Neue Kunden sind das Lebenselixier eines jeden SaaS-Unternehmens.

Es wird jedoch immer schwieriger, Verkäufe zu erzielen, da immer neue Wettbewerber auf den Markt kommen. Und die Wahrheit ist, selbst wenn Sie bereits viele wiederkehrende Kunden haben, werden Sie Ihre Abwanderungsrate nie auf 0 % bringen.

Um zu überleben, müssen Sie ständig neue Benutzer einbinden.

Aus diesem Grund gehen die meisten SaaS-Unternehmen über „nur ein Verkaufsteam“ hinaus.

Seien wir ehrlich. Sie sind nicht daran interessiert, nur zu überleben, oder? Ihr Ziel ist es, Ihr SaaS weiter auszubauen und Ihre Mitbewerber zu übertreffen.

Und eines der Dinge, die Ihnen dabei helfen können, diese Effizienz zu steigern, ist der Vertrieb.

In diesem Artikel tauchen wir ein, wie Sie das Beste aus Sales Operations herausholen und Ihre Pipeline beschleunigen können.

Aber werfen wir zunächst einen kurzen Blick auf die Verkaufsfunktion.

Was ist SalesOps?

In der Regel ist SalesOps für einige der kritischen Elemente der Vertriebs- und Marketingaktivitäten verantwortlich. Das Hauptziel von SalesOps ist es, Vertriebsprozesse zu rationalisieren und die Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu erleichtern.

Obwohl sie sich mit dem Verkauf befassen, arbeiten SalesOps-Mitglieder jedoch nicht mit potenziellen Kunden.

Stattdessen wird die ganze Arbeit hinter den Kulissen erledigt.

Seine Mitglieder erstellen eine Strategie und optimieren Prozesse und Abläufe. Sie kümmern sich auch um die Vertriebstechnik, sammeln Daten und erledigen sogar einen Teil des Papierkrams. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, arbeiten sie oft mit anderen Funktionen wie RevOps zusammen. Dabei tauschen sie Erkenntnisse und Daten§ aus und zielen darauf ab, die Ziele verschiedener Abteilungen aufeinander abzustimmen.

Sie tun all dies, um die Effizienz Ihres Außendienstteams zu steigern und Zeit zu gewinnen. Sie können die Zeit nutzen, um mit (und engen) Kunden zu arbeiten. All dies, um Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.

In Anbetracht ihrer Auswirkungen auf den Umsatz überrascht es nicht, dass SalesOps die am schnellsten wachsende Vertriebsfunktion ist. Zwischen 2018 und 2020 wuchsen sie 4,8-mal schneller als die gesamte Vertriebsfunktion.

Aber die einfache Bereitstellung von SalesOps ist nur der erste Schritt, um alle Vorteile zu nutzen.

Um das Beste aus Ihrer Investition herauszuholen, müssen Sie bestimmte Dinge tun, damit die Funktion effektiv ist.

Hier sind 21 Best Practices für den Vertrieb, die jedes SaaS implementieren sollte. Alle sind in drei Kategorien unterteilt – Best Practices für Core, Tech und Collaboration.

Best Practices für den Kernverkauf

In der ersten Kategorie werfen wir einen kurzen Blick auf alle Best Practices, die Ihnen helfen, Schlüsselfunktionen Ihrer SalesOperations zu verbessern.

1. Definieren Sie klare Ziele und Zwecke für Ihre Vertriebsoperationen

Wie jede operative Funktion benötigt das SalesOps-Team eine klare Richtung, um zu wissen, wohin es geht. Der erste Schritt, ihnen diese Richtung zu geben, ist ein Leitbild.

Idealerweise sollte es kurz, auf den Punkt gebracht und leicht verständlich sein. Ziel ist es, Ihrem Team den Weg zu weisen und es zu ermutigen, sich weiter zu verbessern. Es sollte auch die Grundwerte Ihres Unternehmens betonen und erläutern.

Zusammen mit der Mission möchten Sie eine klare Reihe von Zielen für Ihre SalesOps definieren.

Diese Ziele sollen Ihnen dabei helfen, eine langfristige SalesOps-Strategie zu erstellen und umzusetzen. Dies wiederum ist der Schlüssel zum Erreichen Ihrer SalesOps-Ziele und zur Steigerung der Effizienz Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

2. Arbeiten Sie daran, den Overhead zu reduzieren

Wie bereits erwähnt, besteht eine der Kernfunktionen von SalesOps darin, den Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, sich auf den Verkauf zu konzentrieren. Schließlich ist es das, was sie am besten können (und wofür Sie sie bezahlen).

Auf diese Weise ermöglichen Sie ihnen, an mehr Leads zu arbeiten und mehr Menschen zu neuen Kunden zu machen.

Dies wiederum ist einer der Schlüssel zur Maximierung der Effizienz Ihres Außendienstteams.

Aber das ist nicht der einzige Vorteil der Reduzierung des Overheads.

Weniger Overhead bedeutet geringere Kosten. Und diese geringeren Kosten wirken sich direkt auf den ROI Ihres Vertriebsteams aus. Vor allem, wenn diese Reduzierung zusammen mit der Straffung von Prozessen und der Steigerung der Effizienz erreicht wird.

Tatsächlich kann laut Forbes eine Senkung der Gemeinkosten einen größeren Einfluss auf den Gewinn haben als eine ähnliche Umsatzsteigerung. Laut Gartner kann eine Reduzierung der Betriebskosten um 5 % die gleiche Wirkung haben wie eine Umsatzsteigerung um 30 %.

3. Stellen Sie sicher, dass ein Rechenschaftssystem vorhanden ist

Jede Geschäftsabteilung, Funktion und jedes Team benötigt ein Rechenschaftssystem. Wenn es Ihnen fehlt, spielt es keine Rolle, welche der anderen Best Practices für den Vertrieb Sie implementieren.

Höchstwahrscheinlich werden Sie am Ende keine implementieren. Es kann sogar sein, dass Sie die SalesOps-Funktion überhaupt nicht erstellen. Wieso den?

Der Mangel an Verantwortlichkeit führt zu einer niedrigen Teammoral und einer schlechten Unternehmenskultur. Wenn es keine Rechenschaftspflicht gibt, warum sich die Mühe machen, die Extrameile zu gehen. Darauf folgen oft eine schlechte Ausführung und Fehlverhalten des Managements.

Das bedeutet, dass Sie nicht das Beste aus Ihren Verkaufsaktivitäten herausholen. Sie werden höchstwahrscheinlich auch nicht in der Lage sein, gute Teammitglieder zu gewinnen und zu halten. All dies wird zu einem hohen Umsatz und viel höheren Kosten führen, als wenn Sie ein Rechenschaftssystem hätten.

4. Wählen Sie starke Führungskräfte aus und stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter verstehen, wem sie Bericht erstatten

Eine Möglichkeit, diese Verantwortlichkeit sicherzustellen, besteht darin, einen starken Anführer zu haben, zu dem Ihr SalesOps-Team aufschauen kann.

Sie stellen sicher, dass jedes Teammitglied seine Verantwortlichkeiten kennt und die Prioritäten befolgt. Es gibt jedem Teammitglied auch ein klares Verständnis dafür, wem es Bericht erstatten soll. Das setzt voraus, dass Sie eine klare Führungsstruktur haben – was eine gute Managementpraxis ist.

Darüber hinaus versteht es eine starke Führungskraft, das Team zu motivieren. Sie verstehen, welche Art von Feedback am besten funktioniert und Menschen motiviert. Sie helfen den Menschen auch, die SalesOps-Mission zu verstehen und zu befolgen (und helfen ihnen, sich auf langfristige Ziele zu konzentrieren).

All dies fördert die Ausführung, erhöht das Engagement und baut Vertrauen auf. Und all dies ist der Schlüssel, um mehr Arbeit zu erledigen und die Unternehmensziele schneller zu erreichen.

5. Unterstützung bei regelmäßigen Leistungsüberprüfungen des Verkaufsteams

SalesOps arbeitet hart daran, Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, effizienter zu werden und ihre Vertriebsziele zu erreichen. Erstens helfen sie bei der Auswahl der Tools zur Messung der SalesOps-Leistung. Sie verarbeiten auch die Daten der Vertriebsmitarbeiter und helfen (manchmal) sogar bei der Auswahl der Metriken.

An Performance-Checks des Vertriebsteams nehmen sie jedoch nur selten teil.

Eine solche Teilnahme könnte SalesOps jedoch helfen zu verstehen, wie die Leistung gemessen wird. Es sagt ihnen, welches Feedback Vertriebsmitarbeiter von ihnen benötigen. Und was am wichtigsten ist, es liefert ihnen Daten und Erkenntnisse, die reine Zahlen nicht liefern können.

Es ist auch eine Gelegenheit für alle beteiligten Teams, Erkenntnisse auszutauschen. Insbesondere SalesOps sind nicht das einzige Team, das von einer solchen Teilnahme profitieren kann. Ein weiteres Team, das sich den beiden anschließen könnte, ist RevOps.

6. Bestimmen Sie Anreize für den Außendienst

Da Sales Operations Zugriff auf alle Daten hat, können sie diese nutzen, um Anreize für ihre Arbeit zu schaffen. Wie?

Erstens helfen sie dem Außendienstteam, genauere Verkaufsziele festzulegen. Dann können sie Top-Performer verfolgen und finden. Indem sie die Ziele anpassen, können sie Vertriebsmitarbeiter indirekt dazu motivieren, weiterzumachen.

SalesOps kann Daten verwenden, um Anreize und Vergütungen für Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln.

Und da sie auf alle benötigten Daten zugreifen können, können sie über „allgemeine“ Anreize hinausgehen.

Sie können daran arbeiten, sie für jeden Vertriebsmitarbeiter zu personalisieren, was ihnen noch mehr Motivation gibt, die Arbeit zu erledigen. Dies wiederum trägt zur Leistungssteigerung des gesamten Außendienstteams bei.

Die Daten zeigen, dass Anreize nicht nur für Leistungsträger wichtig sind. Wenn Sie personalisierte Incentives erstellen, steigern Sie den durchschnittlichen Umsatz auf ganzer Linie:

7. Verlassen Sie sich nicht mehr auf schnelle Lösungen

Von Zeit zu Zeit stoßen Ihre SalesOps- oder Außendienstteams auf Probleme. Es wird Probleme geben, die Sie so schnell wie möglich lösen möchten.

In den meisten Fällen ist es verlockend, eine schnelle Lösung zu finden und weiterzumachen. Und obwohl es kurzfristig eine gute Idee sein mag, schaden schnelle Lösungen oft mehr als langfristig. Ganz zu schweigen davon, dass sie oft überhaupt nicht funktionieren.

Deshalb ist das Verlassen auf schnelle Lösungen der schnellste Weg, um Verkäufe zu töten).

Erstens sind Quick Fixes kurzfristige Lösungen. Sie führen in der Regel zu weiteren Problemen auf der ganzen Linie.

Wenn man sich daher zu sehr auf sie verlässt, schadet dies den Prozessen und der Kultur des Unternehmens. Außerdem führt eine schnelle Lösung normalerweise zur nächsten. Nach einiger Zeit müssen Sie neue „Pflasterlösungen“ für Ihre früheren schnellen Lösungen entwickeln.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie sie überhaupt nicht verwenden sollten. Einige können Ihnen kurzfristig Zeit und Geld sparen.

Aber jedes Mal, wenn Sie eines verwenden, möchten Sie einen Zeitblock erstellen, den Sie dann verwenden können, um tief in den Kern des Problems einzudringen. Ziel sollte es sein, eine langfristige, nachhaltige Lösung zu finden und das Problem in Zukunft zu vermeiden.

8. Identifizieren Sie negative Trends, bevor sie zu Verlusten führen

Kein Unternehmen arbeitet in einer statischen Umgebung. Auch die besten Teams leiden unter Leistungsschwankungen. Die sorgfältige Beobachtung interner und externer Trends ist der Schlüssel zur Vermeidung ernsthafter Leistungseinbrüche.

Darüber hinaus können Sie Ihre Strategie rechtzeitig anpassen, um Engpässe zu vermeiden, wenn Sie die Daten im Auge behalten.

Beispielsweise kann ein Rückgang des Abschlussverhältnisses auf ein Problem ganz unten in Ihrem Verkaufstrichter hindeuten. Es ist auch der Schlüssel, um Vertriebsmitarbeiter zu finden, die möglicherweise Hilfe benötigen, oder um auf leistungsschwache Vertriebsgebiete abzuzielen.

All dies ermöglicht es Ihnen, langfristige Lösungen zu finden oder sich auf Marktveränderungen vorzubereiten. Dies wiederum ist der Schlüssel zur Vermeidung einer Situation, in der Sie sich auf schnelle Lösungen verlassen müssen, um Ihr Unternehmen am Laufen zu halten.

9. Verantwortung für Verkaufsgebiete übernehmen

Um die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu maximieren, sollten Sie Vertriebsgebiete niemals zufällig zuweisen. Überraschenderweise fehlt vielen Unternehmen ein zusammenhängender Plan für die Verwaltung ihrer Verkaufsgebiete. Es ist durchaus üblich, dass Unternehmen sie nach dem Prinzip „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“ zuweisen.

Dennoch sind Vertriebsgebiete einer der kritischen Faktoren, die die Ergebnisse der Vertriebsmitarbeiter bestimmen.

Sie beziehen sich auf verfügbare Interessenten und (normalerweise) Provisionen und Anreize. Dies wiederum wirkt sich auf die Effektivität des Vertriebsteams aus.

Wo SalesOps Ihnen helfen kann, ist, dass sie Daten verwenden können, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter den richtigen Gebieten zugewiesen werden. Es stellt auch sicher, dass leistungsstarke Verkäufer in den richtigen Gebieten bleiben.

Und wenn Vertriebsmitarbeiter die Zeit haben, das Gebiet kennenzulernen, in dem sie arbeiten, ist es für sie einfacher, Vertrauen aufzubauen. Und laut dem Ultimate Sales Operations Report von Dealhub ist Vertrauen für 51 % der Entscheidungsträger ein entscheidender Faktor.

Best Practices für Technologie und Daten

Die nächste Kategorie der Best Practices für den Vertrieb sind Daten und Technologie.

In den letzten Jahren hat die Technologie die Art und Weise, wie SalesOps Daten verwaltet, revolutioniert. Dennoch wissen viele Unternehmen nicht, wie sie die verfügbare Technologie nutzen sollen. Infolgedessen wartet auf alle, die dies tun, eine große Chance.

10. Investieren Sie in die richtigen Werkzeuge – aber jagen Sie nicht nur dem nächsten glänzenden Objekt hinterher.

Laut dem Salesforce State of Sales Report verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 34 % ihrer Zeit mit dem Verkauf. Aber es ist kaum eine Überraschung, wenn man bedenkt, dass 32 % der B2B-Unternehmen Vertriebs- und Marketingdaten manuell verschieben:

Die Rolle von SalesOps besteht darin, Tools auszuwählen, die dazu beitragen können, diese Zeit so weit wie möglich zu verlängern.

Aber obwohl es nur ein paar wichtige Arten von Tools gibt, die SalesOps sich ansehen muss, ist es nicht einfach, sie auszuwählen. Tatsächlich geben 81 % der SalesOps-Profis zu, dass sich ihre Technologieanforderungen in nur drei Jahren erheblich verändert haben. Welche Tools sollte Ihr SalesOps-Team also verwenden?

Zu den wichtigsten Tools gehören solche zur Verwaltung von Kundenbeziehungen, Vertragslebenszyklus oder Leistung.

Die beiden anderen schnell wachsenden Kategorien sind CFWM- und CPQ-Plattformen. Erstere sind sogenannte funktionsübergreifende Workstream-Management-Plattformen. Ihre Rolle besteht darin, den Vertrieb dabei zu unterstützen, eine Brücke zwischen verschiedenen Abteilungen zu werden.

Die Daten zeigen, dass durchschnittlich 48 % der Vertriebsteams sie nutzten, um ihr funktionsübergreifendes Workstream-Management zu verbessern. Dies gilt insbesondere für leistungsstarke Vertriebsteams:

CPQ ist ein Akronym für konfigurieren, Preis und Angebot. CPQ-Tools helfen Unternehmen, genaue Angebote für Bestellungen zu erstellen. Sie verwenden vorprogrammierte Regeln, die oft für jedes Konto personalisiert sind. CPQ-Plattformen gewährleisten Genauigkeit.

Diese Genauigkeit und die 10-mal schnellere Angebotserstellung sind die Hauptgründe, warum CPQs so beliebt sind. Die richtige Implementierung von CPQ führt zu einer Umsatzwachstumsrate von 48 %, gefolgt von einer Margenwachstumsrate von 57 %.

Auch wenn diese Statistiken beeindruckend klingen, sollten Sie nicht einfach auf das erste CPQ-Tool auf dem Markt springen. Sie sollten auch kein Tool mit ausgefallenen Funktionen auswählen.

Vielmehr möchten Sie Tools auswählen, die Ihr SalesOps-Team tatsächlich benötigt. Jagen Sie nicht nur ausgefallenen Features hinterher.

Stellen Sie zunächst sicher, dass die Tools und Funktionen mit Ihrer Verkaufsstrategie übereinstimmen. Sehen Sie sich dann Ihren Tech-Stack an und versuchen Sie, Tools auszuwählen, die sich in Ihren aktuellen Stack integrieren lassen.

11. Integrieren Sie Ihren Vertriebstechnologie-Stack in Ihr CRM.

Integrationen sind eine Geheimwaffe jedes Tools, das Ihr SalesOps in seinem Arsenal hat.

Sie ermöglichen es Ihnen, die Daten oder Funktionen eines Tools zu übernehmen und damit ein anderes zu verbessern. Integrationen kommen häufig beiden Tools zugute und machen jedes von ihnen leistungsfähiger.

Ein großartiges Beispiel für ein leistungsstarkes Tool (bei richtiger Integration) ist die Marketingautomatisierung.

Mit Encharge können Sie beispielsweise Dutzende anderer Tools integrieren, wodurch Sie unzählige Stunden Ihrer Zeit sparen:

Durch die Integration von Encharge mit Tools wie HubSpot oder Salesforce können Sie wertvolle Daten innerhalb von Sekunden zwischen ihnen austauschen.

Mit der Encharge Salesforce-Integration können Sie Benutzerdaten direkt mit Ihrem Salesforce-Konto synchronisieren. In ähnlicher Weise können Sie mit der HubSpot-Integration hyper-zielgerichtete Zielgruppensegmente erstellen. Und das Beste ist, dass solche Segmente Daten von HubSpot und Encharge kombinieren.

Schließlich können Ihnen Integrationen dabei helfen, den Datenaustausch zwischen SalesOps und dem Außendienstteam zu automatisieren.

12. Behalten Sie die richtigen Metriken im Auge

Das Sammeln von Daten ist eine der Hauptaktionen, die Ihr SalesOps durchführt, um seine Ziele zu erreichen (und dem Außendienstteam dabei zu helfen, seine Ziele zu erreichen). Aber welche Metriken sollen verfolgt werden?

Meistens hängen Ihre Schlüsselkennzahlen von den Zielen Ihres Unternehmens ab. Es gibt jedoch einige, die für jede SalesOps-Funktion wichtig sind – unabhängig vom Unternehmen.

CPL (Kosten pro Lead) und CAC (Kundenakquisitionskosten)

Diese beiden Metriken sagen Ihnen, wie viel es kostet, Ihre Leads und Kunden zu gewinnen. Ihre Optimierung ist eine der Möglichkeiten, Ihre Rentabilität zu steigern.

Verstehen Sie die Verkaufszeit im Vergleich zur Overhead-Zeit

Wie viel Zeit verbringt Ihr Team mit dem Verkauf im Vergleich zum Umgang mit Papierkram? Dies zu wissen, ist der erste Schritt, um Zeit zu sparen (und die Teameffizienz zu verbessern).

CLV (Customer Lifetime Value)

Die Anschaffungskosten allein geben Ihnen kein vollständiges Bild. Lebenslanger Kundenwert ermöglicht Ihnen die Optimierung des CAC ohne Rentabilitätsverluste.

Durchschnittliche Zykluslänge

Je länger Ihr Verkaufsteam braucht, um das Geschäft abzuschließen, desto weniger Leute können es abschließen. Das Verfolgen von ACL hilft Ihnen, Trichter-Ineffizienzen zu erkennen und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Gewinn/Verlust-Verhältnis

Diese Metrik gibt Ihnen den Prozentsatz der Transaktionen an, die Ihre Vertriebsmitarbeiter abschließen. Wenn Sie diese Kennzahl über verschiedene Segmente hinweg verfolgen, können Sie sehen, wo Sie Transaktionen verlieren. Es zu verstehen ist der erste Schritt, um zu wissen, warum Sie verlieren, und die Probleme zu beheben. Es ermöglicht Ihnen auch, Ihre Leistung im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern zu bewerten.

Schulungszeit der Vertriebsmitarbeiter

Jedes Vertriebsteam leidet unter der Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter. Eine der Möglichkeiten, die Verluste auszugleichen, besteht darin, die Zeit zu optimieren, die für die Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter benötigt wird.

Prognosegenauigkeit

Prognosen sagen Ihnen, wie gut Ihr Vertriebsteam Verkäufe vorhersagen kann. Eine geringe Prognosegenauigkeit weist auf Probleme im Datenmanagement oder in der Zusammenarbeit mit dem Vertrieb hin.

Das Verfolgen von Metriken ist nur der Anfang. Das Ziel von SalesOps besteht nicht nur darin, den Umsatz zu verfolgen. Vielmehr sollte das Team daran arbeiten, anhand der Daten zukünftige Verkäufe vorherzusagen. Diese Daten können mit RevOps geteilt werden. Sobald sie es erhalten haben, können sie Umsatzprognosen erstellen.

13. Vermeiden Sie Eitelkeitsmetriken

Die richtigen Dinge zu verfolgen ist nur die halbe Miete. Darüber hinaus möchten Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Verkaufsstrategie nicht auf der Grundlage von Vanity-Metriken aufbauen.

Übliche Vanity-Metriken, die vermieden werden sollten, sind Seiten- oder Videoaufrufe, Likes oder Follower. Warum sind sie so beliebt? Erstens sehen sie auf dem Papier gut aus und sind für nicht-technische Stakeholder einfach zu präsentieren.

Außerdem fühlt es sich einfach gut an, Likes zu bekommen. Das Problem mit ihnen ist, dass sie Ihnen keine Einblicke in die Leistung Ihres Verkaufstrichters geben. Daher ist es unmöglich zu sagen, ob Ihre Aktionen Ihnen helfen, mehr Verkäufe zu erzielen.

14. Ziel ist es, nicht zum Kerngeschäft gehörende Aufgaben zu automatisieren

Die Marketingautomatisierung ist eines der leistungsstärksten Tools in Ihrem SalesOps-Toolkit. Mit den richtigen Tools können Sie die Verkaufsprozesse beschleunigen und die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter entlasten.

Mit der Marketingautomatisierung für SaaS von Encharge können Sie beispielsweise Workflows erstellen, die Ihnen helfen, neue Kunden zu gewinnen. Sie können sie auch verwenden, um bestehende Kunden zu halten oder Testbenutzer an Bord zu nehmen.

Dadurch kann ein Teil der Arbeit des Verkaufsteams vollautomatisch hinter den Kulissen erledigt werden. Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit damit verbringen können, was sie am besten können – neue Geschäfte abzuschließen.

Um das Beste aus der Marketingautomatisierung herauszuholen, verwenden Sie Daten, um die größten Zeitsenken zu identifizieren.

Suchen Sie dann nach Tools, mit denen Sie so viele Marketing- und Vertriebsaufgaben wie möglich automatisieren können.

15. Haben Sie klare Verfahren für die Verwaltung und Bereinigung von Daten

Schließlich wird Ihnen keine Technologie nützen, wenn Sie sich nicht um das wichtigste Gut kümmern, das Ihnen die meisten dieser Tools bieten – die Daten.

Daten sind im Vertrieb entscheidend. Dennoch geben 33 % der SalesOps-Profis an, dass ihre Vertriebsplanungsprozesse immer noch nicht von datengesteuerten Eingaben geleitet werden.

Was viele Teams vergessen, ist, dass Daten nicht nur die Kontaktdaten Ihrer Leads sind.

Erstens ermöglicht es Ihnen, eine datengesteuerte Strategie festzulegen. Darüber hinaus erfahren Sie, welche Personen verarbeitet werden sollen und wie weit sie sich im Trichter befinden.

Es lässt Sie auch die richtigen Aktionen für jeden Lead auswählen und sagt Ihnen, wann Sie einen Verkauf anstreben sollten. Infolgedessen hilft es Ihnen, Personen präziser zu schließen. Dadurch verlieren Sie viel weniger Verkaufschancen.

Aber das einfache Sammeln von Daten reicht nicht aus, um all diese Vorteile zu nutzen. Sie müssen außerdem klare Verfahren erstellen, um sicherzustellen, dass alle diese Daten überprüft und bereinigt werden.

Saubere Daten stellen sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mit ungültigen Leads arbeiten. Es ist auch der Schlüssel, um korrekte Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen helfen, Ihr Unternehmen voranzubringen.

Best Practices für die Zusammenarbeit

In der letzten Kategorie geht es um die Zusammenarbeit mit anderen Teams im Vertrieb. Durch intelligente Zusammenarbeit erhalten Ihre SalesOps Zugriff auf die genauesten Daten und Erkenntnisse.

Es ist auch der Schlüssel zur Schaffung von Synergieeffekten, sodass Sie mit demselben Aufwand mehr erreichen können.

16. Führen Sie wöchentliche und vierteljährliche Team-Synchronisierungen durch

Um das Beste aus Ihrer Zusammenarbeit mit anderen Teams herauszuholen, dürfen Sie den Informationsaustausch nicht dem Zufall überlassen. Erstellen Sie stattdessen einen klaren und regelmäßigen Prozess darum herum.

Eine gute Möglichkeit sicherzustellen, dass alle auf demselben Stand sind, besteht darin, regelmäßige Synchronisierungen mit anderen Betriebsteams zu planen. Sie können sich beispielsweise wöchentlich treffen, um die neuesten Ereignisse, wöchentlichen Ziele und neue Erkenntnisse zu besprechen.

Planen Sie dann ein vierteljährliches Treffen ein, um über strategische oder langfristige Probleme zu sprechen.

Dies ist auch eine großartige Möglichkeit, unnötige Besprechungen unter der Woche und mittags zu reduzieren. Vor allem, dass solche Meetings der Zeitfresser Nr. 1 im Vertrieb sind:

17. Beschatten Sie das Verkaufsteam

Ihre SalesOps-Funktion ist die stille Kraft, die den Erfolg der Vertriebsmitarbeiter vorantreibt. Da SalesOps jedoch hauptsächlich mit Daten arbeitet, sehen sie selten das vollständige Bild.

Um dies zu beheben, möchten Sie, dass Ihr SalesOps-Team Vertriebsmitarbeiter beschattet – idealerweise regelmäßig. Dies hilft SalesOps-Profis, die Herausforderungen besser zu verstehen, mit denen Außendienstmitarbeiter konfrontiert sind. Darüber hinaus hilft regelmäßiges Shadowing, die Beziehung zwischen den beiden Teams zu stärken.

Dies wiederum verbessert die gegenseitige Zusammenarbeit und fördert den Informationsaustausch.

18.Stellen Sie sicher, dass SalesOps-Führungskräfte und Vertriebsteamleiter bei der Strategie zusammenarbeiten

Je mehr Daten und Erkenntnisse Sie haben, desto bessere Strategien können Sie festlegen. Und wenn es eine Funktion gibt, die die meisten Verkaufsdaten besitzt (oder zumindest besitzen sollte), dann ist es SalesOps.

Es ist keine Überraschung, dass 85 % der Vertriebsprofis sagen, dass die Rolle des Sales Ops strategischer geworden ist. Vor allem seit der Pandemie. Und es gibt eine Möglichkeit, diesen strategischeren Ansatz zu nutzen.

Zum Beispiel ist es normalerweise das Verkaufsteam, das für die Kernverkaufsstrategie verantwortlich ist. Sie müssen jedoch nicht die einzigen sein.

Wenn möglich, ermutigen Sie SalesOps, ihre Arbeit an der Strategie mit anderen Beteiligten zu teilen. Idealerweise sollten sie sich mit Vertriebsleitern zusammenschließen, die Einblicke in die Praxis austauschen können. Auf diese Weise wird die Felderfahrung von Vertriebsmitarbeitern mit datengesteuerten Erkenntnissen von Vertriebsmitarbeitern vermischt.

19. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist für die Bereitstellung von SalesOps-Schlüsseldaten von entscheidender Bedeutung. Auch der Austausch von Erkenntnissen zwischen den beiden Teams ist für das Verständnis dieser Daten von entscheidender Bedeutung.

Aus diesem Grund muss Ihr SalesOps-Team mit umsatzsteigernden Kernteams zusammenarbeiten. Und das Team Nr. 1 (außerhalb des Vertriebs), mit dem sie zusammenarbeiten sollten, ist RevOps. Wieso den?

Erstens ist eine enge Zusammenarbeit zwischen den beiden der Schlüssel zur Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingziele.

Dies wiederum hilft Ihnen, mehrere Schlüsselprobleme zu lösen. Erstens gibt es dem Marketing einen besseren Einblick, welche Leads Ihr Vertriebsteam benötigt (und wann sie übergeben werden müssen). Darüber hinaus trägt es dazu bei, Prozesse und Arbeitsabläufe zwischen den beiden Teams zu vereinfachen.

Dadurch können die beiden Teams schneller und effektiver arbeiten. Dies wiederum senkt die Gesamtkosten für die Gewinnung neuer Kunden.

20. Mischen Sie Verkaufsoperationen nicht mit Verkaufsunterstützung

Die Rollen des Vertriebs sind nicht in Stein gemeißelt. Normalerweise hängen sie von der Wachstumsphase Ihres Unternehmens, seiner Strategie und seiner internen Struktur ab. In manchen Unternehmen arbeitet der Vertrieb Hand in Hand mit dem Sales Enablement.

Was ist der Unterschied zwischen den beiden?

Beim Sales Enablement geht es darum, Vertriebsmitarbeiter mit Tools auszustatten. Beispielsweise erstellen (oder genehmigen sie zumindest) die Inhalte, die Vertriebsmitarbeiter teilen, um eine überzeugende Verkaufspräsentation zu erstellen. Sie geben den Vertriebsmitarbeitern auch Anleitungen, die sie für die Arbeit mit potenziellen Kunden benötigen, und schulen sie (oft) auch.

Ihre tatsächliche Teilnahme am Kundenlebenszyklus hängt jedoch vom Unternehmen ab. Und insbesondere auf seine Führung. So hängt diese Teilnahme davon ab, ob der Leiter ein Visionär ist:

Anders als Sales Enablement konzentriert sich SalesOps nicht auf die täglichen Aktivitäten. Vielmehr konzentrieren sie sich auf das große Ganze: Daten sammeln und Strategien entwickeln.

Und während SalesOps anfangs einen Teil der Sales-Enablement-Arbeit übernimmt, ist es eine gute Praxis, die beiden aufzuteilen. Tatsächlich ist es am besten, dies zu tun, sobald genügend Arbeit vorhanden ist, um den Umzug zu rechtfertigen.

21. Helfen Sie Teams, ihre Fähigkeiten zu entwickeln

In Nr. 20 haben wir erwähnt, wie Sales Enablement normalerweise die Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter handhabt. Obwohl SalesOps nicht an Schulungen teilnimmt, können sie dennoch die Verantwortung für die Förderung von Talenten übernehmen. Wie?

Es kommt auf die Daten an, mit denen sie umgehen. SalesOps-Profis können es verwenden, um Talente auszuwählen, zu fördern und Wachstumsmöglichkeiten für neue Vertriebsmitarbeiter zu schaffen.

Sie können dem Sales Enablement auch dabei helfen, zu erkennen, wo es an Vertriebsmitarbeitern mangelt. Dann können sie ihnen helfen, die richtigen Schritte zur Verbesserung der Situation auszuwählen.

Bringen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf die nächste Stufe

Wie Sie sehen, können Sie viel tun, um mehr aus Ihrem Vertriebsteam herauszuholen. Einige Best Practices von SalesOps sind jedoch einfacher zu implementieren als andere.

Und mit dem technologischen Fortschritt braucht es manchmal nur ein Werkzeug, um enorme Ergebnisse zu erzielen. Vorausgesetzt natürlich, es passt zu Ihrer Verkaufsstrategie.

Eine der schnellsten Möglichkeiten, Ihre Vertriebsabläufe zu optimieren, ist die Marketingautomatisierung. Und wenn Sie sich fragen, wie genau die Automatisierung Ihrem SalesOps-Team helfen kann, Ihren Umsatz zu steigern, können wir Ihnen helfen. Vereinbaren Sie einfach einen kurzen Anruf mit unserem Team. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Encharge Ihrem Unternehmen helfen kann, seine Vertriebspipeline zu beschleunigen.