicei persoane personalizate de cumpărător pentru grupuri distincte, cum ar fi ingineri, MRO și manageri de achiziții și creează conținut care se adresează fiecărei persoane.

Atât obiceiurile de cumpărare B2C, cât și B2B modelează industria de producție. Obținerea de informații profunde despre public vă oferă o idee mai bună despre strategiile pe care le puteți utiliza pentru marketingul afacerii dvs.

Studiu de caz: Toagosei America Inc. , un producător de adezivi industriali Aron Alpha, a vizat cumpărătorii B2B în funcție de funcția locului de muncă și a generat peste 73.000 de afișări printr-un singur buletin publicitar trimis

Știam că dorim să facem mai mulți cumpărători și factori de decizie conștienți de ceea ce avem de oferit. Echipa de la Thomas a explicat beneficiile publicității în buletinul informativ prin e-mail Thomas Industry Update și a ajuns să fie o modalitate excelentă de a ne ajuta să generăm această conștientizare și am câștigat noi contacte pe care echipa noastră de vânzări să le apeleze.

Fiți la curent cu datele și tendințele cumpărătorilor

Cumpărătorii B2B de astăzi sunt nativi digitali și se așteaptă ca conținutul să fie disponibil la cerere, optimizat pentru orice dispozitiv, interactiv și extrem de vizual - în același mod în care cumpără produse personale. Ultimul nostru sondaj industrial a arătat că 73% dintre cumpărătorii B2B acordă atenție site-ului web al furnizorului atunci când decid dacă să trimită RFI-uri. Companiile au cu 21% mai puține șanse să investească în târguri comerciale, în timp ce utilizarea webinarilor și a evenimentelor virtuale (20%), a căutării și a rețelelor sociale (14%) și a site-ului web (12%) au crescut toate în lumina COVID-19.

Aprovizionarea datelor este, de asemenea, esențială pentru a verifica în mod regulat. Înțelegerea produselor și serviciilor industriale pe care cumpărătorii B2B își aprovizionează cel mai mult vă poate ajuta să luați decizii de afaceri mai bune.

Obțineți datele:

• 2021 Q2: Produse industriale de top
• Cine caută serviciile companiei dvs.?

Unii producători se asociază cu experți în marketing industrial pentru a-i ajuta să navigheze în tendințele de marketing și vânzări. Proprietarii de afaceri de producție se abonează, de asemenea, la buletine informative pentru cele mai recente sfaturi și sfaturi, consultă diferite conferințe și evenimente de producție din întreaga țară și profită de platformele de învățare online .

Evenimente pentru lideri în producție : construiți-vă rețeaua și învățați de la experții de marketing în producție

Furnizați informațiile corecte pe site-ul dvs. web

Deci, ce tip de conținut și informații trebuie să creeze producătorii pentru a converti vizitatorii site-ului web în clienți potențiali? Cercetarea personalității și a datelor de proveniență ar trebui să vă ghideze și diferă în funcție de tipul de companie pe care sunteți și de cine vizați, dar iată doar câteva (dintre multe) piese universale care trebuie incluse:

• Zona geografică deservită
• Capacitate de productie (minima si maxima)
• Lista de echipamente
• Eșantion de produse
• Certificari
• Pagini specifice industriei

Potrivit unui raport DemandGen, 67% dintre cumpărătorii B2B se bazează mai mult pe conținut pentru a informa deciziile de cumpărare. Înainte de a fi gata să cumpere, potențialii tăi caută conținut care să satisfacă două nevoi cheie: educație și evaluare. Prin furnizarea de informații educaționale (cunoscute și sub numele de marketing de conținut), cum ar fi ghiduri, fișe de produse și bloguri, le permiteți potențialilor potențiali să vă autocalifice afacerea și să stabilească dacă ar dori să colaboreze cu dvs. la un moment dat. Această relație crește gradul de cunoaștere a mărcii și conducerea de gândire în industrie. În momentul în care vizitatorul ajunge la etapa de conversie - de obicei un RFQ - cumpărătorii vor fi gata să ia o decizie și, eventual, să vă aleagă cu încredere.

Vedeți exemple: 10 cele mai bune design-uri de site-uri web industriale care atrag cumpărătorii

Indiferent de specificațiile pe care le oferiți, fiți cât mai specific posibil ori de câte ori puteți. Cei mai mulți cumpărători au șanse mai mari să vă taie de pe lista lor scurtă decât să ridice telefonul pentru a clarifica ceva. Toate informațiile de pe site-ul dvs. ar trebui să aibă ca scop rezolvarea celor mai mari puncte de durere.

Cumpărătorii trebuie să fie eficienți și productivi în cercetarea furnizorilor lor și, dacă nu pot determina imediat dacă le puteți satisface nevoile, nu vor trimite un RFQ sau vor ridica telefonul pentru a afla - merg mai departe. la concurenta ta.

Sfat Thomas: Cum merge site-ul dvs.? În 2020, rata medie de conversie de referință a unui client potențial folosind un formular de cerere de cerere pe site-ul unui producător a fost de 20%. Vedeți cum se clasează site-ul dvs. în comparație cu concurența dvs. cu o verificare digitală gratuită a sănătății.

Un lucru cheie despre Thomas este capacitatea de a genera o mulțime de clienți potențiali în diverse industrii. Educarea clienților noștri ajută cu adevărat la generarea de clienți potențiali. Prin cărți electronice, bloguri, un site web reînnoit - ele ne scot de fapt propriile cunoștințe, iar clienții apreciază perspectiva.

Utilizați toate canalele de marketing online

A avea un site web este grozav, dar ceea ce este mai bine este să-ți proiectezi site-ul având în vedere generarea de clienți potențiali și conversia. Site-ul dvs. web vă va ajuta cu adevărat să generați clienți potențiali pentru dvs. dacă este susținut continuu de alte canale de marketing și campanii de marketing digital.

Dacă utilizați doar apeluri la rece sau cuvântul în gură, de exemplu, veți pierde toate clienții potențiali care pot fi generați de alte canale pentru a vă spori site-ul și prezența online - cum ar fi SEO, PPC, marketing prin e-mail și publicitate video. O abordare cuprinzătoare, all-inclusive, vă menține marca în fața cumpărătorilor oriunde s-ar afla și vă întărește relația cu clienții actuali pentru a încuraja afacerile repetate.

Studiu de caz: CJ Winter este un producător de matrițe și atașamente cilindrice, cu deplasare la rece, care utilizează publicitate digitală, videoclipuri și un site web actualizat constant pentru a-și crește profitul. „Derularea eforturilor de generare digitală de clienți potențiali și de marketing au crescut vânzările noastre cu 60% în doar un an. Am maximizat expunerea companiei noastre și am generat un număr record de clienți potențiali calificați, care direct în dolari de vânzări”, a declarat Bob Ryan, președinte de grup la CJ Winter.

Includeți mai multe modalități prin care cumpărătorii vă pot contacta — un link către un site web către un formular, un număr de telefon, o adresă de e-mail etc. Comoditatea este esențială, iar cumpărătorii se așteaptă să îi contactați cât mai curând posibil. Potrivit The Harvard Business Review , companiile care urmăresc în termen de o oră de la primirea unei interogări online de la un potențial client au șapte ori mai multe șanse de a avea o conversație semnificativă cu un factor cheie de decizie decât cele care așteaptă doar o oră mai mult.

Implicați-vă potențialele cu publicitatea video

Thomas oferă producție de conținut video GRATUIT cu achiziționarea unui program de publicitate pentru OEM, distribuitori și companii de servicii

Ce pot face producătorii chiar acum pentru a crește numărul de clienți potențiali?

Ciclul de cumpărare industrială poate fi extrem de lung și incredibil de complex, iar ideile pe care le-am discutat servesc drept cadru pentru succesul generării de clienți potențiali. Există încă o mulțime de planificare, urmărire și raportare care sunt necesare pentru a genera clienți potențiali de înaltă calitate pentru industria de producție. Marketingul digital este o disciplină în continuă schimbare și evoluție. În plus, există noi instrumente, bune practici, tehnologii și chiar schimbări economice care afectează afacerile.

Din fericire, dacă doriți să intrați în legătură cu cumpărători industriali atunci când aceștia caută în mod activ furnizori ca dvs., există o soluție ușoară dovedită pe care o puteți face chiar acum - să vă listați afacerea gratuit pe Thomasnet.com. Mii de producători și companii industriale folosesc Thomasnet.com pentru a genera mai mulți clienți potențiali și a intra în legătură cu mai mulți cumpărători.

După ce și-a listat profilul companiei pe Thomasnet.com și și-a actualizat site-ul web și conținutul online, Corrugated Metals a intrat în industria de apărare . Este un proces lung pentru a deveni furnizor de apărare , dar o prezență online puternică este un pas important.

„Aproximativ jumătate din noua noastră lucrare personalizată provine de la clienții potențiali Thomasnet.com. Nu am fi putut concura pentru – și nu am fi putut câștiga – toate afacerile noi pe care le avem fără programul nostru strategic Thomasnet.com”, a declarat Alli Cravens, vânzări și marketing la Granger Plastics.

Spre deosebire de traficul generat de motoarele de căutare, sponsorizările prin e-mail și alte canale, toată activitatea de aprovizionare de pe Thomasnet.com este condusă de cumpărători reali, verificați și activi - nu trafic accidental, roboți sau trafic necalificat. Contactați-ne pentru a afla cum puteți ajunge în fața cumpărătorilor calificați și vă puteți crește profitul. Thomas oferă servicii de generare de clienți potențiali care se potrivesc cu orice buget.

Sau solicitați aceste instrumente suplimentare gratuite de generare de lead-uri pentru producători și companii industriale:

• Un raport gratuit de cumpărător activ de pe piață pentru a vedea numele companiilor care caută produsele și serviciile dvs. chiar acum
• Ești curios să vezi cum se compară prezența ta actuală online cu concurenții? Solicitați o analiză online gratuită a site-ului dvs. aici

„Suntem extrem de mulțumiți de activitatea generată de programul nostru Thomasnet.com. Noi RFQ-uri apar atât de des încât avem probleme să ținem pasul. Și mai uimitoare este calitatea clienților potențiali și numărul de clienți noi pe care i-am convertit.”

Blogurile noastre axate pe industrie, care ajută producătorii și industriașii să obțină mai multe clienți potențiali:

• 6 moduri de a transforma un client prospect într-un client
• Ghidul final 2020 de marketing pentru producători
• 11 sfaturi pentru a vă dezvolta compania de prelucrare CNC
• Cum să devii un furnizor de apărare
• 5 exemple de site-uri web industriale pentru companiile de prelucrare CNC
• Cum să-ți dezvolți compania de oțel și metale
• Cum să devii un producător de marcă privată
• 32 Sfaturi, trucuri și idei pentru generarea de lead-uri industriale