Eureka! Cum să generați clienți potențiali utilizând strategia pentru clienți Lighthouse

De-a lungul anilor, unul dintre cele mai solicitate subiecte despre care proprietarii de agenții îmi caută părerea este cum să genereze mai mulți clienți potențiali și să-și dezvolte afacerea.

Ori de câte ori îmi pun această întrebare, întotdeauna le spun un lucru. Le spun că dintre toate problemele pe care le au agențiile, generarea de lead-uri este una dintre cele mai ușor de rezolvat .

(Cea mai grea provocare, apropo, este păstrarea clienților pe măsură ce afacerea dvs. crește și menținerea operațiunilor strânse.)

Când vine vorba de generarea de lead-uri, iată strategia pe care o recomand tuturor proprietarilor de agenții, indiferent dacă ai o afacere consolidată sau abia începi pe cont propriu.

Se numește strategia Lighthouse Client.

Ce este un client Lighthouse?

Un client far este un client pentru care agențiile de marketing pot oferi întotdeauna rezultate, deoarece sunt ușor de lucrat pentru ele, oferă cele mai multe venituri și se potrivesc cu expertiza agenției.

Această strategie se referă la modul în care companiile se pot concentra pe o anumită nișă pe care își propun să o deservească. Nișa ta ar putea fi orice, de la restaurante la stomatologi până la agenți imobiliari.

Când vine vorba de alegerea unei nișe, este obișnuit printre noile agenții de marketing să nu aleagă una și, în schimb, să preia orice potențial care le iese în cale.

O persoană trebuie să înceapă de undeva, nu? Deci, majoritatea agențiilor noi iau orice client care le abordează. O astfel de practică este comună și pentru agențiile care nu sunt afaceri cu șapte cifre.

Iată deal-breaker. Dacă spui da la orice, îți rănești afacerea pe termen lung. Vă îndepărtează de posibilitatea de a avea autoritate percepută într-o anumită zonă.

Una dintre cele mai bune metode pentru agenții de a-și determina nișa este să facă exercițiul XYZ. În acest exercițiu, completați spațiile libere pentru o declarație simplă care spune:

„Ajut pe X să atingă Y prin Z. ”

Cum funcționează strategia Lighthouse?

Găsirea unui client far este ca și cum ai găsi „de ce” existenței tale. Găsirea motivului vă oferă un scop. Având un scop clar, vă este mai ușor să obțineți mai mulți clienți.

Este de la sine înțeles că efortul pe care îl depune o agenție pentru deservirea a cinci afaceri aleatorii ar fi colosal mai mult în comparație cu deservirea, să zicem, a 50 de medici.

Ceea ce îi spun fiecărui proprietar de agenție pe care îl întâlnesc este că există o putere extraordinară în conceptul de autoritate percepută, indiferent dacă agențiile sunt sau nu mai bune la un serviciu.

Atunci când companiile au această autoritate, de fapt pot percepe și mai mult. De exemplu, dacă un pacient merge la un medic de familie, el/ea ar plăti mai puțin decât merge la un specialist care tratează o anumită afecțiune.

Deci, cum să-și găsească clientul far și să rezolve problema generarii de lead-uri? Iată cum.

Pasul 1: enumerați toți clienții dvs. în Foi de calcul Google sau Excel.

Pasul 2: Creați trei coloane lângă clienții dvs., astfel încât să puteți evalua fiecare dintre aceștia pe o scară de la unu la cinci, cinci fiind cel mai bun. Categoriile pentru evaluare sunt ușurință , adaptabilitate și diferențiere .

Coloana Ușurință determină cât de ușor este pentru dvs., ca agenție, să lucrați pentru clienții dvs. Dacă credeți că munca este cu adevărat ușoară, atunci lăsați cinci. Cu cât numărul este mai mare, cu atât este mai bine pentru tine. Cu cât numărul este mai mic, cu atât vă este mai dificil să serviți clienții.

Coloana Fitability ajută agențiile să determine câți bani pot genera de la un client pe o dimensiune medie a tranzacției. În timp ce unii clienți ar putea valora doar 100 USD pe lună, alții ar putea valora 1.000 USD pe lună. Din nou, cu cât acest număr este mai mare, cu atât este mai bine pentru tine.

Și, în sfârșit, a treia coloană, Diferențiere , precizează cât de multă diferențiere percepută, ca agenție, aveți față de acel client. Un avantaj competitiv perceput este unul în care, în mod credibil, ești mai bun. Aceasta nu este dacă ești sau nu bun la un serviciu, ci dacă clientul tău te va crede dacă spui că ești cel mai bun la acel serviciu.

De exemplu, am cheltuit peste un miliard de dolari pe Facebook și Google Ads în ultimii 15 ani. Și chiar dacă am cheltuit mai mulți bani pe Google decât pe Facebook, am mai multă autoritate percepută atunci când vine vorba de Facebook și rețelele sociale, deoarece despre asta am vorbit mai mult în instituțiile de știri și în etapele conferințelor.

Pasul 3: Privește rezultatele și descifrează care dintre toți clienții tăi este clientul tău far.

Scorul maxim pe care l-ați putea avea pentru clientul ideal ar fi de 15 puncte, deoarece aveți cinci puncte, cinci puncte și cinci puncte. Adaugă asta și apoi vezi ce tip de model ai.

Această metodă este o modalitate obiectivă de a determina modul în care agențiile ar trebui să-și aleagă clientul far. Gândiți-vă la aceasta ca la o rețetă care vă ajută să alegeți conținutul pe care să începeți să vă concentrați și către cine să direcționați acel conținut.

De exemplu, să presupunem că determinați că clientul dvs. far este proprietarul unui restaurant. În calitate de agenție, puteți arăta noilor clienți potențiali de restaurante ceea ce ați făcut pentru clienți similari în trecut, iar clienții potențiali pot vedea că aveți autoritatea în domeniu prin exemplele și conținutul pe care îl partajați.

Am farul meu, ce urmează?

Odată ce agențiile și-au determinat farul, următorul pas este să alinieze ceea ce fac pentru afacerea respectivă, adică DE CE , CUM și CE , cu propriile lor obiective personale.

Aici intervine o strategie de marketing video . Când ești o agenție mică și ești figura de profie, știi că oamenii cumpără de la tine și nu de la compania ta.

Văd adesea agenții care își pierd timpul cu logo-ul companiei, numele și site-ul. Întotdeauna le spun că clienții cumpără de la ei și, prin urmare, trebuie să aibă încredere în ei ca persoană.

Folosind videoclipuri, tu, în calitate de proprietar de agenție, poți vorbi despre lucruri care sunt importante pentru tine și de ce îți place să lucrezi cu clientul far. Nu trebuie să fie o poveste nebunească, dar trebuie să aibă un impact suficient pentru a construi încredere și a arăta clienților potențiali că poți avea grijă de ei ca pe o familie.

Videoclipurile DE CE

Folosind videoclipurile DE CE , proprietarii de agenții își pot infuza propria misiune personală în valorile mărcii companiei lor. Îi ajută să surprindă motivele clienților lor faruri.

Scopul acestor videoclipuri nu este de a împinge un produs sau un serviciu, ci de a dezvolta gradul de conștientizare. Prin împărtășirea poveștilor personale prin aceste videoclipuri, proprietarii de agenții se pot conecta mai bine cu clienții potențiali.

Iată un exemplu de videoclip DE CE .

Faceți clic aici pentru a obține un șablon detaliat și câteva exemple de script despre cum să creați videoclipul DE CE.

Videoclipurile CE

În sfârșit avem videoclipurile CE . Ce este locul în care faci un pitch. Acestea sunt videoclipurile cu chemare la acțiune în care agențiile pot vorbi despre produsul sau serviciul pe care îl vând.

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le-am văzut pe proprietarii de agenții le-au făcut este să înceapă procesul de generare de clienți potențiali cu videoclipurile WHAT . Acest lucru nu va funcționa dacă nu ați stabilit deja încredere în videoclipurile DE CE și CUM .

Iată un exemplu de videoclip WHAT .

Faceți clic aici pentru a obține un șablon detaliat și câteva exemple de script despre cum să creați videoclipul CE.

Remarketing inteligent pentru un impact mai bun

Acum că aveți videoclipurile dvs., cea mai bună modalitate de a profita la maximum de ele și de a muta clienții potențiali în canalul de consum, este să aveți o strategie de remarketing adecvată.

Deoarece ideea de bază din spatele transformării clienților potențiali în clienți este de a-i hrăni și de a-i muta „în jos și de-a lungul” pâlniei consumatorilor, agențiile trebuie să se asigure că fiecare consumator vizionează videoclipuri relevante doar în fiecare etapă a călătoriei lor curente către cumpărător.

Prin remarketing, de îndată ce cineva vizionează 75% din primul videoclip DE CE , ar trebui să fie ordonat să vizioneze celelalte videoclipuri DE CE și să fie îndreptat către cele trei videoclipuri CUM .

Următoarea secvență de remarketing intră în joc atunci când prospectul consumă 75% dintr-un videoclip CUM . În acest moment, trebuie să li se difuzeze celelalte videoclipuri CUM , precum și cele trei videoclipuri CARE . Din acest moment, acestea trebuie eliminate total din lista de vizionare a videoclipurilor DE CE .

Concluzie

Când vine vorba de generarea mai multor clienți potențiali, combinarea procesului de determinare a clientului dvs. far cu crearea videoclipurilor DE CE , CUM și CE este o strategie puternică pentru agenții.

Revenind la exemplul proprietarului de restaurant, atunci când alți proprietari de restaurante vă văd împărtășind experiențe personale specifice restaurantului, se vor conecta mai mult cu tine, deoarece ar simți că ești unul dintre ei și cineva care îi înțelege.

De fapt, acesta este motivul major pentru care cred că generarea de lead-uri este una dintre cele mai ușor de rezolvat. Folosirea puterii mărite de a crea videoclipuri împotriva acelei ținte vă poate ajuta să creați o mulțime de conținut și să-l ucideți absolut.

Dacă vă îngrijorează cum să începeți să creați aceste videoclipuri, nu faceți griji. Puteți descărca un document explicativ care conține un șablon detaliat și câteva exemple de script despre cum să creați videoclipurile DE CE , CUM și CE .

Deci ce mai aștepți? Găsiți-vă clientul far, creați acele videoclipuri și începeți să generați clienți potențiali pentru ca afacerea dvs. să prospere.