Czym jest strategia dywersyfikacji? Wszystko co musisz wiedzieć
Opublikowany: 2022-04-01Firmy różnej wielkości doświadczają wzlotów i upadków prowadzenia biznesu na nowoczesnych, zglobalizowanych rynkach. Bez względu na to, jak dobry jesteś w biegu, zawsze na horyzoncie jest jakaś ostra konkurencja. Nie wspominając o tym, że potencjalne zakłócenia i niepewność czają się za każdym rogiem.
Firmy, które osiągną sukces, mogą szybko przywiązać się do swoich podstawowych lub flagowych produktów. Warto zainwestować więcej zasobów w to, co ma najwyższy zwrot z inwestycji. Jednak każda firma osiągnie punkt, w którym bycie kucykiem do jednej sztuczki nie wystarczy.
Jak mówi przysłowie, nie chcesz wkładać wszystkich jajek do jednego koszyka. I oczywiście, możesz śmiało rozłożyć jajka do wielu koszy na zawsze. Ale nawet wtedy, skąd wiesz, że wkładasz je do właściwych koszyków?
Co to jest dywersyfikacja?
Jaka strategia rozwoju łączy nowe rynki i nowe produkty? Dywersyfikacja. Dywersyfikacja polega na opracowywaniu nowych produktów i usług i/lub wchodzeniu na zupełnie nowe rynki. Ta strategia wzrostu zabezpiecza przed niepewnościami, takimi jak problemy z dostawami i stagnacja wzrostu rynku.
Dywersyfikacja jest jedną z czterech głównych strategii rozwoju zdefiniowanych przez Igora Ansoffa. W swojej Matrycy Ansoffa łączy te strategie z każdym rodzajem kombinacji produkt-rynek, jak pokazano poniżej.
Penetracja rynku – Zwiększ sprzedaż obecnych produktów na istniejących rynkach za pomocą wszelkich niezbędnych środków. Jest to agresywna strategia biznesowa mająca na celu zwiększenie udziału w rynku. Planowanie marketingowe obejmuje taktyki, takie jak niższe ceny, rabaty i programy lojalnościowe dla klientów. Przykładem tej strategii wzrostu może być strategia ciągłego obniżania cen przez Walmart dla całej gamy produktów.
Rozwój produktu — obejmuje tworzenie i testowanie nowych produktów w celu wprowadzenia na istniejące rynki. Przykładem może być dodanie przez Apple laptopów do swojej oryginalnej linii produktów komputerów stacjonarnych.
Rozwój rynku – Strategia ekspansji rynkowej polegająca na oferowaniu istniejących produktów zupełnie nowym klientom. Przykładem może być wejście na rynek zagraniczny lub przejście do innej grupy wiekowej poprzez marketing afiliacyjny .
W porównaniu z pozostałymi trzema strategiami, dywersyfikacja niesie ze sobą największe ryzyko. Dzieje się tak, ponieważ wiąże się to z wejściem biznesu w wielką niewiadomą nowych rynków i rozwoju nowych produktów. Firmy nie są w stanie wykorzystać istniejącej wiedzy i umiejętności technicznych do obniżenia ryzyka.
Jak dywersyfikować
Dywersyfikacji można dokonać głównie trzema metodami.
Rozwój wewnętrzny
Firmy mogą wewnętrznie wdrożyć strategię dywersyfikacji. Wiąże się to z wykorzystaniem istniejącego procesu rozwoju produktu. Odpowiednie i doświadczone działy tworzą nowe produkty skierowane na nowe rynki. Przykładem tego może być przejście Apple z odtwarzaczy muzycznych, takich jak iPod, na urządzenia inteligentne, takie jak iPhone i iPad.
Partnerstwo z innymi firmami
Firmy mogą dążyć do dywersyfikacji, tworząc ze sobą partnerstwo. Rozwój nowego rynku może być korzystny dla obu stron. Dzięki temu każda firma nie musi samodzielnie opracowywać nowych produktów. I jednocześnie wprowadza każdego partnera w nowe segmenty rynku.
Korzystanie z platformy partnerstwa marketingowego, takiej jak Affise, może pomóc Twojej firmie rozszerzyć zasięg na nowe segmenty rynku. Platforma ułatwia wejście na nowe rynki za pośrednictwem partnerów. Możesz współpracować z influencerami, blogerami, content marketerami i innymi firmami.
Przejęcie innej firmy
Chociaż prawdopodobnie jest to największa inwestycja, prostym sposobem na dywersyfikację firmy są przejęcia i fuzje. Tego typu strategia otworzy nowe segmenty klientów i błyskawicznie wprowadzi nowe produkty.
Rodzaje strategii dywersyfikacji
Sposób, w jaki podchodzisz do dywersyfikacji, zależy od kilku czynników, w tym od wielkości i charakteru Twojej firmy. Ponadto cele każdej strategii dywersyfikacji wpływają dokładnie na to, który typ jest najlepszy.
Dywersyfikacja pozioma
Kiedy firma dywersyfikuje poziomo, wprowadza nowe produkty lub usługi do swojej istniejącej bazy klientów. Zazwyczaj nowe produkty są nieco powiązane z już oferowanymi. W ten sposób nowe produkty będą bardziej przydatne na istniejącym rynku firmy niż w innym przypadku.
Dywersyfikacja pozioma przemawia do Twojej ugruntowanej bazy klientów. To ludzie, którzy już zaufali i polubili Twoją markę. Ale dzięki nowym produktom dywersyfikujesz swoje relacje zakupowe z tymi klientami.
Przykładem dywersyfikacji poziomej może być zakup Pixar Studios przez Disneya. Innym przykładem może być dostawca systemów telefonii komórkowej dla przedsiębiorstw, który dodaje zestawy słuchawkowe i wkładki douszne do swojej linii produktów.
Dywersyfikacja pionowa
Źródło obrazu: udostępnianie slajdów
Kiedy firma przechodzi na kolejny etap w łańcuchu dostaw, nazywa się to dywersyfikacją pionową. Może to obejmować każdy etap, od surowców do sprzedaży skierowanej do klienta.
Ten rodzaj dywersyfikacji jest również znany jako integracja pionowa. Może poruszać się do tyłu (wyżej w łańcuchu dostaw) lub do przodu (bliżej punktu sprzedaży). Na przykład witryna z grami online może zdecydować się na zaangażowanie w proces pisania gier lub otworzyć sieć sklepów z grami.
Dywersyfikacja pionowa zabezpiecza Twoje zakłady przed nieprzewidzianymi zakłóceniami w łańcuchu dostaw. Zmniejszysz także zależność od dostawców, zwiększając w ten sposób marżę zysku brutto.
Koncentryczna dywersyfikacja
Dzięki dywersyfikacji koncentrycznej firma wprowadza nowe produkty, które są ściśle powiązane z innymi jej produktami. Koncentryczna strategia pozwala wykorzystać posiadane kompetencje i wiedzę techniczną. Pozwala to rozszerzyć zasięg na istniejących rynkach, ale także wejść na nowe rynki.
Dywersyfikacja koncentryczna jest bardziej opłacalnym sposobem dywersyfikacji. Istnieje jednak szansa, że nowe produkty odbiorą udział w rynku już istniejącym. Przykładem może być firma zajmująca się sztuką i rzemiosłem, która dodaje linię farb akrylowych do swojej istniejącej oferty farb akwarelowych. Niektórzy klienci mogą przejść od malowania akwarelą do malarstwa akrylowego.
Pewna koncentryczna dywersyfikacja będzie miała mniejsze przecięcie udziału w rynku. Na przykład, kiedy IBM przeniósł się z komputerów stricte mainframe na komputery osobiste. Ale kiedy zaczęli sprzedawać laptopy, niektórzy z ich obecnych klientów komputerów stacjonarnych mogą przestawić się tylko na laptopy.
Dywersyfikacja konglomeratu
Źródło obrazu: wallstreetmojo
Dywersyfikacja konglomeratów ma miejsce, gdy firma wprowadza nowe kombinacje produktów i rynków. Strategia ta pomaga firmom dotrzeć do nowych rynków docelowych z zupełnie innym produktem lub usługą.
Potencjalne korzyści są wyższe niż dywersyfikacja koncentryczna, ale także ryzyko. Dzieje się tak, ponieważ wyruszasz na nieznane terytorium. Nie możesz wykorzystać swoich istniejących zasobów i wiedzy technicznej do nowych produktów na nowych rynkach.
Gdy wybierasz nową strategię rynkową produktów, rozwiązania takie jak Affise BI mogą pomóc złagodzić ryzyko. Twój zespół będzie lepiej identyfikował szanse rynkowe dzięki analityce predykcyjnej. Integracja API z AppsFlyer zapewnia połączenie danych ze wszystkich obszarów Twojej firmy w jednym miejscu, co zapewnia szybkie i dokładne raportowanie.
Dywersyfikacja obronna
Defensywna strategia dywersyfikacji to mniej „jak”, a bardziej „dlaczego”. Nie zapewnia szablonu wzrostu, ale jest strategią zorientowaną na cel. Ten rodzaj dywersyfikacji pomaga organizacji zachować konkurencyjność i bronić tego, co już posiada.
Dywersyfikacja obronna jest często stosowana przez duże firmy w odpowiedzi na trzy warunki:
- Obecny rynek został nasycony.
- Ich istniejące produkty nie mogą już ewoluować i spadają.
- Tracą udział w rynku na rzecz swoich czołowych konkurentów.
Ofensywna dywersyfikacja
Ofensywna dywersyfikacja ma miejsce, gdy firma zamierza zaatakować istniejące rynki. Celem jest odebranie udziału w rynku od konkurentów. Jest to agresywna strategia, która obejmuje wielokierunkowy atak. Wiąże się to z wprowadzaniem wielu nowych produktów i usług w celu wejścia na nowe rynki.
Ofensywna dywersyfikacja wymaga dużo planowania strategicznego i zasobów. Kiedy to działa, może zrównać dużych graczy na dowolnym rynku. Przykładem strategii ofensywnej może być przejęcie przez Facebooka WhatsApp i Instagrama.
Obaj byli czołowymi konkurentami Facebooka i jego funkcji. Teraz zamiast tego Facebook odzyskał utraconą bazę użytkowników. Pozyskali również użytkowników wiadomości, którzy w innym przypadku nie byliby zainteresowani.
Znaczenie dywersyfikacji
Jak wspomnieliśmy wcześniej, nikt nie chce stawiać wszystkiego na czarne. Bez względu na to, jak dobry jest dzisiaj biznes, wszystko może się szybko zmienić. Istnieje wiele powodów, dla których Twoja firma powinna się zdywersyfikować.
Zwiększa Twoje przychody
W dzisiejszych czasach wydaje się, że gigant, jakim jest Amazon, nie zatrzyma się, dopóki nie przejmie galaktyki. I czy było to stworzenie Amazon Web Services, e-czytnika Kindle Fire, czy Prime Video, konglomerat nadal się dywersyfikuje. Nic dziwnego, że jej przychody znacząco rosną z każdym kolejnym rokiem.
Źródło obrazu: sumo
Dywersyfikując swój biznes, dodajesz nowe produkty lub usługi i docierasz do nowych odbiorców. Może to oznaczać tylko jedno, zyskasz więcej leadów i zwiększysz sprzedaż. Oczywiście rozwój nowych produktów i dotarcie do niewykorzystanych rynków zawsze pociąga za sobą koszty.
Ale dywersyfikacja pozwala wykorzystać istniejące zasoby do opłacalnego wzrostu przychodów. Nie wspominając o tym, że przyciągniesz do nowych klientów swoją istniejącą i rozpoznawalną markę. A Twoi lojalni klienci już teraz będą chcieli usłyszeć Twoje nowe wiadomości marketingowe.
Rozwiązanie takie jak Affise ułatwia skalowanie Twojego biznesu e-commerce wraz z popytem. Korzystając z partnerstw opartych na platformach, będziesz w stanie dotrzeć do nowego rynku produktów za pośrednictwem różnych kanałów reklamowych .
Zmniejsza ryzyko Twojej firmy
Raz po raz historia się powtarza. Jeśli świat biznesu nauczył się czegoś do tej pory, to jest to, aby upewnić się, że masz kilka różnych sposobów generowania przychodów. Warto powtórzyć, nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka!
Dziś mamy wysoko rozwinięte technologie sztucznej inteligencji, uczenia maszynowego i prognozowania opartego na analizach. Ale nadal nie możemy przewidzieć przyszłości. Elektroniczna wymiana danych doskonale nadaje się do ograniczania zużycia papieru i prowadzenia dokładnych zapisów. Ale to nie powstrzyma katastrofalnych wydarzeń na świecie przed zakłóceniem i zamknięciem twojego łańcucha dostaw.
Regionalne blokady i strajki pracownicze mogą uniemożliwić konsumentom zakupy. W dzisiejszych czasach prawie wszystko może się zdarzyć. Dywersyfikacja to łatwy i inteligentny sposób na zabezpieczenie się przed nieznanym i obniżenie wszystkich przyczyn ryzyka niepowodzenia Twojej firmy.
Pozostań opłacalny
Wraz z globalną niepewnością wszystkie rynki doświadczają pewnej zmienności. Każdy w biznesie lub finansach wie, że każda branża ma swoje wzloty i upadki. Sezonowy konsumpcjonizm, polityka, zmieniające się gospodarki i pogoda – wszystko to przyczynia się do nieprzewidywalności.
Dywersyfikując swoje produkty i rynki, zmniejszysz ogólne spadki w finansach swojej firmy. Czasami nawet najlepsze produkty nie będą się dobrze sprzedawać. Twoje nowe produkty przeprowadzą firmę przez trudne okresy i pozostaną opłacalne.
Zmaksymalizuj obecne zasoby swojej firmy
Wraz ze wzrostem skali firmy wydajność staje się ważniejsza, aby stale zwiększać przychody. Duże organizacje, które odnoszą największe sukcesy, prowadzą skuteczne, ale wydajne operacje. Wdrażając dywersyfikację jako strategię rozwoju, wykorzystujesz istniejące zasoby (np. kompetencje, markę itp.), aby wykonać wiele zadań.
Rozwój nowych produktów można zastosować do istniejących produktów. Może to je poprawić i zwiększyć istniejące zróżnicowanie rynku. Na przykład dostawca VoIP może wykorzystać swoją technologię komunikacyjną. Oprócz podstawowej oferty mogliby dostosować niszową platformę do zarządzania pracownikami contact center .
Kolejną szansą może być zwiększenie świadomości marki na nowych rynkach. Możesz zauważyć, że Twój wpływ rośnie na istniejącym rynku, jednocześnie goniąc za nową grupą docelową. Dywersyfikacja jest koniecznością dla firm, które chcą zmaksymalizować to, co już mają.
Jak zmierzyć sukces dywersyfikacji?
Każda strategia dywersyfikacji niesie ze sobą pewne ryzyko. Wyższe ryzyko oznacza wyższą nagrodę. Oznacza to, że każda strategia dywersyfikacji wzrostu wymaga starannego i przemyślanego planowania. Na szczęście istnieją proste testy, które mogą pomóc przewidzieć powodzenie Twojej strategii dywersyfikacji.
Trzy testy Portera
Michael Porter jest szanowanym i znanym ekonomistą, który stworzył między innymi analizę pięciu sił Portera. W celu dywersyfikacji Porter opracował trzy testy w celu walidacji każdego rodzaju dywersyfikacji.
Test atrakcyjności
Pierwszy test pyta „jak atrakcyjny jest nowy rynek?” Innymi słowy, czy nowy rynek przyniesie większe przychody niż koszt wejścia na niego? Obecny stan, cykl życia i tempo wzrostu rynku przyczyniają się do ogólnej atrakcyjności rynku.
Etap, na którym znajduje się rynek — start/wczesny, rosnący lub dojrzały — wpływa na potencjał sukcesu. I nigdy nie powinieneś wchodzić na rynek, jeśli nie jest to opłacalna długoterminowa opcja. Rzadko opłaca się dywersyfikować dla tymczasowych zysków.
Koszt testu wstępnego
Ile kosztuje Twoja firma wejście na nowy rynek? Koszt należy porównać z potencjalnymi zyskami i istniejącymi zasobami finansowymi Twojej firmy. Ale będziesz chciał jak najdokładniej rozliczyć koszty wejścia. Jeśli szacunki kosztów i zysków są zbliżone, prawdopodobnie nie jest to warte twojego czasu i pieniędzy.
Ty i Twój zespół będziecie musieli przeprowadzić szeroko zakrojone badania i analizy rynku. Obejmuje to przeprowadzanie należytej staranności w odniesieniu do wszelkich dostępnych informacji o liderach rynku.
Całkowity koszt będzie w dużej mierze zależał od tego, jak silna jest konkurencja na rynku i na jaką skalę już działają. Może się okazać, że taniej będzie kupić firmę już na nowym rynku i odpowiednio dostosować swój plan.
Dzięki narzędziom analitycznym, takim jak oferowane przez Affise, Twoja firma będzie mogła prowadzić badania z większą dokładnością. Możesz zidentyfikować nowe idealne segmenty klientów i wyprzedzić konkurencję. Analizy i raporty statystyczne pomogą w podejmowaniu lepszych decyzji opartych na wglądzie podczas wchodzenia na nowe rynki.
Lepiej z testu
Lepszy test brzmi dość prosto. Czy dywersyfikacja poprawia sytuację biznesową? Cóż, to zależy od tego, czy zostanie wygenerowany nowy i zrównoważony biznes. A przynajmniej w przypadku uzyskania przewagi konkurencyjnej.
Może to oznaczać wzrost udziału w rynku i generowanie większych przychodów. Ale może to również oznaczać utorowanie ścieżki dla innej strategii wzrostu, takiej jak penetracja rynku lub rozwój produktu.
Na przykład posiadanie i kontrolowanie kolejnego etapu w łańcuchu dostaw może pozwolić firmie obniżyć koszty i przewyższyć konkurencję. Wejście na nowy rynek może też ułatwić i przyspieszyć proces rozwoju nowego produktu.
5 wyzwań, które możesz napotkać
Jak każda strategia rozwoju biznesu, dywersyfikacja nie przychodzi bez wyzwań. Oto pięć, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia strategii dywersyfikacji:
Więcej zasobów potrzebnych do nowych przedsięwzięć
Pozyskanie nowego lub dodatkowego biznesu może być kosztowne. Ponadto nowe produkty i usługi oraz nowe i nieznane rynki wprowadzają dodatkowe warstwy złożoności. Żadna firma nie powinna dążyć do dywersyfikacji, jeśli nie jest w stanie i nie chce ponosić tych kosztów początkowych.
Brak wiedzy i kompetencji
Niezależnie od tego, czy chodzi o nowe produkty i usługi, czy o nowe rynki, Ty i Twój zespół zmierzacie na niezbadane terytorium. Jesteś mniej biegły i przygotowany na to, co nas czeka, a koszt niepowodzenia może być ogromny. Aby właściwie zarządzać dywersyfikacją, potrzebujesz odpowiednich ekspertów, partnerów marki lub dostępu do odpowiednich zasobów, które zapewnią Ci właściwą realizację od samego początku.
Wolniej reagujesz na istniejący rynek podstawowy
Musisz mieć na uwadze, że podczas gdy Twoja firma wdraża dywersyfikację, Twoje zasoby mogą być rozdrobnione. Ze względu na wyzwania, jakie stawiają nowe rynki, Twojemu zespołowi trudno będzie zwracać taką uwagę na obecny rynek. Rzeczy mogą się zgubić w tasowaniu, więc każdy musi się komunikować i pozostać na zadaniu.
Jednak bez względu na to, jak dobrze się to robi, prawdopodobnie Twoja organizacja będzie mniej elastyczna w zarządzaniu zmianami na istniejących rynkach.
Rozproszenie uwagi menedżera
Dywersyfikacja może być ogromnym projektem, który może prawie zmonopolizować uwagę twojego kierownictwa. Dzieje się tak, ponieważ istnieje wiele produktów, które należy prześledzić i ukończyć na czas. Menedżerowie będą świadomi tego, o co toczy się gra, i będą wyczuleni na wszystkie zadania związane z projektem dywersyfikacji.
Jak w przypadku każdego menedżera, który nie ma czasu, oznacza to, że inne ważne zadania operacyjne mogą prześlizgnąć się przez szczeliny. Dłuższe planowanie i wdrażanie oznacza większy brak uwagi. Jeśli trwa zbyt długo, drobne problemy mogą przerodzić się w kryzysy.
Podstawowa działalność może ponieść niezamierzone konsekwencje
Podczas pompowania zasobów na nowy rynek, bez względu na to, jak mało prawdopodobne jest, wszystko jest możliwe. Relacje między rynkami często mogą być trudne do skorelowania. Ale siły „magicznej ręki” mogą działać w tajemniczy sposób.
Dywersyfikacja może wpłynąć na sposób, w jaki Twoi obecni klienci postrzegają Twoją markę. Możesz przegrać z konkurencją, gdy Twoja uwaga będzie skierowana gdzie indziej. W ramach każdej strategii rozwoju Twój program dywersyfikacji musi obejmować wbudowane kontrole i salda. Zminimalizuje to możliwość niezamierzonych konsekwencji dla Twojej podstawowej działalności.
Wniosek
Dywersyfikacja może doprowadzić Twoją firmę do kolejnego etapu rozwoju. Działa również jako polisa ubezpieczeniowa od przyszłej niepewności. Jest to niezależne od przemysłu. Niezależnie od tego , czy jest to SaaS , produkcja czy sprzedaż detaliczna, istnieje strategia dywersyfikacji, która będzie pasować do Twojej firmy. Startupy i małe firmy powinny wdrażać strategie dywersyfikacji, które mają sens i plany z mniejszą szansą niepowodzenia.
Chociaż bardziej ryzykowne niż inne strategie wzrostu, dywersyfikacja może wznieść Twój biznes na nowe wyżyny. Możesz spodziewać się poszerzenia zasięgu i zwiększenia przychodów. Wszystko, co musisz zrobić, to podjąć odpowiednie kroki, aby złagodzić ryzyko. Dołóż należytej staranności, aby zbadać trendy rynkowe i potrzeby klientów. Wybierz strategię dywersyfikacji i zacznij działać już dziś.