Çeşitlendirme Stratejisi nedir? Bilmen gereken her şey
Yayınlanan: 2022-04-01Her büyüklükteki şirket, modern küreselleşmiş pazarlarda iş yapmanın zirvelerini ve vadilerini deneyimliyor. Ne kadar iyi koşuyor olursanız olun, ufukta her zaman sert bir rekabet vardır. Potansiyel bozulma ve belirsizliğin her köşede olduğundan bahsetmiyorum bile.
Başarıya ulaşan işletmeler, temel veya amiral gemisi ürünlerine hızla bağlanabilir. En yüksek ROI'ye sahip olana daha fazla kaynak yatırmak mantıklıdır. Bununla birlikte, her işletme, tek hileli bir midilli olmanın yeterince iyi olmadığı bir noktaya ulaşacaktır.
Söylediği gibi, tüm yumurtalarınızı bir sepete koymak istemezsiniz. Ve elbette, yumurtalarınızı sonsuza kadar birçok sepete yayabilirsiniz. Ama o zaman bile, onları doğru sepetlere koyduğunuzu nereden biliyorsunuz?
Çeşitlendirme Nedir?
Hangi büyüme stratejisi yeni pazarları ve yeni ürünleri birleştirir? çeşitlendirme. Çeşitlendirme, yeni ürün ve hizmetler geliştirmeyi ve/veya tamamen yeni pazarlara girmeyi içerir. Bu büyüme stratejisi, arz sorunları ve durgun pazar büyümesi gibi belirsizliklere karşı koruma sağlar.
Çeşitlendirme, Igor Ansoff tarafından tanımlanan dört ana büyüme stratejisinden biridir. Ansoff Matrix'inde, bu stratejileri aşağıda gösterildiği gibi her tür ürün-pazar kombinasyonuyla birleştirir.
Pazar penetrasyonu - Mevcut ürünlerin mevcut pazarlardaki satışlarını gerekli herhangi bir yolla artırın. Bu, pazar payını artırmak için agresif bir iş stratejisidir. Pazarlama planlaması, daha düşük fiyatlandırma, indirimler ve müşteri sadakat programları gibi taktikleri içerir. Bu büyüme stratejisine bir örnek, Walmart'ın tüm ürün yelpazesi için sürekli fiyat düşürme stratejisi olabilir.
Ürün geliştirme – Mevcut pazarlara getirmek için yeni ürünlerin oluşturulmasını ve test edilmesini içerir. Buna bir örnek, Apple'ın orijinal masaüstü bilgisayar ürün serisine dizüstü bilgisayarlar eklemesi olabilir.
Pazar geliştirme – Mevcut ürünleri tamamen yeni müşterilere sunmaya yönelik bir pazar genişletme stratejisi. Bir örnek, bir yabancı pazara girmek veya bağlı kuruluş pazarlama yoluyla farklı bir yaş demografisine geçmek olabilir .
Diğer üç stratejiyle karşılaştırıldığında, çeşitlendirme en fazla riski taşır. Bunun nedeni, yeni pazarların ve yeni ürün geliştirmenin büyük bilinmeyenine giren bir işi içermesidir. İşletmeler, riskleri azaltmak için mevcut bilgi ve teknik becerilerden yararlanamıyor.
Nasıl Çeşitlendirilir
Çeşitlendirme esas olarak üç yöntemle gerçekleştirilebilir.
Dahili geliştirme
Şirketler dahili olarak bir çeşitlendirme stratejisi kurabilir. Bu, mevcut ürün geliştirme sürecinden yararlanmayı içerir. İlgili ve deneyimli departmanlar, yeni pazarları hedeflemek için yeni ürünler yaratır. Buna bir örnek, Apple'ın iPod gibi müzik çalarlardan iPhone ve iPad gibi akıllı cihazlara geçmesi olabilir.
Diğer şirketlerle ortaklık
Şirketler, birbirleriyle ortaklık kurarak çeşitlendirmeye çalışabilirler. Yeni pazar gelişimi her iki taraf için de karşılıklı olarak faydalı olabilir. Her işletmeyi kendi bünyesinde yeni ürünler geliştirme zorunluluğundan kurtarır. Ve aynı anda her bir ortağı yeni pazar segmentleriyle tanıştırır.
Affise gibi bir pazarlama ortaklığı platformu kullanmak , işletmenizin erişimini yeni pazar segmentlerine genişletmesine yardımcı olabilir. Platform, ortaklar aracılığıyla yeni pazarlara girmeyi kolaylaştırır. Etkileyiciler, blogcular, içerik pazarlamacıları ve diğer işletmelerle ekip oluşturabilirsiniz.
Başka bir şirketin satın alınması
Muhtemelen en büyük yatırım olsa da, bir işletmenin çeşitlendirilmesinin basit bir yolu satın almalar ve birleşmelerdir. Bu tür bir strateji, yeni müşteri segmentleri açacak ve anında yeni ürünler sunacaktır.
Çeşitlendirme Stratejilerinin Türleri
Çeşitlendirmeyi nasıl yapacağınız, işinizin büyüklüğü ve doğası dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlıdır. Ek olarak, herhangi bir çeşitlendirme stratejisinin hedefleri, tam olarak hangi türün en iyi olduğunu etkiler.
yatay çeşitlendirme
Bir şirket yatay olarak çeşitlendiğinde, mevcut müşteri tabanına yeni ürünler veya hizmetler sunuyor. Tipik olarak, yeni ürünler zaten sunulanlarla bir şekilde ilişkilidir. Bu şekilde, yeni ürünlerin bir işletmenin mevcut pazarı için diğerlerine göre daha yararlı olması daha olası olacaktır.
Yatay çeşitlendirme, yerleşik müşteri tabanınıza hitap eder. Bunlar zaten markanıza güvenen ve beğenen insanlar. Ancak bu müşterilerle satın alma ilişkilerinizi yeni ürünlerle çeşitlendiriyorsunuz.
Yatay çeşitlendirmeye bir örnek, Disney'in Pixar Studios'u satın alması olabilir. Başka bir örnek , ürün hatlarına kulaklık ve kulak içi kulaklıklar ekleyen bir kurumsal cep telefonu sistemi sağlayıcısı olabilir.
Dikey çeşitlendirme
Görüntü kaynağı: slayt paylaşımı
Bir şirket tedarik zincirinde başka bir adıma geçtiğinde buna dikey çeşitlendirme denir. Bu, hammaddelerden müşteriye yönelik satışlara kadar herhangi bir adımı içerebilir.
Bu çeşitlendirme, dikey entegrasyon olarak da bilinir. Geriye (tedarik zincirinin yukarısına) veya ileriye (satış noktasına daha yakın) hareket edebilir. Örneğin, bir çevrimiçi oyun sitesi, oyun yazma sürecine dahil olmaya veya bir oyun mağazaları zinciri açmaya karar verebilir.
Dikey çeşitlendirme, tedarik zincirindeki öngörülemeyen kesintilere karşı bahislerinizi korur. Ayrıca tedarikçilere olan bağımlılıkları azaltacak, böylece brüt kar marjınızı artıracaksınız.
eşmerkezli çeşitlendirme
Konsantrik çeşitlendirme ile bir şirket, diğer ürünleriyle yakından ilişkili yeni ürünler sunar. Eş merkezli bir strateji, mevcut yetkinliklerinizden ve teknik bilgi birikiminizden yararlanmanıza olanak tanır. Bu, mevcut pazarlarınızdaki erişimi genişletmenize ve aynı zamanda yeni pazarlara girmenize olanak tanır.
Eş merkezli çeşitlendirme, çeşitlendirmenin daha uygun maliyetli bir yoludur. Ancak, yeni ürünlerinizin mevcut ürünlerinizden pazar payı alma şansı vardır. Buna bir örnek, mevcut suluboya boya tekliflerine bir dizi akrilik boya ekleyen bir sanat ve el sanatları şirketi olabilir. Bazı müşteriler sulu boyadan akrilik boyaya geçebilir.
Bazı eşmerkezli çeşitlendirme, daha az pazar payı geçişine sahip olacaktır. Örneğin, IBM kesinlikle ana bilgisayarlardan kişisel masaüstü bilgisayarlara geçtiğinde. Ancak dizüstü bilgisayar satmaya başladıklarında, mevcut masaüstü müşterilerinin bir kısmı yalnızca dizüstü bilgisayara geçebilir.
holding çeşitlendirmesi
Resim kaynağı: wallstreetmojo
Konglomera çeşitlendirmesi, bir işletmenin yeni ürün-pazar kombinasyonları tanıtmasıdır. Bu strateji, şirketlerin tamamen farklı bir ürün veya hizmetle yeni hedef pazarlara ulaşmalarına yardımcı olur.
Potansiyel ödüller, eşmerkezli çeşitlendirmeden daha yüksektir, ancak riskler de öyle. Bunun nedeni, bilinmeyen bir bölgeye giriyorsunuz. Yeni pazarlarda yeni ürünlerle mevcut kaynaklarınızdan ve teknik bilginizden yararlanamazsınız.
Yeni bir ürün-pazar stratejisine girerken, Affise BI gibi çözümler riskleri azaltmaya yardımcı olabilir. Ekibiniz, tahmine dayalı analitik ile pazar fırsatlarını daha iyi belirleyecektir. AppsFlyer ile bir API entegrasyonu, hızlı ve doğru raporlama için işletmenizin tüm alanlarından gelen verilerin tek bir yerde birbirine bağlanmasını sağlar.
Savunma çeşitlendirmesi
Savunmacı bir çeşitlendirme stratejisi daha az "nasıl" ve daha çok "neden"dir. Büyüme için bir şablon sağlamaz, amaca yönelik bir stratejidir. Bu tür çeşitlendirme, bir organizasyonun rekabetçi kalmasına ve halihazırda sahip olduklarını savunmasına yardımcı olur.
Savunma amaçlı çeşitlendirme, büyük şirketler tarafından genellikle üç koşula yanıt olarak kullanılır:
- Mevcut pazar doymuş hale geldi.
- Mevcut ürünleri daha fazla gelişemez ve düşüştedir.
- Pazar payını en iyi rakiplerine kaptırıyorlar.
saldırgan çeşitlendirme
Saldırgan çeşitlendirme, bir işletmenin mevcut pazarlara saldırmayı amaçlamasıdır. Amaç rakiplerinden pazar payı almaktır. Bu, çok yönlü bir saldırı içeren agresif bir stratejidir. Yeni pazarlara girmek için birçok yeni ürün ve hizmetin tanıtılmasını içerir.
Saldırgan çeşitlendirme, çok fazla stratejik planlama ve kaynak gerektirir. Çalıştığında, herhangi bir pazarın büyük oyuncularını yeniden hizalayabilir. Saldırgan bir stratejinin bir örneği, Facebook'un WhatsApp ve Instagram'ı alması olabilir.
Her ikisi de Facebook ve özelliklerinin en büyük rakipleriydi. Şimdi bunun yerine, Facebook kayıp bir kullanıcı tabanını telafi etti. Ayrıca, aksi halde ilgilenmeyecek olan haber kullanıcılarını da edindiler.
Çeşitlendirmenin Önemi
Daha önce de belirttiğimiz gibi, hiç kimse her şeyi siyaha yatırmak istemez. Bugün işler ne kadar iyi olursa olsun, işler hızla değişebilir. Şirketinizin çeşitlenmesi için birçok neden var.
Gelirinizi artırır
Bu günlerde, Amazon olan dev, galaksiyi ele geçirene kadar durmayacak gibi görünüyor. Amazon Web Services, Kindle Fire e-okuyucu veya Prime Video'nun yaratılması olsun, holding çeşitlendirmeye devam ediyor. Gelirinin her yıl önemli ölçüde artması şaşırtıcı değil.
Resim kaynağı: sumo
İşinizi çeşitlendirdiğinizde yeni ürün veya hizmetler ekler ve yeni bir kitleye ulaşırsınız. Bunun tek bir anlamı olabilir, daha fazla potansiyel müşteri elde edecek ve satış hacmini artıracaksınız. Elbette, yeni ürünler geliştirmenin ve kullanılmayan pazarlara ulaşmanın her zaman bir maliyeti vardır.
Ancak çeşitlendirme, uygun maliyetli gelir artışı için mevcut kaynaklarınızdan yararlanmanıza olanak tanır. Ayrıca, mevcut ve tanınabilir marka adınız aracılığıyla yeni müşterilere hitap edeceksiniz. Ve sadık müşterileriniz, yeni pazarlama mesajlarınızı duymaya zaten istekli olacaklar.
Affise gibi bir çözüm, e-ticaret işinizi talebe göre ölçeklendirmeyi kolaylaştırır. Platform tabanlı ortaklıkları kullanarak, farklı reklam kanalları aracılığıyla yeni ürün pazarınıza ulaşabileceksiniz .
Şirketinizin risklerini azaltır
Defalarca tarih tekerrür ediyor. İş dünyası şimdiye kadar bir şey öğrendiyse, o da birkaç farklı gelir elde etme yolunuz olduğundan emin olmaktır. Tekrar söylemekte fayda var, tüm yumurtalarınızı aynı sepete koymayın!
Bugün yapay zeka, makine öğrenimi ve analitik tabanlı tahmin teknolojilerini oldukça geliştirdik. Ama yine de geleceği tahmin edemiyoruz. Elektronik veri alışverişi , kağıt kullanımını azaltmak ve doğru kayıtları korumak için mükemmeldir. Ancak bu, felaket niteliğindeki dünya olaylarının tedarik zincirinizi kesintiye uğratmasını ve durdurmasını engellemeyecek.
Bölgesel karantinalar ve işçi grevleri tüketicilerin alışveriş yapmasını engelleyebilir. Modern zamanlarda hemen her şey olabilir. Çeşitlendirme, bilinmeyene karşı korunmanın ve işletmeniz için tüm nedenlere bağlı başarısızlık risklerini azaltmanın kolay ve akıllı bir yoludur.
Kârlı kalın
Küresel belirsizliğin yanı sıra, tüm piyasalarda bir miktar oynaklık yaşanıyor. İşletme veya finans alanındaki herkes, her sektörün iniş ve çıkışları olduğunu bilir. Mevsimsel tüketimcilik, siyaset, değişen ekonomiler ve hava koşullarının tümü öngörülemezliğe katkıda bulunur.
Ürünlerinizi ve pazarlarınızı çeşitlendirerek, işletmenizin mali tablolarındaki genel düşüşleri azaltacaksınız. Bazen en iyi ürünleriniz bile iyi satmıyor. Yeni ürünleriniz şirketi zorlu süreçlerden geçirecek ve karlı kalacaktır.
Şirketinizin mevcut kaynaklarını en üst düzeye çıkarın
Şirketler ölçek olarak büyüdükçe, geliri sürekli olarak artırmak için verimlilik daha önemli hale gelir. En başarılı büyük kuruluşlar, etkili ancak verimli operasyonlar yürütür. Çeşitlendirmeyi bir büyüme stratejisi olarak uyguladığınızda, birden çok şeyi halletmek için mevcut kaynakları (örneğin, yetkinlikler, marka vb.) kullanırsınız.
Yeni ürün geliştirme mevcut ürünlere uygulanabilir. Bu onları iyileştirebilir ve mevcut pazar farklılaşmasını artırabilir. Örneğin, bir VoIP sağlayıcısı iletişim teknolojilerinden yararlanabilir. Temel tekliflerine ek olarak, çağrı merkezi iş gücü yönetimi için niş bir platform tasarlayabilirler.
Başka bir fırsat, yeni pazarlarda marka bilinirliğini artırmak olabilir. Yeni bir hedef kitle peşinde koşarken, mevcut pazarınızda etkinizin arttığını görebilirsiniz. Çeşitlendirme, sahip olduklarını en üst düzeye çıkarmak isteyen işletmeler için bir zorunluluktur.
Çeşitlendirme Başarısı Nasıl Ölçülür?
Herhangi bir çeşitlendirme stratejisi bazı riskler taşır. Daha yüksek risk, daha yüksek bir ödül anlamına gelir. Bu, herhangi bir çeşitlendirme büyüme stratejisinin dikkatli ve iyi düşünülmüş bir planlama gerektirdiği anlamına gelir. Neyse ki, çeşitlendirme stratejinizin başarısını tahmin etmenize yardımcı olabilecek basit testler var.
Porter'ın üç testi
Michael Porter, diğer şeylerin yanı sıra, Porter'ın beş kuvvet analizini yaratan saygın ve ünlü bir ekonomisttir. Porter, çeşitlendirme için her çeşit çeşitlendirmeyi doğrulamak için üç test geliştirdi.
çekicilik testi
İlk test “yeni pazar ne kadar çekici?” Diye soruyor. Başka bir deyişle, yeni pazar, girme maliyetinden daha fazla gelir mi üretecek? Mevcut durum, yaşam döngüsü ve pazar büyüme oranının tümü, genel pazar çekiciliğine katkıda bulunur.
Pazarın içinde bulunduğu aşama (başlangıç/erken, büyüme veya olgunlaşma) başarı potansiyelini etkiler. Ve uzun vadeli bir seçenek olmayan bir pazara asla girmemelisiniz. Geçici kazançlar için çeşitlendirmeye nadiren değecektir.
Giriş testinin maliyeti
Yeni bir pazara girmenin işletmenize maliyeti nedir? Maliyet, şirketinizin potansiyel gelir kazanımlarına ve mevcut finansal kaynaklarına karşı tartılmalıdır. Ancak giriş maliyetlerini mümkün olduğunca doğru bir şekilde hesaplamak isteyeceksiniz. Maliyet ve kazanç tahminleri yakınsa, muhtemelen zamanınıza ve paranıza değmez.
Siz ve ekibinizin kapsamlı pazar araştırması ve analizi yapmanız gerekecek. Bu, pazar liderleri hakkında mevcut tüm bilgiler üzerinde gerekli özeni göstermeyi içerir.
Toplam maliyet, büyük ölçüde pazar rekabetinin ne kadar güçlü olduğuna ve halihazırda hangi ölçekte faaliyet gösterdiğine bağlı olacaktır. Halihazırda yeni pazarda bulunan bir işletmeyi satın almayı ve planınızı buna göre ayarlamayı daha ucuza bulabilirsiniz.
Affise tarafından sunulan analiz araçlarıyla şirketiniz gelişmiş doğrulukla araştırma yapabilecek. Yeni ideal müşteri segmentlerini belirleyebilir ve rekabette üstünlük sağlayabilirsiniz. Analiz ve istatistiksel raporlama , yeni pazarlara girerken içgörüye dayalı daha iyi kararlara yardımcı olacaktır.
Testten daha iyi
Daha iyi durumda olan test kulağa yeterince basit geliyor. Çeşitlendirme işi daha iyi hale getirir mi? Eh, bu, yeni ve sürdürülebilir işlerin oluşturulup oluşturulmamasına bağlı. Veya en azından rekabet avantajı elde edilip edilmediği konusunda.
Bu, pazar payının artması ve daha fazla gelir elde edilmesi anlamına gelebilir. Ancak bu aynı zamanda pazara giriş veya ürün geliştirme gibi farklı bir büyüme stratejisinin önünü açmak anlamına da gelebilir.
Örneğin, tedarik zincirinde başka bir adıma sahip olmak ve onu kontrol etmek, bir işletmenin maliyetleri düşürmesine ve rekabeti geride bırakmasına izin verebilir. Veya yeni bir pazara giriş kazanmak, yeni ürün geliştirme sürecini kolaylaştırabilir ve hızlandırabilir.
Karşılaşabileceğiniz 5 Zorluk
Herhangi bir iş büyüme stratejisi gibi, çeşitlendirme de zorlukları olmadan gelmez. Çeşitlendirme stratejinizi oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken beş şey:
Yeni girişimler için daha fazla kaynak gerekiyor
Yeni iş veya ek iş edinmek maliyetli olabilir. Ayrıca, yeni ürünler ve hizmetler ile yeni ve bilinmeyen pazarlar, ekstra karmaşıklık katmanları sunar. Hiçbir şirket, bu ön maliyetlere katlanabilecek durumda olmadıkça ve istekli olmadıkça, çeşitlendirmeye çalışmamalıdır.
Bilgi ve yeterlilik eksikliği
Yeni ürünler ve hizmetler ya da yeni pazarlar olsun, siz ve ekibiniz keşfedilmemiş bir bölgeye doğru ilerliyorsunuz. Daha az beceriklisiniz ve ileride olabilecekler için hazırlıklısınız ve başarısızlığın maliyeti büyük olabilir. Çeşitlendirmeyi düzgün bir şekilde yönetmek için, doğru uzmanlara, marka ortaklarına veya en baştan doğru şekilde elde ettiğinizden emin olmak için doğru kaynaklara erişmeniz gerekir.
Mevcut çekirdek pazarınıza tepki vermek için daha yavaş
İşletmeniz çeşitlendirmeyi uygularken kaynaklarınızın çok az dağılabileceğini aklınızda bulundurmalısınız. Yeni pazarların sunduğu zorluklarla, ekibinizin mevcut pazarınıza karşı dikkatli olması zor olacaktır. Karışıklık içinde işler kaybolabilir, bu nedenle herkesin iletişim kurması ve görevine devam etmesi gerekir.
Ancak, bu ne kadar iyi yapılırsa yapılsın, kuruluşunuzun mevcut pazarlarınızdaki değişiklikleri yönetme konusunda daha az çevik olduğunu göreceksiniz.
Yönetimin dikkatinin dağılması
Çeşitlendirme, liderliğinizin dikkatini neredeyse tekelleştirebilecek devasa bir proje olabilir. Bunun nedeni, takip edilmesi ve zamanında tamamlanması gereken birçok teslimatın olmasıdır. Yöneticiler neyin tehlikede olduğunun farkında olacak ve bir çeşitlendirme projesinin tüm görevlerine karşı tetikte olacaklardır.
Herhangi bir yönetimsel zaman emmede olduğu gibi, bu, diğer önemli operasyonel görevlerin çatlaklardan kaçabileceği anlamına gelir. Daha uzun planlama ve uygulama, daha fazla dikkat eksikliği anlamına gelir. Çok uzun sürerse küçük sorunlar krize dönüşebilir.
Ana iş, istenmeyen sonuçlara maruz kalabilir
Kaynakları yeni bir pazara pompalarken, ne kadar olası olursa olsun, her şey mümkündür. Piyasalar arasındaki ilişkileri ilişkilendirmek çoğu zaman zor olabilir. Ancak “sihirli elin” güçleri gizemli şekillerde çalışabilir.
Çeşitlendirme, mevcut müşterilerinizin markanızı görme biçimini etkileyebilir. Dikkatiniz başka yerdeyken rakiplerinizi kaybedebilirsiniz. Herhangi bir büyüme stratejisinin parçası olarak, çeşitlendirme programınız yerleşik kontroller ve dengeler içermelidir. Bu, ana işiniz üzerinde istenmeyen sonuçların olasılığını en aza indirecektir.
Çözüm
Çeşitlendirme, işinizi bir sonraki büyüme aşamasına götürebilir. Aynı zamanda gelecekteki belirsizliğe karşı bir sigorta poliçesi görevi görür. Bu endüstriden bağımsızdır. SaaS , üretim veya perakende, işinize uygun bir çeşitlendirme stratejisi vardır . Yeni başlayanlar ve küçük işletmeler, mantıklı ve daha düşük başarısızlık şansı olan planlar yapan çeşitlendirme stratejileri uygulamalıdır.
Diğer büyüme stratejilerinden daha riskli olmasına rağmen, çeşitlendirme işinizi yeni zirvelere çıkarabilir. Erişiminizi genişletmeyi ve geliri artırmayı bekleyebilirsiniz. Tek yapmanız gereken riskleri azaltmak için uygun adımları atmak. Pazar eğilimlerini ve müşteri ihtiyaçlarını araştırmak için gereken özeni gösterin. Bir çeşitlendirme stratejisi seçin ve bugün başlayın.