ลูกค้าใหม่เป็นส่วนสำคัญของธุรกิจ SaaS ทุกแห่ง

อย่างไรก็ตาม การหายอดขายนั้นยากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากคู่แข่งรายใหม่ยังคงตีตลาดอยู่ และความจริงก็คือ แม้ว่าคุณจะมีลูกค้าประจำอยู่แล้วมากมาย คุณจะไม่มีวันได้รับอัตราการเลิกใช้งานเป็น 0%

เพื่อความอยู่รอด คุณต้องเตรียมความพร้อมให้กับผู้ใช้ใหม่

นั่นเป็นเหตุผลที่ธุรกิจ SaaS ส่วนใหญ่มีมากกว่า "แค่ทีมขาย"

มาเผชิญหน้ากัน คุณไม่ได้สนใจแค่เอาตัวรอดใช่ไหม เป้าหมายของคุณคือทำให้ SaaS ของคุณเติบโตและทำได้ดีกว่าคู่แข่งของคุณ

และสิ่งหนึ่งที่สามารถช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพได้ก็คือการดำเนินการขาย

ในบทความนี้ เราจะเจาะลึกถึงวิธีที่คุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการดำเนินการขายและเร่งความเร็วไปป์ไลน์ของคุณ

แต่ก่อนอื่น มาดูฟังก์ชันการดำเนินการขายกันก่อน

SalesOps คืออะไร?

โดยทั่วไปแล้ว SalesOps จะรับผิดชอบองค์ประกอบที่สำคัญบางประการของการดำเนินการขายและการตลาด เป้าหมายหลักของ SalesOps คือการปรับปรุงกระบวนการขาย ทำให้ตัวแทนขายของคุณทำงานได้ง่ายขึ้น

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าพวกเขาจะจัดการกับการขาย แต่สมาชิก SalesOps ก็ไม่ได้ทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

งานทั้งหมดทำเบื้องหลังแทน

สมาชิกสร้างกลยุทธ์และเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการและเวิร์กโฟลว์ พวกเขายังดูแลเทคโนโลยีการขาย รวบรวมข้อมูล และแม้กระทั่งจัดการกับงานเอกสารบางอย่าง เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด พวกเขามักจะทำงานร่วมกับฟังก์ชันอื่นๆ เช่น RevOps ในการทำเช่นนั้น พวกเขาแลกเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกและข้อมูล§ และมุ่งเป้าไปที่การกำหนดเป้าหมายของแผนกต่างๆ

พวกเขาทำทุกอย่างเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้กับทีมขายภาคสนามของคุณและทำให้มีเวลามากขึ้น พวกเขาสามารถใช้เวลาในการทำงานกับ (และปิด) ลูกค้า ทั้งหมดนี้เพื่อช่วยให้ตัวแทนขายของคุณปิดการขายได้มากขึ้น

เมื่อพิจารณาถึงผลกระทบที่มีต่อการขาย จึงไม่แปลกใจเลยที่ SalesOps เป็นฟังก์ชันการขายที่เติบโตเร็วที่สุด ระหว่างปี 2018 ถึง 2020 พวกเขาเติบโตเร็วกว่าฟังก์ชันการขายโดยรวม 4.8 เท่า

แต่การปรับใช้ SalesOps เป็นเพียงขั้นตอนแรกในการรับผลประโยชน์ทั้งหมด

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการลงทุนของคุณ มีบางสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ฟังก์ชันนี้มีประสิทธิภาพ

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินการขาย 21 ประการ ทุก SaaS ควรนำไปใช้ ทั้งหมดแบ่งออกเป็นสามประเภท – แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับหลัก เทคโนโลยี และการทำงานร่วมกัน

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินการขายหลัก

ในหมวดหมู่แรก เราจะพิจารณาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดทั้งหมดที่จะช่วยคุณปรับปรุงฟังก์ชันหลักของ SalesOperations ของคุณ

1. กำหนดวัตถุประสงค์และวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับการขายของคุณ

เช่นเดียวกับฟังก์ชันการทำงานอื่นๆ ทีม SalesOps ต้องการทิศทางที่ชัดเจนเพื่อทราบว่าพวกเขากำลังจะไปที่ใด ขั้นตอนแรกในการบอกทิศทางนั้นคือคำแถลงพันธกิจ

คุณต้องการให้สั้น ตรงประเด็น และเข้าใจง่าย เป้าหมายคือการบอกทีมของคุณว่าจะไปทางไหนและกระตุ้นให้พวกเขาพัฒนาต่อไป นอกจากนี้ยังควรเน้นและอธิบายค่านิยมหลักของบริษัทของคุณ

ร่วมกับภารกิจ คุณต้องการกำหนดชุดวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับ SalesOps ของคุณ

เป้าหมายเหล่านี้จะช่วยคุณสร้างและใช้กลยุทธ์ SalesOps ระยะยาว ในทางกลับกัน นี่คือกุญแจสำคัญในการบรรลุเป้าหมาย SalesOps และเพิ่มประสิทธิภาพของตัวแทนขายของคุณ

2. ทำงานเพื่อลดค่าใช้จ่าย

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ หนึ่งในฟังก์ชันหลักของ SalesOps คือการอนุญาตให้ตัวแทนฝ่ายขายมุ่งเน้นที่การขาย เพราะเป็นสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด (และสิ่งที่คุณจ่ายให้พวกเขาทำ)

ด้วยวิธีนี้ คุณอนุญาตให้พวกเขาทำงานกับลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น และเปลี่ยนผู้คนให้กลายเป็นลูกค้าใหม่

ในทางกลับกัน นี่เป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพทีมขายภาคสนามของคุณให้สูงสุด

แต่นั่นไม่ใช่ข้อดีเพียงอย่างเดียวของการลดค่าใช้จ่าย

การลดค่าโสหุ้ยหมายถึงต้นทุนที่ต่ำลง และต้นทุนที่ต่ำกว่านั้นจะส่งผลโดยตรงต่อ ROI ของทีมขายของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการลดลงนั้นทำได้สำเร็จพร้อมกับกระบวนการที่เพรียวลมและเพิ่มประสิทธิภาพ

อันที่จริง ตามข้อมูลของ Forbes การปรับลดค่าโสหุ้ยอาจมีผลกระทบต่อผลกำไรมากกว่าการเพิ่มยอดขายที่คล้ายคลึงกัน จากข้อมูลของ Gartner การลดต้นทุนการดำเนินงานลง 5% อาจส่งผลกระทบเช่นเดียวกับยอดขายที่เพิ่มขึ้น 30%

3. จัดให้มีระบบความรับผิดชอบ

ทุกแผนกธุรกิจ หน่วยงาน และทีมงานต้องการระบบความรับผิดชอบ หากคุณไม่มี ไม่สำคัญว่าคุณจะใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินการขายแบบใด

เป็นไปได้มากว่าคุณจะไม่ลงเอยด้วยการดำเนินการใดๆ คุณอาจล้มเหลวในการสร้างฟังก์ชัน SalesOps ทั้งหมด ทำไม

การขาดความรับผิดชอบนำไปสู่ขวัญกำลังใจของทีมที่ต่ำและวัฒนธรรมองค์กรที่ไม่ดี หากไม่มีความรับผิดชอบ จะไปให้ไกลกว่านี้ทำไม มักตามมาด้วยการดำเนินการที่ไม่ดีและการจัดการที่ไม่เหมาะสม

นั่นหมายความว่าคุณจะไม่ได้รับประโยชน์สูงสุดจากการดำเนินการขายของคุณ คุณมักจะไม่สามารถดึงดูดและรักษาสมาชิกในทีมที่มีคุณภาพไว้ได้เช่นกัน ทั้งหมดนี้จะนำไปสู่การหมุนเวียนที่สูงและค่าใช้จ่ายที่สูงกว่าที่คุณจะมีหากคุณมีระบบความรับผิดชอบ

4. เลือกผู้นำที่เข้มแข็งและทำให้แน่ใจว่าผู้คนเข้าใจว่าพวกเขารายงานใคร

วิธีหนึ่งที่จะรับประกันความรับผิดชอบดังกล่าวคือการมีผู้นำที่เข้มแข็งซึ่งทีม SalesOps ของคุณสามารถค้นหาได้

พวกเขามั่นใจว่าสมาชิกในทีมแต่ละคนรู้หน้าที่รับผิดชอบและปฏิบัติตามลำดับความสำคัญ นอกจากนี้ยังช่วยให้สมาชิกในทีมแต่ละคนมีความเข้าใจชัดเจนว่าควรรายงานให้ใคร สมมติว่าคุณมีโครงสร้างความเป็นผู้นำที่ชัดเจน ซึ่งเป็นวิธีปฏิบัติในการจัดการที่ดี

นอกจากนี้ ผู้นำที่แข็งแกร่งรู้วิธีจูงใจทีม พวกเขาเข้าใจว่าคำติชมประเภทใดได้ผลดีที่สุดและจะจูงใจผู้คนได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้คนเข้าใจและปฏิบัติตามภารกิจ SalesOps (รวมทั้งช่วยให้พวกเขาจดจ่อกับเป้าหมายระยะยาว)

ทั้งหมดนี้ช่วยเพิ่มการดำเนินการ เพิ่มการมีส่วนร่วม และสร้างความไว้วางใจ และทั้งหมดนี้เป็นกุญแจสำคัญในการทำงานให้เสร็จลุล่วงและบรรลุเป้าหมายของบริษัทได้เร็วขึ้น

5. ช่วยตรวจสอบประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายเป็นประจำ

SalesOps ทำงานอย่างเต็มที่เพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นและบรรลุเป้าหมายการขายของตน อันดับแรก พวกเขาช่วยเลือกเครื่องมือที่วัดประสิทธิภาพของ SalesOps พวกเขายังจัดการข้อมูลของตัวแทนขายและ (บางครั้ง) ยังช่วยเลือกเมตริกอีกด้วย

อย่างไรก็ตาม พวกเขาไม่ค่อยมีส่วนร่วมในการตรวจสอบประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย

อย่างไรก็ตาม การมีส่วนร่วมดังกล่าวสามารถช่วยให้ SalesOps เข้าใจวิธีการวัดประสิทธิภาพ มันบอกพวกเขาว่าคำติชมที่ตัวแทนขายต้องการจากพวกเขา และที่สำคัญที่สุดคือให้ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่ตัวเลขบริสุทธิ์ไม่สามารถทำได้

นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสสำหรับทุกทีมที่เกี่ยวข้องในการแลกเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง SalesOps ไม่ใช่ทีมเดียวที่จะได้รับประโยชน์จากการมีส่วนร่วมดังกล่าว ทีมอื่นที่สามารถเข้าร่วมทั้งสองได้คือ RevOps

6. กำหนดสิ่งจูงใจสำหรับพนักงานขาย

เนื่องจากฝ่ายขายมีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลทั้งหมด พวกเขาจึงสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อจูงใจให้งานของตนได้ ยังไง?

ประการแรก พวกเขาช่วยทีมขายภาคสนามกำหนดเป้าหมายการขายที่แม่นยำยิ่งขึ้น จากนั้นพวกเขาสามารถติดตามและค้นหานักแสดงชั้นนำได้ ด้วยการปรับเป้าหมาย พวกเขาสามารถกระตุ้นตัวแทนขายให้ผลักดันต่อไปโดยอ้อม

SalesOps สามารถใช้ข้อมูลเพื่อพัฒนาสิ่งจูงใจและค่าตอบแทนสำหรับตัวแทนขาย

และเนื่องจากสามารถเข้าถึงข้อมูลที่ต้องการได้ พวกเขาจึงทำได้มากกว่าสิ่งจูงใจ "ทั่วไป"

พวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนให้เป็นแบบส่วนตัวสำหรับตัวแทนขายแต่ละคน ทำให้พวกเขามีแรงจูงใจในการทำงานมากขึ้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายทั้งภาคสนาม

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าสิ่งจูงใจมีความสำคัญไม่เฉพาะกับผู้ที่มีผลงานดีที่สุดเท่านั้น เมื่อคุณสร้างสิ่งจูงใจส่วนบุคคล คุณจะเพิ่มยอดขายเฉลี่ยทั่วทั้งกระดาน:

7. หยุดพึ่งพาการแก้ไขด่วน

ในบางครั้ง SalesOps หรือทีมขายของคุณจะประสบปัญหา จะมีปัญหาที่คุณต้องการแก้ไขโดยเร็วที่สุด

ในกรณีส่วนใหญ่ การค้นหาวิธีแก้ไขด่วนและดำเนินการต่อไปอาจเป็นเรื่องน่าดึงดูดใจ และแม้ว่าอาจเป็นความคิดที่ดีในระยะสั้น แต่การแก้ไขอย่างรวดเร็วมักส่งผลเสียมากกว่าผลดีในระยะยาว ไม่ต้องพูดถึงพวกเขามักจะไม่ทำงานเลย

นั่นเป็นเหตุผลที่การพึ่งพาการแก้ไขด่วนเป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการทำลายยอดขาย)

ประการแรก การแก้ไขด่วนเป็นวิธีแก้ปัญหาระยะสั้น มักจะนำไปสู่ปัญหาตามมาอีกมากมาย

ด้วยเหตุนี้ การพึ่งพาพวกเขามากเกินไปจะส่งผลเสียต่อกระบวนการและวัฒนธรรมของบริษัท นอกจากนี้ การแก้ไขด่วนอย่างหนึ่งมักจะนำไปสู่อีกวิธีหนึ่ง หลังจากผ่านไประยะหนึ่ง คุณต้องพัฒนา "โซลูชันแบนด์เอด" ใหม่สำหรับการแก้ไขด่วนที่ผ่านมาของคุณ

แน่นอน นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรใช้เลย บางคนสามารถประหยัดเวลาและเงินในระยะสั้น

แต่เมื่อใดก็ตามที่คุณใช้ คุณต้องการสร้างบล็อคเวลาที่คุณสามารถใช้เจาะลึกถึงแก่นของปัญหาได้ เป้าหมายควรหาทางแก้ไขระยะยาว ยั่งยืน และหลีกเลี่ยงปัญหาในอนาคต

8. ระบุแนวโน้มเชิงลบก่อนที่จะนำไปสู่การสูญเสีย

ไม่มีธุรกิจใดดำเนินการในสภาพแวดล้อมแบบคงที่ แม้แต่ทีมที่ดีที่สุดก็ประสบปัญหาประสิทธิภาพที่ผันผวน การเฝ้าดูแนวโน้มภายในและภายนอกอย่างรอบคอบเป็นกุญแจสำคัญในการหลีกเลี่ยงไม่ให้ประสิทธิภาพลดลงอย่างรุนแรง

นอกจากนี้ การติดตามข้อมูลยังช่วยให้คุณปรับกลยุทธ์ได้ทันเวลาเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาคอขวด

ตัวอย่างเช่น อัตราส่วนการปิดที่ลดลงอาจบ่งบอกถึงปัญหาที่ด้านล่างสุดของช่องทางการขายของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญในการหาตัวแทนขายที่อาจต้องการความช่วยเหลือหรือกำหนดเป้าหมายพื้นที่ขายที่มีประสิทธิภาพต่ำ

ทั้งหมดที่ช่วยให้คุณสามารถค้นหาการแก้ไขระยะยาวหรือเตรียมพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงของตลาด ในทางกลับกัน นี่คือกุญแจสำคัญในการหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่คุณต้องพึ่งพาการแก้ไขอย่างรวดเร็วเพื่อให้บริษัทของคุณดำเนินต่อไป

9. รับผิดชอบพื้นที่ขาย

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของตัวแทนขาย อย่ากำหนดพื้นที่ขายแบบสุ่ม น่าแปลกที่หลายบริษัทขาดแผนการจัดการพื้นที่ขายที่เหนียวแน่น เป็นเรื่องปกติที่ธุรกิจจะมอบหมายให้ตามลำดับก่อนหลัง

ทว่า พื้นที่ขายเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่กำหนดผลลัพธ์ของตัวแทนขาย

พวกเขาเกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่และ (โดยปกติ) ค่าคอมมิชชั่นและสิ่งจูงใจ ซึ่งจะส่งผลต่อประสิทธิภาพของทีมขาย

ที่ที่ SalesOps สามารถช่วยคุณได้คือพวกเขาสามารถใช้ข้อมูลเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนขายได้รับมอบหมายให้อยู่ในอาณาเขตที่ถูกต้อง นอกจากนี้ยังช่วยให้มั่นใจว่าพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงอยู่ในพื้นที่ที่เหมาะสม

และเมื่อตัวแทนฝ่ายขายมีเวลาเรียนรู้พื้นที่ที่พวกเขาทำงานอยู่ พวกเขาก็จะสร้างความไว้วางใจได้ง่ายขึ้น และตามรายงานการดำเนินการขายขั้นสูงสุดโดย Dealhub ความไว้วางใจเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับ 51% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านเทคโนโลยีและข้อมูล

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินการขายประเภทถัดไปคือข้อมูลและเทคโนโลยี

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เทคโนโลยีได้ปฏิวัติวิธีที่ SalesOps จัดการข้อมูล ถึงกระนั้น ธุรกิจจำนวนมากไม่รู้ว่าจะใช้เทคโนโลยีที่มีอยู่อย่างไร เป็นผลให้มีโอกาสมากมายรอผู้ที่ทำทั้งหมด

10. ลงทุนในเครื่องมือที่เหมาะสม แต่อย่าเพิ่งไล่ตามวัตถุแวววาวตัวต่อไป

ตามรายงานสถานะการขายของ Salesforce ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลาเพียง 34% ของเวลาในการขาย แต่ไม่น่าแปลกใจเลยที่คุณคิดว่า 32% ของบริษัท B2B ย้ายข้อมูลการขายและการตลาดด้วยตนเอง:

บทบาทของ SalesOps คือการเลือกเครื่องมือที่สามารถช่วยเพิ่มเวลานั้นได้มากที่สุด

แต่ถึงแม้ว่าจะมีเครื่องมือหลักเพียงไม่กี่ประเภทที่ SalesOps จำเป็นต้องพิจารณา แต่การเลือกเครื่องมือเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องง่าย อันที่จริง 81% ของมืออาชีพของ SalesOps ยอมรับว่าความต้องการด้านเทคโนโลยีของพวกเขาเปลี่ยนแปลงไปอย่างมากในเวลาเพียงสามปี ดังนั้น ทีม SalesOps ของคุณควรใช้เครื่องมือใด

เครื่องมือหลัก ได้แก่ เครื่องมือในการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า วงจรอายุสัญญา หรือประสิทธิภาพ

อีกสองหมวดหมู่ที่เติบโตอย่างรวดเร็วคือแพลตฟอร์ม CFWM และ CPQ อดีตเรียกว่าแพลตฟอร์มการจัดการเวิร์กสตรีมข้ามสายงาน บทบาทของพวกเขาคือการช่วยให้ฝ่ายขายกลายเป็นสะพานเชื่อมระหว่างแผนกต่างๆ

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าโดยเฉลี่ย 48% ของทีมปฏิบัติการขายใช้พวกเขาเพื่อเพิ่มการจัดการสตรีมงานข้ามสายงาน นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง:

CPQ เป็นตัวย่อสำหรับกำหนดค่า ราคา และใบเสนอราคา เครื่องมือ CPQ ช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้างใบเสนอราคาที่ถูกต้องสำหรับคำสั่งซื้อ พวกเขาใช้กฎที่ตั้งโปรแกรมไว้ล่วงหน้าซึ่งมักจะปรับให้เหมาะกับแต่ละบัญชี แพลตฟอร์ม CPQ รับรองความถูกต้อง

ความถูกต้องแม่นยำและการสร้างใบเสนอราคาเร็วขึ้น 10 เท่าเป็นสาเหตุสำคัญที่ทำให้ CPQ ได้รับความนิยม การใช้ CPQ อย่างถูกต้องจะนำไปสู่อัตราการเติบโตของรายได้ 48% ตามด้วยอัตราการเติบโตของกำไร 57%

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าสถิติเหล่านี้จะฟังดูน่าประทับใจ แต่คุณไม่ควรข้ามไปที่เครื่องมือ CPQ ตัวแรกที่มีอยู่ คุณไม่ควรเลือกเครื่องมือใด ๆ ที่มีคุณสมบัติแฟนซี

แต่คุณต้องการเลือกเครื่องมือที่ทีม SalesOps ของคุณต้องการจริงๆ อย่าเพิ่งไล่ตามคุณสมบัติแฟนซี

ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครื่องมือและคุณลักษณะสอดคล้องกับกลยุทธ์การขายของคุณ จากนั้นดูสแต็กเทคโนโลยีของคุณและลองเลือกเครื่องมือที่รวมเข้ากับสแต็กปัจจุบันของคุณ

11. ผสานรวมเทคโนโลยีการขายเข้ากับ CRM ของคุณ

การบูรณาการเป็นอาวุธลับของทุกเครื่องมือที่ SalesOps ของคุณมีอยู่ในคลังแสง

ช่วยให้คุณสามารถนำข้อมูลหรือคุณลักษณะของเครื่องมือหนึ่งไปใช้เพื่อปรับปรุงเครื่องมืออื่นได้ บ่อยครั้งที่การผสานรวมเป็นประโยชน์ต่อเครื่องมือทั้งสอง ทำให้แต่ละเครื่องมือมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตัวอย่างที่ดีของเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ (เมื่อผสานรวมอย่างถูกต้อง) คือระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ตัวอย่างเช่น Encharge ให้คุณรวมเครื่องมืออื่นๆ ได้มากมาย ช่วยให้คุณประหยัดเวลาได้นับไม่ถ้วน:

ด้วยการผสานรวม Encharge กับเครื่องมือต่างๆ เช่น HubSpot หรือ Salesforce คุณสามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลอันมีค่าระหว่างกันในไม่กี่วินาที

เพิ่มการรวม Salesforce ช่วยให้คุณสามารถซิงค์ข้อมูลผู้ใช้ลงในบัญชี Salesforce ของคุณได้โดยตรง ในทำนองเดียวกัน การผสานรวม HubSpot ช่วยให้คุณสร้างกลุ่มผู้ชมที่กำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์ และที่ดีที่สุดคือกลุ่มดังกล่าวรวมข้อมูลจากทั้ง HubSpot และ Encharge

สุดท้าย การผสานรวมสามารถช่วยคุณได้ พวกเขาสามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลระหว่าง SalesOps และทีมขายภาคสนามได้โดยอัตโนมัติ

12. จับตาดูตัวชี้วัดที่เหมาะสม

การรวบรวมข้อมูลเป็นหนึ่งในการดำเนินการหลักที่ SalesOps ของคุณดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย (และช่วยให้ทีมขายภาคสนามบรรลุเป้าหมาย) แต่เมตริกใดที่จะติดตาม

โดยส่วนใหญ่ ตัวชี้วัดหลักของคุณจะขึ้นอยู่กับเป้าหมายของบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม มีบางส่วนที่สำคัญสำหรับทุกฟังก์ชันของ SalesOps ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจใดก็ตาม

CPL (ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย) และ CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า)

เมตริกทั้งสองนี้จะบอกคุณว่าการซื้อลีดและลูกค้าของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร การเพิ่มประสิทธิภาพเป็นวิธีหนึ่งในการเพิ่มผลกำไรของคุณ

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับเวลาขายเทียบกับเวลาโอเวอร์เฮด

ทีมของคุณใช้เวลาขายเท่าไหร่เมื่อเทียบกับการจัดการเอกสาร? การรู้ว่านี่เป็นขั้นตอนแรกในการประหยัดเวลา (และปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม)

CLV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า)

ต้นทุนการได้มาเพียงอย่างเดียวไม่ได้ให้ภาพที่สมบูรณ์ มูลค่าตลอดชีพของลูกค้าช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพ CAC ได้โดยไม่สูญเสียผลกำไร

ความยาวรอบเฉลี่ย

ยิ่งทีมขายของคุณใช้เวลานานในการปิดการขาย ผู้คนก็จะยิ่งปิดน้อยลงเท่านั้น การติดตาม ACL ช่วยให้คุณระบุจุดที่ไม่มีประสิทธิภาพของช่องทางและเร่งกระบวนการขายได้

อัตราส่วนการชนะ/แพ้

เมตริกนี้บอกเปอร์เซ็นต์ของธุรกรรมที่พนักงานขายของคุณปิด การติดตามเมตริกนี้ในกลุ่มต่างๆ ช่วยให้คุณเห็นว่าธุรกรรมของคุณเสียที่ใด การทำความเข้าใจว่าเป็นขั้นตอนแรกในการรู้ว่าเหตุใดคุณจึงสูญเสียและแก้ไขปัญหา นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถประเมินประสิทธิภาพของคุณกับคู่แข่งของคุณได้

เวลาฝึกอบรมของตัวแทนขาย

ทีมขายทุกทีมได้รับผลกระทบจากการหมุนเวียนของตัวแทนขาย วิธีหนึ่งในการชดเชยความสูญเสียคือการปรับเวลาที่ใช้ในการฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ให้เหมาะสม

การคาดการณ์ความถูกต้อง

การคาดการณ์จะบอกคุณว่าทีมขายของคุณสามารถคาดการณ์ยอดขายได้ดีเพียงใด ความแม่นยำในการคาดการณ์ต่ำบ่งชี้ถึงปัญหาในการจัดการข้อมูลหรือการทำงานร่วมกันกับฝ่ายขาย

ตัวชี้วัดการติดตามเป็นเพียงจุดเริ่มต้น เป้าหมายของ SalesOps ไม่ใช่แค่การติดตามรายได้เท่านั้น แต่ทีมงานควรใช้ข้อมูลเพื่อคาดการณ์ยอดขายในอนาคต ข้อมูลนี้สามารถแชร์กับ RevOps เมื่อได้รับแล้ว ก็สามารถสร้างการคาดการณ์รายได้

13. หลีกเลี่ยงตัวชี้วัดความไร้สาระ

การติดตามสิ่งที่ถูกต้องมีชัยไปกว่าครึ่ง นอกจากนี้ คุณต้องการให้แน่ใจว่า คุณไม่ได้สร้างกลยุทธ์การขายของคุณตามตัววัดความไร้สาระ

เมทริก vanity ทั่วไปเพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้มีการดูเพจหรือวิดีโอ การชอบ หรือผู้ติดตาม ทำไมพวกเขาถึงได้รับความนิยม? อย่างแรก พวกเขาดูดีบนกระดาษและง่ายต่อการนำเสนอต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ไม่ใช่ด้านเทคนิค

ยิ่งไปกว่านั้น การได้รับไลค์จะทำให้รู้สึกดี ปัญหากับพวกเขาคือพวกเขาไม่ได้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกระบวนการขายของคุณ ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นไปไม่ได้ที่จะบอกได้ว่าการกระทำของคุณช่วยให้คุณได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นหรือไม่

14. ตั้งเป้าที่จะทำให้งานที่ไม่ใช่งานหลักเป็นไปโดยอัตโนมัติ

การตลาดอัตโนมัติเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในชุดเครื่องมือ SalesOps ของคุณ การได้รับเครื่องมือที่เหมาะสมสามารถเร่งกระบวนการขายและเพิ่มเวลาให้กับตัวแทนขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของ Encharge สำหรับ SaaS ช่วยให้คุณสร้างเวิร์กโฟลว์ที่ช่วยให้คุณเปลี่ยนลูกค้าใหม่ได้ คุณยังสามารถใช้เพื่อรักษาลูกค้าที่มีอยู่หรือผู้ใช้ทดลองใช้งาน

ด้วยเหตุนี้ งานส่วนหนึ่งของทีมขายจึงสามารถทำได้โดยอัตโนมัติเบื้องหลัง ซึ่งหมายความว่าตัวแทนขายของคุณสามารถใช้เวลาทำสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด นั่นคือปิดดีลใหม่

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการทำการตลาดอัตโนมัติ ให้ใช้ข้อมูลเพื่อระบุไทม์ซิงค์ที่ใหญ่ที่สุด

จากนั้น ให้ค้นหาเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณทำงานด้านการตลาดและการขายได้โดยอัตโนมัติมากที่สุด

15. มีขั้นตอนการจัดการและทำความสะอาดข้อมูลที่ชัดเจน

สุดท้ายนี้ ไม่มีเทคโนโลยีใดที่จะเป็นประโยชน์กับคุณหากคุณไม่ดูแลทรัพย์สินอันดับ 1 ที่เครื่องมือเหล่านั้นส่วนใหญ่มอบให้คุณ – ข้อมูล

ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญในการขาย กระนั้น 33% ของมืออาชีพของ SalesOps กล่าวว่ากระบวนการวางแผนการขายของพวกเขายังไม่ได้นำโดยอินพุตที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

สิ่งที่หลายทีมลืมไปคือข้อมูลไม่ได้เป็นเพียงรายละเอียดการติดต่อของลีดของคุณเท่านั้น

ขั้นแรกให้คุณกำหนดกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล นอกจากนี้ยังบอกคุณว่าต้องดำเนินการกับบุคคลใดบ้างและอยู่ในกระบวนการไกลแค่ไหน

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเลือกการดำเนินการที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย และแจ้งให้คุณทราบเมื่อต้องตั้งเป้าหมายในการขาย ด้วยเหตุนี้ จึงช่วยให้คุณใกล้ชิดผู้คนได้แม่นยำยิ่งขึ้น ด้วยเหตุนี้คุณจึงสูญเสียโอกาสในการขายน้อยลง

แต่การรวบรวมข้อมูลเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอที่จะได้รับผลประโยชน์เหล่านั้นทั้งหมด คุณต้องสร้างขั้นตอนที่ชัดเจนเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลทั้งหมดได้รับการตรวจสอบและล้างข้อมูล

ข้อมูลที่สะอาดทำให้มั่นใจได้ว่าตัวแทนขายของคุณจะไม่ทำงานกับลีดที่ไม่ถูกต้อง นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญในการดึงข้อมูลเชิงลึกที่ถูกต้องซึ่งจะช่วยให้คุณขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้า

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการทำงานร่วมกัน

หมวดสุดท้ายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการดำเนินการขายที่ทำงานร่วมกับทีมอื่นๆ การทำงานร่วมกันอย่างชาญฉลาดช่วยให้ SalesOps ของคุณเข้าถึงข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่แม่นยำที่สุด

นอกจากนี้ยังเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างเอฟเฟกต์การทำงานร่วมกัน ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จมากขึ้นด้วยความพยายามเดียวกัน

16. ทำการซิงค์ทีมรายสัปดาห์และรายไตรมาส

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากความร่วมมือของคุณกับทีมอื่น คุณไม่สามารถปล่อยให้การแลกเปลี่ยนข้อมูลเป็นโอกาส ให้สร้างกระบวนการที่ชัดเจนและสม่ำเสมอแทน

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนเข้าใจตรงกันคือกำหนดเวลาการซิงค์เป็นประจำกับทีมปฏิบัติการอื่นๆ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถประชุมทุกสัปดาห์เพื่อหารือเกี่ยวกับกิจกรรมล่าสุด เป้าหมายประจำสัปดาห์ และข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ

จากนั้น กำหนดการประชุมรายไตรมาสเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับประเด็นเชิงกลยุทธ์หรือปัญหาระยะยาว

นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการลดการประชุมที่ไม่จำเป็น ช่วงกลางสัปดาห์ และตอนเที่ยง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การประชุมดังกล่าวเป็นการเสียเวลาขายอันดับหนึ่ง:

17. เงาทีมขาย

ฟังก์ชัน SalesOps ของคุณคือพลังเงียบที่ขับเคลื่อนความสำเร็จของตัวแทนขาย อย่างไรก็ตาม เนื่องจากสิ่งที่ SalesOps ทำงานด้วยส่วนใหญ่เป็นข้อมูล พวกเขาจึงไม่ค่อยเห็นภาพรวมทั้งหมด

ในการแก้ไขปัญหานี้ คุณต้องการให้ทีม SalesOps คอยดูแลตัวแทนฝ่ายขาย – เป็นประจำ ซึ่งจะช่วยให้มืออาชีพของ SalesOps เข้าใจความท้าทายที่พนักงานขายภาคสนามต้องเผชิญได้ดีขึ้น นอกจากนี้ การแชโดว์อย่างสม่ำเสมอยังช่วยกระชับความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองทีม

ซึ่งจะช่วยปรับปรุงการทำงานร่วมกันและช่วยเพิ่มการแลกเปลี่ยนข้อมูล

18.ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้นำ SalesOps และหัวหน้าทีมขายทำงานร่วมกันในกลยุทธ์

ยิ่งคุณมีข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกมากเท่าใด กลยุทธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น และหากมีฟังก์ชันหนึ่งที่เป็นเจ้าของ (หรืออย่างน้อยก็ควร) ข้อมูลการขายส่วนใหญ่ นั่นคือ SalesOps

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ 85% ของนักขายมืออาชีพกล่าวว่าบทบาทพนักงานขายกลายเป็นกลยุทธ์ที่มากขึ้น โดยเฉพาะตั้งแต่เกิดโรคระบาด และมีวิธีใช้ประโยชน์จากแนวทางเชิงกลยุทธ์มากกว่านี้

ตัวอย่างเช่น โดยปกติทีมขายจะรับผิดชอบกลยุทธ์การขายหลัก อย่างไรก็ตาม ไม่จำเป็นต้องเป็นคนเดียว

หากเป็นไปได้ ขอแนะนำให้ SalesOps แบ่งปันงานเกี่ยวกับกลยุทธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ตามหลักการแล้ว พวกเขาควรร่วมมือกับผู้บริหารฝ่ายขายที่สามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกภาคสนามได้ ด้วยวิธีนี้ ประสบการณ์ภาคสนามของตัวแทนขายจะปะปนกับข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลของฝ่ายขาย

19. จัดแนวการขายและการตลาด

การทำงานร่วมกันระหว่างการขายและการตลาดมีความสำคัญต่อการให้ข้อมูลหลักของ SalesOps นอกจากนี้ การแลกเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกระหว่างทั้งสองทีมยังมีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจข้อมูลนั้นอีกด้วย

นั่นคือเหตุผลที่ทีม SalesOps ของคุณต้องร่วมมือกับทีมหลักที่สร้างรายได้ และทีมอันดับ 1 (นอกฝ่ายขาย) ที่พวกเขาควรร่วมงานด้วยคือ RevOps ทำไม

ประการแรก ความร่วมมืออย่างใกล้ชิดระหว่างทั้งสองคือกุญแจสำคัญในการกำหนดเป้าหมายการขายและการตลาดของคุณ

ในทางกลับกัน จะช่วยคุณแก้ปัญหาสำคัญหลายประการ ประการแรก ช่วยให้การตลาดมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับความต้องการของทีมขายของคุณ (และเมื่อใดควรส่งมอบให้) นอกจากนี้ยังช่วยลดความซับซ้อนของกระบวนการและเวิร์กโฟลว์ระหว่างทั้งสองทีม

ส่งผลให้ทั้งสองทีมสามารถทำงานได้เร็วขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนโดยรวมในการได้ลูกค้าใหม่

20. อย่าผสมการดำเนินการขายกับการเปิดใช้งานการขาย

บทบาทของการดำเนินการขายไม่ได้ถูกกำหนดไว้เป็นหิน โดยปกติจะขึ้นอยู่กับระยะการเติบโตของธุรกิจของคุณ กลยุทธ์ และโครงสร้างภายใน ในบางบริษัท ฝ่ายขายทำงานควบคู่ไปกับความสามารถในการขาย

อะไรคือความแตกต่างระหว่างทั้งสอง?

การเปิดใช้งานการขายคือการจัดเตรียมเครื่องมือให้กับตัวแทนขาย ตัวอย่างเช่น พวกเขาสร้าง (หรืออย่างน้อย อนุมัติ) เนื้อหาที่ตัวแทนขายแบ่งปันเพื่อสร้างการเสนอขายที่มีประสิทธิภาพ พวกเขายังให้คำแนะนำพนักงานขายที่จำเป็นในการทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและ (บ่อยครั้ง) ฝึกอบรมพวกเขา

แต่การมีส่วนร่วมที่แท้จริงของพวกเขาในวงจรชีวิตของลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับบริษัท และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องความเป็นผู้นำ การมีส่วนร่วมนั้นขึ้นอยู่กับว่าผู้นำมีวิสัยทัศน์อย่างไร:

ต่างจากการเปิดใช้งานการขาย SalesOps ไม่ได้มุ่งเน้นที่กิจกรรมในแต่ละวัน แต่เน้นที่ภาพรวม: การรวบรวมข้อมูลและสร้างกลยุทธ์

และในขั้นต้น SalesOps จะจัดการงานการเปิดใช้งานการขายบางส่วน – แนวปฏิบัติที่ดีในการแยกทั้งสองส่วนออก อันที่จริง ควรทำทันทีที่มีงานเพียงพอเพื่อพิสูจน์การย้าย

21. ช่วยทีมพัฒนาทักษะของพวกเขา

ใน #20 เราพูดถึงวิธีที่การเปิดใช้งานการขายมักจะจัดการกับการฝึกอบรมตัวแทนขายใหม่ อย่างไรก็ตาม แม้ว่า SalesOps จะไม่มีส่วนร่วมในการฝึกอบรม แต่ก็ยังสามารถเป็นเจ้าของการเลี้ยงดูผู้มีความสามารถได้ ยังไง?

ทั้งหมดลงมาที่ข้อมูลที่พวกเขาจัดการ ผู้เชี่ยวชาญของ SalesOps สามารถใช้เพื่อช่วยเลือกผู้มีความสามารถ หล่อเลี้ยง และสร้างโอกาสให้ตัวแทนฝ่ายขายรายใหม่เติบโต

พวกเขายังสามารถช่วยจุดเปิดใช้งานการขายในจุดที่พนักงานขายขาด จากนั้นพวกเขาสามารถช่วยเหลือพวกเขาในการเลือกขั้นตอนที่เหมาะสมเพื่อปรับปรุงสถานการณ์

ยกระดับการดำเนินการขายของคุณไปอีกระดับ

อย่างที่คุณเห็น คุณสามารถทำสิ่งต่างๆ มากมายเพื่อใช้ประโยชน์จากทีมขายของคุณได้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ SalesOps บางส่วนนั้นนำไปใช้ได้ง่ายกว่าวิธีอื่นๆ

และด้วยความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี บางครั้งอาจใช้เครื่องมือเพียงชิ้นเดียวเพื่อให้ได้ผลลัพธ์มหาศาล แน่นอนว่าถือว่าเหมาะสมกับกลยุทธ์การขายของคุณ

วิธีที่เร็วที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มพลังให้กับการดำเนินการขายของคุณคือระบบการตลาดอัตโนมัติ และหากคุณสงสัยว่าระบบอัตโนมัติช่วยให้ทีม SalesOps เพิ่มยอดขายได้อย่างไร เราช่วยคุณได้ เพียงกำหนดเวลาโทรด่วนกับทีมของเรา มาคุยกันว่า Encharge สามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเร่งขั้นตอนการขายได้อย่างไร