¿Qué es una estrategia de diversificación? Todo lo que necesitas saber
Publicado: 2022-04-01Las empresas de todos los tamaños experimentan los picos y valles de hacer negocios en los mercados globalizados modernos. No importa qué tan buena sea tu carrera, siempre hay una dura competencia en el horizonte. Sin mencionar que la interrupción potencial y la incertidumbre están a la vuelta de cada esquina.
Las empresas que logran el éxito pueden vincularse rápidamente a sus productos principales o emblemáticos. Tiene sentido invertir más recursos en lo que tiene el ROI más alto. Sin embargo, todos los negocios llegarán a un punto en el que ser un pony de un solo truco no es lo suficientemente bueno.
Como dice el refrán, no quieres poner todos los huevos en la misma canasta. Y claro, puedes seguir adelante y distribuir tus huevos en muchas canastas a perpetuidad. Pero incluso entonces, ¿cómo sabe que los está colocando en las canastas correctas?
¿Qué es la diversificación?
¿Qué estrategia de crecimiento combina nuevos mercados y nuevos productos? Diversificación. La diversificación implica desarrollar nuevos productos y servicios y/o ingresar a mercados completamente nuevos. Esta estrategia de crecimiento protege contra incertidumbres como problemas de suministro y crecimiento estancado del mercado.
La diversificación es una de las cuatro principales estrategias de crecimiento definidas por Igor Ansoff. En su Matriz de Ansoff, combina estas estrategias con cada tipo de combinación producto-mercado, como se muestra a continuación.
Penetración de mercado : aumentar las ventas de los productos actuales en los mercados existentes a través de cualquier medio necesario. Esta es una estrategia comercial agresiva para aumentar la participación de mercado. La planificación de marketing implica tácticas como precios más bajos, descuentos y programas de fidelización de clientes. Un ejemplo de esta estrategia de crecimiento sería la continua estrategia de reducción de precios de Walmart para toda su gama de productos.
Desarrollo de productos : implica la creación y prueba de nuevos productos para llevar a los mercados existentes. Un ejemplo de esto sería que Apple agregue computadoras portátiles a su línea original de computadoras de escritorio.
Desarrollo de mercado : una estrategia de expansión de mercado de ofrecer productos existentes a clientes completamente nuevos. Un ejemplo podría ser ingresar a un mercado extranjero o pasar a una demografía de edad diferente a través del marketing de afiliación .
En comparación con las otras tres estrategias, la diversificación conlleva el mayor riesgo. Esto se debe a que se trata de una empresa que entra en la gran incógnita de los nuevos mercados y el desarrollo de nuevos productos. Las empresas no pueden aprovechar los conocimientos y las habilidades técnicas existentes para reducir los riesgos.
Cómo diversificar
La diversificación se puede lograr principalmente mediante tres métodos.
desarrollo interno
Las empresas pueden instalar una estrategia de diversificación internamente. Esto implica aprovechar el proceso de desarrollo de productos existente. Los departamentos relevantes y experimentados crean nuevos productos para apuntar a nuevos mercados. Un ejemplo de esto sería que Apple pasara de reproductores de música como el iPod a dispositivos inteligentes como el iPhone y el iPad.
Asociación con otras empresas
Las empresas pueden buscar diversificarse formando una sociedad entre sí. El nuevo desarrollo del mercado puede ser mutuamente beneficioso para ambas partes. Evita que cada negocio tenga que desarrollar nuevos productos internamente. Y simultáneamente introduce a cada socio en nuevos segmentos de mercado.
El uso de una plataforma de asociación de marketing como Affise puede ayudar a su empresa a expandir su alcance a nuevos segmentos de mercado. La plataforma facilita la entrada a nuevos mercados a través de socios. Puede asociarse con personas influyentes, bloggers, especialistas en marketing de contenido y otras empresas.
Adquisición de otra empresa.
Si bien es posible que sea la mayor inversión, una forma sencilla de diversificar una empresa es a través de adquisiciones y fusiones. Este tipo de estrategia abrirá nuevos segmentos de clientes e introducirá instantáneamente nuevos productos.
Tipos de estrategias de diversificación
La forma en que realiza la diversificación depende de varios factores, incluido el tamaño y la naturaleza de su negocio. Además, los objetivos de cualquier estrategia de diversificación afectan exactamente qué tipo es mejor.
Diversificación horizontal
Cuando una empresa se diversifica horizontalmente, está introduciendo nuevos productos o servicios a su base de clientes existente. Por lo general, los nuevos productos están algo relacionados con los que ya se ofrecen. De esta manera, será más probable que los nuevos productos sean útiles para el mercado existente de una empresa que de otro modo.
La diversificación horizontal atrae a su base de clientes establecida. Estas son personas que ya confían y les gusta tu marca. Pero está diversificando sus relaciones de compra con esos clientes con los nuevos productos.
Un ejemplo de diversificación horizontal sería que Disney comprara Pixar Studios. Otro ejemplo sería un proveedor de sistemas de telefonía celular empresarial que agrega auriculares y audífonos a su línea de productos.
Diversificación vertical
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Cuando una empresa se expande a otro paso en la cadena de suministro, se denomina diversificación vertical. Esto puede implicar cualquier paso desde las materias primas hasta las ventas orientadas al cliente.
Este tipo de diversificación también se conoce como integración vertical. Puede moverse hacia atrás (más arriba en la cadena de suministro) o hacia adelante (más cerca del punto de venta). Por ejemplo, un sitio de juegos en línea podría decidir involucrarse en el proceso de escritura del juego o abrir una cadena de tiendas de juegos.
La diversificación vertical protege sus apuestas contra interrupciones imprevistas en la cadena de suministro. También disminuirá la dependencia de los proveedores, aumentando así su margen de beneficio bruto.
Diversificación concéntrica
Con la diversificación concéntrica, una empresa introduce nuevos productos que están estrechamente relacionados con sus otros productos. Una estrategia concéntrica le permite aprovechar sus competencias y conocimientos técnicos existentes. Esto le permite expandir el alcance en sus mercados existentes, pero también ingresar a nuevos mercados.
La diversificación concéntrica es una forma más rentable de diversificar. Sin embargo, existe la posibilidad de que sus nuevos productos le quiten cuota de mercado a los existentes. Un ejemplo de esto sería una empresa de arte y artesanías que agregue una línea de pinturas acrílicas a su oferta actual de pinturas de acuarela. Algunos clientes pueden pasar de la acuarela a la pintura acrílica.
Cierta diversificación concéntrica tendrá menos cruce de participación de mercado. Por ejemplo, cuando IBM pasó de las computadoras centrales estrictamente a las computadoras de escritorio personales. Pero cuando comenzaron a vender computadoras portátiles, algunos de sus clientes de computadoras de escritorio existentes pueden cambiar a solo computadoras portátiles.
Diversificación de conglomerados
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La diversificación de conglomerados es cuando una empresa introduce nuevas combinaciones de productos y mercados. Esta estrategia ayuda a las empresas a llegar a nuevos mercados objetivo con un producto o servicio completamente diferente.
Las recompensas potenciales son mayores que la diversificación concéntrica, pero también lo son los riesgos. Esto se debe a que te estás aventurando en un territorio desconocido. No puede aprovechar sus recursos y conocimientos técnicos existentes con nuevos productos en nuevos mercados.
Al optar por una nueva estrategia de mercado de productos, las soluciones como Affise BI pueden ayudar a mitigar los riesgos. Su equipo identificará mejor las oportunidades de mercado con análisis predictivos. Una integración API con AppsFlyer garantiza que los datos de todas las áreas de su negocio estén conectados en un solo lugar para generar informes rápidos y precisos.
Diversificación defensiva
Una estrategia de diversificación defensiva es menos "cómo" y más "por qué". No proporciona una plantilla para el crecimiento, pero es una estrategia orientada a objetivos. Este tipo de diversificación ayuda a una organización a mantenerse competitiva y defender lo que ya tiene.
Las grandes empresas suelen utilizar la diversificación defensiva en respuesta a tres condiciones:
- El mercado actual se ha saturado.
- Sus productos existentes no pueden evolucionar más y están en declive.
- Están perdiendo cuota de mercado frente a sus principales competidores.
Diversificación ofensiva
La diversificación ofensiva es cuando una empresa tiene como objetivo atacar los mercados existentes. El objetivo es arrebatar cuota de mercado a sus competidores. Esta es una estrategia agresiva que implica un ataque de múltiples frentes. Implica la introducción de muchos productos y servicios nuevos para ingresar a nuevos mercados.
La diversificación ofensiva requiere mucha planificación estratégica y recursos. Cuando funciona, puede realinear a los grandes jugadores de cualquier mercado. Un ejemplo de una estrategia ofensiva sería que Facebook adquiriera WhatsApp e Instagram.
Ambos eran los principales competidores de Facebook y sus funciones. Ahora, en cambio, Facebook ha recuperado una base de usuarios perdida. También han adquirido usuarios de noticias que de otro modo no habrían estado interesados.
Importancia de la diversificación
Como dijimos anteriormente, nadie quiere apostar todo al negro. No importa qué tan bueno sea el negocio hoy, las cosas podrían cambiar rápidamente. Hay muchas razones por las que su empresa debe diversificarse.
Aumenta tus ingresos
En estos días, parece que el gigante que es Amazon no se detendrá hasta que se apodere de la galaxia. Y ya sea por la creación de Amazon Web Services, el lector electrónico Kindle Fire o Prime Video, el conglomerado continúa diversificándose. No es de extrañar que sus ingresos aumenten significativamente cada año que viene.
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Cuando diversifica su negocio, agrega nuevos productos o servicios y llega a una nueva audiencia. Esto solo puede significar una cosa, obtendrá más clientes potenciales y aumentará el volumen de ventas. Por supuesto, siempre hay costos relacionados con el desarrollo de nuevos productos y el acceso a mercados sin explotar.
Pero la diversificación le permite aprovechar sus recursos existentes para lograr un crecimiento rentable de los ingresos. Sin mencionar que atraerá a nuevos clientes a través de su marca existente y reconocible. Y sus clientes leales ya estarán dispuestos a escuchar sus nuevos mensajes de marketing.
Una solución como Affise facilita escalar su negocio de comercio electrónico con la demanda. Mediante el uso de asociaciones basadas en plataformas, podrá llegar a su nuevo mercado de productos a través de diversos canales publicitarios .
Disminuye los riesgos de tu empresa
Una y otra vez, la historia se repite. Si el mundo de los negocios ha aprendido algo hasta ahora, es asegurarse de tener varias vías diferentes de generación de ingresos. Vale la pena decirlo de nuevo, ¡no pongas todos los huevos en una canasta!
En la actualidad, contamos con tecnologías de previsión basadas en análisis, aprendizaje automático y IA altamente evolucionadas. Pero todavía no podemos predecir el futuro. Un intercambio electrónico de datos es perfecto para reducir el uso de papel y mantener registros precisos. Pero eso no evitará que los eventos mundiales cataclísmicos interrumpan y cierren su cadena de suministro.
Los cierres regionales y las huelgas laborales pueden impedir que los consumidores compren. Casi cualquier cosa puede suceder en los tiempos modernos. La diversificación es una manera fácil e inteligente de protegerse contra los riesgos desconocidos y menores de fallas por todas las causas para su negocio.
Sigue siendo rentable
Junto con la incertidumbre global, todos los mercados experimentan cierta volatilidad. Cualquier persona en negocios o finanzas sabe que cada industria tiene sus altibajos. El consumismo estacional, la política, las economías cambiantes y el clima contribuyen a la imprevisibilidad.
Al diversificar sus productos y mercados, disminuirá las caídas generales en las finanzas de su empresa. A veces, incluso sus mejores productos no se venderán bien. Sus nuevos productos llevarán a la empresa a través de momentos difíciles y seguirán siendo rentables.
Maximiza los recursos actuales de tu empresa
A medida que las empresas crecen en escala, la eficiencia se vuelve más importante para aumentar continuamente los ingresos. Las grandes organizaciones más exitosas ejecutan operaciones efectivas pero eficientes. Cuando implementa la diversificación como una estrategia de crecimiento, está aprovechando los recursos existentes (p. ej., competencias, marca, etc.) para hacer varias cosas.
El desarrollo de nuevos productos se puede aplicar a los productos existentes. Esto puede mejorarlos y aumentar la diferenciación existente en el mercado. Por ejemplo, un proveedor de VoIP podría aprovechar su tecnología de comunicaciones. Podrían adaptar una plataforma de nicho para la gestión de la fuerza laboral del centro de contacto además de sus ofertas principales.
Otra oportunidad podría ser aumentar el conocimiento de la marca en nuevos mercados. Puede encontrar que su influencia crece en su mercado existente mientras persigue una nueva audiencia objetivo. La diversificación es imprescindible para las empresas que quieren maximizar lo que ya tienen.
Cómo medir el éxito de la diversificación
Cualquier estrategia de diversificación conlleva algunos riesgos. Mayor riesgo significa mayor recompensa. Esto significa que cualquier estrategia de crecimiento de diversificación requiere una planificación cuidadosa y bien pensada. Afortunadamente, existen pruebas simples que pueden ayudar a predecir el éxito de su estrategia de diversificación.
Las tres pruebas de Porter
Michael Porter es un economista muy respetado y famoso que creó el análisis de las cinco fuerzas de Porter, entre otras cosas. Para la diversificación, Porter desarrolló tres pruebas para validar cualquier tipo de diversificación.
Prueba de atractivo
La primera prueba pregunta "¿qué tan atractivo es el nuevo mercado?" En otras palabras, ¿el nuevo mercado generará más ingresos que el costo de ingresar a él? El estado actual, el ciclo de vida y la tasa de crecimiento del mercado contribuyen al atractivo general del mercado.
La etapa en la que se encuentra el mercado (inicio/primera etapa, crecimiento o madurez) afecta el potencial de éxito. Y nunca debe ingresar a un mercado si no es una opción viable a largo plazo. Rara vez valdrá la pena diversificarse para obtener ganancias temporales.
costo de la prueba de ingreso
¿Cuánto le cuesta a su negocio ingresar a un nuevo mercado? El costo debe sopesarse frente a las posibles ganancias de ingresos y los recursos financieros existentes de su empresa. Pero querrá contabilizar los costos de entrada con la mayor precisión posible. Si las estimaciones de costo versus ganancia están cerca, es probable que no valga la pena su tiempo y dinero.
Usted y su equipo deberán realizar una amplia investigación y análisis de mercado. Esto incluye hacer su debida diligencia en toda la información disponible sobre los líderes del mercado.
El costo total dependerá en gran medida de qué tan fuerte sea la competencia en el mercado y en qué escala ya están operando. Puede que le resulte más barato adquirir un negocio que ya está en el nuevo mercado y ajustar su plan en consecuencia.
Con herramientas de análisis como las que ofrece Affise, su empresa podrá investigar con mayor precisión. Puede identificar nuevos segmentos de clientes ideales y superar a la competencia. El análisis y los informes estadísticos ayudarán a tomar mejores decisiones basadas en información al ingresar a nuevos mercados.
Prueba mejor
La mejor prueba suena bastante simple. ¿La diversificación mejora el negocio? Pues depende de si se generan negocios nuevos y sostenibles. O, al menos, sobre si se obtiene una ventaja competitiva.
Esto podría significar una mayor participación de mercado y generar más ingresos. Pero también podría significar despejar el camino para una estrategia de crecimiento diferente, como la penetración en el mercado o el desarrollo de productos.
Por ejemplo, poseer y controlar otro paso en la cadena de suministro puede permitir que una empresa reduzca costos y supere los precios de la competencia. O ganar la entrada a un nuevo mercado podría facilitar y acelerar el proceso de desarrollo de nuevos productos.
5 desafíos que podría encontrar
Como cualquier estrategia de crecimiento empresarial, la diversificación no está exenta de desafíos. Aquí hay cinco a considerar al crear su estrategia de diversificación:
Se requieren más recursos para nuevas empresas
Adquirir nuevos negocios o negocios adicionales puede resultar costoso. Además, los nuevos productos y servicios y los mercados nuevos y desconocidos introducen capas adicionales de complejidad. Ninguna empresa debe buscar diversificarse a menos que pueda y esté dispuesta a incurrir en estos costos iniciales.
Falta de conocimientos y competencias.
Ya se trate de nuevos productos y servicios o nuevos mercados, usted y su equipo se dirigen a un territorio desconocido. Eres menos experto y estás menos preparado para lo que se avecina y el costo del fracaso puede ser grande. Para gestionar correctamente la diversificación, necesitará los expertos adecuados, los socios de marca o el acceso a los recursos adecuados para asegurarse de hacerlo bien desde el principio.
Más lento para reaccionar a su mercado central existente
Debe tener en cuenta que mientras su negocio implementa la diversificación, sus recursos pueden estar dispersos. Con los desafíos que presentan los nuevos mercados, será difícil para su equipo estar tan atento a su mercado actual. Las cosas pueden perderse en la confusión, por lo que todos deben comunicarse y concentrarse en la tarea.
Sin embargo, no importa qué tan bien se haga esto, es probable que su organización sea menos ágil para administrar los cambios en sus mercados existentes.
Distracción de la atención gerencial
La diversificación puede ser un gran proyecto que casi puede monopolizar la atención de su liderazgo. Esto se debe a que hay muchos entregables que se deben rastrear y completar a tiempo. Los gerentes estarán al tanto de lo que está en juego y estarán atentos a todas las tareas de un proyecto de diversificación.
Al igual que con cualquier pérdida de tiempo gerencial, esto significa que otras tareas operativas importantes pueden pasar desapercibidas. Una planificación e implementación más largas significa más falta de atención. Si se prolonga demasiado, los pequeños problemas pueden convertirse en crisis.
El negocio principal puede sufrir consecuencias no deseadas
Al inyectar recursos en un nuevo mercado, no importa cuán improbable sea, todo es posible. Las relaciones entre los mercados a menudo pueden ser difíciles de correlacionar. Pero las fuerzas de la “mano mágica” pueden actuar de formas misteriosas.
La diversificación puede afectar la forma en que sus clientes actuales ven su marca. Puede perder frente a los competidores mientras su atención está en otra parte. Como parte de cualquier estrategia de crecimiento, su programa de diversificación debe incluir controles y equilibrios incorporados. Esto minimizará la posibilidad de consecuencias no deseadas en su negocio principal.
Conclusión
La diversificación puede llevar a su empresa a la siguiente etapa de crecimiento. También actúa como una póliza de seguro contra la incertidumbre futura. Esto es independiente de la industria. Ya sea SaaS , fabricación o venta minorista, existe una estrategia de diversificación que se adaptará a su negocio. Las nuevas empresas y las pequeñas empresas deben implementar estrategias de diversificación que tengan sentido y planes con menos posibilidades de fracaso.
Aunque es más riesgosa que otras estrategias de crecimiento, la diversificación puede llevar su negocio a nuevas alturas. Puede esperar ampliar su alcance y aumentar los ingresos. Todo lo que necesita hacer es tomar las medidas adecuadas para mitigar los riesgos. Haga su diligencia debida para investigar las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes. Elija una estrategia de diversificación y póngase en marcha hoy mismo.