新客户是每个 SaaS 业务的命脉。

然而，随着新竞争对手不断涌入市场，获得销售变得越来越困难。 事实是，即使您已经拥有大量经常性客户，您的客户流失率也永远不会达到 0%。

为了生存，您需要不断吸引新用户。

这就是为什么大多数 SaaS 企业不仅仅拥有“只是一个销售团队”。

面对现实吧。 你对生存不感兴趣，对吧？ 您的目标是不断发展您的 SaaS 并超越竞争对手。

可以帮助您提高效率的一件事是销售运营。

在本文中，我们将深入探讨如何充分利用销售运营并加快销售渠道。

但首先，让我们快速了解一下销售运营功能。

什么是销售运营？

通常，SalesOps 负责销售和营销运营的一些关键要素。 SalesOps 的核心目标是简化销售流程，让您的销售代表的工作更轻松。

但是，即使他们处理销售，SalesOps 成员也不与潜在客户合作。

相反，所有工作都在幕后完成。

其成员制定战略并优化流程和工作流程。 他们还负责销售技术、收集数据，甚至处理一些文书工作。 为了获得最佳结果，他们经常使用其他功能，例如 RevOps。 在此过程中，他们交换见解和数据§，旨在协调不同部门的目标。

他们这样做是为了提高现场销售团队的效率并腾出时间。 他们可以利用时间与（和关闭）客户合作。 所有这些都是为了帮助您的销售代表完成更多交易。

考虑到它们对销售的影响，SalesOps 成为增长最快的销售职能也就不足为奇了。 从 2018 年到 2020 年，它们的增长速度是整体销售功能的 4.8 倍。

但是，简单地部署 SalesOps 只是获得所有好处的第一步。

为了充分利用您的投资，您需要做一些事情来使该功能有效。

这里有 21 个销售运营最佳实践，每个 SaaS 都应该实施。 所有这些都分为三类——核心、技术和协作最佳实践。

核心销售运营最佳实践

在第一类中，我们快速浏览了所有可帮助您改进 SalesOperations 关键功能的最佳实践。

1. 为您的销售业务定义明确的目标和目的

与任何运营职能一样，SalesOps 团队需要一个明确的方向来了解他们的去向。 为他们指明方向的第一步是使命宣言。

理想情况下，您希望它简短、中肯且易于理解。 它的目标是告诉你的团队要走哪条路，并鼓励他们不断改进。 它还应该强调和解释贵公司的核心价值观。

除了任务之外，您还想为您的销售运营定义一组明确的目标。

这些目标应该可以帮助您创建和实施长期的销售运营战略。 这反过来又是实现销售运营目标和提高销售代表效率的关键。

2.努力减少开销

如前所述，SalesOps 的核心功能之一是让销售代表专注于销售。 毕竟，这是他们最擅长的事情（以及你付钱给他们做的事情）。

这样，您就可以让他们处理更多潜在客户并将更多人转变为新客户。

反过来，这也是最大限度地提高现场销售团队效率的关键之一。

但是，这并不是减少开销的唯一好处。

减少间接费用意味着降低成本。 而这些较低的成本直接影响您的销售团队的投资回报率。 特别是如果这种减少与简化流程和提高效率一起实现。

事实上，据《福布斯》报道，与类似的销售额增长相比，削减间接费用对利润的影响更大。 据 Gartner 称，运营成本降低 5% 与销售额增加 30% 的影响相同。

3. 确保建立问责制

每个业务部门、职能部门和团队都需要一个问责制。 如果您缺少它，那么您实施哪种其他销售运营最佳实践并不重要。

最有可能的是，您最终不会实施任何。 您甚至可能无法完全创建 SalesOps 函数。 为什么？

缺乏责任感会导致团队士气低落和公司文化差。 如果没有问责制，为什么还要加倍努力。 随之而来的往往是执行不力和管理不当。

这意味着您将无法充分利用您的销售业务。 你很可能也无法吸引和留住优秀的团队成员。 所有这些都将导致高流动率和高得多的成本，如果你有一个问责制系统的话。

4. 挑选强有力的领导者并确保人们了解他们向谁汇报

确保上述问责制的方法之一是拥有一位您的销售运营团队可以仰视的强有力的领导者。

他们确保每个团队成员都知道自己的职责并遵循优先事项。 它还让每个团队成员清楚地了解他们应该向谁报告。 这是假设你有一个清晰的领导结构——这是一个很好的管理实践。

此外，强大的领导者知道如何激励团队。 他们了解哪种反馈最有效，并且会激励人们。 它们还帮助人们理解和遵循 SalesOps 使命（以及帮助他们专注于长期目标）。

所有这些都提高了执行力，增加了参与度并建立了信任。 所有这些都是完成更多工作和更快实现公司目标的关键。

5. 协助销售团队定期绩效考核

SalesOps 努力帮助销售代表提高效率并实现销售目标。 首先，他们帮助选择衡量销售运营绩效的工具。 他们还处理销售代表的数据，（有时）甚至帮助挑选指标。

但是，他们很少参与销售团队的绩效考核。

然而，这种参与可以帮助 SalesOps 了解如何衡量绩效。 它告诉他们销售代表需要他们提供什么反馈。 最重要的是，它为他们提供了纯数字无法提供的数据和见解。

这也是所有相关团队交流见解的机会。 尤其是，SalesOps 并不是唯一可以从这种参与中受益的团队。 另一个可以加入两者的团队是 RevOps。

6. 确定销售人员的激励措施

由于销售运营部门可以访问所有数据，因此他们可以使用这些数据来帮助激励他们的工作。 如何？

首先，他们帮助现场销售团队设定更准确的销售目标。 然后，他们可以跟踪并找到表现最好的人。 通过调整目标，他们可以间接激励销售代表继续推动。

SalesOps 可以使用数据为销售代表制定激励措施和薪酬。

而且，因为他们可以访问他们需要的任何数据，他们可以超越“普遍”的激励措施。

他们可以为每个销售代表个性化他们，给他们更多的工作动力。 这反过来又有助于提高整个现场销售团队的绩效。

数据显示，激励措施不仅对表现出色的人很重要。 当您创建个性化激励措施时，您可以全面提高平均销售额：

7.停止依赖快速修复

有时，您的销售运营或销售现场团队会遇到问题。 您会希望尽快解决一些问题。

在大多数情况下，很容易找到快速修复并继续前进。 虽然短期内可能是个好主意，但快速修复通常弊大于利。 更不用说它们通常根本不起作用。

这就是为什么依靠快速修复是扼杀销售的最快方式）。

首先，快速修复是短期解决方案。 它们通常会导致更多的问题。

结果，过度依赖它们会损害公司流程和文化。 此外，一个快速修复通常会导致另一个。 一段时间后，您必须为过去的快速修复开发新的“创可贴解决方案”。

当然，这并不意味着您根本不应该使用它们。 有些可以在短期内为您节省时间和金钱。

但是，任何时候你使用一个，你都想创建一个时间块，然后你可以用它来深入挖掘问题的核心。 目标应该是找到一个长期的、可持续的解决方案，并避免将来出现问题。

8. 在导致损失之前识别负面趋势

没有任何企业在静态环境中运营。 即使是最好的球队也会受到波动的影响。 仔细观察内部和外部趋势是避免严重性能下降的关键。

此外，密切关注数据可以让您及时调整策略以避免瓶颈。

例如，关闭比率的下降可能意味着您的销售漏斗底部存在问题。 这也是寻找可能需要帮助或针对表现不佳的销售区域的销售代表的关键。

所有这些都可以让您找到长期解决方案或为市场变化做好准备。 这反过来又是避免您必须依靠快速修复来保持公司运转的情况的关键。

9.负责销售区域

为了最大限度地提高销售代表的绩效，切勿随意分配销售区域。 令人惊讶的是，许多公司缺乏任何有凝聚力的销售区域管理计划。 企业以先到先得的方式分配它们是很常见的。

然而，销售区域是决定销售代表业绩的关键因素之一。

它们与可用的前景和（通常）佣金和激励措施有关。 这反过来又会影响销售团队的效率。

SalesOps 可以帮助您的地方是，他们可以使用数据来确保将销售代表分配到正确的区域。 它还确保高绩效的销售人员留在正确的领域。

当销售代表有时间了解他们工作的领域时，他们就更容易建立信任。 根据 Dealhub 的终极销售运营报告，信任是 51% 决策者的关键因素。

技术和数据最佳实践

下一类销售运营最佳实践是数据和技术。

在过去几年中，技术彻底改变了 SalesOps 管理数据的方式。 尽管如此，许多企业仍不知道如何利用现有技术。 因此，有一个巨大的机会等待所有这样做的人。

10. 投资于正确的工具——但不要只是追逐下一个闪亮的物体。

根据 Salesforce 的销售状况报告，销售代表仅将 34% 的时间用于销售。 但是，如果您认为 32% 的 B2B 公司手动移动销售和营销数据也就不足为奇了：

SalesOps 的作用是选择可以帮助尽可能延长时间的工具。

但是，尽管 SalesOps 需要查看的关键工具类型很少，但挑选它们并不容易。 事实上，81% 的 SalesOps 专业人士承认，他们的技术需求在短短三年内发生了显着变化。 那么，您的销售运营团队应该使用哪些工具？

关键工具包括管理客户关系、合同生命周期或绩效的工具。

另外两个快速增长的类别是 CFWM 和 CPQ 平台。 前者是所谓的跨职能工作流管理平台。 他们的作用是帮助销售业务成为不同部门之间的桥梁。

数据显示，平均而言，48% 的销售运营团队使用它们来增加他们的跨职能工作流管理。 对于表现最好的销售团队尤其如此：

CPQ 是配置、价格和报价的首字母缩写词。 CPQ 工具可帮助公司生成准确的订单报价。 他们使用预编程规则，通常针对每个帐户进行个性化设置。 CPQ 平台确保准确性。

这种准确性和 10 倍的报价生成速度是 CPQ 如此受欢迎的关键原因。 正确实施 CPQ 可带来 48% 的收入增长率，然后是 57% 的利润率增长率。

然而，即使这些统计数据听起来令人印象深刻，您也不应该只使用第一个 CPQ 工具。 您也不应该选择任何具有花哨功能的工具。

相反，您想选择您的销售运营团队实际需要的工具。 不要只追求花哨的功能。

首先，确保工具和功能符合您的销售策略。 然后，查看您的技术堆栈并尝试选择与您当前堆栈集成的工具。

11. 将您的销售技术堆栈与您的 CRM 集成。

集成是您的 SalesOps 库中所有工具的秘密武器。

它们允许您获取一种工具的数据或功能，并使用它来增强另一种工具。 通常，集成有利于这两种工具，使它们中的每一个都更强大。

强大工具（正确集成时）的一个很好的例子是营销自动化。

例如，Encharge 允许您集成数十种其他工具，为您节省无数时间：

通过将 Encharge 与 HubSpot 或 Salesforce 等工具集成，您可以在几秒钟内在它们之间交换有价值的数据。

Encharge Salesforce 集成允许您将用户数据直接同步到您的 Salesforce 帐户。 同样，HubSpot 集成让您可以构建超目标受众细分。 最好的是，这些细分市场结合了来自 HubSpot 和 Encharge 的数据。

最后，集成可以帮助您的地方是它们可以自动化 SalesOps 和现场销售团队之间的数据交换。

12.关注正确的指标

收集数据是您的 SalesOps 为实现其目标（并帮助现场销售团队实现其目标）而执行的主要操作之一。 但是，要跟踪哪些指标？

大多数时候，您的关键指标将取决于您公司的目标。 然而，有一些对于每个 SalesOps 功能都很重要——无论是什么业务。

CPL（每潜在客户成本）和 CAC（客户获取成本）

这两个指标告诉您获取潜在客户和客户的成本。 优化它们是提高盈利能力的方法之一。

了解销售时间与间接费用时间

与处理文书工作相比，您的团队在销售上花费了多少时间？ 了解这一点是节省时间（并提高团队效率）的第一步。

CLV（客户终身价值）

仅购置成本并不能为您提供全面的信息。 终生客户价值让您可以优化 CAC 而不会损失盈利能力。

平均周期长度

您的销售团队完成交易所需的时间越长，他们完成交易的人就越少。 跟踪 ACL 可帮助您发现漏斗效率低下并加快销售流程。

赢/输比

该指标告诉您销售人员完成的交易的百分比。 跨不同细分跟踪此指标可帮助您了解丢失交易的位置。 了解它是了解您为什么会失败并解决问题的第一步。 它还使您能够根据竞争对手评估您的表现。

销售代表的培训时间

每个销售团队都会受到销售代表流失的影响。 抵消损失的方法之一是优化培训新销售代表的时间。

预测的准确性

预测告诉您销售团队预测销售的能力。 预测准确性低表明数据管理或与销售人员协作存在问题。

跟踪指标只是一个开始。 SalesOps 的目标不仅仅是跟踪收入。 相反，团队应该致力于使用数据来预测未来的销售。 这些数据可以与 RevOps 共享。 一旦他们得到它，他们就可以创建收入预测。

13.避免虚荣指标

跟踪正确的事情只是成功的一半。 此外，您希望确保您不会根据虚荣指标制定销售策略。

要避免的常见虚荣指标包括页面或视频浏览量、喜欢或关注者。 为什么它们如此受欢迎？ 首先，它们在纸面上看起来不错，并且很容易呈现给非技术利益相关者。

此外，获得喜欢只是感觉很好。 他们的问题在于，他们无法让您深入了解您的销售渠道的表现如何。 因此，无法判断您的行为是否有助于您获得更多销售。

14.旨在自动化非核心任务

营销自动化是您的 SalesOps 工具包中最强大的工具之一。 获得正确的工具可以加快销售流程并腾出销售代表的时间。

例如，Encharge 的 SaaS 营销自动化允许您构建帮助您转换新客户的工作流。 您还可以使用它们来留住现有客户或加入试用用户。

多亏了这一点，销售团队的部分工作可以在幕后全自动完成。 这意味着您的销售代表可以将时间花在他们最擅长的事情上——达成新交易。

为了充分利用营销自动化，请使用数据来确定最大的时间汇点。

然后，找到帮助您尽可能多地自动化营销和销售任务的工具。

15. 有明确的数据管理和清理程序

最后，如果您不处理大多数这些工具为您提供的#1 资产——数据，那么任何技术都不会使您受益。

数据在销售中至关重要。 然而，33% 的 SalesOps 专业人士表示，他们的销售计划流程仍然不是由数据驱动的输入主导。

许多团队忘记的是，数据不仅仅是潜在客户的联系方式。

首先，它允许您设置数据驱动的策略。 此外，它会告诉您要处理哪些人以及他们在漏斗中的位置。

它还可以让您为每个潜在客户选择正确的操作，并告诉您何时瞄准销售。 因此，它可以帮助您更精确地接近人。 多亏了这一点，您失去的销售机会就更少了。

但是，仅仅收集数据并不足以享受所有这些好处。 您还必须创建明确的程序，以确保所有数据都得到审查和清理。

干净的数据可确保您的销售代表不会使用无效的潜在客户。 这也是得出正确见解的关键，有助于您推动业务向前发展。

协作最佳实践

最后一类是与其他团队合作的销售运营。 智能协作使您的 SalesOps 可以访问最准确的数据和见解。

这也是创造协同效应的关键，让您以同样的努力取得更多成就。

16. 执行每周和每季度的团队同步

为了充分利用您与其他团队的合作，您不能将信息交流留给机会。 相反，围绕它创建一个清晰而有规律的流程。

确保每个人都在同一页面上的一个好方法是安排与其他运营团队的定期同步。 例如，您可以每周开会讨论最新事件、每周目标和新见解。

然后，安排一次季度会议，讨论任何战略或长期问题。

这也是减少不必要的周中和中午会议的好方法。 特别是，这样的会议是销售中的第一大浪费时间：

17. 影子销售团队

您的 SalesOps 职能是推动销售代表成功的无声力量。 但是，由于 SalesOps 处理的大部分内容是数据，因此他们很少看到全貌。

要解决此问题，您希望您的 SalesOps 团队跟踪销售代表——理想情况下，定期进行。 这有助于 SalesOps 专业人员更好地了解现场销售人员面临的挑战。 此外，定期跟踪有助于加强两个团队之间的关系。

这反过来又改善了相互协作并有助于促进信息交流。

18.确保销售运营领导和销售团队领导在战略上协作

您拥有的数据和见解越多，您可以制定的策略就越好。 如果有一个功能拥有（或至少应该拥有）大部分销售数据，那就是 SalesOps。

毫不奇怪，85% 的销售专业人士表示销售运营角色已变得更具战略性。 尤其是疫情以来。 还有一种方法可以利用这种更具战略性的方法。

例如，负责核心销售策略的通常是销售团队。 但是，它们不必是唯一的。

如果可能，鼓励 SalesOps 与其他利益相关者分享他们在战略方面的工作。 理想情况下，他们应该与可以分享现场见解的销售主管合作。 这样，销售代表的现场经验与销售运营的数据驱动洞察相结合。

19. 协调销售和营销

销售和营销之间的协作对于提供 SalesOps 关键数据至关重要。 此外，两个团队之间交换见解对于理解这些数据至关重要。

这就是您的销售运营团队必须与核心收入驱动团队合作的原因。 他们应该与之合作的排名第一的团队（销售之外）是 RevOps。 为什么？

首先，两者之间的密切合作是调整销售和营销目标的关键。

这反过来又可以帮助您解决几个关键问题。 首先，它可以让营销人员更好地了解您的销售团队需要什么（以及何时移交）。 此外，它还有助于简化两个团队之间的流程和工作流程。

因此，两个团队可以更快、更有效地工作。 这反过来又降低了获得新客户的总体成本。

20.不要将销售业务与销售支持混为一谈

销售业务的角色并不是一成不变的。 通常，它们取决于您的业务所处的成长阶段、战略和内部结构。 在一些公司中，销售业务与销售支持密切相关。

两者有什么区别？

销售支持是为销售代表配备工具。 例如，他们创建（或至少批准）销售代表共享的内容以创建强有力的宣传。 他们还为销售代表提供与潜在客户合作所需的指导，并（经常）培训他们。

但是，他们对客户生命周期的实际参与取决于公司。 而且，更具体地说，是关于它的领导力。 以下是这种参与如何取决于领导者是否有远见：

与销售支持不同，SalesOps 不关注日常活动。 相反，他们专注于大局：收集数据和制定战略。

虽然最初，SalesOps 会处理一些销售支持工作——最好将两者分开。 事实上，最好在有足够的工作证明这一举动时立即这样做。

21. 帮助团队发展他们的技能

在 #20 中，我们提到了销售支持通常如何处理培训新的​​销售代表。 然而，虽然 SalesOps 不参与培训，但他们仍然可以负责培养人才。 如何？

这一切都取决于他们处理的数据。 SalesOps 专业人员可以使用它来帮助挑选人才、培养人才，并为新的销售代表创造成长机会。

他们还可以在销售代表缺乏的地方帮助销售支持。 然后，他们可以帮助他们选择正确的步骤来改善这种情况。

让您的销售业务更上一层楼

如您所见，您可以做很多事情来充分利用您的销售运营团队。 但是，某些 SalesOps 最佳实践比其他最佳实践更容易实施。

随着技术的进步，有时只需要一种工具就可以取得巨大的成果。 当然，这是假设它适合您的销售策略。

增强销售业务的最快方法之一是营销自动化。 而且，如果您想知道自动化究竟如何帮助您的 SalesOps 团队提高销售额，我们可以提供帮助。只需安排与我们团队的快速通话。 让我们谈谈 Encharge 如何帮助您的企业加快销售渠道。