ما هي استراتيجية التنويع؟ كل ما تحتاج إلى معرفته
نشرت: 2022-04-01تواجه الشركات من جميع الأحجام قمم ووديان ممارسة الأعمال التجارية في الأسواق المعولمة الحديثة. بغض النظر عن مدى جودة الجري ، فهناك دائمًا بعض المنافسة الشديدة في الأفق. ناهيك عن أن الاضطراب المحتمل وعدم اليقين موجودان في كل مكان.
يمكن للشركات التي تحقق النجاح أن تصبح مرتبطة بسرعة بمنتجاتها الأساسية أو الرئيسية. من المنطقي استثمار المزيد من الموارد فيما يحقق أعلى عائد على الاستثمار. ومع ذلك ، سيصل كل نشاط تجاري إلى نقطة لا يكون فيها كونك مهرًا ذا خدعة واحدة أمرًا جيدًا بما فيه الكفاية.
كما يقول المثل ، لا تريد أن تضع كل بيضك في سلة واحدة. وبالتأكيد ، يمكنك المضي قدمًا ونشر البيض في العديد من السلال إلى الأبد. ولكن حتى ذلك الحين ، كيف تعرف أنك تضعهم في السلال الصحيحة؟
ما هو التنويع؟
ما هي استراتيجية النمو التي تجمع بين الأسواق الجديدة والمنتجات الجديدة؟ تنويع. يتضمن التنويع تطوير منتجات وخدمات جديدة و / أو دخول أسواق جديدة تمامًا. تعمل إستراتيجية النمو هذه على التحوط ضد عوامل عدم اليقين مثل قضايا العرض وركود نمو السوق.
التنويع هو إحدى استراتيجيات النمو الأربع الرئيسية التي حددها إيغور أنسوف. في مصفوفة Ansoff الخاصة به ، يجمع بين هذه الاستراتيجيات مع كل نوع من مجموعات المنتجات والسوق كما هو موضح أدناه.
اختراق السوق - زيادة مبيعات المنتجات الحالية في الأسواق الحالية بأي وسيلة ضرورية. هذه إستراتيجية عمل عدوانية لزيادة حصتها في السوق. يتضمن تخطيط التسويق أساليب مثل خفض الأسعار والخصومات وبرامج ولاء العملاء. من الأمثلة على إستراتيجية النمو هذه إستراتيجية وول مارت المستمرة لخفض الأسعار لمجموعة كاملة من المنتجات.
تطوير المنتج - ينطوي على إنشاء واختبار منتجات جديدة لتقديمها إلى الأسواق الحالية. مثال على ذلك هو إضافة Apple لأجهزة الكمبيوتر المحمولة إلى خط إنتاجها الأصلي لأجهزة كمبيوتر سطح المكتب.
تطوير السوق - إستراتيجية توسيع السوق لتقديم المنتجات الحالية لعملاء جدد تمامًا. من الأمثلة على ذلك دخول سوق أجنبي أو الانتقال إلى فئة ديموغرافية عمرية مختلفة عن طريق التسويق بالعمولة .
بالمقارنة مع الاستراتيجيات الثلاث الأخرى ، فإن التنويع يحمل أكبر قدر من المخاطر. هذا لأنه يتضمن دخول نشاط تجاري إلى المجهول العظيم للأسواق الجديدة وتطوير المنتجات الجديدة. الشركات غير قادرة على الاستفادة من المعرفة الحالية والمهارات التقنية لتقليل المخاطر.
كيفية التنويع
يمكن تحقيق التنويع بشكل أساسي من خلال ثلاث طرق.
التنمية الداخلية
يمكن للشركات تثبيت إستراتيجية التنويع داخليًا. هذا ينطوي على الاستفادة من عملية تطوير المنتج الحالية. تقوم الإدارات ذات الصلة وذات الخبرة بإنشاء منتجات جديدة لاستهداف أسواق جديدة. ومن الأمثلة على ذلك انتقال Apple من مشغلات الموسيقى مثل iPod إلى الأجهزة الذكية مثل iPhone و iPad.
الشراكة مع الشركات الأخرى
يمكن للشركات أن تتطلع إلى التنويع من خلال تكوين شراكة مع بعضها البعض. يمكن أن يكون تطوير السوق الجديد مفيدًا للطرفين. إنه يوفر على كل شركة الاضطرار إلى تطوير منتجات جديدة داخل الشركة. وفي نفس الوقت يقدم كل شريك لقطاعات جديدة في السوق.
يمكن أن يساعد استخدام منصة شراكة تسويقية مثل Affise عملك على توسيع نطاق وصوله إلى قطاعات سوق جديدة. تجعل المنصة من السهل دخول أسواق جديدة عبر الشركاء. يمكنك التعاون مع المؤثرين والمدونين ومسوقي المحتوى والشركات الأخرى.
الاستحواذ على شركة أخرى
في حين أنه من المحتمل أن يكون أكبر استثمار ، فإن الطريقة البسيطة لتنويع الأعمال التجارية هي من خلال عمليات الاستحواذ والاندماج. سيفتح هذا النوع من الإستراتيجية شرائح عملاء جديدة ويقدم منتجات جديدة على الفور.
أنواع استراتيجيات التنويع
تعتمد الطريقة التي تتبعها في التنويع على عدة عوامل ، بما في ذلك حجم وطبيعة عملك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن أهداف أي استراتيجية تنويع تؤثر بالضبط على النوع الأفضل.
التنويع الأفقي
عندما تقوم الشركة بالتنويع الأفقي ، فإنها تقدم منتجات أو خدمات جديدة إلى قاعدة عملائها الحاليين. عادةً ما تكون المنتجات الجديدة مرتبطة إلى حد ما بتلك المعروضة بالفعل. وبهذه الطريقة ، من المرجح أن تكون المنتجات الجديدة مفيدة للسوق الحالي للأعمال التجارية أكثر من غير ذلك.
يستقطب التنويع الأفقي قاعدة العملاء الراسخة. هؤلاء هم الأشخاص الذين يثقون بالفعل ويحبون علامتك التجارية. لكنك تقوم بتنويع علاقات الشراء الخاصة بك مع هؤلاء العملاء بالمنتجات الجديدة.
من الأمثلة على التنويع الأفقي شراء شركة ديزني استوديوهات بيكسار. مثال آخر هو أن مزود نظام الهاتف المحمول الخاص بالمؤسسات يضيف سماعات رأس وسماعات أذن إلى خط منتجاتهم.
التنويع العمودي
مصدر الصورة: Slideshare
عندما تتوسع الشركة إلى خطوة أخرى في سلسلة التوريد ، يطلق عليها التنويع الرأسي. يمكن أن يشمل ذلك أي خطوة من المواد الخام إلى المبيعات الموجهة للعملاء.
يُعرف هذا النوع من التنويع أيضًا بالتكامل الرأسي. يمكن أن تتحرك للخلف (أعلى سلسلة التوريد) أو للأمام (أقرب إلى نقطة البيع). على سبيل المثال ، قد يقرر موقع الألعاب عبر الإنترنت إما المشاركة في عملية كتابة اللعبة أو فتح سلسلة من متاجر الألعاب.
التنويع العمودي يحوط رهاناتك ضد الاضطرابات غير المتوقعة في سلسلة التوريد. سوف تقلل أيضًا من التبعية للموردين ، وبالتالي زيادة هامش الربح الإجمالي.
التنويع متحد المركز
من خلال التنويع المركز ، تقدم الشركة منتجات جديدة ترتبط ارتباطًا وثيقًا بمنتجاتها الأخرى. تتيح لك الإستراتيجية المركزة الاستفادة من كفاءاتك الحالية ومعرفتك التقنية. يتيح لك ذلك توسيع نطاق الوصول إلى أسواقك الحالية ، ولكن أيضًا لدخول أسواق جديدة.
التنويع المركز هو وسيلة أكثر فعالية من حيث التكلفة للتنويع. ومع ذلك ، هناك بعض الفرص لأخذ منتجاتك الجديدة حصة في السوق من تلك الموجودة لديك. ومن الأمثلة على ذلك شركة للفنون والحرف تضيف خطًا من دهانات الأكريليك إلى عروض ألوان الألوان المائية الحالية. قد ينتقل بعض العملاء من الرسم بالألوان المائية إلى الرسم بالأكريليك.
بعض التنويع المركز سيكون له تقاطع أقل في حصة السوق. على سبيل المثال ، عندما انتقلت شركة IBM من أجهزة الكمبيوتر المركزية إلى أجهزة كمبيوتر سطح المكتب الشخصية. ولكن عندما بدأوا بيع أجهزة الكمبيوتر المحمولة ، فقد يتحول بعض عملائهم الحاليين على أجهزة الكمبيوتر المكتبية إلى أجهزة الكمبيوتر المحمول فقط.
تنويع تكتل
مصدر الصورة: wallstreetmojo
التنويع التكتلي هو عندما تقدم الشركة مجموعات جديدة من المنتجات والسوق. تساعد هذه الإستراتيجية الشركات على الوصول إلى أسواق مستهدفة جديدة بمنتج أو خدمة مختلفة تمامًا.
المكاسب المحتملة أعلى من التنويع المركز ، ولكن المخاطر كذلك. هذا لأنك تغامر بالدخول إلى منطقة غير معروفة. أنت غير قادر على الاستفادة من مواردك الحالية ومعرفتك التقنية بمنتجات جديدة في أسواق جديدة.
عند البحث عن إستراتيجية جديدة لسوق المنتجات ، يمكن أن تساعد الحلول مثل Affise BI في تخفيف المخاطر. سيحدد فريقك فرص السوق بشكل أفضل من خلال التحليلات التنبؤية. يضمن تكامل واجهة برمجة التطبيقات مع AppsFlyer توصيل البيانات من جميع مجالات عملك في مكان واحد لإعداد تقارير سريعة ودقيقة.
التنويع الدفاعي
استراتيجية التنويع الدفاعية هي أقل "كيف" وأكثر "لماذا". لا توفر نموذجًا للنمو ولكنها استراتيجية موجهة نحو الهدف. يساعد هذا النوع من التنويع المؤسسة على الحفاظ على قدرتها التنافسية والدفاع عما لديها بالفعل.
غالبًا ما تستخدم الشركات الكبيرة التنويع الدفاعي استجابةً لثلاثة شروط:
- أصبح السوق الحالي مشبعًا.
- لا يمكن أن تتطور منتجاتها الحالية أكثر وهي في حالة تدهور.
- إنهم يخسرون حصتهم في السوق لصالح منافسيهم الكبار.
التنويع الهجومي
التنويع الهجومي هو عندما تهدف الشركة إلى مهاجمة الأسواق الحالية. الهدف هو الحصول على حصة سوقية من منافسيها. هذه إستراتيجية عدوانية تتضمن هجومًا متعدد الجوانب. يتضمن إدخال العديد من المنتجات والخدمات الجديدة لدخول أسواق جديدة.
يتطلب التنويع الهجومي الكثير من التخطيط الاستراتيجي والموارد. عندما تنجح ، يمكنها إعادة تنظيم اللاعبين الكبار في أي سوق. مثال على الإستراتيجية الهجومية هو حصول Facebook على WhatsApp و Instagram.
كلاهما كانا أكبر المنافسين لـ Facebook وخصائصه. الآن ، بدلاً من ذلك ، استعاد Facebook قاعدة مستخدمين مفقودة. لقد اكتسبوا أيضًا مستخدمي الأخبار الذين كانوا لولا ذلك غير مهتمين.
أهمية التنويع
كما ذكرنا سابقًا ، لا أحد يريد أن يراهن كل شيء على الأسود. بغض النظر عن مدى جودة العمل اليوم ، يمكن أن تتغير الأمور بسرعة. هناك العديد من الأسباب التي تدفع شركتك إلى التنويع.
يزيد من إيراداتك
في هذه الأيام ، يبدو أن العملاق الذي يمثل أمازون لن يتوقف حتى يتم الاستيلاء عليه فوق المجرة. وسواء كان ذلك من إنشاء Amazon Web Services ، أو قارئ Kindle Fire الإلكتروني ، أو Prime Video ، فإن المجموعة تواصل التنويع. لا عجب في زيادة إيراداتها بشكل كبير مع كل عام قادم.
مصدر الصورة: سومو
عندما تقوم بتنويع أعمالك ، فإنك تضيف منتجات أو خدمات جديدة وتصل إلى جمهور جديد. هذا يمكن أن يعني شيئًا واحدًا فقط ، ستحصل على المزيد من العملاء المحتملين وزيادة حجم المبيعات. بالطبع ، هناك دائمًا تكاليف مرتبطة بتطوير منتجات جديدة والوصول إلى الأسواق غير المستغلة.
لكن التنويع يسمح لك بالاستفادة من مواردك الحالية لتحقيق نمو إيرادات فعال من حيث التكلفة. ناهيك عن أنك ستجذب عملاء جدد من خلال اسم علامتك التجارية الحالية والمعروفة. وسيكون عملاؤك المخلصون على استعداد بالفعل لسماع رسائلك التسويقية الجديدة.
حل مثل Affise يجعل من السهل توسيع نطاق أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك حسب الطلب. من خلال استخدام الشراكات القائمة على النظام الأساسي ، ستتمكن من الوصول إلى سوق منتجك الجديد من خلال قنوات إعلانية متنوعة .
يقلل من مخاطر شركتك
مرارا وتكرارا ، التاريخ يعيد نفسه. إذا كان عالم الأعمال قد تعلم أي شيء الآن ، فهو التأكد من أن لديك العديد من السبل المختلفة لتوليد الإيرادات. يجدر القول مرة أخرى ، لا تضع كل بيضك في سلة واحدة!
لقد طورنا اليوم تقنيات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي والتنبؤ القائم على التحليلات. لكن ما زلنا لا نستطيع التنبؤ بالمستقبل. يعد التبادل الإلكتروني للبيانات مثاليًا لتقليل استخدام الورق والحفاظ على سجلات دقيقة. لكن هذا لن يمنع الأحداث العالمية الكارثية من تعطيل وإغلاق سلسلة التوريد الخاصة بك.
يمكن لعمليات الإغلاق الإقليمية والإضرابات العمالية أن تمنع المستهلكين من التسوق. يمكن أن يحدث أي شيء تقريبًا في العصر الحديث. التنويع هو وسيلة سهلة وذكية للتحوط ضد المجهول وتقليل جميع مخاطر فشل عملك.
تظل مربحة
إلى جانب عدم اليقين العالمي ، تعاني جميع الأسواق من بعض التقلبات. يعرف أي شخص يعمل في مجال الأعمال التجارية أو المالية أن كل صناعة لها تقلبات وتقلبات. تساهم النزعة الاستهلاكية الموسمية والسياسة والاقتصادات المتغيرة والطقس في عدم القدرة على التنبؤ.
من خلال تنويع منتجاتك وأسواقك ، ستقلل من الانخفاضات الإجمالية في البيانات المالية لشركتك. في بعض الأحيان ، لن يتم بيع أفضل منتجاتك بشكل جيد. ستحمل منتجاتك الجديدة الشركة من خلال تصحيحات تقريبية وستظل مربحة.
تعظيم الموارد الحالية لشركتك
مع نمو الشركات في الحجم ، تصبح الكفاءة أكثر أهمية لزيادة الإيرادات باستمرار. أكثر المنظمات الكبيرة نجاحًا تدير عمليات فعالة ولكنها فعالة. عندما تقوم بتنفيذ التنويع كاستراتيجية نمو ، فإنك تستفيد من الموارد الحالية (مثل الكفاءات والعلامة التجارية وما إلى ذلك) لإنجاز أشياء متعددة.
يمكن تطبيق تطوير منتج جديد على المنتجات الحالية. هذا يمكن أن يحسنها ويزيد من تمايز السوق الحالي. على سبيل المثال ، يمكن لمزود خدمة VoIP الاستفادة من تقنية الاتصالات الخاصة به. يمكنهم تصميم منصة متخصصة لإدارة القوى العاملة في مركز الاتصال بالإضافة إلى عروضهم الأساسية.
هناك فرصة أخرى تتمثل في زيادة الوعي بالعلامة التجارية في الأسواق الجديدة. قد تجد أن تأثيرك ينمو في السوق الحالي الخاص بك أثناء مطاردة جمهور مستهدف جديد. التنويع أمر لا بد منه للشركات التي ترغب في تعظيم ما لديها بالفعل.
كيفية قياس نجاح التنويع
أي استراتيجية تنويع تنطوي على بعض المخاطر. مخاطر أعلى تعني مكافأة أعلى. هذا يعني أن أي استراتيجية نمو متنوعة تتطلب تخطيطًا دقيقًا ومدروسًا. لحسن الحظ ، هناك اختبارات بسيطة يمكن أن تساعد في توقع نجاح استراتيجية التنويع الخاصة بك.
ثلاثة اختبارات بورتر
مايكل بورتر خبير اقتصادي محترم ومشهور ابتكر تحليل قوى بورتر الخمسة ، من بين أمور أخرى. من أجل التنويع ، طور بورتر ثلاثة اختبارات للتحقق من أي نوع من التنويع.
اختبار الجاذبية
يسأل الاختبار الأول "ما مدى جاذبية السوق الجديدة؟" بمعنى آخر ، هل سيحقق السوق الجديد إيرادات أكثر من تكلفة دخوله؟ تساهم الحالة الحالية ودورة الحياة ومعدل نمو السوق في جاذبية السوق الإجمالية.
تؤثر المرحلة التي يمر بها السوق - بدء التشغيل / مبكرًا ، أو النمو ، أو النضج - على إمكانية النجاح. ويجب ألا تدخل السوق أبدًا إذا لم يكن خيارًا قابلاً للتطبيق على المدى الطويل. نادرًا ما يستحق الأمر التنويع لتحقيق مكاسب مؤقتة.
تكلفة اختبار الدخول
كم يكلف عملك لدخول سوق جديد؟ يجب موازنة التكلفة مقابل مكاسب الإيرادات المحتملة والموارد المالية الحالية لشركتك. لكنك سترغب في حساب تكاليف الدخول بأكبر قدر ممكن من الدقة. إذا كانت تقديرات التكلفة مقابل المكاسب قريبة ، فمن المحتمل ألا تستحق وقتك وأموالك.
ستحتاج أنت وفريقك إلى إجراء بحث وتحليل مكثف للسوق. يتضمن ذلك بذل العناية الواجبة بشأن أي وجميع المعلومات المتاحة عن قادة السوق.
ستعتمد التكلفة الإجمالية بشكل كبير على مدى قوة المنافسة في السوق وعلى النطاق الذي تعمل به بالفعل. قد تجد أنه من الأرخص الحصول على عمل تجاري بالفعل في السوق الجديدة وتعديل خطتك وفقًا لذلك.
باستخدام أدوات التحليل مثل تلك التي تقدمها Affise ، ستتمكن شركتك من البحث بدقة محسنة. يمكنك تحديد شرائح العملاء المثالية الجديدة وتفوق المنافسة. سيساعد التحليل والتقرير الإحصائي في اتخاذ قرارات تستند إلى رؤى أفضل عند دخول أسواق جديدة.
اختبار أفضل
يبدو الاختبار الأفضل بسيطًا بدرجة كافية. هل التنويع يجعل العمل أفضل حالاً؟ حسنًا ، يعتمد الأمر على إنشاء أعمال جديدة ومستدامة. أو ، على الأقل ، إذا تم اكتساب ميزة تنافسية.
قد يعني هذا زيادة حصتها في السوق وتوليد المزيد من الإيرادات. ولكن قد يعني أيضًا تمهيد الطريق لاستراتيجية نمو مختلفة مثل اختراق السوق أو تطوير المنتج.
على سبيل المثال ، قد يؤدي امتلاك خطوة أخرى في سلسلة التوريد والتحكم فيها إلى السماح للشركة بخفض التكاليف وتفوق أسعار المنافسة. أو قد يؤدي الدخول إلى سوق جديد إلى تسهيل وتسريع عملية تطوير منتج جديد.
5 تحديات قد تواجهها
مثل أي استراتيجية لنمو الأعمال التجارية ، لا يأتي التنويع بدون تحديات. فيما يلي خمسة أشياء يجب مراعاتها أثناء إنشاء استراتيجية التنويع الخاصة بك:
المزيد من الموارد المطلوبة للمشاريع الجديدة
قد يكون الحصول على عمل جديد أو عمل إضافي مكلفًا. أيضًا ، تقدم المنتجات والخدمات الجديدة والأسواق الجديدة وغير المعروفة طبقات إضافية من التعقيد. لا ينبغي لأي شركة أن تتطلع إلى التنويع ما لم تكن قادرة على تحمل هذه التكاليف الأولية وراغبة في ذلك.
نقص المعرفة والكفاءات
سواء كانت منتجات وخدمات جديدة أو أسواقًا جديدة ، تتجه أنت وفريقك إلى منطقة مجهولة. أنت أقل مهارة واستعدادًا لما ينتظرنا وقد تكون تكلفة الفشل كبيرة. لإدارة التنويع بشكل صحيح ، ستحتاج إلى الخبراء المناسبين أو شركاء العلامة التجارية أو الوصول إلى الموارد المناسبة لضمان حصولك عليها بشكل صحيح من البداية.
أبطأ في الاستجابة لسوقك الأساسي الحالي
يجب أن تضع في اعتبارك أنه أثناء تنفيذ عملك للتنويع ، قد يتم توزيع مواردك بشكل ضئيل. مع التحديات التي تفرضها الأسواق الجديدة ، سيكون من الصعب على فريقك أن يكون منتبهًا لسوقك الحالي. يمكن أن تضيع الأشياء في خلط ورق اللعب ، لذلك يحتاج الجميع إلى التواصل والبقاء في مهمة.
ومع ذلك ، بغض النظر عن مدى نجاح ذلك ، ستجد على الأرجح مؤسستك أقل مرونة في إدارة التغييرات في أسواقك الحالية.
صرف انتباه الإدارة
يمكن أن يكون التنويع مشروعًا ضخمًا يمكنه تقريبًا احتكار انتباه قيادتك. هذا بسبب وجود العديد من المخرجات التي يجب تتبعها وإكمالها في الوقت المحدد. سيكون المديرون على دراية بما هو على المحك وينبهون لجميع مهام مشروع التنويع.
كما هو الحال مع أي وقت إداري ، فإن هذا يعني أن مهام تشغيلية مهمة أخرى قد تنزلق من خلال الثغرات. يعد التخطيط والتنفيذ يعني المزيد من نقص الاهتمام. إذا استمرت لفترة طويلة ، فقد تتحول المشاكل الصغيرة إلى أزمات.
الأعمال الأساسية قد تعاني من عواقب غير مقصودة
عند ضخ الموارد في سوق جديد ، بغض النظر عن مدى احتمال حدوثها ، كل شيء ممكن. قد يكون من الصعب في كثير من الأحيان ربط العلاقات بين الأسواق. لكن قوى "اليد السحرية" يمكن أن تعمل بطرق غامضة.
قد يؤثر التنويع على طريقة عرض عملائك الحاليين لعلامتك التجارية. قد تخسر أمام المنافسين بينما يكون انتباهك في مكان آخر. كجزء من أي استراتيجية للنمو ، يجب أن يتضمن برنامج التنويع الخاص بك ضوابط وتوازنات مضمنة. سيؤدي ذلك إلى تقليل احتمال حدوث عواقب غير مقصودة على عملك الأساسي.
خاتمة
يمكن أن يقود التنويع عملك إلى مرحلته التالية من النمو. كما أنها بمثابة بوليصة تأمين ضد عدم اليقين في المستقبل. هذا مستقل عن الصناعة. سواء أكانت SaaS أو التصنيع أو البيع بالتجزئة ، هناك استراتيجية تنويع تناسب عملك. يجب على الشركات الناشئة والشركات الصغيرة تنفيذ استراتيجيات التنويع المنطقية والخطط ذات فرصة أقل للفشل.
على الرغم من كونه أكثر خطورة من استراتيجيات النمو الأخرى ، إلا أن التنويع يمكن أن يرفع مستوى عملك إلى آفاق جديدة. يمكنك أن تتوقع توسيع نطاق وصولك وزيادة الإيرادات. كل ما عليك القيام به هو اتخاذ الخطوات المناسبة للتخفيف من المخاطر. قم ببذل العناية الواجبة للبحث عن اتجاهات السوق واحتياجات العملاء. اختر استراتيجية التنويع وانطلق اليوم.