Che cos'è una strategia di diversificazione? Tutto quello che devi sapere
Pubblicato: 2022-04-01Le aziende di tutte le dimensioni sperimentano i picchi e le valli del fare affari nei moderni mercati globalizzati. Non importa quanto sei bravo a correre, c'è sempre una forte competizione all'orizzonte. Per non parlare del fatto che potenziali interruzioni e incertezze sono dietro ogni angolo.
Le aziende che ottengono successo possono rapidamente legarsi ai loro prodotti principali o di punta. Ha senso investire più risorse in ciò che ha il ROI più elevato. Tuttavia, ogni azienda raggiungerà un punto in cui essere un pony con un solo trucco non è abbastanza buono.
Come si suol dire, non vuoi mettere tutte le uova nello stesso paniere. E certo, puoi andare avanti e spargere le tue uova in molti cestini in perpetuo. Ma anche allora, come fai a sapere che li stai mettendo nei cesti giusti?
Cos'è la diversificazione?
Quale strategia di crescita combina nuovi mercati e nuovi prodotti? Diversificazione. La diversificazione implica lo sviluppo di nuovi prodotti e servizi e/o l'ingresso in mercati completamente nuovi. Questa strategia di crescita protegge da incertezze come problemi di offerta e crescita stagnante del mercato.
La diversificazione è una delle quattro principali strategie di crescita definite da Igor Ansoff. Nella sua matrice Ansoff, combina queste strategie con ogni tipo di combinazione prodotto-mercato come illustrato di seguito.
Penetrazione del mercato – Aumentare le vendite dei prodotti attuali nei mercati esistenti con ogni mezzo necessario. Questa è una strategia aziendale aggressiva per aumentare la quota di mercato. La pianificazione del marketing prevede tattiche come prezzi più bassi, sconti e programmi di fidelizzazione dei clienti. Un esempio di questa strategia di crescita sarebbe la strategia di continua riduzione dei prezzi di Walmart per l'intera gamma di prodotti.
Sviluppo del prodotto : implica la creazione e il test di nuovi prodotti da portare nei mercati esistenti. Un esempio di questo potrebbe essere l'aggiunta di laptop da parte di Apple alla loro linea di prodotti originale di computer desktop.
Sviluppo del mercato : una strategia di espansione del mercato per offrire prodotti esistenti a clienti completamente nuovi. Un esempio potrebbe essere l'ingresso in un mercato estero o il passaggio a un'età demografica diversa tramite il marketing di affiliazione .
Rispetto alle altre tre strategie, la diversificazione comporta il rischio maggiore. Questo perché coinvolge un'impresa che entra nella grande incognita dei nuovi mercati e dello sviluppo di nuovi prodotti. Le aziende non sono in grado di sfruttare le conoscenze e le competenze tecniche esistenti per ridurre i rischi.
Come diversificare
La diversificazione può essere realizzata principalmente con tre metodi.
Sviluppo interno
Le aziende possono installare internamente una strategia di diversificazione. Ciò implica sfruttare il processo di sviluppo del prodotto esistente. I dipartimenti competenti ed esperti creano nuovi prodotti per rivolgersi a nuovi mercati. Un esempio di questo potrebbe essere il passaggio di Apple da lettori musicali come l'iPod a dispositivi intelligenti come l'iPhone e l'iPad.
Partnership con altre aziende
Le aziende possono cercare di diversificare formando una partnership tra loro. Il nuovo sviluppo del mercato può essere reciprocamente vantaggioso per entrambe le parti. Evita che ogni azienda debba sviluppare nuovi prodotti internamente. E contemporaneamente introduce ogni partner in nuovi segmenti di mercato.
L'utilizzo di una piattaforma di partnership di marketing come Affise può aiutare la tua azienda ad espandere la sua portata in nuovi segmenti di mercato. La piattaforma facilita l'ingresso in nuovi mercati tramite i partner. Puoi collaborare con influencer, blogger, marketer di contenuti e altre aziende.
Acquisizione di un'altra società
Sebbene sia forse l'investimento più grande, un modo semplice per diversificare un'azienda è attraverso acquisizioni e fusioni. Questo tipo di strategia aprirà nuovi segmenti di clientela e introdurrà istantaneamente nuovi prodotti.
Tipi di strategie di diversificazione
Il modo in cui procedi alla diversificazione dipende da diversi fattori, tra cui le dimensioni e la natura della tua attività. Inoltre, gli obiettivi di qualsiasi strategia di diversificazione influenzano esattamente quale tipo è il migliore.
Diversificazione orizzontale
Quando un'azienda si diversifica orizzontalmente, sta introducendo nuovi prodotti o servizi alla sua base di clienti esistente. In genere, i nuovi prodotti sono in qualche modo correlati a quelli già offerti. In questo modo sarà più probabile che i nuovi prodotti siano utili al mercato esistente di un'azienda che altrimenti.
La diversificazione orizzontale fa appello alla tua base di clienti consolidata. Queste sono persone che già si fidano e apprezzano il tuo marchio. Ma stai diversificando le tue relazioni di acquisto con quei clienti con i nuovi prodotti.
Un esempio di diversificazione orizzontale sarebbe l'acquisto da parte della Disney dei Pixar Studios. Un altro esempio potrebbe essere un fornitore di sistemi di telefonia mobile aziendale che aggiunge cuffie e auricolari alla propria linea di prodotti.
Diversificazione verticale
Fonte immagine: condivisione diapositive
Quando un'azienda si espande a un'altra fase della catena di approvvigionamento, si parla di diversificazione verticale. Ciò può comportare qualsiasi passaggio, dalle materie prime alle vendite rivolte ai clienti.
Questo tipo di diversificazione è anche noto come integrazione verticale. Può spostarsi indietro (più in alto nella catena di approvvigionamento) o in avanti (più vicino al punto vendita). Ad esempio, un sito di giochi online potrebbe decidere di essere coinvolto nel processo di scrittura del gioco o aprire una catena di negozi di giochi.
La diversificazione verticale protegge le tue scommesse da interruzioni impreviste nella catena di approvvigionamento. Ridurrai anche la dipendenza dai fornitori, aumentando così il tuo margine di profitto lordo.
Diversificazione concentrica
Con una diversificazione concentrica, un'azienda introduce nuovi prodotti strettamente correlati agli altri suoi prodotti. Una strategia concentrica ti consente di sfruttare le tue competenze e il tuo know-how tecnico esistenti. Ciò ti consente di espandere la portata nei mercati esistenti, ma anche di entrare in nuovi mercati.
La diversificazione concentrica è un modo più efficiente in termini di costi per diversificare. Tuttavia, c'è qualche possibilità che i tuoi nuovi prodotti prendano quote di mercato da quelli esistenti. Un esempio di questo potrebbe essere un'azienda di arte e artigianato che aggiunge una linea di colori acrilici alle loro offerte di colori ad acquerello esistenti. Alcuni clienti possono passare dall'acquerello alla pittura acrilica.
Una certa diversificazione concentrica avrà un minore incrocio di quote di mercato. Ad esempio, quando IBM è passata da computer rigorosamente mainframe a computer desktop personali. Ma quando hanno iniziato a vendere laptop, alcuni dei loro clienti desktop esistenti potrebbero passare al solo laptop.
Diversificazione del conglomerato
Fonte immagine: wallstreetmojo
La diversificazione del conglomerato avviene quando un'azienda introduce nuove combinazioni prodotto-mercato. Questa strategia aiuta le aziende a raggiungere nuovi mercati target con un prodotto o servizio completamente diverso.
I potenziali guadagni sono superiori alla diversificazione concentrica, ma lo sono anche i rischi. Questo perché ti stai avventurando in un territorio sconosciuto. Non sei in grado di sfruttare le risorse e le conoscenze tecniche esistenti con nuovi prodotti in nuovi mercati.
Quando si sceglie una nuova strategia di mercato del prodotto, soluzioni come Affise BI possono aiutare a mitigare i rischi. Il tuo team identificherà meglio le opportunità di mercato con l'analisi predittiva. Un'integrazione API con AppsFlyer assicura che i dati di tutte le aree della tua attività siano collegati in un unico posto per rapporti veloci e accurati.
Diversificazione difensiva
Una strategia di diversificazione difensiva è meno "come" e più "perché". Non fornisce un modello per la crescita, ma è una strategia orientata agli obiettivi. Questo tipo di diversificazione aiuta un'organizzazione a rimanere competitiva e difendere ciò che già ha.
La diversificazione difensiva è spesso utilizzata dalle grandi aziende in risposta a tre condizioni:
- Il mercato attuale è diventato saturo.
- I loro prodotti esistenti non possono più evolversi e sono in declino.
- Stanno perdendo quote di mercato a favore dei loro principali concorrenti.
Diversificazione offensiva
La diversificazione offensiva è quando un'azienda mira ad attaccare i mercati esistenti. L'obiettivo è quello di sottrarre quote di mercato ai suoi concorrenti. Questa è una strategia aggressiva che comporta un attacco su più fronti. Implica l'introduzione di molti nuovi prodotti e servizi per entrare in nuovi mercati.
La diversificazione offensiva richiede molta pianificazione strategica e risorse. Quando funziona, può riallineare i grandi attori di qualsiasi mercato. Un esempio di strategia offensiva sarebbe Facebook che acquisisce WhatsApp e Instagram.
Entrambi erano i principali concorrenti di Facebook e delle sue funzionalità. Ora, invece, Facebook ha recuperato una base di utenti perduta. Hanno anche acquisito utenti di notizie che altrimenti sarebbero stati disinteressati.
Importanza della diversificazione
Come abbiamo affermato in precedenza, nessuno vuole scommettere tutto sul nero. Non importa quanto siano buoni gli affari oggi, le cose potrebbero cambiare rapidamente. Ci sono molte ragioni per cui la tua azienda dovrebbe diversificarsi.
Aumenta le tue entrate
In questi giorni, sembra che il colosso che è Amazon non si fermerà finché non avrà conquistato la galassia. E che si tratti della creazione di Amazon Web Services, dell'e-reader Kindle Fire o di Prime Video, il conglomerato continua a diversificare. Non c'è da stupirsi che le sue entrate aumentino in modo significativo ogni anno a venire.
Fonte immagine: sumo
Quando diversifichi la tua attività, aggiungi nuovi prodotti o servizi e raggiungi un nuovo pubblico. Questo può significare solo una cosa, otterrai più contatti e aumenterai il volume delle vendite. Naturalmente, lo sviluppo di nuovi prodotti e il raggiungimento di mercati non sfruttati comportano sempre dei costi.
Ma la diversificazione ti consente di sfruttare le tue risorse esistenti per una crescita dei ricavi conveniente. Per non parlare del fatto che attirerai nuovi clienti tramite il tuo marchio esistente e riconoscibile. E i tuoi clienti fedeli saranno già disposti ad ascoltare i tuoi nuovi messaggi di marketing.
Una soluzione come Affise semplifica la scalabilità della tua attività di e-commerce in base alla domanda. Utilizzando le partnership basate sulla piattaforma, sarai in grado di raggiungere il tuo nuovo mercato di prodotti attraverso diversi canali pubblicitari .
Riduce i rischi della tua azienda
Di volta in volta, la storia si ripete. Se il mondo degli affari ha imparato qualcosa ormai, è assicurarsi che tu abbia diverse vie di generazione di entrate. Vale la pena ripetere, non mettere tutte le uova nello stesso paniere!
Oggi abbiamo tecnologie di previsione basate su IA, machine learning e analisi altamente evolute. Ma non possiamo ancora prevedere il futuro. Uno scambio elettronico di dati è perfetto per ridurre l'uso della carta e mantenere registrazioni accurate. Ma ciò non impedirà agli eventi catastrofici del mondo di interrompere e chiudere la tua catena di approvvigionamento.
I blocchi regionali e gli scioperi del lavoro possono impedire ai consumatori di fare acquisti. Quasi tutto può succedere nei tempi moderni. La diversificazione è un modo semplice e intelligente per proteggersi dall'ignoto e ridurre i rischi di fallimento per tutte le cause per la tua azienda.
Rimani redditizio
Insieme all'incertezza globale, tutti i mercati sperimentano una certa volatilità. Chiunque nel mondo degli affari o della finanza sa che ogni settore ha i suoi alti e bassi. Il consumismo stagionale, la politica, le economie in evoluzione e il clima contribuiscono tutti all'imprevedibilità.
Diversificando i tuoi prodotti e mercati, ridurrai i cali complessivi nei dati finanziari della tua attività. A volte, anche i tuoi prodotti migliori non venderanno bene. I tuoi nuovi prodotti trasporteranno l'azienda attraverso momenti difficili e rimarranno redditizi.
Massimizza le risorse attuali della tua azienda
Man mano che le aziende crescono in scala, l'efficienza diventa più importante per aumentare continuamente i ricavi. Le grandi organizzazioni di maggior successo gestiscono operazioni efficaci ma efficienti. Quando si implementa la diversificazione come strategia di crescita, si sfruttano le risorse esistenti (ad es. competenze, marchio, ecc.) per ottenere più risultati.
Lo sviluppo di nuovi prodotti può essere applicato a prodotti esistenti. Questo può migliorarli e aumentare la differenziazione del mercato esistente. Ad esempio, un provider VoIP potrebbe sfruttare la propria tecnologia di comunicazione. Potrebbero personalizzare una piattaforma di nicchia per la gestione della forza lavoro del contact center oltre alle loro offerte principali.
Un'altra opportunità potrebbe essere aumentare la consapevolezza del marchio in nuovi mercati. Potresti scoprire che la tua influenza cresce nel mercato esistente mentre insegui un nuovo pubblico di destinazione. La diversificazione è un must per le aziende che vogliono massimizzare ciò che già hanno.
Come misurare il successo della diversificazione
Qualsiasi strategia di diversificazione comporta dei rischi. Un rischio più alto significa una ricompensa più alta. Ciò significa che qualsiasi strategia di crescita della diversificazione richiede una pianificazione attenta e ben ponderata. Fortunatamente, ci sono semplici test che possono aiutare a prevedere il successo della tua strategia di diversificazione.
Le tre prove di Porter
Michael Porter è un famoso e rispettato economista che ha creato, tra le altre cose, l'analisi delle cinque forze di Porter. Per la diversificazione, Porter ha sviluppato tre test per convalidare qualsiasi tipo di diversificazione.
Prova di attrattiva
Il primo test chiede "quanto è attraente il nuovo mercato?" In altre parole, il nuovo mercato genererà più entrate del costo per entrarvi? Lo stato attuale, il ciclo di vita e il tasso di crescita del mercato contribuiscono tutti all'attrattiva generale del mercato.
La fase in cui si trova il mercato (avvio/inizio, crescita o maturità) influisce sul potenziale di successo. E non dovresti mai entrare in un mercato se non è un'opzione praticabile a lungo termine. Raramente varrà la pena diversificare per guadagni temporanei.
Costo del test d'ingresso
Quanto costa alla tua azienda entrare in un nuovo mercato? Il costo deve essere soppesato rispetto ai potenziali guadagni in termini di entrate e alle risorse finanziarie esistenti della tua azienda. Ma vorrai contabilizzare i costi di iscrizione nel modo più accurato possibile. Se le stime tra costo e guadagno sono vicine, probabilmente non vale la pena spendere tempo e denaro.
Tu e il tuo team dovrete condurre ricerche e analisi di mercato approfondite. Ciò include la due diligence su tutte le informazioni disponibili sui leader di mercato.
Il costo totale dipenderà fortemente da quanto forte è la concorrenza del mercato e su quale scala stanno già operando. Potresti trovare più economico acquisire un'attività già nel nuovo mercato e adattare il tuo piano di conseguenza.
Con strumenti di analisi come quello offerto da Affise, la tua azienda sarà in grado di effettuare ricerche con maggiore precisione. Puoi identificare nuovi segmenti di clienti ideali e superare la concorrenza. L'analisi e il reporting statistico aiuteranno a prendere decisioni più approfondite quando si entra in nuovi mercati.
Meglio fuori prova
Il test migliore sembra abbastanza semplice. La diversificazione migliora il business? Bene, dipende se si generano affari nuovi e sostenibili. O, almeno, se si ottiene un vantaggio competitivo.
Ciò potrebbe significare aumentare la quota di mercato e generare più entrate. Ma potrebbe anche significare aprire la strada a una diversa strategia di crescita come la penetrazione del mercato o lo sviluppo del prodotto.
Ad esempio, possedere e controllare un'altra fase della catena di approvvigionamento può consentire a un'azienda di ridurre i costi e superare la concorrenza. Oppure l'ingresso in un nuovo mercato potrebbe facilitare e accelerare il processo di sviluppo di nuovi prodotti.
5 sfide che potresti incontrare
Come ogni strategia di crescita aziendale, la diversificazione non è priva di sfide. Eccone cinque da considerare durante la creazione della strategia di diversificazione:
Più risorse necessarie per nuove iniziative
L'acquisizione di nuove attività o attività aggiuntive può essere costosa. Inoltre, nuovi prodotti e servizi e mercati nuovi e sconosciuti introducono ulteriori livelli di complessità. Nessuna azienda dovrebbe cercare di diversificare a meno che non sia in grado e disposta a sostenere questi costi iniziali.
Mancanza di conoscenze e competenze
Che si tratti di nuovi prodotti e servizi o di nuovi mercati, tu e il tuo team vi dirigete verso territori inesplorati. Sei meno esperto e preparato per ciò che ti aspetta e il costo del fallimento può essere elevato. Per gestire correttamente la diversificazione, avrai bisogno degli esperti giusti, dei partner del marchio o dell'accesso alle risorse giuste per assicurarti di farlo fin dall'inizio.
Più lento a reagire al tuo mercato principale esistente
Devi tenere a mente che mentre la tua attività sta implementando la diversificazione, le tue risorse potrebbero essere sparse. Con le sfide presentate dai nuovi mercati, sarà difficile per il tuo team essere così attento al tuo mercato attuale. Le cose possono perdersi nel miscuglio, quindi tutti devono comunicare e rimanere al passo con i compiti.
Tuttavia, non importa quanto bene sia fatto, è probabile che la tua organizzazione sia meno agile per gestire le modifiche ai mercati esistenti.
Distrazione dell'attenzione manageriale
La diversificazione può essere un progetto enorme che può quasi monopolizzare l'attenzione della tua leadership. Questo perché ci sono molti deliverable da tracciare e completare in tempo. I manager saranno consapevoli della posta in gioco e attenti a tutti i compiti di un progetto di diversificazione.
Come con qualsiasi assunzione di tempo manageriale, ciò significa che altri importanti compiti operativi potrebbero sfuggire alle crepe. Una pianificazione e un'attuazione più lunghe significano maggiore mancanza di attenzione. Se dura troppo a lungo, piccoli problemi possono diventare crisi.
Il core business può subire conseguenze indesiderate
Quando si pompano risorse in un nuovo mercato, non importa quanto sia improbabile, tutto è possibile. Le relazioni tra i mercati possono spesso essere difficili da correlare. Ma le forze della "mano magica" possono agire in modi misteriosi.
La diversificazione può influenzare il modo in cui i tuoi attuali clienti vedono il tuo marchio. Potresti perdere la concorrenza mentre la tua attenzione è altrove. Come parte di qualsiasi strategia di crescita, il tuo programma di diversificazione deve includere controlli e contrappesi integrati. Ciò ridurrà al minimo la possibilità di conseguenze indesiderate sul tuo core business.
Conclusione
La diversificazione può portare la tua azienda alla fase successiva di crescita. Agisce anche come polizza assicurativa contro l'incertezza futura. Questo è indipendente dall'industria. Che si tratti di SaaS , produzione o vendita al dettaglio, esiste una strategia di diversificazione adatta alla tua attività. Le startup e le piccole imprese dovrebbero implementare strategie di diversificazione sensate e piani con minori possibilità di fallimento.
Sebbene sia più rischiosa di altre strategie di crescita, la diversificazione può far salire di livello la tua attività a nuovi livelli. Puoi aspettarti di estendere la tua copertura e aumentare le entrate. Tutto quello che devi fare è adottare le misure adeguate per mitigare i rischi. Fai la tua due diligence per ricercare le tendenze del mercato e le esigenze dei clienti. Scegli una strategia di diversificazione e inizia oggi.