Strategia de creștere a afacerii: Ghidul pentru creșterea condusă de produse
Publicat: 2019-07-24Imaginați-vă o poțiune magică care va ajuta la scăderea costurilor de achiziție a clienților, la creșterea retenției, la capturarea mai multă valoare pe viață și la reducerea timpului de rambursare de la clienți.
Jackie Cook și echipa de la Vendasta au lucrat pentru a inventa acea poțiune - Cloud Juice.
Jacqueline Cook | O cale către o creștere condusă de produse
Creșterea condusă de produs ca strategie de creștere a afacerii
Creșterea condusă de produs este definită ca „instanțe în care utilizarea produsului servește ca motor principal al achiziției, reținerii și extinderii utilizatorilor”. Openview Partners a inventat inițial termenul (și a venit cu această definiție), dar de atunci a fost folosit ca strategie de creștere de mulți alții care încearcă să-și dezvolte companiile.
Conceptul de creștere condusă de produs (PLG) nu este nou. Probabil că îl știi deja și îl folosești tot timpul. Sinonimele pentru PLG includ „freemium”, „încercați înainte de a cumpăra”, „SaaS 2.0” și „probă gratuită”. Începi să suni un clopoțel?
Pentru a reduce și mai mult termenul, creșterea condusă de produse se bazează pe o experiență frumoasă de produs pentru a crește o bază de clienți. Câștigați clienți oferind mai întâi valoare înainte de a le cere să facă o achiziție.
Creșterea condusă de produs este o strategie de creștere a afacerii și un model de afaceri. Deși produsul este extrem de important, conceptul de creștere condusă de produs este o întreagă strategie de introducere pe piață, care va avea un impact asupra modului în care companiile își desfășoară marketingul, a direcției în care oamenii de vânzări iau conversațiile cu potențialii și alegerea strategiei de preț.
Marketing
Folosind strategia de creștere condusă de produs, marketingul folosește produsul ca canal .
Scopul specialiștilor în marketing este să le arate potențialilor valoarea oferită și să-și pună produsul la fiecare pas al călătoriei clienților. Ideea este de a câștiga încrederea clienților, permițându-le să folosească produsul, să obțină valoare din acel produs și să se îndrăgostească de produs, astfel încât aceștia abia așteaptă să deblocheze mai mult.
Marketingul funcționează pentru ca oamenii să folosească produsul. Odată ce oamenii sunt în produs și îl folosesc în mod activ, marketingul devine despre oferirea unei experiențe perfecte pe care clienții o pot avea instantaneu, fără fricțiuni sau asistență. Specialiștii în marketing lucrează pentru a crea entuziasm cu privire la oportunitățile pe care produsul le creează pentru client și pentru a câștiga încredere prin furnizarea de valoare la fiecare pas.
Una dintre părțile cheie ale creșterii conduse de produse este oferirea utilizatorilor abilitatea de a demonstra dacă produsul răspunde nevoilor lor. Utilizatorul are control asupra upgrade-urilor pe care aleg să le cumpere și poate face cu ușurință acele achiziții oricând dorește singur. Creșterea condusă de produse are capacitatea de a crește ratele de conversie informând clientul și oferindu-i posibilitatea de a face achiziții imediat.
Un lucru extrem de interesant pentru marketeri este că creșterea condusă de produse crește viralitatea. Când oamenii iubesc produsul tău, îl vor împărtăși. Creșterea condusă de produse permite marketingul din gură, oferind experiențe încântătoare.
Vânzări
Unul dintre cele mai importante lucruri de știut este că creșterea condusă de produse nu înlătură nevoia de agenți de vânzări. De fapt, chiar invers. Creșterea condusă de produse accelerează vânzările.
Rolul vânzătorului se schimbă. În loc să se concentreze atât de mult pe dumpingul de informații și pe promovarea produselor, rolul vânzătorului devine acela de a fi consultant pentru nevoile individuale ale clientului. Deoarece clientul are capacitatea de a încerca produsul pe cont propriu, un agent de vânzări poate ajuta la conectarea punctelor între ceea ce face produsul, modul în care îl folosesc alții și cum poate răspunde imediat nevoilor lor. Oamenii de vânzări identifică ce bariere se află în fața clientului și cum să le elimine. Vânzările devin mai degrabă legate de succesul clienților decât de promovarea produsului.
Oamenii de vânzări se poziționează ca experți în produse. Clientul știe deja ce le place și nu le place despre ceea ce a văzut deja. Oamenii de vânzări sunt acolo pentru a lucra cu informațiile pe care le-au colectat despre client și pentru a le folosi pentru a promova succesul clienților cu cele mai bune sfaturi pe care le pot. Acest concept este simbolul vânzării consultative.
Prețuri
Prețurile de creștere determinate de produse se referă la eliminarea barierelor. Este vorba despre modul în care poți oferi clientului experiența de care are nevoie pentru a se implica, a vedea valoare și a fi motivat să vadă mai mult.
Deoarece creșterea condusă de produs este sinonimă cu „freemium”, este important să rețineți că clientul trebuie să aibă ocazia de a experimenta produsul fără a face o achiziție. Odată ce sunt în produs, acolo ar trebui să fie comercializate informațiile despre upgrade-uri și caracteristici plătite.
Acest model de prețuri este grozav pentru clienți, deoarece reduce șansele cumpărătorilor de remușcări. Ei știu ce vor obține și au deja încredere în tine pentru a oferi rezultate încântătoare.
Creșterea condusă de produse modifică modelul de achiziție de clienți
Modelul tradițional de achiziție arată astfel:
Odată ce agenții de vânzări obțin acești clienți potențiali, ei le oferă mai multe informații și vorbesc despre problemele pe care trebuie să le rezolve clientul. În acest moment, clientul potențial este în punctul de conversie și poate achiziționa produsul pentru a deveni client.
În calitate de client, ei sunt apoi transferați echipei de succes pentru a învăța cum să folosească produsul și să aibă cât mai mult succes. În cele din urmă, odată ce clientul a parcurs toți acești pași, sperăm că va deveni un avocat al companiei.
Acest model creează silozuri. Echipa de marketing trece la vânzări, care trece la succes. Nu este o strategie de creștere a afacerii, este un joc de cartofi fierbinți.
În plus, experiența produsului nu începe nici măcar după conversie. Clientul nu a avut ocazia să se joace până când nu a semnat cecul.
Creștere condusă de produse Achiziție de clienți
Odată cu strategia de creștere a afacerii de creștere condusă de produse , modelul de achiziție de clienți se schimbă. Produsul conduce experiența inițială a clientului.
Strategia de creștere condusă de produse schimbă trei lucruri despre modelul tradițional de achiziție de clienți.
- Produsul conduce experiența inițială a clientului
- Succesul clienților este un rezultat, nu doar o echipă
- Toată lumea este un client
Echipa de marketing lucrează pentru a aduce clienți prin oferirea de valoare prin conducerea gândirii, schimbul de informații și alte conținuturi utile și atrăgând atenția prin publicitate plătită, totuși, marea efort se îndreaptă spre a-i determina pe client să-l încerce singur.
Odată ce vizitatorul s-a înscris el însuși, devin PQL-uri sau clienți potențiali calificați pentru produse, care ajung să experimenteze prima mână valoarea produsului. În loc să treacă prin marketing direct clientul către oamenii de vânzări, oamenii de vânzări se integrează în proces, ajutându-l pe utilizator să treacă peste obstacole și să-l ajute să înțeleagă valoarea și oportunitatea oferită de produsul închis.
Echipele de vânzări și de succes lucrează împreună pentru a ajuta clientul să fie implicat și să aibă succes cu produsul. Toată lumea este responsabilă pentru succesul acelui client, doar îi ajută să-i introducă în diferite părți ale călătoriei lor.
Cu alte cuvinte, produsul este calea principală de implicare. Produsul conduce experiența cu brandul. Echipele lucrează împreună interfuncțional pentru a ajuta clientul să aibă succes. Toți cei care se înscriu devin client, deoarece pot găsi valoare folosind produsul dvs.
3 motive pentru a alege o creștere bazată pe produs
1. Consumatorii o doresc
„Trei din patru cumpărători B2B doresc să se autoeduca, mai degrabă decât să discute cu reprezentanțele de vânzări pentru a afla despre produse.” Forrester
În calitate de consumatori, ne așteptăm și cerem capacitatea de a folosi mai întâi produsul. Cumpărătorilor din mediul actual le place să fie informați și luminați prin informații ușor accesibile pe care le pot înțelege ei înșiși.
Oamenii care cumpără software B2B astăzi se așteaptă la același tip de proces ca atunci când cumpără software în viața de zi cu zi. Vă puteți imagina că trebuie să descărcați o carte albă, așteptând să fiți calificat de marketing, pentru a fi trimisă unui reprezentant de dezvoltare de vânzări și apoi să primiți o prezentare de o oră de la un reprezentant de dezvoltare a afacerii pentru a începe difuzarea Netflix? Absolut nu.
Oamenii știu exact ce vor și sunt prea înfometați de timp pentru a-și lua ore întregi din zi pentru a colecta informații. Oamenilor le place să poată găsi informații în ritmul lor, în propriul program, ceea ce înseamnă practic imediat. Datorită acestor așteptări și obiceiuri ale consumatorilor, creșterea condusă de produse este strategia perfectă de creștere a afacerii.
2. Costul de achiziție a clienților este în creștere
Atragerea de clienți este din ce în ce mai costisitoare. Nu numai atât, dar și disponibilitatea de plată a clientului este în scădere. Profitwell a constatat că CAC-urile au crescut cu peste 55% în ultimii cinci ani, în timp ce disponibilitatea de a plăti a scăzut cu 30%. Asta nu este o veste bună.
Pe lângă faptul că plătesc mai mult pentru clienții care doresc să plătească mai puțin, costul per mille (mii de globi oculari) crește și el. Costul pe Twitter a crescut cu 20%, LinkedIn cu 44% și Facebook cu 171%.
3. Creșterea condusă de produse funcționează
Companiile care implementează strategii de creștere bazate pe produse sunt de 2,2 ori mai valoroase decât companiile care nu au făcut-o.
Openview a efectuat un studiu care a comparat companiile care au folosit creșterea condusă de produse cu cele care nu au făcut-o. Rezultatele au arătat o performanță superioară a companiilor cu creștere condusă de produse în aproape toate domeniile.
Creșterea mai rapidă a veniturilor, o marjă brută mai mare și au avut performanțe mai mari conform regulii lui 40 și au avut o performanță mai mare în raport cu multiplul de venituri.
Companiile care vor câștiga pe această piață vor fi cele care arată imediat valoare, construiesc încredere și au o relație continuă pentru a continua să evalueze nevoile și să rezolve problemele clienților.
Cum să începeți cu creșterea condusă de produse
La Vendasta, suntem motivați să ne ajutăm partenerii să reușească. Creșterea condusă de produse este o strategie de creștere pe care am fost încântați să o împărtășim, dar trebuia să dovedim că a funcționat pentru noi înșine, pentru a ne ajuta partenerii să o folosească. Deci, iată ce am făcut:
Oferiți valoare imediat
Scopul este să aflăm de ce au nevoie partenerii noștri și să arătăm că avem oportunitatea și capacitatea de a rezolva această problemă. Oferiți valoare imediat într-un mod simplu, autoservire, fără frecare.
Pentru a implementa acest concept, am dezvoltat o opțiune de înscriere gratuită și un abonament de pornire de 50 USD pentru a crește accesibilitatea pentru clienți. Inițial, am avut îndoielile noastre. Va canibaliza acest lucru veniturile? Va fi suficientă o versiune simplificată a platformei noastre? Se vor implica oamenii dacă nu suntem acolo să le ținem de mână?
Iată ce sa întâmplat.
Am crescut.
CAC-ul nostru a scăzut, timpul nostru pentru rambursarea CAC s-a scurtat și procentul de clienți potențiali convertiți în abonamente plătite sa dublat.
2. Stimulați implicarea
Odată ce clienții încep să folosească platforma, obiectivul nostru este să obținem informații și informații despre cum să interacționăm mai mult cu ei. Nu este suficient doar să le bagi în uşă. Totul este despre cum să faci clientul să depinda de ceea ce oferi. Dacă nu există niciun motiv pentru ca utilizatorul să revină, am arde doar clienți potențiali câștigați cu greu.
3. Preziceți nevoile clienților
Înțelegerea nevoilor clienților este prima piesă. Scopul nostru este să ne cunoaștem atât de bine clienții încât să putem prezice de ce vor avea nevoie și călătoria lor ca client. Cu aceste perspective, am putea să împărtășim cum ar putea arăta experiența lor și să oferim valoare la cel mai înalt nivel.
Știind cine sunt, de ce au nevoie și ce au făcut în platformă, îi putem ajuta să reușească prin ajutor specific, axat pe succesul clienților. Ceea ce înseamnă aceasta este că, atunci când vedem că partenerul s-a luptat la un anumit punct, acolo putem interveni pentru a elimina barierele.
Concluzii
Creșterea condusă de produse este o strategie de introducere pe piață și o strategie de creștere a afacerii care va transforma modul în care companiile își desfășoară activitatea. În acest mediu, este ceea ce se așteaptă clienții. Creșterea condusă de produs înseamnă a lăsa produsul să vorbească de la sine și a arăta o valoare imediată clientului, pentru a le construi încrederea.
Nu există nicio poțiune magică care să vă garanteze succesul în peisajul afacerilor în continuă schimbare. Achiziția și păstrarea clienților vor necesita întotdeauna vigilență și consecvență în adaptarea strategiei dumneavoastră.
Dar verdictul a ajuns. Creșterea condusă de produs este practic echivalentul strategic al unei poțiuni magice. Cu creșterea condusă de produse ca strategie de creștere a afacerii, scăderea costurilor de achiziție a clienților, reținerea crescută, mai multă valoare pe viață și reducerea timpului de rambursare de la clienți pot fi o realitate.
